Основні методи проведення переговорів з іноземними партнерами

Основними способами ведення переговорів є:

— листування;

— особисті зустрічі;

— використання технічних засобів (телефон, Інтернет, факс).

Переговори шляхом листування. Письмову заяву продавця про бажання укласти договір купівлі-продажу прийнято називати офертою, а особу — оферентом. Зазвичай у міжнародній торговій практиці розрізняють два види оферт — тверду та вільну.

Тверда оферта робиться продавцем на певну партію товару лише одному можливому покупцеві із зазначенням терміну, протягом якого продавець пов'язаний своєю пропозицією.

Вільна оферта — це пропозиція без зобов'язань, які пов'язують продавця. Вона робиться на ту саму партію товарів кільком покупцям. Згода покупця з умовами оферти не означає укладення договору, оскільки оферент може сказати, що ствердна відповідь покупця прийшла надто пізно.

Переговори шляхом особистих зустрічей. На міжнародному ринку склалися певні правила, звичаї та традиції проведення комерційних переговорів. Більшість контрактів укладаються завдяки особистим зустрічам, тому практика такого ведення переговорів заслуговує особливої уваги.

Комерційні переговори проводяться зазвичай торговими агентами (менеджерами з продажу), які повинні бути підготовлені в п'ятьох аспектах знань і досвіду:

— інформація про продукцію, послугу або процес;

— щодо збуту і техніки продажу;

— знання про ринок;

— щодо сфери застосування продукції;

— у сфері управління.

Зазвичай переговори проходять на території менш зацікавленого партнера. Маркетинговий підрозділ підприємства складає план проведення переговорів, в якому бажано передбачити таке:

1. Дата, місце, час, регламент переговорів.

2. Склад учасників.

3. Обговорення тих питань, щодо яких згода може бути досягнута без ускладнень (це сприяє створенню конструктивної обстановки).

4. Альтернативи на випадок контрпропозицій партнера (Щодо цін, строків поставки, умов сплати і т. д.). По можливості у портфелі учасників має бути три варіанти: оптималь-] ний; менш оптимальний, але прийнятний; прийнятний, але малоцікавий. Дуже ефективно в ході ділової гри розглянути всі три варіанти переговорів і виробити тактику їх проведення. А

5. Визначення осіб, які зустрічають, проводжають учасників] переговорів, виконують протокольні функції.

6. Визначення осіб, які готують довідково-інформаційний] матеріал.

7. Культурна програма. При її складанні треба бути уважним до інтересів гостей.

Схеми або плани продажу мають бути гнучкими, залежно від обставин стадії можуть бути скорочені або навіть опущені. Більше того, якщо цілі переговорів досягнуті, то вони можуть закінчитися до того, як будуть пройдені всі стадії.

Плани або схеми переговорів про продаж слід розробляти з урахуванням умов ринку, на якому працює торговий агент.

Переговори фактично відбуваються щодня - в діловій сфері, у родині, навіть у суді, але вести їх нелегко. Існують три методи ведення переговорів: м'який, жорсткий і принциповий.

М'який метод. М'яка за характером людина прагне уникнути особистого конфлікту і заради досягнення згоди охоче йде на поступки. Вона хоче полюбовної розв'язки, але найчастіше справа закінчується тим, що ця людина почувається ущемленою.

Жорсткий метод. Жорсткий учасник переговорів розглядає будь-яку ситуацію як змагання волі, у якому сторона, яка зайняла крайню позицію і завзято стоїть на своєму, одержить більше. Він хоче перемогти, але часто все закінчується тим, що викликає таку ж жорстку ситуацію, яка виснажує його самого і його ресурси, а також псує відносини з іншою стороною.

Метод принципових переговорів - люди звичайно намагаються знайти компроміс між прагненням до власних цілей і бажанням зберігати добрі стосунки з оточуючими.. Він передбачає, що ви прагнете знайти взаємну вигоду там, де тільки можливо, а там, де ваші інтереси не збігаються, варто наполягати на такому результаті, який був би заснований на якихось справедливих нормах, незалежно від волі кожної зі сторін. Метод принципових переговорів означає жорсткий підхід до розгляду суті справи, але передбачає м'який підхід до відносин між учасниками переговорів. Принципові переговори показують, як досягти того, що вам належить по праву і залишитися при цьому в рамках пристойності. Цей метод дає можливість бути справедливим, одночасно захищаючи від тих, хто міг би скористатися вашою чесністю. Він може бути використаний для вирішення одного питання або декількох, в обставинах, запропонованих ритуалом, або в умовах непередбаченої ситуації. Метод принципових переговорів є стратегією, призначеною для досягнення всіх цілей і завдяки цьому поступово входить й у наше життя нарівні з іншими методами і витісняючи їх.