Функції і структура служби збуту 


Мы поможем в написании ваших работ!



ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?

Функції і структура служби збуту




Збут продукції є заключною ланкою між її виробниц­твом, розподілом і споживанням.

Існують три групи функцій служби збуту готової продукції на основі маркетингової орієнтації:

плануван­ня;

організація;

контроль і регулювання.

Кожна з цих груп функцій, у свою чергу, складається з ряду конкретних функцій (робіт), що від­бивають специфіку кожної групи.

Планування припускає виконання таких функцій:

  • розробка перспективних і оперативних планів продажів;
  • аналіз і оцінка кон'юнктури ринку;
  • формування асортиментного плану виробництва по замовленнях покупців;
  • вибір каналів розподілу і товароруху;
  • планування рекламних кампаній і розробка заходів для стиму­лювання збуту;
  • складання кошторисів-витрат зі збуту та їхньої оптимізації.

До організації збуту відносяться наступні функції:

• організація складського і тарного господарства для готової про­дукції;

• організація продажів і доставка продукції споживачам;

• організація передпродажного і післяпродажного обслуговування споживачів;

• організація каналів товароруху і розподільних мереж;

• організація рекламних кампаній і заходів щодо стимулювання

збуту;

• організація підготовки торгового персоналу і керування діяльні­стю торгових представництв;

• організація інформаційно-диспетчерської служби.

До функцій контролю і регулювання відносяться такі:

• оцінка результатів збутової діяльності;

• контроль за виконанням планів збуту;

• оперативне регулювання збутової діяльності підприємства з урахуванням впливу зовнішніх і внутрішніх несприятливих факторів;

• оцінка і стимулювання діяльності збутового апарата;

• статистичний бухгалтерський і оперативний облік і звітність збутової діяльності.

Перелік функцій, що виконують відділи збуту на підприємстві залежить наступних факторів:

  • номенклатура і масштаби виробництва;
  • кількість і географія споживачів;
  • чисельність й інтенсивність каналів розподілу;
  • характер і форми організації каналів товароруху;
  • іміджем товаровиробника і його торговою мережею.

Організаційна структура служби збуту підприємства залежить від обсягів збутової діяльності, виду, характеру продукції, що відванта­жується, і багатьох інших особливостей. Найбільш розповсюдженою формою структурної побудови служби збуту є функціональна, що включає в себе як управлінські підрозділи, так і виробничі.

До управлінських підрозділів відносяться відділи (бюро, групи) збуту. У відділ збуту можуть входити бюро (групи): замовлень; вив­чення попиту; планове; договірно-претензійне; рекламне; монтажу; налагодження; сервісного обслуговування продукції, що поставля­ється та ін.

До виробничих підрозділів відносяться склади готової продукції, цехи (ділянки) комплектації, консервації й упакування готової про­дукції, виготовлення пакувальної тари, експедиції та вивантаження.

Розрізняють централізовану і децентралізовану форми служби збу­ту.

При централізованій формі складське господарство адміністративно підкоряється безпосередньо керівнику відділу збуту.

При де­централізованій формі відділ збуту відособлений від складів готової продукції (рис. 1).

На невеликих підприємствах, де обсяги діяльності з матеріально-технічного постачання і збуту невеликі, організуються, єдині поста­чальницько-збутові відділи (рис. 2).

 

 


а) б)

Рис. 1. Форми відділу збуту великого підприємства

а) централізована; б)децентралізована

 

 


Рис. 2. Структура постачальницько-збутового відділу на невеликому підприємстві

Оперативна робота зі збуту продукції умовно підрозділяється на двох частин: оперативне планування і безпосереднє оперативна ро­бота. Зміст першої частини зводиться до уточнення і деталізації ра­ніше розроблених планів постачань, розробці календарних завдань по постачаннях, плануванню відвантаження, узгодженню з одержувача­ми конкретних термінів відвантаження продукції і на цій основі складанню календарних графіків постачання.

Друга частина оперативно-збутової роботи перед­бачає контроль за надходженням продукції з виробництва, її прий­манням, підготовкою і відправленням споживачам; уточнення деяких умов чи відпущення відвантаження продукції; забезпечення транс­портними засобами; постійний зв'язок зі споживачами; контроль за постачаннями, надання своєчасної звітності про процес виконання планів постачань.

Облік і звітність охоплюють усі стадії руху готової продукції: вихід її з виробництва, перебування на складі і надходження споживачу.

2. Інформаційна система збуту

 

Для раціональної організації збутової діяльності підприємства створюють Інформаційну систему збуту.

Будується дана система та­ким чином:

  • визначаються дані, необхідні для обліку (які і від кого потрібні дані; які дані можна одержати; хто аналізує дані);
  • узагальнюються і надаються дані;
  • визначаються шляхи руху інформації.

Раціональна інформаційна система уникає як недоліку, так і надли­шку інформації. У сучасних умовах при розвиненості телекомуніка­ційних систем і технологій все більш небезпечним стає отримання надлишку інформації. Тому актуальним є добір інформації при обліку й обробці всіляких даних.

