Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Сопоставление показателей конъюнктуры рынка сбыта товаров
В конъюнктурном обзоре отражаются итоги анализа указанных показателей в виде перечня товаров, пользующихся и не пользующихся повышенным спросом. Раздел 2. Прогноз основных показателей рынка В этом разделе освещаются основные направления развития конъюнктуры рынка на предстоящие один-два квартала, а также в прогнозируемом периоде: — каких товаров будет недостаточно на рынке и какие могут оказаться в избытке; — какие изменения могут произойти в продаже и товарных запасах; — какие затруднения могут возникнуть с выполнением договорных обязательств под воздействием складывающейся конъюнктуры. Прогноз соотношения товарного предложения и потребностей рынка в товарах на предстоящие два квартала основан на балансовой увязке ожидаемого производства (поставки), прогноза потребности в товарах и необходимого уровня товарных запасов. Раздел 3. Предложения и рекомендации Этот раздел отражает результаты проведенного анализа и содержит следующие сведения. 1. Перечень мер, которые необходимо принять для нормализации рынка сбыта (совершенствование графиков поставок, предложения по прямым связям, изменение зон сбыта, реклама, техническое обслуживание и т.д.). 2. Перечень товаров, выпуск которых необходимо сократить. 3. Перечень товаров, выпуск которых следует увеличить. 4. Перечень товаров, рекомендуемых к снятию с производства. Конъюнктурные исследования проводятся в рамках маркетинговой деятельности предприятия. Для их регулярного осуществления необходимо иметь соответствующих квалифицированных специалистов. К исследованиям могут привлекаться также специализированные исследовательские организации.
Маркетинговая деятельность Международный маркетинг — это маркетинг товаров и услуг за пределами страны, где находится предприятие. Принципиальных различий между маркетингом «внутренним» (на национальном рынке) и международным, в том числе экспортным, не существует. В том и в другом случае используются одни и те же принципы маркетинговой деятельности. Однако из-за специфики внешней международной среды определенные различия имеются. Нельзя не учитывать специфику внешних страновых рынков, особенности экономической, политико-правовой, социальной и культурной среды той или иной страны. Необходимо иметь в виду также особенности международной торговли (таможенное регулирование, нетарифные препятствия, валютный контроль, специфику проведения и оформления коммерческих операций и др.). Кроме того, нужно принимать во внимание международные договоры, регулирующие экономическое общение между странами, международную торговую практику и обычаи. Поэтому фирме, прежде чем решиться на организацию сбыта за рубежом, необходимо многое узнать и хорошо разобраться в особенностях международной маркетинговой среды. Существует следующая последовательность основных решений при проведении международного маркетинга: изучение его среды; решение о целесообразности выхода на внешний рынок; решение о том, на какие конкретно рынки выйти; решение о методах выхода на рынок; решение о структуре комплекса маркетинга и решение о структуре его службы. Если решение заниматься сбытом в той или иной стране принято, фирма должна выбрать наилучший способ организации своей международной деятельности. Это может быть экспорт, совместное предпринимательство и прямое владение (прямое инвестирование) либо сочетание этих методов. Каждый из них имеет свои преимущества и недостатки. Экспорт — наиболее простой способ деятельности на внешнем рынке, требующий минимальных инвестиций за рубежом. Экспорт в наименьшей степени причастен к международному маркетингу. В совместном предприятии (СП) отечественная фирма соглашается объединить некоторые элементы своей деятельности по производству и маркетингу с иностранными партнерами, для того чтобы соединить опыт и связи и разделить издержки. СП могут способствовать снижению издержек и получению различных льгот со стороны иностранного государства, если продукция производится на его территории. СП осуществляются в форме лицензирования, производства или управления по контрактам либо совместного владения.
