ТОП 10:

Особенности ведения торговых переговоров, когда инициатива исходит от покупателя



Другим достаточно распространенным способом торговой сделки является размещение заказа у производителя интересующих покупателя товаров.

Заказ – коммерческий документ, в котором покупатель подробно указывает все необходимые условия для изготовления или подготовки заказываемого товара, а также все существенные элементы, необходимые для заключения сделки.

Размещение заказа используется:

1. Между поставщиками-партнерами (между производителем и потребителем) и в нем указывается наименование товара, количество поставки. По необходимости указываются и некоторые специфические свойства товара. Если производитель или продавец согласен, он подтверждает договор. Возможно пролонгация ранее заключенного договора или заключение нового договора.

2. При изготовлении нестандартной, несерийной продукции.

 


31. Перечень документов по подготовке торговой сделки

При подготовке торговой сделки, когда инициатива исходит от продавца, пакет основных документов включает в себя:

1. Оферта– письменное предложение возможному покупателю о продаже партии товаров на определенных условиях.

2. Договор / контракт / соглашение– документ, в котором подтверждается заключение сделки.

3. Инструкция по поставке товара– документ, выдаваемый поставщиком в отношении условий поставки заказанных товаров. Указываются условия поставки и монтажа оборудования.

4. Отгрузочные инструкции – сообщают покупателя о поставке не позднее, чем за несколько дней до начала поставки – связано со сложной технической продукцией.

5. Счет-проформа– предварительный справочный счет, который содержит все реквизиты для прохождения платежа – информация покупателю о платеже.

Когда инициатива исходит от покупателя, пакет основных документов включает в себя:

1. Запрос – документ, выдаваемый стороной, заинтересованной в покупке товаров, уточняющий некоторые желательные условия, касающиеся направлений условий поставки и адресуемый будущему продавцу с целью получения предложения

письмо о намерениях – документ, в котором покупатель информирует продавца о принятии в принципе предложения о намерении начать переговоры о заключении 2. Письмо о намерениях – документ, при помощи которого покупатель информирует продавца о принятии предложения и намерении начать переговоры по заключению договора.

3. Заказ – коммерческий документ, в котором покупатель подробно указывает все необходимые условия для изготовления или подготовки заказываемого товара, а также все существенные элементы, необходимые для заключения сделки.

4. Подтверждение заказа – документ, подтверждающий обязательства выполнить заказ.

5. Счет-проформа.


32. Правила проведения предварительных переговоров при заключении коммерческой сделки

Установлению договорных отношений предшествует трастация сделки – преддоговорной период, в течение которого ведутся предварительные переговоры о предстоящей сделке и согласование ее условий. Стороны стремятся согласовать как можно больше условий и придать условиям договора точный, конкретный смысл.

Способы предварительных переговоров:

- коммерческая переписка

- личные переговоры или встречи

- переговоры по телефону.

Обычно эти 3 способа комбинируются.

I. Коммерческая переписка. Наибольшее количество коммерческих сделок заключено на основе коммерческой переписки. Чаще всего разовые сделки купли-продажи.

II. Личные переговоры. Необходимость их ведения возникает, когда условия оферты, изложенные продавцом, или условия запроса, присланные покупателем, не удовлетворяют требования адресата. Кроме того, личные переговоры широко используются для устранения конфликта с предполагаемыми партнерами на выставках и ярмарках, при заключении контракта на крупные партии и при кооперировании поставки. Личные переговоры необходимо планировать, требуется тщательная подготовка.

Правила при планировании личных переговоров:

1. Назначать переговоры нужно с учетом времени, необходимым на подготовку.

2. Согласовать возможные пути решения претензий, разногласий в своей фирме.

3. Если переговоры сложные, определить тактику их ведения, т.е. изучить данные на фирму и на представителей, кто будет участвовать в переговорах.

4. Установить пределы ваших возможностей, выше или ниже которых переговоры для вас не имеют смысла.

5. Следует придерживаться правила – уступки на уступки.

6. Создать группу для переговоров, т.е. рассмотреть состав ее участников. Если участников много, то плохо, один – тоже плохо.

7. Соблюдать дисциплину.

8. Одному из участников переговоров необходимо делать заметки по ходу переговоров, но не стенографию – это не этично. Для того чтобы, если переговоры не в 1 день, вспомнить все.

9. Учитывать особенности разных стран, национальность и менталитет.

10. Переговоры ведутся на языке принимающей стороны, следовательно, нужен переводчик.

III. Телефонные переговоры.Согласование коммерческих переговоров по телефону указывает на высшую степень доверия между партнерами. Необходимо установить четкий контроль за исполнением всех договоренностей по телефону. Если достигнута договоренность по телефону, то следует попросить партнера подтвердить ее письменно или по факсу.

Телефонные переговоры тоже следует планировать. Переговоры по телефону широко используются при заключении сделок на массовые стандартизированные товары, но затем сделка принимает письменную форму.

В преддоговорный период обычно составляется договор-соглашение (проект договора). Составляется одной стороной и тщательно заверяется другой. Согласование этих условий ведется до тех пор, пока не будет достигнута договоренность по всем разногласиям.

 







Последнее изменение этой страницы: 2017-02-10; Нарушение авторского права страницы

infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 3.95.131.208 (0.004 с.)