Інформаційна система з управління збутовою діяльністю підприємства повинна містити наступну інформацію:

  • позиція підприємства на ринку;
  • райони діяльності продавців (розміщення споживачів);
  • ступінь популярності й імідж (профіль полярності оцінок);
  • параметри ділового полючи (покупці, області збуту, товарна номенклатура);
  • про відносини на ринку (ситуація і розвиток), параметрах, струк­турі і вимогах ринку;
  • попит - потенціал збуту; резерви збуту; кількість і типи по­купців, мотиви покупок;
  • торгівля - наявні в розпорядженні підприємства шляху збуту;
  • конкуренція - конкуренти і значимість частин (часткою) рин­ку, на яких вони працюють; мети, стратегії і поводження конкурентів;
  • конкурентні цілі;
  • причини анулювання замовлень;
  • наявні на складі запаси і час їхніх постачань.

У даний час на підприємствах впроваджуються інформаційні сис­теми збуту з використанням ЕОМ. Це істотно поліпшує їхнє функціо­нування і значно знижує витрати на керування збутовою діяльністю підприємства. Природно, перехід до комп'ютеризованої інформаційної системи збуту сполучений з великими інвестиційними витратами і додатковим навчанням персоналу.

3. Суть та зміст плану збуту продукції

 
 


План збуту продукції це обсяг продукції і послуг, який визнача­ється попитом у процесі дослідження ринку й буде реалізований у пла­новому році.

У будь-якому плані збуту, як правило, вказується кількість продукції кожного виду, а також робіт і послуг, які будуть реалізовані в запла­нованому періоді.

При рівномірних поставках обсяг продажу на плановий період мож­на визначити як добуток середньодобового випуску продукції на період за наступною формулою:

Озб с ´ Тпер

Озб запланований обсяг збуту продукції, грн.;

Ос — середньодобовий випуск (обсяг продажу), грн.;

Тпер запланований період збуту (днів, місяць, квартал, рік).

При нерівномірному чи нестабільному виробництві, наприклад, при сезонних коливаннях виробництва, план збуту, як правило, складається на кожен місяць. У річний план збуту продукції підприємства включають наступні види товарів і робіт: обсяг реалізації продукції на внутрішньому ринку, розмір напівфабрикатів і комплектуючих виробів, власного виробництва, величину експортних поставок товарів, нормативи запасів готової продукції, обсяги робіт і послуг виробничого характеру у ринкових цінах.

План обсягу продажу може мати наступну структуру:

Розділ 1. Дослідження кон'юнктури ринку:

Ø аналіз продажу за попередній період;

Ø сегментація ринку;

Ø вибір цільового ринку;

Ø прогноз розвитку ринку.

Розділ 2. Планування асортименту:

Ø формування структури асортименту;

Ø планування освоєння нових виробів.

Розділ 3. Оцінка конкурентоспроможності.

Розділ 4. Планування ціни.

Розділ 5. Прогнозування гуртового продажу та за індивідуальними замовленнями.

У процесі аналізу продажу розраховуються й аналізуються наступні показники:

1) абсолютний приріст обсягу продажу в натуральному і вартісному вираженні;..

2) зміна номенклатури (асортименту) продукції;

3) індивідуальний індекс фізичного обсягу реалізованої продукції як відношення кількості даного виду продукції, реалізованої у звітному році до кількості продукції, реалізованої в базовому періоді;

4) коефіцієнт відповідності асортименту продукції структурі потреб в ній;

5) загальний вартісний індекс продажу;

6) залишок нереалізованої продукції;

7) відмова покупців від раніше укладених договорів;: 8) повернення продукції споживачами у зв'язку з низькою якістю;

9) рентабельність продажу;

10) рентабельність обороту як питома вага прибутку в доході підпри­ємства від реалізації продукції на товарному ринку за відпускни­ми цінами підприємства.

План збуту продукції визначається виходячи з обсягу товарної про­дукції з урахуванням зміни нереалізованих залишків на початок і кінець розрахункового періоду.

Умовно етапи розробки плану збуту можна відобразити алгоритмом розробки плану.

На першому етапі на основі планових показників виробництва ви­значаються обсяги потреб у ресурсах і їх основні постачальники. При недостатності тих чи інших ресурсів необхідно узгодити план виробниц­тва і збуту продукції з урахуванням фінансово-економічних і матеріаль­но-технічних пріоритетів.

Другий етап розробки плану збуту передбачає розробку програми руху потоків виробів по всьому розподільчому ланцюгу: від виробничих підрозділів підприємства до торгових центрів кінцевого продажу чи на­віть до окремих споживачів продукції. Ця стадія пов'язана з плануван­ням потреби у складських приміщеннях і транспортних засобах. При де­фіциті останніх при необхідності переглядаються вже намічені програми товарорухів.

На заключному етапі розробки плану збуту складається програма масових переміщень товарів, оптимізується схема розміщення складсь­ких приміщень і транспортних потоків, складаються календарні плани-графіки підготовки товарів для відвантаження і поставок.

