Стратегії, що використовуються при веденні переговорів 


Мы поможем в написании ваших работ!



ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?

Стратегії, що використовуються при веденні переговорів



Позиційний торг М’яка позиція Жорстка позиція
Конфлікт розглядається сторонами як загальна проблема Конфлікт - зіткнення різних, але взаємозалежних інтересів Конфлікт - питання «перемоги або поразки» «на щиті чи під щитом», «ми чи вони»
Партнери формулюють свої цілі достатньо чітко Партнери надто перебільшують значущість своїх інтересів, але не виключають можливості угоди. Партнери наголошують на перевазі власних інтересів
Слабкі місця й особисті проблеми обговорюються відкрито Особисті проблеми маскуються На особисті проблеми взагалі не звертають уваги
Уся надана інформація - правдива Представлена інформація не фальсифікована, хоча однобічна. Факти, корисні для однієї зі сторін, перебільшуються Охоче поширюється неправильна інформація, якщо за її допомогою можна привернути увагу опонента
Питання для обговоренняформулюютьсяу термінах реальних проблем Питдля обговоренняформулюютьсяу термінах альтернативних рішень Питнезгодиформулюютьсяу термінах власного рішення
Розглядаються всі можливі варіанти, незважаючи на їхні практичні наслідки Іноді при розгляді того чи іншого варіанта одна зі сторін йде на принцип з метою натиснути на партнера Варіант однієї зі сторін розглядається нею не тільки як єдине можливе, але й чітко прив’язане до високих принципів.
Погрози, внесення плутанини, використання помилок партнера розглядаються як шкідливі явища Помірне використ ретельно перелічених погроз, плутанини, викривлень Погрози, плутанина, шокові ефекти і тд можуть бути використ у будь-який час з метою підпорядкування опонента
В обговоренні беруть активну участь усі зацікавленні особи Контракти сторін обмежені кількома їх представниками Інтереси виражаються опосередковано через «заяви»
Учасники намагаються поставити себе на місце опонента Зацікавленість у проблемах опонента використовується як тактичний прийом Нікого не цікавлять інтереси і проблеми ін сторони
Обидві сторони легко йдуть на те, щоб запросити зовнішніх консультантів для прийняття рішень Вдаються до допомоги третьої сторони лише у випадку абсолютної безвихідності Консультанти запрошуються у разі, якщо вони забезпечують так звану «сліпу» підтримку

Тактика проведення переговорів:

Тактика «завищення першочергових умов» - тактика, за якої контрагенти вимагають більше, ніж реально хочуть отримати

Тактика «розстановки хибних акцентів у власній позиції» - тактика, за якої контрагенти виявляють надзвичайну зацікавленість у другорядних питаннях. У ході переговорів ці вимоги знімаються, що вважається додатковою поступкою.

Тактика «пробної кулі» - тактика, за якої пропозиції на переговорах форм у вигляді ідей, а не конкретних пропозицій.

Тактика «провини» - тактика, за якої одна сторона звинувачує іншу у небажанні перейнятися її проблемами та дійти спільного рішення

Тактика «пакета» - тактика, за якої певні пит пропонуються для розгляду як пакет, де поєднуються вимоги, необхідні як одній, так і ін стороні.

 

14.Значення та розвиток міжнародного обміну інжиніринговими послугами.

Міжнародний інжиніринг – діяльність з надання комплексу послуг виробнич, комерційного і наук-техн характеру, здійснених як спеціалізованими фірмами, так і промисловими будівельними та ін компаніями.

Міжн обмін інжиніринговими послугами – це один із видів ЗЕД, який передбачає надання на підставі контракту на інжиніринг однією стороною, яка іменується інжиніринговою фірмою, ін стороні, яка іменується замовником, комплексу або окремих видів послуг виробничого, комерційного та нау-техн. характеру.

Інж.послуги можна поділ на дві групи послуг: 1) пов’язані з підготовкою вир процесу (передпроектні, проектні, післяпроектні та спеціальні); 2) із забезпечення нормального ходу процесу виробництва і реал прод. До цієї групи входять роботи, повязані з оптимізацією процесів експлуатації, управління підприємнством і реал його прод.

Особливості інжинірингу: форма послуг виз признач, яка втілюється в її корисному ефекті, що має матеріальний носій(проектна й техн документація, графіки) або не має його (навчання, управління); Пов'язаний з підготуванням і забезп процесу вироб-ва та реалізації матеріальних благ і послуг, розрахованих на проміжне й кінцеве споживання; Є об’єктом купівлі-продажу, тобто має комерційну хар-ку.

Види інжинірингу: Інженерно-технічний – надання інжиніринг. послуг у сфері організації вир-ва, виготовл обладнання та будівництва. Управлінський – надання послуг з розробки чи модифікацій сист управління організацією.

Інженерно-технічний поділ на Технологічний (надання замовнику виробничих технологій або технологій, необх для будівництва промислового об’єкта та його експлуатації), Проектно-дослідницький (проведення проектно-дослідницьких робіт на замовлення), Будівельний (проектування та поставки обладнання, техніки, устаткування та ведення інженерних буд робіт).

Управлінський в свою чергу поділ на:загальноуправлінський, адміністративний, кадровий, маркетинговий, виробничий, ІТ, спеціалізований.

У міжн практиці виділяють такі види інж. фірм: Інженерно-консультаційні –надають послуги без наступних поставок обладнання; Інженерно-будівельні-можуть надавати увесь комплекс послуг, які пов’язані за створенням промислових та ін об’єктів на умовах «під ключ». Консультативні –надають послуги з управління підприємствами, комп’ютерних технологій, організації вир-ва, збуту, фінансів; Інженерно-дослідницькі – спеціалізуються на розробці технологічних процесів та технологій вир-ва нових матеріалів. При великомасштабному будівництві практикують комплексний інжиніринг – сукупність послуг та поставок, необх для буд-ва промислового підпр-ва або обєкта інфраструктури.

Комплексний інжвкл:

Консультаційний (чистий) інж – проектування обєкта, розробку планів буд-ва та контролю за проведенням робіт;

техн. інж – надання замовнику технологій, необхідних для буд-ві об’єкта та його експлуатації (передання промислового досвіду, знань, технології та патентів);

Будівельний або загальний – проектування, поставку обладнання, монтаж.

Нові форми інж: Інж «під ключ», організація процесу експлуатації, «товар у руках», управлінський інжиніринг процесу експлуатації, «ринок у руках».

Повний цикл інж послуг: Дослідження маркетингової доцільності проекту; Вивчтехможл реал проекту, його тех-економіч оптимізація та упорядкування. Оцінка пропозицій, що надійшли; Упорядкування проектної документації; Підготування торгів на необх роботи й одночасний нагляд за реал проекту; Координація відповідних робіт; Допомога у підготуванні обслуговуючого персоналу;

Здача підпр-ва замовнику «під ключ» і введення його в експлуатацію; Спостереження і консультації під час експлуатації об’єкта після передання.

 



Поделиться:


Последнее изменение этой страницы: 2017-02-17; просмотров: 98; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы!

infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 3.90.33.254 (0.014 с.)