Управление коммерческой деятельностью торгового предприятия

Управление КД – целенаправленное воздействие субъекта управления на объекты управления с целью достижения заданного результата ТО.

Субъектом управления явл-ся тот, кто управляет (Гос.Дума, Президент, Правительство, директор магазина).

Объекты: персонал, асс-т, товарные запасы, финансовый поток, развитием материально-технической базы.

Принципы управления (правила):

1.Обеспечение согласованности м/у подразделениями. Каждому подразделению свойственны определенные предназначенность и функции, вместе с тем их действия д.б. скоординированы, что обуславливает единую систему управления предприятия.

2.Соответствие прав и обязанностей м/у исполнителями и руководителями на всех уровнях иерархии управления.

3.Персональная ответственность и постоянный контроль за сроками и качеством реализуемых задач.

4.Исключение параллельного дублирования ф-ций разными отделами и службами.

5.Принцип единства распорядительства (руководство всей деятельностью осуществляет директор).

6.Принцип распространенности контроля (правильное определение кол-ва подчиненных, которыми может руководить один человек, оптимально 1/10).

7.Принцип малозвенности (д.б. несложная структура управления, минимум расходов на з/п управленцев).

8.Принцип адаптивности и гибкости управления (любая система управления д.б. гибкой, приспособленной к условиям внешней среды).

Методы управления. Это способы воздействия на управление коммерческими процессами:

1.Административные (система приказов, распоряжений, указаний)

2.Организационные (исп-ие при управлении, приказы, указания, распоряжения руководителя, исполнение инструкций, инструкция о порядке приемки продукции)

3.Экономические методы управления (штатное расписание и оклады, план товарооборота, прибыль, премирование, оплата обедов в торговых предприятиях, оплата отдыха для детей работников).

4.Правовые – ориентированы на знания и соблюдение законов на предприятии (ТК, ГК, Закон «О размещении заказов на поставку Т, выполнение работ, оказание услуг для муниципальных предприятий», закон «о защите прав потребителей», закон «О государственном регулировании в РФ», правила торговли, методы мотивации – карьерный рост).

Функции управления:

1.планирование (ТО, прибыли, штатного расписания, асс-та)

2.ф-ция организации деятельности магазина состоит в упорядочении, регламентировании, согласовании действий исполнителей

3.ф-ция учета – документальное оформление поступления Т, продажа Т, проведение инвентаризации

4.ф-ция контроля.

Организация КД в торговом предприятии предусматривает:

1.Изучение спроса покупателей

2.Источникии закупки товаров, пользующихся спросом.

3.Заключение договоров с поставщиком.

4.Организация товароснабжения.

5.Приемка Т по кол-ву и качеству.

6.Главным в организации КД в магазине явл-ся продажа Т и обслуживание покупателей (применение прогрессивных форм продажи – самообслуживание, продажа ч/з Интернет)

7.Мерчандайзинг – предполагает правильное размещение отделов в магазине, размещение оборудования, создание благоприятной атмосферы.

8.Правильное формирование асс-та Т.

9.Расчеты с поставщиками.

10. Использование применения различных видов и ср-в рекламы.

11.Использование различных средств стимулирования сбыта.

Орг. Структура управления по торговому признаку:

Руководитель – коммерческий директор: овощи вкусовые товары кондитерские рыба

Функциональная структура управления:

Руководитель: торговый отдел, отдел логистики, отдел бухучета, отдел маркетинга и рекламы, технологический отдел.

Функции отделов: контроль за товарными запасами, формирование ассортимента, приемка товаров, расчеты с поставщиками.

7 Формы кооперации и интеграции в торговле, их сущ­ность и основное содержание

Кооперация – это объединение 2-х или более предприятий в целях взаимовыгодного решения задач в торговой деятельности (повышения конкурентоспособности и понижения издержек). По договору.

Интеграция – координация действий. (одновременное повышение цены) пример: холдинг СДС.

Различают закупочную, производственную и сбытовую кооперацию.

Закупочная – совместная закупка товарных запасов.

Производственная – торговые центры, ТРК, совместная постройка и эксплуатация зданий.

Сбытовая – франчайзинг, представительство производителя на определенной территории, дилеры, дистрибьюторы, картели.

Признаками кооперационного объединения являются:

1. Обоюдная заинтересованность и использование потенциальных возможностей в проводимой работе.

2. Правовая и хозяйственная самостоятельность кооперирующихся предприятий.

3. Совместное, планомерное и комплексное воздействие на объект кооперации.

4. Обозначенные результаты от кооперационной деятельности.

Различают горизонтальные и вертикальные формы кооперации.

