Характеристика методів оптового продажу товарів

Продаж товарів зі складів оптових баз може здійснюватися наступними методами:

§ з особистим підбиранням товарів покупцями;

§ за телефонним та письмовими замовленнями;

§ через пересувні кімнати товарних взірців;

§ через роз'їзних товарознавців;

§ через автосклади;

§ методом стандартного (нормативного) постачання.

Продаж товарів з особистим підбиранням, застосовується під час продажу товарів складного асортименту (більшості непродовольчих товарів), а також маловідомих товарів.

Для кращого обслуговування покупців підприємства влаштовують зали (на невеликих підприємствах - кімнати) товарних взірців, де організовується виставка всіх наявних товарів, приймаються замовлення покупців. В цій залі також розміщуються робочі місця товарознавців-реалізаторів. Очолює роботу залу товарних взірців замісник директора бази.

Планування залу повинне бути зручним для огляду товару. Обладнання встановлюється рядами перпендикулярно проходу, утворюючи секції, в кожній з яких розміщуються зразки товарів однієї або кількох споріднених комплексністю попиту товарних груп, а також робочі місця товарознавців.

Основні принципи, за якими повинні розміщуватися товарні взірці:

§ кожен взірець розміщується лише в одному місці. До нього прикріплюється ярлик з вказанням назви товару, ціни, ґатунку тощо;

§ взірці розміщуються за товарними групами з врахуванням спорідненості попиту з метою полегшення підбору потрібного асортименту товарів;

§ за товарами закріплюють постійні місця і викладають на них взірці так, щоб забезпечити наочність і привабливість виставки;

§ взірці нових товарів негайно доставляють на виставку, а після завершення – негайно знімають з виставки.

В залі товарних взірців покупці здійснюють відбір товарів відповідно до попиту за різними видами товарів.

Товарознавець-реалізатор разом із покупцем уточнює і оформляє в трьох примірниках замовлення на відбирання товарів на складі, яке підписує покупець і товарознавець-реалізатор (1-й примірник – покупцю для контролю, 2-й – для виписання рахунка-фактури, 3-й – на склад для підготовки товарів до відпуску)

Окрім суттєвих переваг цього методу існують і недоліки: зростають витрати роздрібних підприємств на оплату відряджень, інколи продавцям доводиться закривати магазини під час відбирання товарів (особливо в сільській місцевості, де в магазині працює один працівник, який поїхав в відрядження).

Продаж за телефонними замовленнями здійснюється в основному добре відомим товарами простого асортименту. Так рекомендується продавати більшість продовольчих і непродовольчих товарів (сіль, цукор, борошно, олія, масло, сірники, тютюнові вироби, горілку, пиво, господарче мило синтетичні миючі засоби тощо).

Цей метод має суттєві переваги: відпадає необхідність особистої присутності під час відбирання товарів, що дає значну економію часу і коштів, створюються сприятливі умови для комерційної роботи оптової бази з підготовки, продажу, відвантаження чи доставки товарів покупцям.

За письмового методу використовується заочна система вимог-замовлень. Оптове підприємство розробляє єдину форму таких вимог-замовлень, які попередньо розсилаються підприємствам–покупцям. Реквізити вимоги-замовлення: найменування замовника, його адреса, рахунок, умови постачання за договором. Рекомендується бланк вимоги-замовлення розробляти у вигляді відривних частин, відповідних певним групам товарів. Це дозволяє на різних складах чи секціях складу одночасно здійснювати відбирання товарів. Письмові замовлення реєструється в спеціальному журналі, в якому робиться і відмітка про виконання замовлення з зазначенням дати і номера рахунку-фактури. При цьому товари поставляються за графіками поданими роздрібними підприємствами.

Продаж товарів через пересувні кімнати товарних взірців та через роз'їзних товарознавців та з використанням автоскладів відносять до активних форм продажу товарів. Вони є ефективними під час продажу маловідомих та нових товарів.

Пересувні кімнати товарних взірців влаштовуються на базі автомобільних фургонів, де у висувних ящиках розміщуються взірці товарів. Окрім взірців товарів тут представляються каталоги та списки товарів, що знаходяться на оптовій базі. Товарознавець, що працює в пересувній кімнаті надає різноманітні консультації працівникам магазинів, приймає замовлення.

Роз’їзні товарознавці-реалізатори за графіками перевіряють наявність в закріплених за ними роздрібних підприємств товарів в асортименті передбаченому в договорі (специфікації) між оптовим підприємством і покупцем. При необхідності товарознавці можуть складати разові замовлення товарів. Замовлення оформляється в трьох примірниках (1-й – покупцю, 2-й – оптовому підприємству, 3-й - товарознавцю).

Використання пересувних автоскладів дуже ефективне під час організації постачання дрібнороздрібної торговельної мережі, невеликих магазинів товарами простого асортименту. Автосклади завантажуються на складі товарами і за графіком здійснюють об'їзд підприємств. Наприклад, подібно до того як розвозять хліб по роздрібних підприємствах

Метод стандартного постачання найбільш ефективний під час постачання крупних універсальних продовольчих магазинів. Суть цього методу полягає в тому, що всі товари поділяють на групи в залежності від товарообігу, інтенсивності і варіації попиту, рівня мобільності замовлень. У кожну групу об’єднують різновидності товарів що мало відрізняються за частотою попиту чи рівнем реалізації тощо. Для кожної групи встановлюється єдиний інтервал завезення. При цьому необхідно розробити плани завезення товарів на місяць, квартал для конкретних торговельних підприємств з вказанням кількості завезень кожного товару і обсягу постачання на конкретну дату. Ці плани погоджуються з роздрібними підприємствами. Напередодні завезення роздрібне підприємство повинно підтвердити потребу в товарі.