Вопрос: Дайте определение понятию «коммерческая деятельность». Охарактеризуйте объекты и субъекты коммерческой деятельности. Проанализируйте основные принципы коммерческой деятельности.

Подготовка к Аттестации.

Часть. Теоретический материал по Коммерческой деятельности (группы 7 КД, 8 КД)

Вопрос: Дайте определение понятию «коммерческая деятельность». Охарактеризуйте основные (торговые) и обеспечивающие (производственные) операции коммерческой деятельности. Проанализируйте данные процессы коммерческой деятельности.

 

КД – деятельность, заключающаяся в купле-продаже товаров, услуг, капитала, осуществляемая на соответствующих рынках, а также в сферах производства и потребления, имеющая своей целью получение прибыли на основе удовлетворения потребностей покупателей в условиях существующих правовых норм.

Коммерческие операции: основные (торговые) и обеспечивающие (произвоственные). Коммерческие основные (торговые) операции – направленные на осуществление актов купли-продажи с целью получения прибыли и связанные со сменной форм стоимости. К ним относятся также такие торговые процессы, без которых невозможно нормальное проведение операций купли-продажи.

Коммерческие обеспечивающие (производственные операции – это процессы, являющиеся продолжением производства в сфере товарного обращения (доставка товаров от производителя к покупателю, хранение, управление товарными запасами, упаковка, расфасофка, подсортировка и др.

Вопрос: Дайте определение понятию «коммерческая деятельность». Охарактеризуйте объекты и субъекты коммерческой деятельности. Проанализируйте основные принципы коммерческой деятельности.

КД – деятельность, заключающаяся в купле-продаже товаров, услуг, капитала, осуществляемая на соответствующих рынках, а также в сферах производства и потребления, имеющая своей целью получение прибыли на основе удовлетворения потребностей покупателей в условиях существующих правовых норм.

Объекты коммерческих правоотношений: товары и услуги. К объектам в коммерческой деятельности предъявляются определенные требования, некоторые из них определены международными, национальными стандартами, действующими законодательными и нормативными актами и, что особенно важно в условиях возрастающей конкуренции, рынком, потребителями.

Главным признаком объектов коммерческих правоотношений является их оборотоспособность, т.к. в этом случае они могут быть предметом купли-продажи.

Субъекты коммерческих правоотношений: стороны вступающие в договорные отношения по купле-продаже товаров или оказанию услуг. Их взаимоотношения регулируются Гражданским кодексом РБ. Субъекты делятся на 4 группы: Фирмы, Союзы предпринимателей, Государственные органы, Общественные организации.

Принципы КД: 1. Нацеленность на прибыль. 2. Гибкость, изучение и удовлетворение постоянно меняющихся на рынке потребностей, неразрывная связь с маркетингом., 3. Умение предвидеть риски. 4. Проявление личной инициативы, 5. Ответственность за выполнение принятых обязательств по сделкам. 6.оптимизация принимаемых коммерческих решений. 7. Соблюдение действующего законодательства.

 

Вопрос: Дайте представление об организации управления коммерческой деятельности. Охарактеризуйте принципы управления коммерческой деятельности. Проанализируйте применение процессного подхода к управлению коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара, т.е. чтобы акт купли-продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственный операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственный связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т.д.

Управление всеми этими процессами базируется на определенных принципах управления КД: 1. Обеспечение согласованности между подразделениями (службами). (Каждому подразделению (службе) торгового предприятия свойственны определенная предназначенность и выполняемые функции, т. е. они обладают в той или иной степени автономнос­тью. Вместе с тем их действия должны быть скоординированы и со­гласованы во времени, что обусловливает единство системы управ­ления торговым предприятием); 2. Обеспечение иерархичности структуры управления. (Организация управления коммерческой деятельностью должна быть ориентирована на вертикальные и горизонтальные связи); 3. Обеспечение малозвенности в структуре управления. (Под малозвенностью понимается несложная структура управления. Но при этом должны достигаться стабильность и надежность управ­ления коммерческой деятельностью); 4. Обеспечение адаптивности структуры управления. (Внутренняя и внешняя среда подвержена постоянным изменениям. Особенно это проявляется в период зарождения потребительского рын­ка. Поэтому гибкость и приспособляемость структуры управления коммерческой деятельностью к переменам и условиям окружающей среды имеют существенное значение); 5. Обеспечение исполнительной информацией. (Выработка и принятие управленческих решений основываются на исполнительной информации. Она включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов управляюшегo воздействия. Эта задача выполняется с помощью современных технических средств, пoзвoляющих автоматизировать процесс информационного обеспечения). 6. Обеспечение взаимодействия между коммерческой дея­тельностью и целями торгового предприятия.