Прямое владение предусматривает полный контроль фирмы над международной деятельностью. Она занимается производством, маркетингом, иной деятельностью в зарубежных странах без участия иностранных партнеров. Фирма, осуществляющая международный маркетинг, должна прежде всего определить степень стандартизации своих планов. Как стандартные, так и нестандартные планы имеют свои достоинства и недостатки. В случае стандартизированного, или глобального, подхода фирма использует единый план маркетинга для рынков всех стран, в которых она действует. Это обычно позволяет существенно снизить расходы на маркетинг и производство. В данном случае применяется централизованное управление. Эта система целесообразна в случае ограниченного числа страновых рынков и их сходства с национальным. При таком подходе, однако, недостаточно учитываются требования отдельных рынков. Нестандартизированный подход предполагает, что каждый страновой рынок имеет свои особенности и поэтому требует отдельного плана маркетинга. Система для разнородных страновых рынков лучше работает при наличии у фирмы многих ассортиментных групп товаров. Такой подход, с одной стороны, может привести к увеличению расходов на дизайн, продвижение, рекламу, а также к децентрализации управления. Но, с другой стороны, с его помощью возможны более высокие коммерческие результаты. Международное планирование продукции и ее сбыта, как правило, базируется на следующих стратегиях: простого расширения, адаптации продукции, «обратного изобретения» и/или новых изобретений. При стратегии простого расширения фирма производит один и тот же товар для внутреннего и внешних рынков: товар продается за рубежом без внесения каких-либо изменений в его дизайн, упаковку, торговую марку (например, продукция американских компаний «Кока-кола» и «Пепсико»). В рамках стратегии адаптации продукция модифицируется с учетом особенностей внешних рынков и среды в целом. Эта стратегия чаще всего используется в международном маркетинге. В случаях «обратного изобретения» фирмы ориентируются на развивающиеся страны, производя более простую продукцию, чем реализуемая на национальном рынке (например, ручные кассовые аппараты, неэлектрические швейные машины). С помощью новых изобретений фирма разрабатывает новые товары для внешних рынков. Такой подход более рискован, требует больших затрат средств и времени, но его использование может создать наиболее значительные потенциальные внешнерыночные возможности. Формирование спроса. ФОС — это оповещение потенциального покупателя о существовании товара, сообщение о потребностях, которые этим товаром удовлетворяются; доказательство качества удовлетворения этих потребностей (т.е. описание потребительских свойств товара); снижение барьера недоверия к новому товару, в частности информация о гарантиях защиты интересов покупателя, если он будет не удовлетворен товаром. С помощью мероприятий ФОС (рекламы, выставочной и ярмарочной деятельности и т.д.) в сознании потенциального покупателя формируется «образ товара», играющий главную роль в принятии решения о покупке. Поскольку покупка товара во многих случаях — результат коллегиального обсуждения, мероприятия ФОС направлены не только на лиц, имеющих право принимать решения о покупке, но и на тех, кто влияет на принятие этого решения.
Основная задача мер по ФОС заключается во введении на рынок новых товаров, особенно товаров рыночной новизны, обеспечении начальных продаж и завоевании намеченной доли рынка. Чтобы достигнуть главной цели для товаров индивидуального пользования, обычно достаточно изменить внешнюю форму и другие характеристики изделия, включая упаковку, в соответствии с требованием моды и т.д. По отношению же к товарам производственного назначения для создания товаров рыночной новизны мало изменить внешность «косметически», требуется произвести серьезные улучшения потребительских свойств или резко уменьшить цену, чтобы сделать товар доступным новым сегментам покупателей. Формирование спроса и стимулирование сбыта. ФОССТИС (ФОС — формирование спроса, СТИС — стимулирование сбыта) — вся совокупность мер в системе маркетинга, направленных на формирование спроса и стимулирование сбыта в интересах производителя (экспортера) при одновременном учете требований рынка (покупателей). Политика ФОССТИС включает товарную и престижную рекламу, отношения фирмы с общественностью и другие возможные средства воздействия на внешнюю среду. Кроме того, она предусматривает осуществление определенных комплексов маркетинговых коммуникаций по формированию спроса и стимулированию сбыта. В деятельности ФОССТИС следует различать коммуникационный (информирующий) и коммерческий эффекты. Благодаря коммуникационному воздействию средств ФОССТИС потенциальные и реальные покупатели воспринимают товар как обладающий высокой потребительской ценностью. Обычный коммерческий эффект хорошо поставленной рекламы следующий: осведомленность обычно проявляют 60—80% обследуемых, предпочитают данный товар другим всего лишь 20—25%, а намерение купить сразу же данный товар имеют не более 12-15%.
