ТОП 10:

Тема 11: Хар-ка коммерческо-посреднической деят-ти



Понятие коммерческо-посреднической деят-ти (КПД) и ее участники

Посредник – юр или физ лицо, находящееся между др контрагентами и выполняющие функции их сведения друг с другом для обмена товарами, услугами, информацией.

Осн класс посредников – крупно-оптовые посредники, агенты, брокеры и др., кот на коммерческой основе занимаются стыковкой интересов на всех этапах оборота т-ов от их изготовления до конечного потребителя.

Тип посредника От чьего имени и за чей счет работа
Дилер От своего имени и за свой счет
Дистрибьютор От чужого имени и за свой счет
комиссионер От своего имени и за чужой счет
Агент, брокер От чужого имени и за чужой счет

Для осущ-ия посреднической деят-ти необх опр-ть условия и факторы:

осн ср-ва

денежный капитал

научно-информационные ресурсы

время

Большой уд вес в КД составляет деят-ть в обл-ти оказания комиссионных услуг. Владелец т-ра (комитент) поручает комиссионеру продать т-р или закупить его. В комиссионном договоре отраж-ся условия продажи, цена, сп-бы транспортировки, бонус. В данном случае посредник не явл-ся собственником т-ра.

Знач доля посреднеческой деят-ти падает на выполнение работ по оказанию научно-консультативных услуг для заказчика.

Не менее важным направлением в работе посреднич орг-ий явл-ся оказание рекламных услуг.

На мировом рынке услуг набирают обороты бизнес-инженеренговые услуги, т.е. оказание услуг при строит-ве промыш, соц-быт объектов.

Одной из наиб распространенной разновидности торгово-посред стр-р явл-ся дилерские компании и фирмы. Они работают за свой счет, покупая т-ры у различных продавцов, а затем перепродают их от своего имени.

Независимые оптовые посредники бывают 2 типов:

1 – дистрибьюторы, имеющие склады

2 – дистрибьюторы, не имеющ склады.

Дистрибьюторы, кот осущ-ют в полной мере комм и производ деят-ть, составляют группу дистрибьюторов «с полным набором услуг».

2-ая гр «не регулярного типа» - они лишь приобретают т-р у постоянных производителей и реализ их.

3 группы агентов: 1) промышл 2) сбытовые 3) торговые

Промышл-ые получ не зарплату, а комиссионные вознаграждения, почти всегда не имеют складского хоз-ва, трудится в агентских конторах.

Консигнатор – не явл-ся собственником т-ра и осущ свою деят-ть по поручению консигнанта, т.к. получ право продавать т-р от своего имени или от имени консигнанта.

Сбытовые агенты полностью заменяют торг персонал фирмы. Имеют большие права в опр-ии условий купли-продажи, чем промышл агенты. Разновидность этой группы – комиссионеры, тоже продают т-ры от своего имени, но за счет владельца т-ра.

Торговые агенты осущ-ют свою Дея-ть за счет и в интересах др лица принципала. Отношения между агентом и принципалом регулир-ся спец агентским соглашением. Разновидность этой группы – комивиажоры, кот работают на основе срочного и бессрочного соглашения с фирмой. Он получ твердую з/п или % от суммы реализ-ых заказов.

Сущ-ют товарные брокеры – они не покупают и не продают от своего имени, не предоствл кредиты и не выступают в сделке купли-продажи от имени своего клиента и за свой счет. Они действуют на основании разовых поручений и строго в пределах инструкции своих клиентов.

Брокеры получ % от стоим-ти заключ-ых при их участии брокерских торг сделок.

На росс и бел рынках появился новый класс мелких оптовых и розничных торговцев – челноки. Они дел-ся на везущих т-ры из заграницы и привозящих т-ры из др регионов страны.

По объему реализ бывают: оптовые и розничные.

2. Коммерческая работа по оптовой и розничной продаже товаров

Оптовая торговля может получить широкое развитие при соблюдении следующих принципов:

1.Создание ресурсной основы для её функционирования, т.е. достижение сбалансированной товарной массы и денежных средств

2.Создание необходимых элементов инфраструктуры рынка, позволяющих свободно выбирать партнёров и формировать коммерческие связи

3.Формирование системы финансово-ценовых регуляторов на всех этапах оптовой торговли, включающих элементы материала стимулирования направленных на удовлетворение потребностей покупателей и получение максимального дохода

Наиболее яркими представителями рыночно оптовой торговли стали:

