Чинники, Які визначають вибір каналу й управління ним.

Чинники зовнішнього середовища. Зміни стилю життя споживачів, зміни в технології, нові або відмінені закони – все це впливає на маркетингові канали.

Споживчі чинники. Щоб обрати найпридатніший канал, потрібно відповісти на чимало важливих запитань: хто потенційний споживач, де клієнти купують товари, коли вони це роблять, яким чином, що їм до вподоби? Відповіді на ці запитання допомагають обрати найкращих посередників.

Товарні чинники. Товари високого рівня складності, унікальна продукція, а також товари з високим рівнем собівартості продаються, як правило, безпосередньо кінцевому покупцеві. Збут простих і звичайних товарів низької собівартості відбувається через непрямі канали. Етап, на якому товар перебуває в життєвому циклі, так само впливає на маркетингові канали.

Корпоративні чинники. Підприєства, які не спрможні утримувати власний штат, можуть для налагодження зв’язку з гуртовиками або кінцевим споживачем укласти угоди з агентами виробників і торговими агентами. Підприємство, що випускає декілька видів продукції для певного ринку, може скористатися прямим каналом. Підприємство із обмеженою товарною лінією залучають різних посередників.

Розглядають три питання, вибираючи маркетинговий канал і посередників.

· Які канали і посередники здатні найкраще охопити цільовий ринок?

· Які канали і посередники найкраще задовольняють споживчі потреби цільового ринку?

· Які канали і посередники найприбутковіші?

Завдяки існуючим посередникам підприємство-виробник визначає цільовий ринок та позиціонування. Виходячи із кількості та характерних рис посередників в маркетингу існує три типи розподілу.

Інтенсивний розподіл -підприємство намагається збути свою продукцію через усю можливу кількість точок роздрібної торгівлі. Такий розподіл використовують для продукції повсякденного попиту або послуг.

Ексклюзивний розподіл – пряма протилежність інтенсивному: збут продукції окремого підприємства на певній території може вести тільки одно підприємство роздрібної торгівлі. Такий розподіл використовують для спеціальної продукції або послуг.

Вибірковий (селективний) розподіл -проміжне місце між двома наведеними видами розподілу та передбачає вибір підприємством декількох роздрібних торговельних точок на окремій території для розміщення своєї продукції. Такий розподіл поєднує переваги широкого охоплення ринку, характерні для інтенсивного розподілу, з можливістю контролю перепродажу, що властиво ексклюзивному. Ця форма розподілу найпоширеніша і найчастіше асоціюється з продуктами та послугами попереднього вибору.

Чотири категорії потреб.

Інформація – важлива вимога, коли покупці мають обмежені знання або дані про продукт або послуги. Належним чином обрані посередники зв'язуються з покупцями через презентації в магазинах, демонстрації, особистий продаж.

Зручність -має різноманітне значення для різних покупців, як, наприклад, близькість або час, затрачений на дорогу до роздрібного магазину.

Різноманітність – результат зацікавленості покупця різними типами продукції, які конкурують між собою і доповнюють один одного. Різноманітність неважко розпізнати за тим, наскільки широко і глибоко представлені різні типи продукції та торговельні марки в асортименті посередників, що намагаються привернути увагу споживача.

Супровідні послуги -важлива вимога придбання продукції, яка вимагає постачання, установки, кредиту за рахунок посередників.

Оцінка діяльності учасників каналу передбачає оцінювання:

· рентабельності каналів товароруху (прибуток, витрати на різних рівнях)

· результатів діяльності дистриб'юторів - виконання норми збуту, підтримка середнього рівня товарних запасів;

· оперативності доставки товару споживачам;

· відношення до ушкоджених і зниклих товарів;

· рівня співробітництва та поширення програм стимулювання збуту;

наявності конфліктів, антипосредництва.
6. Маркетингова логістика та товарорух
Логістика -поєднує всі види діяльності, спрямовані на переміщення певного продукту в необхідній кількості до потрібного місця у визначений час і з найнижчими витратами.

Логістичний маркетинг-менеджмент – практика організації ефективного з погляду витрат потоку сировинних матеріалів, незавершеного виробництва, готової продукції та супровідної інформації з точки походження до точки призначення, яка спрямована на задоволення споживчих потреб.

Логістика складається з рішень щодо просування товару від джерела сировини до місця споживання, або, іншими словами, щодо потоку продуктів.
Ланцюг постачань – послідовність підприємств, які докладають зусиль, необхідних для вироблення і постачання продукту чи послуги споживачам або промисловим користувачам. До нього належать постачальники сировини і виробники, а також оптові й роздрібні продавці, що поставляють кінцеву продукцію споживачам.

Менеджмент ланцюга постачань – передбачає інтеграцію та організацію інформаційних і логістичних дій між компаніями вздовж ланцюга постачань із метою вироблення і постачання продуктів і послуг, які мають цінність для споживачів. Розвинуті інформаційні технології дозволяють компаніям спільно розробляти та управляти системами оброблення замовлень, контролю строків доставки, керування запасами й управління технологічним обладнанням.

Товарорух – планування, здійснення та контроль фізичного переміщення товарів від місць їхнього походження до місць використання.

Мета товароруху – доставка потрібних товарів у потрібних кількості, якості та обсягах на ринок із метою задоволення потреб споживачів і одержання прибутку з мінімально можливими витратами.

· Під час товароруху розв'язуються такі основні питання:

· як працювати із замовниками, обробляти замовлення;

· де зберігати товарно-матеріальні запаси;

· яким повинен бути мінімальний розмір товарно-матеріальних запасів;

· яким чином відвантажувати і транспортувати товари.

Маркетинговий товарорух передбачає таку послідовність дій:

· обробка замовлень;

· складування;

· підтримка товарно-матеріальних запасів;

· вибір виду транспорту

· транспортування.