Виды оферт. Порядок согласования.

В торговой практике различают два основных вида оферты: твердая и свободная. Твердая оферта представляет собой предложение вступить в договорные отношения по поводу продажи определенной партии товара, направленной в один адрес конкретному потенциальному партнеру. В них указаны сроки ответа, в течение которого продавец (оферент) считает себя связанным своим предложением (т.е. в течение этого срока он не вправе обратиться к другому на эту же партию товара). Если срок оферентом не установлен, он равен 30 дням со дня отправки предложения.

Если покупатель желает вступить в договорные отношения на указанных оферентом условиях, он показывает ему свое согласие в течение этого срока. Это называется безоговорочный акцепт.

На практике возникают и другие ситуации.

Если покупателя не устраивают какие-либо существенные условия будущего договора, он направляет продавцу контроферту, которая содержит условия покупателя и срок для ответа. Если продавец согласен на контроферту, то он считается свободным от обязательств либо посылает ему новую оферту.

Если стороны заинтересованы в заключение сделки, то согласование условий путем обмена офертой и контрофертой продолжается до тех пор, пока не будет достигнута полная договоренность по всем существенным условиям договора.

В случае если покупатель не согласен с другими условиями договора (обычные и случайные), он акцептует оферту с указанием своих условий. Это называется акцепт с оговоркой.

Прежде чем посылать твердую оферту покупателю, продавец заранее согласовывает с ним условия предстоящей сделки.

Свободная оферта – это оферта без сроков на одну и ту же партию товара. Согласия покупателя с условиями свободной оферты подтверждается контрофертой, которая подтверждается продавцом и сделка считается заключенной.

Продавец акцептует контроферту того покупателя, с которым он предпочитает сотрудничать, и покупатель не вправе предъявить претензии продавцу.

Свободная оферта неудобна и для покупателя, так как не создает ему уверенности, что, послав ему контроферту, он станет собственником продукции и будет упущено время для заключения коммерческой сделки с другим партнером.

25. Правила проведения предварительных переговоров при заключении торговой сделки.

Установлению договорных отношений предшествует преддоговорной период, в течение которого ведутся предварительные переговоры о предстоящей сделке и согласование ее условий. Это называется трастация сделки.

Виды предварительных переговоров:

1.коммерческая переписка

2.личные переговоры или встречи

3.переговоры по телефону

В течение этого преддоговорного периода стороны стремятся согласовать как можно больше уточняющих условий и придать условиям договора точный, конкретный смысл. Наибольшее количество коммерческих сделок заключено на основе коммерческой переписки. Необходимость ведения личных переговоров возникает, когда условия оферты, изложенные продавцом, или условия запроса, присланные покупателем, не удовлетворяют требования адресата.

Кроме того, личные переговоры широко используются для устранения конфликта с предполагаемыми партнерами на выставках и ярмарках, при заключении контракта на крупные партии и при кооперировании поставки. Личные переговоры необходимо лавировать, т.е. требуется тщательная подготовка и следует придерживаться следующих правил: 1. назначать переговоры нужно с учетом времени, необходимым на подготовку 2. согласовать возможные пути решения претензий, разногласий в своей фирме 3.если переговоры сложные, определить тактику их ведения, т.е. изучить данные на фирму и на представителей, кто будет участвовать в переговорах.4. установить пределы ваших возможностей, выше или ниже которых переговоры для вас не имеют смысла 5. следует придерживаться правила – уступки на уступки 6. создание группы для переговоров, т.е. состав ее участников. Если участников много, то плохо, один – тоже плохо 7. переговоры ведутся на языке принимающей стороны, следовательно, нужен переводчик. На переговорах необходимо записывать достигнутые договоренности. Важно собирать, анализировать информацию. Использование диктофонов обычно недопустимо.

Переговоры по телефону Согласование коммерческих переговоров по телефону указывает на высшую степень доверия между партнерами. Необходимо установить четкий контроль за исполнением всех договоренностей по телефону. Если достигнута договоренность по телефону, то следует попросить партнера подтвердить ее письменно или по факсу. Телефонные переговоры тоже следует планировать. Переговоры по телефону широко используются при заключении сделок на массовые стандартизированные товары, но затем сделка принимает письменную форму. В преддоговорный период обычно составляется договор-соглашение. Составляется одной стороной и тщательно заверяется другой, и согласование этих условий ведется до тех пор, пока не будет достигнута договоренность по всем разногласиям.