Коммерческие связи торговых предприятий на потребительском рынке и их влияние на результаты хоз. Деятельности

КОММЕРЧЕСКИЕ СВЯЗИ ТОРГОВЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ НА ПОТРЕБИТЕЛЬСКОМ РЫНКЕ И ИХ ВЛИЯНИЕ НА РЕЗУЛЬТАТЫ ХОЗ. ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Коммерческие связи зарождаются и развиваются под влиянием следующих факторов:

- экономический механизм развития общества

- масштабы общественного производства

- сложность отраслевой структуры хозяйства

- процесс углубления специализации и кооперации

- объемы потребления и т.д.

Принципы формирования коммерческих связей:

- выделение экономических приоритетов в материальных и финансовых потоках

- стратегическое планирование и управление коммерческими потоками

Мобилизация внутренних резервов, рациональное использование и экономия всех видов ресурсов

Ответственность за исполнение всех договорных обязательств.

Хозяйственные связи – экономические, организационные, правовые, финансовые отношения м/у фабриками, заводами и магазинами. Различаю прямые (производитель – магазины; для скоропортящихся Т) и опосредованные производитель – оптовая фирма – магазины) х.с. (по продолжительности действия: краткосрочные и долгосрочные; по формам организации поставок: без промежуточных звеньев и в форме складских поставок через оптовую сеть; по степени участия посредника: прямые и опосредованные связи; по рыночной структуре: межгосударственные потоки и внутригосударственные; по отраслевой структуре: межотраслевые и внутриотраслевые; по насыщенности потоков: насыщенные и ненасыщенные)

Прямые х.с. имеют след. Преимущества: min отпускная цена производителя; устраняются излишние звенья перевалки Т; ускоряется ТО; относительно хорошее качество Т (из-за свежести), min товарные потери; повышается эф-ть воздействия на обновление асс-та Т; оперативно решаются вопросы по условиям поставки.

В наст время до 70% ТО магазины получают от реализации Т, поступивших о оптовых предприятий. Магазины вынуждены сотрудничать с оптовыми фирмами, потому что они предлагаю в магазин Т, кот производятся за пределами области.

«+» опосредованных х.с.: расширяется асс-т Т в магазинах; повышается ТО в магазинах; повышается прибыль торговых предприятий из-за увеличения ТО; вполне удовлетворяется покупательский спрос; улучшается финансовое состояние предприятия из-за предоставления коммерческого кредита (отсрочка платежа).

«-» опосредованных х.с.: завышены цены на размер оптовой надбавки; ухудшение качесвта Т из-за длительности перемещения Т от производителя до магазина; увелич-ся потери Т; увелич-ся расходы на транспортные, погрузочно-разгрузочные работы, на хранение; замедляется оборачиваемость Т.

Документальным оформление х.с. в магазинах явл-ся договоры купли-продажи или договоры поставки Т. Отличие договора купли-продажи от договора поставки состоит в след.: по договору купли-продажи акт поставки Т и акт оплаты Т происходит один раз. А по договору поставки договор может заключаться на год, актом оплаты много.

Содержание договора:

1.Преамбула (вводная часть, номер, город, дата, юр. адрес)

2.Предмет договора – группа Т, в отношении кот заключается договор.

3.Условия поставки Т – чьим транспортом и за чей счет завозится Т; график завоза Т.

4.Качество и комплектность.

5.Цены и порядок расчетов.

6.Имущественная ответственность.

7.Условия изменения и расторжения договора.

8.Заключительная часть договора (почтовые, банковские реквизиты сторон, подписи и печати).

 

Стимулирование сбыта.

Стимулирование сбыта – система краткосрочных побудительных мер и приемов, направленных на поощрение покупки.

Отличительные особенности.

«+»: содержит явное побуждение к совершению покупки; привлекает внимание целевой аудитории, предлагая какую-либо уступку; приводит к кратковременному росту сбыта.

«-»: невозможно постоянно применять; явл-ся дополнительным элементом продвижения; высокие расходы.

Случаи использования акций по стимулированию сбыта:

1.Когда на рынке много Т-аналогов

2.При введении на рынок нового Т, либо при выходе фирмы на новый рынок

3.Для поддержания позиций Т на стадии зрелости

4.Для повышения осведомленности покупателей о предлагаемых Т

5.Для оживления упавшего спроса.

Цели стимулирования сбыта. Оини зависят от целевой аудитории (потребители, посредники, собственный торговый персонал).

Цели стимулирования потребителей: увеличить число потребителей; увеличить кол-во Т, купленных одним и тем же покупателем.

Цели стимулирования посредника: увеличить кол-во Т, поступающих в торговую сеть; повысить заинтересованность посредника в более активном сбыте.