-торговые дома

-постоянно действующие оптовые ярмарки и выставки

-товарные и фондовые биржи

Общая структура оптовой торговли имеет 3 основных направления:

1.Сырьё и полуфабрикаты

2.Готовая продукция

3.Средства производства

Основные задачи которая должна решать оптовая торговля:

1.Сбор и создание банка данных коньюктуры исследования рынка с текущим и прогнозным состоянием спроса и предложения на продукцию

2.Размещение заказов по производству товаров в чётком соответствии с действительными запросами потребителей по ассортименту, количеству, качеству

3.Своевременное, ритмичное и качественное обеспечение потребителей в соответствии с полученными заказами, контрактами, договорами

4.Формирование товарных запасов и организация складского хозяйства для хранения в целях в целях оперативного маневрирования

5.Внедрение прогрессивных форм и методов оптовой торговли(механизации погрузочно-разгрузочных работ, использование высокоэффективной многооборотной тары)

6.Широкое использование экономических методов регулирования и стимулирования всей системы взаимоотношений между поставщиком, посредником и покупателями

7.Получение максимально возможной экономии за счёт снижения уровня издержек обращения

При решении задач развития оптовой торговли необходимо выполнить определённый комплекс взаимосвязанных функций:

а)Определить возникающие потребности, заказы потребителей, спрос, т.е. провести большую работу по формированию портфеля заказов

б)Подготовить, организовать и осуществить комплекс рекламных, консультативных, логистических и сервисных услуг по реализуемому ассортименту товаров

в)Осуществление погрузо-разгрузочной работы с последующей транспортировкой товаров, сервисное обслуживание

г)Разработка и внедрение мер, направленных на наиболее рациональное, качественное и экономической обслуживание потребителей

Сегодня оптовая торговля имеет следующие основные формы:

1.Транзитная форма снабжения при которой оптовая база продаёт товары без завоза на свои склады, а сразу напрямую конечному покупателю

2.Складская форма, когда реализация товаров осуществляется со своих складов, поэтому различают транзитный и складской товарооборот

Транзитный товарооборот оптовой базы подразделяется на товарооборот с участием в расчётах (оплаченный или с вложенной базой собственных средств) и без участия в расчётах(неоплаченный, но организуемый)

При складской форме торговли используются следующие методы оптовой продажи:

1.Личная отборка товаров покупателями

2.Подборка товаров в соответствии с заявками, заказами

3.Использование при формировании портфеля заказов многочисленных торговых агентов или коммивояжеров

4.Посылочная торговля, торговля через автосклады

Продажа товаров при которых покупатель лично занимается их отбором характерна для сложного ассортимента. Весьма перспективной формой складской торговли является продажа товаров с помощью передвижных стендов с товарами образцами, а так же через автосклад.

Автосклады и передвижные комнаты оснащены рекламными перечнями, альбомами, каталогами, бизнес картами, на базе которой товаровед оформляет заявку на поставку товаров.

Продажа товаров на оптовых рынках регулируется гражданским кодексом. К участникам торгов на этих рынках относятся: собственники товаров (производители этих товаров, оптовые предприниматели, торгово-посреднические фирмы и их представители, а с другой стороны розничные торговые структуры, выступающие в роли покупателя)

Администрация оптового рынка обеспечивает соблюдение порядка ведения торгов, предоставляет в аренду торговые места, обеспечивает санитарную и пожарную безопасность.

Широкое распространение получили магазины склады - этот тип магазинов ориентирован на мелких потребителей-владельцев ларьков, павильонов, палаток, закупающих мелкими партиями.

Биржевая торговля является основополагающим институтом рыночной экономики, в частности оптовой торговли.

Биржевая торговля является источником формирования оптовых цен.К отличительным чертам биржевой торговли можно отнести:

1.Регулярность возобновления биржевых торгов в строго отведённое время и место

2.Проводится большая предварительная работа по установлению стандартов на товары, разработки типовых контрактов, котировки цен, организация рекламной деятельности

3.Биржевая торговля осуществляется массовыми однородными товарами, пр и этом устанавливаются минимальные партии продаваемых товаров.

Биржевая торговля регулируется законом РФ «о товарных биржах и биржевой торговли»

КД по розничной продаже товаров

Розничное торговое предприятие реализует товары непосредственно населению. При этом различают многообразие различных форм собственности:

1.ИЧП-индивидуальный частный предприниматель

2.МП-малое предприятие

3.АОЗТ

4.АООТ

5.Кооперативы и др.

