Торгівля промисловими товарами, машинами та обладнанням. Торгівля товарами широкого вжитку

Промислові товари, призначені для задоволення індивідуальних потреб, тобто для особистого споживання, називаються товарами широкого (народного) вжитку. Товари широкого вжитку класифікуються за різними ознаками:

за призначенням: одяг, взуття, миючі засоби, меблі, побутова техніка, товари для особистої гігієни, парфумерія та косметика, аксесуари та прикраси тощо;

за термінами використання (споживання): товари короткочасного використання (парфумерія, косметика, миючі засоби тощо) та товари тривалого користування (меблі, автомобілі, побутова техніка тощо);

за характером попиту: товари повсякденного масового попиту (миючі та гігієнічні засоби, деякі види одягу, продукти харчування) та товари вибіркового (ексклюзивного) попиту (різні види апаратури, ювелірні та хутряні вироби).

Зовнішньоторговельний обмін товарами широкого вжитку має свої особливості, що пов'язано з дуже широкою номенклатурою цих виробів і різноманітними послугами, що надаються в процесі виробництва, обміну та споживання готових виробів. Світовий ринок споживчих товарів поділяється на різноманітні сегменти, які утворюються різними категоріями покупців з особливими національними або регіональними запитами, традиціями, уподобаннями, а також межами платоспроможного попиту. Тому умовою успішної торгівлі цією групою товарів є ретельне вивчення особливостей кожного із зарубіжних ринків та адаптація до його потреб існуючих уже в номенклатурі виробництва товарів, або розробка нових відповідно до існуючих вимог.

Успішний продаж товарів широкого вжитку на світовому ринку неможливий без відповідної рекламної підтримки. Причому реклама цих товарів повинна бути активнішою, ніж для сировинних товарів і навіть машин та обладнання. Вона має бути постійною та супроводжувати просування на ринок нових асортиментних позицій. У міжнародній торгівлі товарами широкого вжитку, як правило, перед початком масових поставок або укладанням довгострокової угоди, крім рекламної кампанії, проводять ще й тестові продажі товарів з метою виявлення реакції кінцевого споживача.

Основним каналом розповсюдження товарів широкого вжитку є роздрібна торгівля, де продавець (експортер) має можливість спілкування зі споживачами та отримання інформації щодо їх запитів, уподобань, рівня та динаміки попиту на товар тощо. За інших рівних умов визначальними для реалізації цих товарів на світовому ринку чинниками є їх якість, новизна та для більшості країн прийнятна ціна.

Переважна більшість товарів широкого вжитку на світовому ринку реалізується через незалежні торговельні компанії: агентські доми та їх фірми; багатопрофільні торговельні доми та компанії, що являють собою ТНК з банківськими, страховими, транспортними, оптово-роздрібними підрозділами; роздрібно-посилочні фірми. Частина виробників товарів широкого вжитку (а це, як правило, малі та середні підприємства) використовують можливості відповідних крупних ТНК, створюючи з ними стратегічні альянси. Сутність таких союзів полягає в координації на довгостроковій основі виробничої та комерційної діяльності її учасників з метою скорочення виробничих і збутових витрат та підвищення конкурентоспроможності.

Великі промислові концерни використовують для реалізації своєї продукції мережу власних торговельних філій. Це притаманно фірмам, що виробляють товари високодиференційованої номенклатури та з великою питомою вагою витрат на маркетингові заходи.

Торгівля машинно-технічною продукцією. Сучасна торгівля машинно-технічною продукцією характеризується такими особливостями, як:

значне скорочення життєвого циклу більшості видів товарів цієї групи, постійне оновлення номенклатури та асортименту пропонованих виробів, штучне моральне старіння, чому часто сприяє державна політика прискореної амортизації та податкових пільг для покупців нової та новітньої продукції;

перехід від одиничних до системних продажів і створення відповідних товарів; при цьому покупцеві пропонується не тільки основний товар, а й різноманітні комплектуючі, доповнюючі та супутні товари;

підвищення вимог до економетричних, гігієнічних, екологічних параметрів товару та його дизайну;

необхідність відповідності машин, обладнання, комплектуючих вимогам Міжнародної організації стандартів (180);

динамічнішии розвиток торгівлі товарами та машинно-технічними комплексами виробничого призначення порівняно з машинно-технічними виробами культурно-побутового призначення;

вищі темпи зростання експорту машинно-технічної продукції порівняно з її виробництвом, що зумовлено процесами реіндустріалізації в світовій економіці;

зосередження 80% світового експорту продукції машинобудування у 12 індустріальне розвинутих країнах (Японії, Німеччині, США, Франції, Великобританії, Італії, Канаді, Бельгії, Нідерландах, Швейцарії, Швеції, Кореї); при цьому 50% світового експорту припадає на Японію, Німеччину та США;

концентрація імпорту машинно-технічної продукції в індустріальне розвинутих країнах: понад 60% імпорту припадає на США, Німеччину, Великобританію, Францію, Канаду, Італію, Нідерланди, Бельгію, Японію, Іспанію та Швейцарію, а лідерами імпорту машин, обладнання і транспортних засобів є Сполучені Штати Америки, Німеччина та Великобританія – понад 35% світових закупівель;

активна політика національних урядів щодо стимулювання експорту машинно-технічної продукції та захисту національних товаровиробників з метою збереження та/або розвитку конкурентоспроможності відповідних галузей національної економіки на світовому ринку.