При управлении коммерческой деятельностью выполняются функции процесса управления: планирование, организация, учет и контроль.

Функции коммерческой службы закрепляются в положениях, разрабатываемых для каждого отдела (структурного подразделения), для каждой должности руководством организации составляются и утверждаются должностные инструкции.

Специалисту-коммерсанту необходимо хорошо знать законы и другие нормативные акты, которые регламентируют коммерческую деятельность. Он должен уметь принимать решения, приносящие прибыль, проявлять инициативу, хранить коммерческую тайну, обладать способностью идти на риск.

Структура коммерческой службы торговой организации обусловлена тем, какие функции выполняет организация, насколько широк ассортимент закупаемых и реализуемых ею товаров, сколько у нее поставщиков и покупателей и т. д.

 

Каждый из отделов коммерческой службы является самостоятельным структурным подразделением организации и выполняет определенные функции, связанные с решением стоящих перед ними задач.

 

Рассмотрим основные функции и задачи отделов коммерческой службы предприятия:

Отдел маркетинга и рекламы реализует следующие основные задачи:

• обеспечение торговой организации необходимой маркетинговой информацией;

• проведение комплекса маркетинговых исследований, связанных со спросом потребителей, предложением товаров поставщиками и т. п.;

• анализ и оценка ситуации на рынке;

• формирование товарной, ценовой и рекламной политики организации;

• разработка стратегии продаж товаров;

• организация рекламной деятельности и мероприятий по продвижению товаров и созданию положительного имиджа организации.

На складах торговой организациивыполняются следующие операции:

• приемка поступивших товаров по количеству и качеству;

• организация хранения товаров;

• комплектование товаров по заявкам оптовых покупателей;

• погрузка укомплектованных товаров на транспорт и отправка покупателям.

Отдел продаж (отдел сбыта) осуществляет следующие функции:

• разработка и реализация сбытовой политики организации;

• поиск оптовых покупателей;

• заключение договоров с оптовыми покупателями и контроль над их исполнением;

• организация оптовой продажи товаров различными методами (с личной отборкой товаров представителем покупателя в залах товарных образцов, через передвижные склады, коммивояжеров, торговых агентов и т. п.);

• разработка мероприятий по доставке товаров в соответствии с заключенными договорами (определение объемов поставок, частоты завоза товаров, составление маршрутов и графиков завоза товаров);

• оформление товарно-сопроводительной и товарно-транспортной документации;

• управление товарными запасами;

• организация работы складского хозяйства.

Отдел закупок (отдел материально-технич.обеспечения) обеспечивает:

• поиск поставщиков товаров;

• заключение договоров с поставщиками и контроль их исполнения;

• развитие отношений с поставщиками, расширение прямых и длительных хозяйственных связей с ними;

• формирование ассортимента товаров;

• управление доставкой товаров;

• постоянную работу с поставщиками-изготовителями, направленную на совершенствование ассортимента выпускаемых товаров, повышение их качества.

Вопрос: Дайте представление о влиянии коммерческой деятельности на конечные результаты работы предприятия. Охарактеризуйте операции КД приносящие доходы и косвенно влияющие на получения дохода. Проанализируйте факторы коммерческого успеха.

Уровень организации КД оказывает влияние на конечный результат работы предприятия. КД предполагает выполнение определенных функций, которые прямо или косвенно обеспечивают получение доходов.

В настоящее время в условиях рыночной экономики появляется все больше и больше коммерческих предприятий. Каждое предприятие стремится получить как можно большую прибыль при минимальных затратах.

Для обеспечения прибыльности своего дела предпринимателю следует глубоко анализировать сложившуюся ситуацию на рынке, а также внутри своего предприятия.

Достижение главной цели – максимизации прибыли возможно только при правильном и продуманном планировании деятельности коммерческого предприятия.

Коммерческие операции приносящие доходы:

1. Определение потребности в материальных ресурсах.

2. Закупка сырья и материалов

3. Организация оптовой продажи продукции

4. Реализация продукции через собственную сбытовую сеть

5. Оказание услуг

6. Сервисное обслуживание

7. Деятельность по стимулированию сбыта

8. Контроль за выполнением договоров поставки

 

Коммерческие операции, косвенно влияющие на получение доходов:

1. Комплексное изучение рынка, требований потребителей, состояния спроса и предложения

2. Изучение рынка сырья и материалов

3. Планирование объема производства, выпуска новой продукции

4. Поиск и выбор поставщиков по необх. материальным ресурсам

5. Обоснование наиболее целесообразных форм оптовых закупок

6. Поиск покупателей выпущенной продукции

7. Проведение деловых переговоров с покупателями.