Важливою складовою частиною планування збуту є система планів, що включає стратегічний і середньостроковий плани підприємства, а та­кож річний і короткострокові плани збуту підприємства.

Стратегічний план підприємства повинен визначати на перспекти­ву найважливіші ринки збуту, розробку перспективних технологій, ви­пуск найважливіших видів продукції, основні принципи взаємодії із зов­нішнім середовищем діяльності на ринках. Відповідальність за розробку стратегічного плану несе керівництво підприємства. Середньостроковий план конкретизує стратегічний план підприємства.

Річний план збуту продукції доцільно розробляти в трьох варіантах: песимістичний, оптимістичний і найбільш ймовірний. Песимістичний ва­ріант припускає найгірші зовнішні і внутрішні умови діяльності і, влас­не кажучи, може забезпечити виживання підприємства при несприятли­вому розвитку кон'юнктури ринку. Оптимістичний варіант плану націлений на сприятливу кон'юнктуру. Цей план повинен бути метою відділу збуту підприємства. План, розроблений для найбільш ймовірно­го розвитку ринку, є плановим завданням для відділу збуту. Цей план по­винен бути обговорений у відділах, що мають відношення до його роз­робки і виконання: відділі маркетингу, виробничому відділі, відділі збуту. При цьому здійснюється координація річного плану збуту з вироб­ничою потужністю підприємства. Виробничий відділ повинен підтверди­ти можливість виконання плану збуту з урахуванням виробничої потуж­ності. Після обговорення плану збуту, узгодження його з можливостями підприємства план підлягає затвердженню керівництвом підприємства і передачі відділу збуту для виконання.

Зразок спрощеного річного плану збуту підприємства представлений у таблиці 1.

Таблиця 1

Крім перерахованих планів доцільно також розробляти тижневі плани-графіки відвантаження продукції покупцям. За допомогою цих планів-графіків координуються плани збуту з планами виробництва.

Оперативно-збутова діяльність на кожному з підприємств має свої особ­ливості, що визначаються призначенням продукції, яка випускається, ор­ганізаційною структурою збуту, галузевою специфікою підприємства тощо

Разом з тим на всіх підприємствах оперативно-збутова робота є за­вершенням процесу реалізації виробленої продукції. Оперативно-збуто­ва робота на підприємстві включає:

> розробку планів-графіків відвантаження готової продукції по-, купцям;

> приймання готової продукції від цехів-виробників і підготовку її! до відправлення покупцям;

> організацію відвантаження продукції покупцям і оформлення документів на відвантаження;

> контроль за виконанням замовлень покупців і платоспроможні­стю клієнтів.

Плани-графіки відвантаження готової продукції розробляються на короткі періоди часу (декада або тиждень), здійснюють координацію планів збуту з планом виробництва (табл. 3.5).

Продукція, виготовлена цехами, надходить на загальнозаводський або цеховий склади готових виробів, які повинні прийняти її від цехів по кіль­кості і якості. Прийом готової продукції від цехів проводиться складом разом з відділом технічного контролю і оформляється спеціальними до­кументами: накладними, актами або відомостями. При підготовці про­дукції до відвантаження покупцям особлива увага приділяється чіткому дотриманню правил пакування і маркування, встановленню кількості про­дукції, що відвантажується (ваги, кількості тарних місць, пачок і т. п.).

У даний час поширене штрихове кодування товарів. Штриховий код готовим виробам присвоюється наприкінці виробничого циклу, і він використовується для обліку товарів на складі готової продукції. Засто­совують технології штрихового кодування товарів не тільки підприємства-виробники, але й у сфері обігу, тобто в гуртовій та роздрібній тор­гівлі. Використання технології штрихового кодування товарів у сфері обігу дозволяє забезпечити оперативність управління товарними запаса­ми, знизити внутрішньо-складські витрати, зменшити втрати товарів.

При підготовці продукції до відправлення покупцям велика увага по­винна приділятися правильному оформленню документів, які викори­стовуються при розрахунках з покупцями. До них у першу чергу нале­жать документи, що засвідчують кількість, якість і комплектність товарів, що відвантажуються:

Ø специфікація, що підтверджує, що товар поставлений по номен­клатурі й у кількості, передбаченій контрактом;

Ø сертифікат якості, що підтверджує, який товар перед відправ­ленням перевірений постачальником на відповідність технічним вимогам контракту;

Ø пакувальний аркуш, у якому вказується, у якій упаковці товар і в яких кількостях;

Ø транспортний документ, який підтверджує прийняття товару до перевезення;

Ø комплектувальна відомість, яка вказує, якими частинами ком­плектного постачання є деталі, що відвантажуються;

Ø рахунок на оплату товарів, що відвантажуються.

Рахунок виписується постачальником на партію товару, який пос­тавляється, разом з товарно-транспортною накладною (номер і дата оформлення якої обов'язково вказуються в рахунку) або у випадку пере­доплати до відпуску товару і є підставою для оплати товару.



Поделиться:


Последнее изменение этой страницы: 2017-02-10; просмотров: 276; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы!

infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 3.80.144.110 (0.035 с.)