Основные методы продажи:

1.Самообслуживание-осуществление свободного доступа покупателей к товарам, оплата за отобранные товары производится в узлах расчёта. Функции продавца сводятся к разовым консультациям, обычно по качеству товаров, сроку годности и по упаковке

2.Через прилавок -традиционная и наиболее распространённая

Выполняются следующие операции:

-встреча покупателей с целью выявления их желаний.

-предложение и показ товаров

-помощь в выборе

-комплекс услуг связанных с реализацией товаров (нарезка, взвешивание, раскрой, подгонка, упаковка)

3.По образцам - выкладка образцов в торговом зале, при этом товары предназначенные для реализации находятся на складе, обычно этот метод используется при продажи сложной техники

4.Открытая выкладка-возможность самостоятельно ознакомится и отобрать выложенные товары. Функции продавца сводятся к взвешиванию, упаковке и отпуску товаров

5.По заказам - выполнение заказа часто сопровождается доставкой товаров непосредственно по адресу покупателя. Срок исполнения заказов в РФ-5-8 ч. на продовольственные товары, до 15 дней - на промышленные товары

6.Торговля по почте - специфическая форма торговли без магазина. Как правило зарубежом покупатель первоначально выплачивает 5% стоимости товара. Товар высылается на 7-й день после заказа. Остальная сумма нередко посылается в течении 5-9 месяцев

3. Организация торговли на выставках, ярмарках и аукционах

Ярмарочная торговля – кратковременная и периодически повторяющаяся реализация товаров с последующим совершенствованием актов купли-продажи на основе осмотра и подбора образцов продукции.

Признаки ярмарочной торговли:

1.оптовая реализация товаров по представленным образцам;

2.периодичность торгов;

3.предварительное установление сроков и места продажи;

4.единовременное и массовое участие продавцов и покупателей.

При организации биржевой и выставочной торговли необходимо выделить три этапа:

1.предварительный – подготовка приказа о проведение ярмарки; создается ярмарочный комитет (ярмарком) и формируются рабочие группы, которые обязаны разработать положение о проведении ярмарки и разослать письма участникам. Готовят пригласительные билеты, буклеты и т.д. Основным источником доходов от проведения ярмарки является плата за участие, аренду под экспозиции, транспорт, аренду складских помещений, бронирование мест и билетов, осуществление погрузочно-разгрузочных работ; проведение технических, информационных и коммерческих консультаций.

2.организационный – подготовка рекламного каталога, включающего всех участников ярмарки, подавших заявку. Помимо участников в этих каталогах публикуется новейшая рекламная и научно-техническая информация о фирмах Росси и мира. Оперативная работа по размещению гостей, организация их досуга.

3. заключительный – подведение итогов с выделением как положительных, так и отрицательных сторон в работе ярмарки.

Основная цель ярмарочных торгов – оптовая продажа товаров, заключение прямых договоров между продавцами и покупателями.

Предмет деятельности ярмарки – оказание комплекса услуг участникам по заключению торговых сделок, налаживанию деловых отношений, анализ и подготовка конъюнктурной информации.

Выставки-продажи имеют целью – демонстрацию, показ и представление с последующей реализацией новых видов продукции, товаров, подготовка новейшей информации и создание условий для установления деловых контактов с покупателями.

Предметом деятельности выставки-продажи является оказание услуг по ознакомлению с новыми видами продукции и заключение новых сделок с ними, а также предоставление коммерческой и научно-технической информации с привлечением специалистов.

Классификационные признаки ярмарочной (выставочной) торговли:

1.товарный признак:

- специализированные – показ и торговля определенными видами продукции той или иной отдельной отрасли;

- универсальные – реализуются различные виды товаров различных отраслей как промышленного, так и сельскохозяйственного комплекса.

2.отраслевой признак: отраслевые и межотраслевые можно классифицировать по территориальному признаку; по масштабу деятельности и объему товарооборота подразделяют на:

- международные

- российские

- межрегиональные

-зональные

-местные

Аукционная торговля использует принцип прямой конкуренции нескольких покупателей (продажа с публичного торга). Аукционы бывают товарные и валютные. Их проводит аукционист, наделенный полномочиями объявления цен во время торгов. Продаются ювелирные изделия, меха, произведения искусства. Аукционы бывают на повышение и понижение цены в гласной и негласной форме. Получили распространение формы аукционных торгов в банковской системе ломбардно-кредитные аукционы. В качестве аукционного лото выставляются кредиты на товары.

Тема 12







Последнее изменение этой страницы: 2017-02-10; Нарушение авторского права страницы

infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 3.235.66.217 (0.01 с.)