Цели стимулирования собственного торгового персонала:

Ср-ва стимулирования сбыта:

I.Предложение цены (ценовое предложение). Эффективно тогда, когда цена явл-ся решающим фактором при выборе Т. «+»: можно точно оценить ст-ть мероприятия; быстро организовать; просто проводить; короткие сроки. «-»: дорого; не создается круг постоянных клиентов; можно разрушить сформированный имидж фирмы. Виды ценового стимулирования: прямое снижение цен; совмещенная продажа (применяется к взаимодополняющим Т); зачет подержанного Т при покупке нового; дополнительное кол-во Т бесплатно; купоны, или сертификаты, дающие право на получение скидки; возмещение с отсрочкой.

II.Предложение в натуральной форме. Осуществляется с целью: дать покупателю дополнительное кол-во Т; придать более разнообразный и предметный характер контактам м/у продавцом и покупателем. Виды:

1.Прямая премия – вручается потребителю в момент покупки.

2.Премия с отсрочкой.

3.Упаковка, пригодная для дальнейшего использования.

4.Предоставление образцов Т для пробы.

III.Активное предложение. «+»: рост доверия к ТМ фирмы, если в конкурсе заявлен приз. «-»: дорого. Основные ср-ва: лотереи, розыгрыши, конкурсы.

КОММЕРЧЕСКИЕ СВЯЗИ ТОРГОВЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ НА ПОТРЕБИТЕЛЬСКОМ РЫНКЕ И ИХ ВЛИЯНИЕ НА РЕЗУЛЬТАТЫ ХОЗ. ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Коммерческие связи зарождаются и развиваются под влиянием следующих факторов:

- экономический механизм развития общества

- масштабы общественного производства

- сложность отраслевой структуры хозяйства

- процесс углубления специализации и кооперации

- объемы потребления и т.д.

Принципы формирования коммерческих связей:

- выделение экономических приоритетов в материальных и финансовых потоках

- стратегическое планирование и управление коммерческими потоками

Мобилизация внутренних резервов, рациональное использование и экономия всех видов ресурсов

Ответственность за исполнение всех договорных обязательств.

Хозяйственные связи – экономические, организационные, правовые, финансовые отношения м/у фабриками, заводами и магазинами. Различаю прямые (производитель – магазины; для скоропортящихся Т) и опосредованные производитель – оптовая фирма – магазины) х.с. (по продолжительности действия: краткосрочные и долгосрочные; по формам организации поставок: без промежуточных звеньев и в форме складских поставок через оптовую сеть; по степени участия посредника: прямые и опосредованные связи; по рыночной структуре: межгосударственные потоки и внутригосударственные; по отраслевой структуре: межотраслевые и внутриотраслевые; по насыщенности потоков: насыщенные и ненасыщенные)

Прямые х.с. имеют след. Преимущества: min отпускная цена производителя; устраняются излишние звенья перевалки Т; ускоряется ТО; относительно хорошее качество Т (из-за свежести), min товарные потери; повышается эф-ть воздействия на обновление асс-та Т; оперативно решаются вопросы по условиям поставки.

В наст время до 70% ТО магазины получают от реализации Т, поступивших о оптовых предприятий. Магазины вынуждены сотрудничать с оптовыми фирмами, потому что они предлагаю в магазин Т, кот производятся за пределами области.

«+» опосредованных х.с.: расширяется асс-т Т в магазинах; повышается ТО в магазинах; повышается прибыль торговых предприятий из-за увеличения ТО; вполне удовлетворяется покупательский спрос; улучшается финансовое состояние предприятия из-за предоставления коммерческого кредита (отсрочка платежа).

«-» опосредованных х.с.: завышены цены на размер оптовой надбавки; ухудшение качесвта Т из-за длительности перемещения Т от производителя до магазина; увелич-ся потери Т; увелич-ся расходы на транспортные, погрузочно-разгрузочные работы, на хранение; замедляется оборачиваемость Т.

Документальным оформление х.с. в магазинах явл-ся договоры купли-продажи или договоры поставки Т. Отличие договора купли-продажи от договора поставки состоит в след.: по договору купли-продажи акт поставки Т и акт оплаты Т происходит один раз. А по договору поставки договор может заключаться на год, актом оплаты много.

Содержание договора:

1.Преамбула (вводная часть, номер, город, дата, юр. адрес)

2.Предмет договора – группа Т, в отношении кот заключается договор.

3.Условия поставки Т – чьим транспортом и за чей счет завозится Т; график завоза Т.

4.Качество и комплектность.

5.Цены и порядок расчетов.

6.Имущественная ответственность.

7.Условия изменения и расторжения договора.

8.Заключительная часть договора (почтовые, банковские реквизиты сторон, подписи и печати).