При подготовке кампании ФОССТИС прежде всего формирует ее цель, которая обычно не совпадает с коммерческими целями буквально. Мероприятия ФОССТИС могут быть нацелены, например, на распространение информации о предприятии, его истории, достижениях, клиентуре; преодоление предубежденности по отношению к товару; распространение данных о качестве сервиса фирмы; показ мер, принимаемых для обеспечения высокой экологичности изделий предприятия и т.д. Кампании ФОССТИС решают не только текущую коммерческую задачу, они строят основу для уважения и доверия к фирме-экспортеру. При планировании расходов на ФОССТИС целесообразно распределять средства следующим образом: на рекламу (ФОС) в прессе — 30%, на печатную рекламу (проспекты, каталоги и т.д.) — 15, на выставки и ярмарки — 15, на прямую рекламу — 10; на сувениры, приемы и другие мероприятия СТИС — 7,5, на поездки агентов (дилеров) для знакомства с предприятием-экспортером — 7,5, на отношения с общественностью — 7,5 и на непредвиденные расходы — 7,5%. В зависимости от товара, рынка и других обстоятельств структура расходов может меняться. Роль ФОССТИС в сбытовой деятельности. На многих фирмах имеются самостоятельные подразделения маркетинга. ФОССТИС как комплекс мероприятий по повышению эффективности функционирования каналов сбыта все чаще разрабатывается и осуществляется многими фирмами в дополнение к традиционным составляющим сбытовой деятельности (реклама, упаковка, сервис и т.п.). Что же конкретно понимается под ФОССТИС? Задача ФОС — разработать и распространить среди потенциальных покупателей информацию о товаре, а именно: — что за товар имеется в наличии; — какие потребности удовлетворяет использование данного товара; — доказательства качества удовлетворения этих потребностей; — информация о гарантиях защиты интересов покупателя. Эта информация доводится до покупателя с помощью рекламы, выставок, ярмарок, других мероприятий, стимулирующих спрос. Задача СТИС — поддерживать и повышать достигнутый уровень реализации товара. Для достижения этих целей разрабатываются и осуществляются следующие мероприятия: — предоставление скидок за количество и регулярность закупок (иногда в виде различных премий, подарков); — резкое снижение цен (например, распродажи товаров ширпотреба в конце сезона или в связи с переходом на выпуск новых моделей); — предоставление кредита, в том числе потребительского, на более льготных условиях; — «паблик рилейшн» (взаимоотношения с общественностью). Для преодоления барьера недоверия к товару, а главным образом к фирме-продуценту, предлагающей товар, ставится задача создать положительный имидж фирмы. Для этого: а) проводятся пресс-конференции о некоммерческих (положительных) событиях в жизни фирм; б) используется различная реклама престижного характера, представляющая уже не товар, а фирму и ее предприятия; в) применяется спонсорство (субсидирование, финансирование, организационная и финансовая поддержка, ручательство и т.д.). Например, финансируются: издание книг, научные исследования и экспедиции в гуманитарных целях, разнообразные культурные акции, а также различные некоммерческие статьи, телепередачи и т.п.