8. Выбор формы хозяйств.связей

Факторы коммерческого успеха:

1. Состояние материально-технической базы предприятия и ее соответствие современным требованиям:

(уровень оснащения технического оборудования, оргтехники, использование новых технологий в производстве, степень обновления выпускаемого ассортимента, автоматизиров. Обработка коммерческой информации)

2. Финансовые факторы коммерческого успеха:

(объем и структура основного и оборотного капитала, размер собственных оборотных средств, финансовая устойчивость, платежеспособность, ликвидность)

3. Кадровый потенциал предприятия:

(количественный и качественный потенциал предприятия, высокая профес.подготовка коммерческого персонала, квалификация и опыт коммерческих работников, стимулирование работы специалистов)

Организационные факторы

(оптимизация бизнес-процессов на предприятии, оптимальная структура управления предприятием)

Вопрос: Дайте представление о показателях оценки эффективности деятельности предприятия. Охарактеризуйте показатели рентабельности и коэффициент реализации. Проанализируйте эти показатели с точки зрения эффективности коммерческой деятельности.

Вопрос: Дайте представление о показателях оценки эффективности деятельности предприятия. Охарактеризуйте факторы успешной коммерческой деятельности, зависящие от организации и факторы независящие от организации. Проанализируйте перечень мероприятий по увеличению эффективности работы коммерческого предприятия.

Основными показателями оценки эффективности коммерческой деятельности предприятия являются:

- прибыль

- рентабельность продажи

- коэффициент реализации.

- Коэф.оборачиваемости оборотных средств (дн.)

Прибыль и рентабельность в условиях формирования рыночной экономики являются важнейшими показателями хозяйственной деятельности торгующих организаций и предприятий. Прибыль отчетного периода представляет собой сумму финансовых результатов от реализации продукции, работ, услуг и прибыли, полученной от внереализационных операций (аренда, долевое участие в совместн.предприятиях, дивиденды, штрафы от должников).

Прибыль от реализации определяется как разница между выручкой от реализации и затратами на производство и налогами.

 

Размер прибыли характеризует его доходность. Но сама сумма прибыли не дает информации об эффективном использовании материальных и трудовых ресурсов, основных фондов. Поэтому для оценки эффективности работы предприятия используют показатели рентабельности

1. Общая рентабельность производства = Прибыль от реализации/сумма основных и оборотных фондов * 100 %

 

2. Рентабельность продаж = Прибыль от реализации / объем реализации * 100%

 

3. Рентабельность продукции = Прибыль от реализации /себестоимость * 100%

 

Рассмотрение споров.

Юридические адреса сторон: точные и полные сведения, банковские и отгрузочные реквизиты, подпись, печать, ссылка на документ.

 

Вопрос: Дайте представление о расчете оптимального размера партии поставки. Формула Вильсона. Опишите формулы расчета среднего оптимального уровня запасов материальных ресурсов на складе, затраты на хранения, кол-во партии поставок, интервала между поставками

Оптимальный размер партии поставляемых товаров и соответственно оптимальная частота завоза зависят от следующих факторов:

- объем спроса (оборота)

- транспортно-заготовительные расходы;

- расходы на хранение запаса.

Стоимость хранения товаров за период Т можно рассчитать по следующей формуле:

Размер тарифа за хранение товара * Размер заказываемой партии/2

Размер транспортно-заготовительных расходов определяется умножением количества заказов на величину расходов, связанных с размещением и доставкой одного заказа.

 

Оптимальный размер партии поставки определяется по формуле: , где

(А) Расходы на размещение и выполнение одного заказа

(h) затраты на хранение на складе товара

(V) – годовая потребность в товаре. Данная формула в теории управления запасами известна как формула Вильсона.

Вопрос: Дайте определение понятию торговые переговоры. Охарактеризуйте требования, предъявляемые к участникам торговых переговоров. Проведите анализ данным требованиям.

Торговые переговоры – это процесс согласования условий совместной деятельности контрагентов, имеющих собственные интересы, с целью их сбалансирования, выработки приемлемого для обеих сторон варианта для отражения в договорах.

Переговоры требуют от участников знаний во многих областях. Кроме профессиональных знаний участник переговоров должен иметь познания в области психологи, риторики, владеть экономической информацией, а также иметь необходимые полномочия при принятии решений по обсуждаемым вопросам.

Функции магазинов

Завершая комплексный торгово-технологический процесс товарооборота, магазины выполняют ряд торговых (коммерческих) и технологических функций:

- изучение спроса населения на товары;
- упорядочивание заявок на завоз товаров;
- формирование ассортимента товаров;
- реклама товаров и дополнительных услуг;
- продажа товаров.

К основным технологическим функциям магазинов относят:

- принятие товаров, которые поступили в магазин, по количеству и качеству;
- обеспечение хранения товаров;
- выполнение операций, связанных с производственной доработкой товара (фасовка, упаковка и т.п.);
- перемещение товаров внутри магазина, размещение и раскладывание товаров в торговом зале.