Горизонтальная кооперация – сотрудничают предприятия, находящиеся на одной хозяйственной ступени: предприятие-товаропроизводитель + предприятие оптовой торговли + мелкооптовые предприятия.

Вертикальная кооперация – сотрудничают предприятия с различной хозяйственной деятельностью: товаропроизводитель + оптовая торговля; оптовая торговля + розничная торговля; оптовая торговля + кооперативная торговля.

Горизонтальная кооперация ориентирована прежде всего на закупочную и сбытовую деятельность. Участники кооперации передают заявки в головное оптовое предприятие, кот. суммирует их и отправляет производителю. В рамках горизонтальной кооперации используются услуги оптовых рынков и торговых домов. Т.о. обеспечиваются малый и средние предприятия торговли. Зачастую именно т.о. им удается упрочить свое положение на рынке.

Возможности вертикальной кооперации значительно шире. Это так называемые торговые цепочки, основывающие свою деятельность на совместно выработанной стратегии действий на рынке. Добровольные торговые цепочки бывают в зависимости от структуры 2-х, 3-х и 4-хступенчатые.

2-хступенчаты – предприятие оптовой торговли кооперируется с несколькими розничными торговыми предприятиями.

3-хступенчатые – головная организация, несколько предприятий оптовой торговли и розничное торговое предприятие.

4-хступенчатые – международная организация, национальные головные организации, предприятия оптовой и розничной торговли.

Предприятия оптовой и розничной торговли, вступившие в добровольные цепочки, осуществляют совместно следующие функции:

1. закупка Т головной организацией на отдельных рынках и поставка их на основании заказов розничных торговых предприятий.

2. модернизация магазинов розничной торговли за счёт средств участников кооперации.

3. ведение бухгалтерской и статистической отчетности.

4. разработка мероприятий по снижению транспортных расходов.

5. проведение рекламных мероприятий.

Франчайзинг – продолжительные отношения при которых франчайзер (владелец прав) передает исключительные права, основанные на лицензированном соглашении, франчайзи (пользователь прав) заниматься предпринимательской деятельностью + помощь в обучении, маркетинге, управлении в обмен на финансовую компенсацию от франчайзинга.

Отношения между франчайзером и франчайзи регулируются франшизой (лицензией), которая: -разрешает или обязывает франчайзи заниматься в течении оговоренного периода определенным бизнесом, использую специфические наименования товаров или услуг, принадлежащие франчайзеру; -предоставлять франчайзеру право контролировать ведение бизнеса; -налагать на франчайзера обязанность помогать франчайзи в организации предприятия, обучении персонала, управлении продажами; -вменяет в обязанности франчайзи выплачивать первоначальный взнос и регулярные отчисления (роялти) за франшизу и предоставление услуги.

Классификация франчайзинга: 1 в каком виде франчайзер предоставляет франчайзи товар (на какой стадии производства): - товарный франчайзинг: заключается в покупке прав на продажу товаров с торговой маркой головной компании. Франчайзи закупает товар и реализует его в розницу. – производственный: прадается право на производство и сбыт товара с использование сырья и материалов, купленных у материнской компании. –деловой: подразумевает продажу права на организацию малой фирмы, которая будет носить название материнской компании и изберет тот же профиль деятельности. Это самый популярный вид франшизы, так как позволяет вместе с товаром продавать и определенный набор услуг.

2 каким образом строятся отношения франчайзера и франчайзи и какие льготы предоставляются покупателю франшизы: - классическая модель: договор заключается на прямую на поставку товаров или оказание услуг в обмен на обязательство выплатить первоначальный взнос, а затем платить определенные суммы, исчисляемые в % от объема продаж (роялти). Все франчайзи обладают одинаковыми правами. –региональный: промежуточным звеном становится главный франчайзи, который выступает в роли официального представителя франчайзера в регионе. –субфранчайзинг: промежуточным звеном служит субфранчайзер, который подобно главному франчайзи осваивает региональный рынок, привлекает франчайзи, организует обучение кадров. Разница в том что франчайзи работает на прямую с субфранчайзером на договорной основе, почти не вступая в контакт с материнской компанией.

Именно субфранчайзеру они платят роялти и рекламные взносы, часть которых перечисляется материнской компании, а остальное идет в доход посредника и на содержание системы. Успех дела зависит от субфранчайзера.

-развивающийся франчайзинг: применяется в случаях необходимости открытия в определенный срок конкретного количества торговых или сервисных центров.

Представительство – Samsung: склад на территории представительства, обслуживание.

Дилер – АвтоВАЗ, Дюк и Ка: помогают сбывать продукцию на разных территориях.

Картели –Ливия, Тунис, Египет производители и торговцы нефтью: квоты на продажи нефти на разные рынки, определенное количество нефти определенной стране по конкретной цене.