Разумеется, о всех мероприятиях «паблик рилейшн» через средства массовой информации оповещаются потенциальные потребители. Действенность всех этих мероприятий и в целом эффективность функционирования каналов сбыта во многом зависят от квалификации персонала, занимающегося сбытовыми операциями. Считается, что работники сбыта должны как минимум обладать следующими знаниями и информацией: — о политике и тенденциях развития фирмы; — о методах представления товара, включая рекламу и технику заключения сделок; — о требованиях, традициях и привычках покупателей применительно к продукции фирмы; — о конкурентах — характеристика выпускаемых изделий, цены, политика и т.д. Особенно тщательно подбираются управляющие по сбыту. Требования к ним, как и к руководителям других подразделений фирмы (или к кандидатам на выдвижение), могут быть сформулированы примерно так: — наличие коммерческих и технических знаний и опыта; — способность к долгосрочному планированию; — умение планировать и организовывать повседневные задания, контролировать их выполнение и энергично доводить дело до конца; — способность работать с людьми (руководить и координировать) и повышать их деловую квалификацию. Деятельность персонала, занимающегося сбытовыми операциями, систематически контролируется вице-президентом фирмы или начальником отдела маркетинга. Много внимания уделяется анализу загрузки рабочего времени, поскольку считается, что активность сбытовой деятельности зависит от того, как и на что расходуется время. Одна компания провела следующий эксперимент. Все управляющие сбытовых отделов в течение месяца должны были вести хронометраж рабочего дня, отмечая, что было сделано за каждые 15 минут. Затем эти данные были сопоставлены с объемом продаж за анализируемый месяц. На основе этих материалов для управляющих были организованы занятия, на которых детально был проработан вопрос оптимального использования и распределения рабочего времени с точки зрения увеличения объема продаж. При таких общих установках по подбору и организации работы персонала по сбыту у каждой фирмы, конечно, имеются свои особенности в зависимости от номенклатуры сбываемых товаров. Если, например, фирмы, реализующие сырье, полуфабрикаты или товары бытового назначения, обращают внимание главным образом на коммерческую подготовку работников сбыта, то от работника, занимающегося сбытом продукции машиностроения, наряду с коммерческими знаниями требуется хорошая техническая подготовка. Такой работник должен располагать исчерпывающими техническими сведениями о предлагаемой им продукции. В случае необходимости он должен быть в состоянии проконсультировать клиента по вопросам подбора технологического оборудования, оценки его эффективности и другим техническим вопросам.
Глава 3. Ценообразование в международной торговле
Классификация цен
Мировой рынок представляет собой сложную систему, он включает большое количество различных отраслевых рынков товаров и услуг, и каждый из них имеет свою специфику. Эта специфика обусловила то многообразие факторов, которые влияют на ценообразование, динамику и уровень мировых цен. При наличии постоянных ценовых колебаний и множества скидок и надбавок, применяемых с учетом рыночной конъюнктуры, трудно определить реальный уровень цен. Вместе с тем цены даже идентичных товаров могут меняться в зависимости от качества, сорта и т.п. Уровень цен зависит также от размеров сбытовых расходов: чем больше посредников при реализации товаров, тем больше разного рода надбавок к цене. При всем многообразии цен их принято классифицировать по определенным признакам, и прежде всего по признаку зависимости от сферы товарного обращения, которую они обслуживают. По этому признаку различают следующие виды цен: — оптовые цены на промышленную продукцию; — цены на продукцию строительства; — закупочные цены; — тарифы грузового и пассажирского транспорта; — розничные цены; — тарифы на платные услуги.населению; — цены, обслуживающие внешнеторговый оборот. Оптовые цены на продукцию промышленности представляют собой цены реализации продукции предприятий-изготовителей в порядке оптового оборота. Они делятся на оптовые цены предприятия и оптовые цены промышленности. Оптовые цены предприятия — это цены, по которым предприятия реализуют продукцию потребителям (предприятиям и организациям). Оптовые цены промышленности — это цены, по которым потребители оплачивают продукцию предприятиям-изготовителям или сбытовым организациям. Закупочные цены — это цены, по которым реализуется сельскохозяйственная продукция. На их основе определяются средние цены фактической реализации. Это договорные цены, устанавливаемые по соглашению сторон, и от других видов цен (оптовых и розничных) они отличаются тем, что в их состав не включается налог на добавленную стоимость и акцизы. Цены на строительную продукцию делятся на три вида: — смежная стоимость — предельный размер затрат на строительство объекта; — прейскурантная цена — усредненная цена, сметная стоимость единицы конечной продукции типового строительного объекта (за 1 кв. м жилой или полезной площади и т.