Классификация магазинов

1. По основным контингентам покупателей

2. По характеру размещения на территории населенного пункта

3. По формам товарной специализации

4. По значимости товаров, которые реализуются разными методами, магазины делятся на такие группы:

- магазины с индивидуальным обслуживанием покупателей;
- магазины, которые реализуют товары методом самообслуживания;
- магазины, которые реализуют товары по образцам и каталогам.

5. По ценовым уровням реализованных товаров магазины делятся на такие группы:

- элитные магазины с самым высоким уровнем цен;
- магазины со средним уровнем цен;
- магазины с низким уровнем цен.

6. По размерами торговой площади магазины делятся на такие группы: малые, средние, большие, очень большие.

7. По категориям магазины делятся на "люкс", "высшая", "первая", "вторая", "без категории". Присвоение категории осуществляется местными государственными администрациями путем аттестации объектов розничной торговли на основе комплекса показателей, которые характеризуют:

- местонахождение здания и состояние прилегающей территории;
- вид, тип и особенности здания;
- комфортность, техническую оснащенность, внутренний и внешний дизайн помещений;
- логичность и функциональную организацию торгового процесса;
- методы обслуживания;
- квалификацию персонала;
- качество обслуживания.

Услуги розничной торговли включают:

1) реализацию товаров;

2) оказание помощи покупателю в совершении покупки и при ее использовании;

3) информационно-консультационные услуги;

4) создание удобств покупателям.

 

Процесс услуги реализации товаров СОСТОИТ из следующих основных этапов:

• формирование ассортимента;

• приемка товаров;

• обеспечение хранения;

• предпродажная подготовка;

• выкладка товаров;

• предложение товаров покупателю;

• расчет с покупателем;

• отпуск товара.

 

Реализация товаров может осуществляться в магазине и вне его.

 

Реализация товаров вне магазина осуществляется:

• в мелкорозничной стационарной сети (киосках, пави-льонах);

• в мелкорозничной передвижной сети (палатках, автома-газинах, автолавках, автоприцепах, изотермических емкос-тях и цистернах, на тележках, лотках, корзинах и т. д.);

• торговыми агентами;

• через почтовую (посылочную) торговлю;

• через торговые автоматы;

• через телемагазины и интернет-магазины;

• другими внемагазинными формами.

Вопрос: Перечислите договора, заключаемые с посредническими организациями в коммерческой деятельности. Охарактеризуйте договора комиссии и консигнации. Проанализируйте издержки обращения коммерческого предприятия.

Отношения между посредниками и заказчиками строятся на договорной основе. При этом оговариваются размеры наценок к оптовой цене реализуемого товара, а при осуществлении комплекса услуг производственного и сервисного характера – размеры скидок с оптовых цен.

Подготовка к Аттестации.

Часть. Теоретический материал по Коммерческой деятельности (группы 7 КД, 8 КД)

Вопрос: Дайте определение понятию «коммерческая деятельность». Охарактеризуйте основные (торговые) и обеспечивающие (производственные) операции коммерческой деятельности. Проанализируйте данные процессы коммерческой деятельности.

 

КД – деятельность, заключающаяся в купле-продаже товаров, услуг, капитала, осуществляемая на соответствующих рынках, а также в сферах производства и потребления, имеющая своей целью получение прибыли на основе удовлетворения потребностей покупателей в условиях существующих правовых норм.

Коммерческие операции: основные (торговые) и обеспечивающие (произвоственные). Коммерческие основные (торговые) операции – направленные на осуществление актов купли-продажи с целью получения прибыли и связанные со сменной форм стоимости. К ним относятся также такие торговые процессы, без которых невозможно нормальное проведение операций купли-продажи.

Коммерческие обеспечивающие (производственные операции – это процессы, являющиеся продолжением производства в сфере товарного обращения (доставка товаров от производителя к покупателю, хранение, управление товарными запасами, упаковка, расфасофка, подсортировка и др.

Вопрос: Дайте определение понятию «коммерческая деятельность». Охарактеризуйте объекты и субъекты коммерческой деятельности. Проанализируйте основные принципы коммерческой деятельности.

КД – деятельность, заключающаяся в купле-продаже товаров, услуг, капитала, осуществляемая на соответствующих рынках, а также в сферах производства и потребления, имеющая своей целью получение прибыли на основе удовлетворения потребностей покупателей в условиях существующих правовых норм.

Объекты коммерческих правоотношений: товары и услуги. К объектам в коммерческой деятельности предъявляются определенные требования, некоторые из них определены международными, национальными стандартами, действующими законодательными и нормативными актами и, что особенно важно в условиях возрастающей конкуренции, рынком, потребителями.