Машини та обладнання в міжнародній торговельній практиці продаються і купуються: у вигляді готових до використання виробів (верстати, насоси, компресори, транспортні засоби тощо); в розібраному вигляді для подальшого складання в країні-імпортері; у вигляді комплектних об'єктів (цехи та дільниці) промислових підприємств, підприємства у закінченому вигляді, електростанції тощо; у вигляді вузлів, деталей та окремих агрегатів у межах коопераційних угод або як запасних частин для технічного обслуговування і ремонту придбаної раніше техніки. Кожна з цих форм торгівлі має свої особливості.

Торгівля готовою продукцією. Поставки машин та обладнання в готовому до експлуатації вигляді є найпоширенішою формою торгівлі транспортними засобами, виробами верстатобудування, технічними товарами побутово-культурного призначення. Основною ознакою цього виду поставок є те, що товар передається покупцеві в готовому до експлуатації вигляді.

Особливістю торгівлі готовими машинами та обладнанням є те, що відносини між продавцем і покупцем не закінчуються, як це відбувається при поставках сировини, продовольства, товарів широкого вжитку тощо. При експорті складного технологічного обладнання продавець зобов'язується (якщо це обумовлено контрактом) виконати такі роботи: здійснити монтаж обладнання; навчити місцевий персонал роботі з обладнанням; забезпечити безперебійну роботу обладнання в гарантійний період; забезпечити регулярну поставку запасних частин, а якщо це передбачено умовами додаткової угоди, то здійснювати технічне обслуговування в післягарантійний період. Експорт стандартного обладнання, яке не потребує монтажу та навчання персоналу, також передбачає продовження взаємовідносин між сторонами з приводу технічного обслуговування в гарантійний період і поставки запасних частин для обладнання протягом всього терміну його експлуатації.

У здійсненні зазначених вище операцій та укладанні відповідних контрактів (на монтаж, підготовку персоналу, технічне обслуговування, поставку запасних частин) заінтересовані обидві сторони. Експортер прагне закріпити свої позиції на ринку країни імпортера, створити імідж надійного партнера та розширити обсяги реалізації своєї продукції. Імпортер, укладаючи угоди на здійснення цих операцій одночасно з підписанням договору на поставку обладнання, має можливість отримати певні преференції на виконання додаткових робіт, зокрема знижки з прейскурантних цін на запасні частини, розмір яких може сягати 20–30% вартості товарів, що поставляються.

Необхідною умовою стабільного експорту машин, обладнання та приладів завжди було створення на зарубіжному ринку розгорнутої та добре організованої мережі технічного обслуговування. В останні десятиріччя при виборі покупцем машин та обладнання на світовому ринку визначальним стає не рівень ціни, а саме якісні параметри обладнання та можливість продавця забезпечити належне технічне обслуговування протягом усього періоду експлуатації. Зупинимося детальніше на цьому.

Технічне обслуговування – це комплекс заходів, спрямованих на забезпечення надійної роботи машинно-технічних виробів як у сфері обігу, так і в сфері виробничого та індивідуального споживання.

У сфері обігу процес технічного обслуговування складається з двох етапів: передпродажного сервісу та передпродажного доопрацювання.

Перший із них включає виконання таких робіт, як розпакування, розконсервація, усунення пошкоджень транспортування, заправка паливом і мастилом, перевірка систем регулювання, обкатка чи випробування готовності до експлуатації. Передпродажне доопрацювання складається зі складнішої сукупності робіт і послуг: доукомплектування необхідними імпортеру вузлами та агрегатами, усунення можливих виробничих дефектів, заміна деяких вузлів та агрегатів згідно зі стандартами та умовами експлуатації в країні імпортера тощо. Ці роботи можуть виконуватися продавцем, покупцем або посередником, але в будь-якому разі за рахунок продавця (експортера).

У сфері споживання виокремлено два види технічного обслуговування – гарантійний та післягарантійний періоди. При поставках деяких видів технологічного обладнання з великими термінами амортизації за бажанням покупців експортери здійснюють також модернізацію обладнання, тобто вдосконалення обладнання і технологічного процесу шляхом заміни морально застарілих вузлів та агрегатів на досконаліші, впровадження сучасних систем управління та автоматики, а також ремонт обладнання, яке не підлягає заміні.

 

Технічне обслуговування в гарантійний та післягарантійний періоди включає, як правило, такі елементи:

монтаж, пуск і попереднє обслуговування доставленого споживачеві обладнання в його присутності;

ознайомлення фахівців з правилами експлуатації обладнання та його технічного обслуговування;

забезпечення покупців технічною документацією на обладнання мовою країни покупця (або мовою третьої країни – за домовленістю);

здійснення профілактичних оглядів та усунення дефектів;

забезпечення регулярної поставки запасних частин;

надання покупцям інформації щодо технологічних і конструктивних змін, що вносяться в машини заводом-виробником.