п.); — договорная цена, которая устанавливается по соглашению сторон между заказчиками и подрядчиками. Тарифы транспорта (грузового и пассажирского) — это плата за перемещение грузов и пассажиров, взимаемая транспортными организациями. Розничные цены — это цены, по которым товары реализуются в розничной торговле предприятиям, организациям и населению. Розничная цена содержит акциз, налог на добавленную стоимость и торговые надбавки (скидки). Важное значение в практической деятельности имеют и другие способы классификации цен: по территориальному признаку — на единые, или поясные, и региональные (зональные); в зависимости от порядка возмещения транспортных расходов по доставке грузов; от степени государственного регулирования — на свободные цены, складывающиеся под влиянием спроса и предложения, регулируемые, складывающиеся на рынке, но испытывающие определенное влияние (прямое или косвенное) государственных органов, и фиксируемые, устанавливаемые государственными органами на ограниченный круг товаров; в зависимости от степени новизны товара. Одним из способов проникновения на рынок с новым товаром является продажа его по сравнительно низкой цене для стимулирования спроса. Политика установления низких цен на новый товар позволяет также опережать существующих и потенциальных конкурентов. Вместе с тем на рынке иногда возникает ситуация, когда часть покупателей готова заплатить за товар больше нормальной рыночной цены. В расчете на этого покупателя проводится ценовая политика «снятия сливок», т.е. с начала изготовления и появления этого товара на рынке на него устанавливается более высокая цена и лишь после того, как сектор рынка этого товара окажется насыщенным, цена постепенно снижается. Такую политику проводят многие международные компании. Например, компания «Сони» начала продажу своего портативного транзисторного телевизора по высокой цене, в результате она смогла завоевать часть рынка с высоким уровнем дохода. Затем по мере падения спроса на этот товар компания постепенно снижала цену и в итоге стала продавать телевизор по низкой цене и перешла к массовому производству. Престижная цена устанавливается на товар известной фирмы и очень высокого качества, обладающий уникальными свойствами. На товары с длительным жизненным циклом, которые реализуются на рынке продолжительное время, устанавливаются следующие виды цен: — скользящая, или падающая, цена — формируется под влиянием спроса и предложения, а затем по мере насыщения рынка постепенно снижается; — долговременная цена — характерна для товаров массового спроса и остается неизменной в течение длительного периода времени; — гибкая цена — меняется под влиянием спроса и предложения в относительно короткие сроки; — договорная цена — в соответствии с ней покупателям могут быть предложены какие-либо скидки с обычной цены. Гибкие цены часто встречаются при продаже товаров промышленного назначения и оказании услуг. В частности, на лизинговом рынке машин и оборудования преобладают гибкие цены, и трудно встретить одинаковые сделки, заключенные по одной и той же цене. Гибкие цены характерны также для рынка товаров длительного пользования, на котором покупатели хорошо осведомлены о качестве товаров и умеют торговаться. Кроме того, на некоторых рынках создается ситуация, когда у компаний нет другого выхода, как пойти на снижение цен до уровня, установленного конкурентами. Это характерно для рынка однородных товаров. Перечисленные выше классификации цен служат основой для формирования мировых цен. Мировые цены — это цены реализации товаров на мировом рынке. В международной торговле мировые цены выступают обычно как цены сделок между крупнейшими продавцами и покупателями определенного вида товара или как цены основных мировых торговых центров, таких, как Чикагская торговая биржа, Лондонская биржа металлов и т.д. Характерной чертой современного мирового рынка является большой разброс цен на одни и те же товары. Это обусловлено действием ряда факторов политического и экономического характера, политикой ценообразования крупных монополий, таможенными и налоговыми барьерами, особыми условиями торговли в свободных экономических и валютных зонах и др. Все это приводит к тому, что в одно и то же время реальная цена на товар в определенном регионе может значительно отличаться от мировых цен. Различают несколько видов мировых цен: — цены по торговым сделкам с платежом в свободно конвертируемой валюте; — цены по торговым сделкам с платежами в неконвертируемой валюте; — цены по клиринговым соглашениям; — цены по неторговым операциям; — цены трансфертные (внутрифирменные). Трансфертные (внутрифирменные) цены применяются при расчетах за поставки товаров и услуг в рамках международных объединений, фирм, компаний и транснациональных корпораций, включая их филиалы и подразделения, находящиеся в различных странах. Они используются при поставках полуфабрикатов, узлов, деталей, комплектующих изделий и т.