ТОП 10:

Продаж товарів з дегустацією



Продаж товарів з дегустацією застосовується при реалізації деяких продовольчих товарів, коли покупці мають право дегустувати пропонований товар. Широко застосовується при реалізації товарів на продовольчих ринках, а також при реалізації соків, пива, вин, коньяків тощо.

Продаж через пошту чи за телефоном

Даний метод активізації продажу товарів знаходить широке використання в розвинених країнах.

Продаж із замовленням за каталогом. Продавці, як правило, розсилають каталоги вибраному контингенту клієнтів або надають можливість отримати їх на підприємстві безплатно чи за номінальною ціною. Такий підхід практикують підприємства посилторгу зі змішаним асортиментом товарів, що мають вичерпний асортимент. Замовлені товари відвантажують з центральних складів в ті секції, де було прийнято замовлення, звідки покупці сповіщаються про можливість отримання замовлення.

 

 

ТЕМА 4.7. ПСИХОЛОГІЧНІ АСПЕКТИ ПРОДАЖУ ТОВАРІВ. ДОСЛІДЖЕННЯ ПОВЕДІНКИ ПОКУПЦІВ


1. Суть психології торгівлі.

2. Характеристика етапів продажу.

3. Основи дослідження поведінки покупців.

4. Типи темпераменту.

5. Причини та способи запобігання конфлікту. Заходи щодо подолання конфлікту.

 

Суть психології торгівлі

 

Психологія торгівлі є однією з галузей психологічної науки, яка вивчає особли­вості і роль психічних явищ у процесі торговельної діяльності.

Основним завданням психології продажу товарів є вивчення психічних явищ, які виникають у покупців і працівників магазину в процесі купівлі-продажу товарів.

При цьому важливе значення має визначення та використання в практиці роботи основних психологічних факторів торговельного обслуговування.

Перш ніж прийняти рішення про доцільність купівлі того чи іншого товару, йо­го вибору зі значної кількості виставлених у торговельному залі зразків, покупець повинен пройти певні психологічні етапи.

Основні з них — увага, інтерес, бажання, мотивація, прийняття рішення, здійснення купівлі.

Для того щоб пе­реконати покупця в доцільності купівлі товару продавець має визначити тип поку­пця, мотиви купівель, знати методи і способи впливу на його почуття, бажання, уміти зацікавити його товаром, що пропонується.

При цьому важливо знати, що процес мислення складається з трьох основних елементів: поняття, міркування (су­дження), висновку. Тому покупець повинен мати можливість детально ознайомити­ся з товаром, отримати вичерпне уявлення про нього з тим, щоб самостійно чи за допомогою продавця прийняти відповідне рішення.

Перше завдання продавця в процесі продажу товару полягає в тому, щоб залу­чити увагу покупця до певного товару.

Дальший успіх торговельної операції сильно залежить від продавця, від його вміння чинити на покупця психологічний вплив.

Існує два способи такого впливу: раціональний (звернення до розуму) та емоціональний (звернення до чуттів, звичок, нахилів тощо).

У процесі обслуговування потрібно враховувати індивідуальне ставлення людей до того самого товару. Часто покупці не можуть ясно сформулювати свої бажання, самостійно підібрати товар, виявляють нерішучість, сумніви щодо необхідності і доцільності тієї чи іншої покупки. В такому разі продавець повинен переконати по­купця в перевагах окремих товарів, вплинути на його рішення зробити купівлю. У свою чергу, це потребує від продавця знань індивідуальних психологічних особли­востей кожного покупця, уміння їх розпізнати в короткий термін обслуговування та цілеспрямовано впливати на них, надаючи допомогу при виборі товару. Усе це по­винно сприяти укладенню угоди купівлі-продажу товарів.







Последнее изменение этой страницы: 2017-02-10; Нарушение авторского права страницы

infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 35.175.121.230 (0.003 с.)