Безпосередньо збутові ризики та причини їх виникнення

Вид ризику

Причини виникнення

 

Ризик недостатньої сег­ментації ринків збуту

Ненаціленість підприємства — виробника продукції на певні групи споживачів через те, що:

• для одних споживачів новий продукт або занадто якісний, або занадто дорогий, для інших — недостат­ньо якісний;

• функціональне призначення продукту може бути занадто широким для одних споживачів і занадто вузьким для інших;

• система збуту та обслуговування продукту не­достатньо враховує специфіку реклами товару, про­сування його до споживачів, післяпродажного сервісу

 

Ризики помилкового вибору цільового се­гменту ринку

 

 

• продукт призначений для реалізації в таких сегмен­тах ринку, де потреба в ньому, порівняно з іншими сегментами, або негостра, або недостатньо усвідом­лена;

• група потенційних покупців даного продукту не має достатньої кількості коштів для того, щоб купу­вати таку кількість, за якої виробництво стає ефек­тивним;

• продукт призначений для реалізації на тих сегмен­тах ринку, на яких через зростання інфляції потен­ційні покупці даного товару змінюють свої переваги в бік тих товарів, купівля яких захистить кошти споживачів від інфляції;

• продукт спрямовується на ринок, де різко змен­шуються інфляційні очікування;

• пропонований на даному сегменті продукт нале­жить до категорії відносно дорогих товарів (меблі, будинки), для придбання яких характерно викорис­тання кредиту, а можливі споживачі даного продук­ту або не схильні до залучення кредитів, або не ма­ють на це можливостей;

• через ряд причин на вибраному сегменті ринку відбуваються різкі коливання в попиті на виробле­ний продукт, що не дає можливість фірмі вийти на плановий рівень обсягу продаж;

• організація системи продаж та технічного обслу­говування продукції на певному ринковому сегменті за виникнення певних складностей може так впли­нути на ціну реалізації продукції, що вона переви­щить максимально допустимий рівень, за якого дана діяльність була б ефективною

Закінчення табл. 7.8

 

Вид ризику	Причини виникнення
Ризики помилкового вибору стратегії про­дажу продукту	• помилковий вибір пріоритетів у побудові системи реалізації власної продукції; • надання повноважень для збуту продукції неопти­ мальному, для даного товару та ринку, типу посеред­ ників; • помилки в оцінюванні впливу на обсяги продажу, купівлі фірмою специфічних видів нематеріальних активів (товарних знаків), унаслідок чого не здійс­ нюється запланований вплив на зростання обсягів реалізації; • помилки в оцінюванні збуту продукції
Ризики неправильної організації та отри­мання неадекватних результатів маркетин­гових досліджень	• невизначеність місткості цільового сегменту рин­ ку, на якому працює підприємство; характеру попи­ ту на пропонований фірмою до реалізації продукт; у прогнозуванні умов рівноваги на ринку, а також тієї ніші на ринку, яка залишається для даного підпри­ ємства; • пропонування продукту, який фірма планує реалі­ зувати, її конкурентами; • помилки у процесі проведення фірмою маркетин­ гових досліджень
Ризик помилкового ціноутворення	• помилки, допущені фірмою у визначенні пріоритет­ них принципів ціноутворення; • невизначеність прогнозу ринкової рівноваги, цін на ресурси, які будуть необхідні фірмі; • зміна базової ціни продукту в умовах попиту, що склався (загроза неоптимальності ціни проду­ кту, визначеної фірмою внаслідок динаміки на ринку); • відставання зростання ціни від темпів інфляції, що може знизити обсяг виручки від реалізації продукції у відносному вираженні
Ризик незадовільної організації мережі збуту та системи просування товару до споживача	• помилки у виборі системи збуту товарів; • відсутність у підприємства власної системи збуту за попиту на продукцію; • високий рівень витрат на реалізацію продукції власними силами; • помилки в наданні посередникам деяких виключ­ них прав на власну продукцію (через неуважність, можливість з боку посередників заблокувати реалі­ зацію продукції); • помилки у підборі кадрів та організації їх роботи у службі збуту

Ризики взаємодії з контрагентами та партнерами у процесі організації продажу продукції (послуг) зумовлені тим, що в біль­шості випадків підприємство не займається безпосередньо про­суванням товару до споживачів, а використовує послуги багатьох посередницьких організацій (оптові покупці, рекламні фірми) (табл. 7.9).

Таблиця 7.9