Послуги покупцям машинно-технічної продукції в гарантійний період надаються за рахунок постачальника (експортера), а в післягарантійний – на комерційній основі, тобто за рахунок споживача та залежно від складності, обсягів і терміновості ремонтних робіт.

Ініціатором технічного обслуговування, як правило, виступає споживач (імпортер), заінтересований в якісній роботі придбаного обладнання.

Експортер при цьому надає послуги на вимогу імпортера. Таке технічне обслуговування називається обслуговуванням на добровільній основі. В деяких випадках, особливо при виході на нові зарубіжні ринки, при продажах складного обладнання в країни з недостатнім рівнем кваліфікації персоналу і прагненні фірми-виробника посилити свої конкурентні позиції використовується примусове технічне обслуговування. Це означає, що і в гарантійний, і в післягарантійний періоди за встановленим графіком фахівці або представники виробника здійснюють технічне обслуговування, контролюють умови експлуатації обладнання, консультують споживача.

У практиці міжнародної торгівлі склалися основні принципи (правила) технічного обслуговування, нехтування якими веде до погіршення якості обслуговування і, як наслідок, – до скорочення обсягів збуту продукції, втрати позицій на зарубіжному ринку. Основні принципи технічного обслуговування полягають у такому.

 

1. Технічне обслуговування має здійснювати той, хто виробляє машини, обладнання, прилади. З точки зору експортера цей принцип зумовлений двома обставинами: прагненням до закріплення на зарубіжному ринку та розширення подальшого експорту; необхідністю постійного відстежування залежності між ринковою вартістю обладнання та вартістю його обслуговування, а також тенденцій розвитку ринку. А імпортер, купуючи складні машинно-технічні вироби, в свою чергу, заінтересований мати справу в подальшому з однією фірмою, яка забезпечить безперебійну роботу обладнання.

2. Технічне обслуговування повинно охоплювати весь комплекс послуг, які виробник надає покупцеві для підтримання машин, обладнання, приладів в експлуатаційному стані. Це означає, що виробник не може обмежити споживача тільки поставкою запасних частин або діагностикою, а повинен надати весь комплекс можливих послуг для задоволення потреб споживача.

3. Виробник має забезпечити технічне обслуговування протягом усього терміну експлуатації поставлених машинно-технічних виробів. У технічній документації на обладнання для цього зазначаються терміни його нормативної експлуатації. Але якщо покупець експлуатує обладнання поза термінами його фізичного зношування та потребує запасних частин до нього, то виробник повинен поставити їх. Ціна запчастин у даному разі буде вищою за звичайну і терміни поставки довшими внаслідок того, що цей тип машин уже може бути знято з виробництва.

4. Послуги з технічного обслуговування повинні надаватися на високому якісному рівні як на національному, так і на зарубіжних ринках. Цей принцип є віддзеркаленням процесу глобалізації в світовій економіці і, відповідно, підвищення поінформованості споживачів і стандартизації їх вимог щодо якості обслуговування.

5. Система технічного обслуговування має сприяти підвищенню якості та поліпшенню технічних характеристик експортованих машинно-технічних виробів. Створюючи систему технічного обслуговування, виробник повинен передбачити надходження зворотної інформації від кінцевих споживачів щодо якості, конструктивних дефектів, слабких місць, цінових параметрів обладнання та його технічного обслуговування. Така інформація має бути повною, регулярною та об'єктивною, а її аналіз – сприяти виявленню повторюваних дефектів, недосконалостей технічних рішень, недоліків в експлуатації, що, в свою чергу, дозволить виробнику вчасно поліпшувати вироби та усувати дефекти.

Для реалізації цих принципів комплекс послуг і заходів з технічного обслуговування повинен складатися з таких базових елементів: вивчення особливостей експлуатації техніки в країні споживача; розробка та видання технічної документації і рекламної продукції мовою країни покупця або мовою третьої країни за погодженням сторін; підготовка фахівців для роботи в країні покупця та навчання місцевого персоналу; організація на зарубіжному ринку підприємств з технічного обслуговування (навчальних і гарантійно-консультаційних пунктів, станцій технічного обслуговування, ремонтних майстерень, складів запасних частин); забезпечення покупця запасними частинами в повному обсязі та у необхідні терміни.

За сучасної структури економіки та макроумов на світовому ринку ефективніше інвестувати капітали в економію ресурсів, ніж в організацію пошуку та видобування нових корисних копалин. Фахівці передбачають збереження тенденції до зниження матеріале- та енергомісткості виробництва в майбутньому. Разом з тим на збільшення потреб у сировині та паливі в майбутньому впливатиме процес реструктуризації та створення національних виробництв у більшості країн, що розвиваються, а також модернізації сільського господарства. Це неминуче призведе до значного збільшення споживання сировини та палива, насамперед у таких галузях, як нафтохімія, хімія, чорна та кольорова металургія та ін.