д. и в практике деятельности фирм, как правило, являются предметом коммерческой тайны. Импортные и экспортные цены различаются в зависимости от того, какие дополнительные расходы в них включаются по мере продвижения товаров от экспортера к импортеру: пребывание на складе страны-экспортера, нахождение в порту, путь за границу, складирование за рубежом и т.д. Существует несколько способов определения контрактных цен товаров: • Твердая фиксация цен в контракте, т.е. цены не меняются в период его исполнения. Этот метод особенно важен в период снижения мировых цен. • В контракте фиксируется лишь принцип определения цены, а конкретная цена устанавливается затем в процессе исполнения сделки. Данный способ важен при наличии тенденции к повышению мировых цен. • При заключении контракта цена твердо фиксируется, но может меняться, если рыночная цена превысит контрактную на величину, превышающую определенный процент. • Скользящая цена, которая зависит от изменения отдельных издержек. • Смешанная форма, при которой твердо фиксируется часть цены, а другая ее часть носит скользящий характер. Эффективность валютной сделки в значительной степени зависит от валюты цены и валюты платежа. Валюта цены представляет собой валюту, в которой устанавливаются цены на товар. В отдельных случаях цена контракта может быть определена в нескольких валютах или СДР и ЭКЮ. Валюта платежа — это валюта, в которой будет погашено обязательство импортера, причем в условиях нестабильности валютных курсов цены фиксируются в наиболее устойчивой валюте, а платеж — в валюте страны-импортера. При этом, если валюта цены и валюта платежа не совпадают, в контракте оговариваются курс пересчета и его условия. В периоды сильной инфляции, быстро растущих затрат на сырье и издержек на заработную плату многие фирмы бывают вынуждены отойти от твердых цен и перейти на скользящие. Политика включения в контракты купли-продажи оговорки о скользящей цене проводится с целью защитить продавца от потерь (резкого уменьшения прибыли) из-за инфляции. Это особенно важно, если поставки по контракту предполагаются через большой промежуток времени. Контракт содержит условие о котировке цены на базе текущих издержек (первоначальная котировка), кроме того, в нем определяются следующие условия: — перечень частей, деталей или материалов, на которые устанавливаются скользящие цены; — база или индекс для измерения издержек; — верхняя граница роста цен (приемлемой величины) каждого элемента. Скользящие цены дают возможность поставщику защитить прибыль, но они же защищают и покупателя от завышения оценок роста издержек поставщика, поскольку при расчете скользящих цен применяются публикуемые индексы.
Определение экспортных цен
При определении экспортных цен необходимым этапом является получение информации о конкуренции, производстве и затратах, соотношении между выручкой от продажи товаров и прибылью и правительственной политике. После того как фирма (компания) определила цену на свою продукцию, она должна ввести ее в действие, т.е. сообщить ее оптовым торговцам с помощью прейскурантов и системы скидок. При сборе и обработке информации компания должна изучить рынок, на котором продает товары, своих конкурентов и правительственную деятельность. С точки зрения установления цен на товары весь рынок должен быть разделен на небольшие секторы — потенциальные рынки для каждого отдельного товара. При этом изучается не только рынок товара, но и рынок его заменителей, а также перспективы спроса на данную продукцию и ее заменители. Перед тем как определить ценовую политику в отношении своих товаров, необходимо иметь четкое представление о структуре их рынка. Для этого необходима следующая информация*. * Ценообразование и рынок. — М.: Прогресс, 1992. — С. 160.
Информация о рынке в целом Каковы сегменты рынка, на которых продается товар? Кто основные конкуренты? Каков объем рынка? Каковы перспективы роста продаж? Каким образом взаимодействуют друг с другом отдельные сегменты рынка?
|
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Последнее изменение этой страницы: 2017-02-09; просмотров: 171; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 54.82.44.149 (0.103 с.) |