Коммерческая работа по закупке товаров

® Закупочная деятельность является основной коммерческой деятельностью в торговле

® Закупки – это оптовый или мелкооптовый товарооборот, осуществляемый торговыми предприятиями с последующей перепродажей закупленных товаров

® Д-Т, Т-Д, это сущность коммерческой деятельности.

 

Закупочная деятельность в настоящее время характеризуется:

® Свободой выбора партнера по закупке

® Множественностью источников закупки

® Возросшей ролью договоров

® Свободой ценообразования

® Конкуренцией

® Экономической ответственностью сторон

® Инициативой, самостоятельностью коммерсанта при закупке товаров

 

Основными этапами закупочной деятельности являются:

® Изучение и прогнозирование покупательного спроса

® Выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров

® Организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая заключение договора

® Организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на биржах и т.д. (оптовые ярмарки, оптовые продовольственные рынки, мелкооптовые магазины – склады)

® Организация учета и контроля за оптовыми закупками

 

Коммерческая работа по закупке товаров

® Должна опираться на конкретные маркетинговые исследования (определение сегмента рынка, потенциальных покупателей, ниши). В пределах целевой группы можно выделить наиболее перспективных клиентов

® Затем решается вопрос о товарном ассортименте комплексе услуг, ценах, методах распространения товаров, методах стимулирования сбыта

Коммерческая работа по продаже товаров

® Подразделяется на:

- коммерческую работу по оптовым продажам. В качестве клиентов здесь выступают оптовые покупатели.

- коммерческую работу по розничным продажам. Реализуют товары конечным покупателям.

 

Этапы коммерческой работы по продаже товаров

® Нахождение оптовых покупателей (установление рынков сбыта);

® Установление хоз. связей

® Выбор форм и методов оптовой торговли

® Организация оказания услуг оптовым покупателям

® Организация учета выполнения договоров

® Рекламно-информационная деятельность

Особенности коммерческой работы по продаже товаров

® Необходимо определить свой сегмент, а не пытаться обслуживать всех

® Важным является решение о товарном ассортименте и комплексе услуг

® Должна быть разработана программа стимулирования сбыта

Формы оптовой торговли:

® Транзитом, без завоза на склады.

Подразделяется на:

- Оборот с участием в расчетах оптового предприятия

- Оборот без участия оптового предприятия

Со всего склада

Методы коммерческой работы по продаже со склада

® По личной отборке товаров покупателями;

® По письменным, телефонным, телеграфным заявкам;

® Через разъездных коммивояжеров и передвижные склады;

® Почтовым рассылками;

® Оптовые рынки;

® Мелкооптовые магазины «cash@carry».

Этапы коммерческой работы по оптовой торговле

® Изучение и прогнозирование покупательского спроса

® Формирование оптимального ассортимента товаров в магазине

® Рекламно-информационная деятельность

® Выбор методов продажи товаров

® Организация оказания услуг покупателям (послепродажное обслуживание)

Методы розничной торговли

1. Продажа товаров на основе самообслуживания:

 

® Предоставление информации о товарах и услугах;

® Самостоятельный отбор товаров;

® Подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;

® Оплата купленных товаров;

® Упаковка товара клиентом и самостоятельная доставка

2. Продажа товаров через прилавок обслуживания :

® Встреча покупателя и его намерений;

® Предложение и показ товаров;

® Помощь в выборе товаров;

® Предложение сопутствующих товаров;

® Технология операции (нарезка, взвешивание);

® Расчетные операции;

® Упаковка и выдача документов.

3.Продажа товаров по образцам

4. Продажа товаров с открытой выкладкой и свободным доступом

5. Торговля по предварительным заказам (через интернет, телефон, личные заказы)

Формирование ассортимента

 

Формирование ассортимента - процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения с целью более полного его удовлетворения.

 

Классификация ассортимента:

® Производственный и торговый (продовольственные и непродовольственные)

 

® Товары простого и сложного ассортимента

Характеристики ассортимента

® Широта ассортимента – количество товарных групп

 

® Глубина ассортимента – количество разновидностей товара в рамках каждой товарной группы

 

По характеру спроса товары бывают:

® Повседневного спроса

® Периодического спроса

® Редкого спроса

® Сезонные товары

Факторы формирования ассортимента в розничной торговле:

® Общие (покупательский спрос и производство товаров)

® Специфические (тип и размер магазина, его техническая оснащенность, численность и состав обслуживаемого населения, транспортные условия и др.)

 

Факторы, влияющие на спрос:

® Размер денежных доходов населения, его численность, социальный, профессиональный и половозрастной состав

® Уровень розничных цен

® Географические и климатические особенности проживания населения

® Национальные и исторические особенности и др.

Характер спроса

® Устойчивый (не допускает замены товара каким-либо другим)

® Альтернативный (формируется окончательно в магазине, допускает взаимозаменяемость товаров)

® Импульсивный (возникает непосредственно под воздействием ФОССТИС)

Этапы формирования ассортимента в магазине:

1. Устанавливается групповой ассортимент товаров (на основе маркетинговых исследований)

2. Проводятся расчеты структуры группового ассортимента, т.е. определяются количественные соотношения групп товаров

3. Определяется внутригрупповой (развернутый) ассортимент

4. Формирование ассортимента с учетом ожидаемых изменений в спросе.

 

 

Показатели регулирования ассортимента в магазине:

® Полнота ассортимента - это соответствие фактического наличия товаров на торговом предприятии разработанному ассортиментному перечню

® Устойчивость ассортимента – это бесперебойное наличие в продаже товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем магазина