Види цінових стратегій при здійсненні зовнішньоторговельних операцій.

Види цінових стратегій при здійсненні зовнішньоторговельних операцій.

Піонерні:

«Поступового проникнення» Встановлення максимально низьких цін для швидкого проникнення на новий для підприємства ринок

«На основі життєвого циклу товару» Встановлення цін залежно від стадії життєвого циклу, у якій перебуває товар, що пропонує фірма. Як правило, на новий товар встановлю-ються максимально високі ціни, які

поступово знижуються з переходом товару до наступних стадій життєвого циклу

«Зняття вершків» Встановлення максимально високих цін на новий товар з унікальними технікоекономічними характеристиками.

«Що ринок принесе» Встановлення максимально високих цін. При загостренні конкуренції - ціни поступово знижуються, їх рівень співвідноситься з величиною обсягів продажу товару.

Стандартні:

«Першочерговий імідж продукту» Встановлення експортером зави-щеної ціни на товар. Мета - робота на «дорогих» сегментах ринку. При виборі такої стратегії підприємство має передбачити високі витрати на рекламу товару

«Цільова частка ринку» Завоювання необхідної частки ринку завдяки максимально низьким цінам відповідно до політики низьких витрат.

«Цільовий обсяг продажу» Частка експортера на відповідному сегменті ринку може не збільшуватись.

«Вхідний квиток на зарубіжні ринки» Встановлення низьких цін на товари, що вже існують на закордонному ринку, завдяки зниженню якості продукції.

«Участь споживача в оцінці якості» Застосування експертних оцінок якості споживачами продукту для підвищення його характеристик.

«Орієнтація на договірні ціни з урядом» Діяльність підприємства спрямована на закордонні урядові замовлення за договірними цінами.

Адаптаційні:

«Конкурентна» Встановлення цін на рівні аналогічних товарів конкурентів, що діють на даному сегменті ринку. Застосовується при досить великій ємності ринку та достатньому рівні виробничих потужностей

«Проб і помилок» Визначення оптимального рівня ціни шляхом експериментів у роздрібній торгівлі.

«Стратегія цінової диференціації» На один товар встановлюється різний рівень цін залежно від різних груп споживачів. Відбувається сегментація ринку за різними критеріями.

«Стратегія цінового вирівнювання» Тісна інтеграція цінової і асортиментної політики. Прибуток від вдало реалізованих товарів покриває витрати, які виникають по інших товарах даного асортименту.

 

Функції та види документації, яка оформлюється при виконанні зовнішньоторговельної операції

Функція доказу – документи міжнародної торгівлі завжди є доказовими або ж тільки доказовими

Функція виконання контракту – документує:1)належне виконання контракту;2)виконання особливих умов контракту

Функція призупинення – тільки пред’явник документів може вимагати від боржника визначеного виконання

Функція розпорядження – такі документи надають усі письмово підтверджувальні права тільки власнику.

Функція фінансування – визначені документи можуть бути пред’явлені як позичкове забезпечення кредитним інститутом.

Групи зовнішньоторговельних документів

-документація щодо виробництва експортного товару

-документація щодо підготовки товару до відвантаження

-комерційні документі

-документи з платіжно-банківських операцій

-страхові документи

-транспортні документи

-транспортно-експедиторські документи

-митні документи

Реквізити зовнішньоторговельної документації

- найменування фірми-експортера та фірми імпортера

-їхні адреси, номери телефонів, телефаксів, назву документа

-номер контракту або замовлення і дату його підписання

-номер наряду, трансу, відвантажувальної специфікації

-назву та опис товару, його кількість, вид упакування та маркування

 

Валюта ціни

В імпортних контрактах – вигідніша для імпортера у «м’якій» валюті, курс якої знижується, а платежу – у «твердій» валюті

В експортних контрактах - вигідніша для експортера у «твердій», а платежу – у «м’якій» валюті, курс якої підвищується

Якщо валюта ціни і валюта платежу збігаються, то її називають валютою контракту.

Спеціальні умови

-дані клієнтів

-опис та ціна товару

-додаткові страхові поліси, підписані клієнтом

-дата, підписи клієнта та фірми, печатка тур фірми

Загальні умови

Стаття 1. Організатор. Вказуються повне найменування, адреса, контактна інформація та номер ліцензії тур фірми, яка надає послугу, зазначаються нормативні акти та міжнародні угоди відповідно до яких складено тур пакет

Стаття 2. Опис турпакета. Зазначається, що контракт складено зі спеціальних умов, загальних умов та каталога з описом туру

Стаття3. Ціна. Перегляд ціни. Оплата. Визначає ціну послуги, порядок її визначення.

Стаття 4. Страхування. Умови та порядок здійснення страхових процедур, перелік страхових випадків та порядок сплати страхових премій

Стаття 5. Спеціальні угоди. Стаття додається, якщо клієнт бажає укласти додаткові угоди щодо послуг, які не входять до програми туру або до сфери діяльності туроператора

Стаття 6. Передача контракту. Обумовлюється можливість та умови передачі клієнтом права на скористатися послугою третій особі.

Стаття 7. Відмова (анулювання). Наводиться перелік умов, за яких клієнт може відмовитись від споживання послуг тощо.

Стаття 8. Зміни в тур пакеті після дати відправлення. Зазначається відповідальність, права та обов’язки туроператора у разі неможливості надання клієнту повного переліку послуг, зазначеного у програмі туру, та права клієнта на вимогу відшкодування.

Стаття 9. Відповідальність організатора. Зазначається відповідальність організатора у разі настання визначених подій, а також відповідальність організатора відповідно до законодавств країни

Основні види акредитивів

За ступенем забезпечення

Непокритий, покритий

Інші види акредитивів

Акредитив на експорт, акредитив на імпорт, трансфер бальний акредитив, компенсаційний акредитив, акредитив з червоним застереженням, відкличний акредитив, акредитив револьверний, депонований акредитив, діли мий акредитив, неділимий акредитив

Інкасо – це банківська операція, за допомогою якої банк за дорученням свого клієнта (експортера) отримує на основі розрахункових документів суму коштів, що йому належать, від платника (імпортера) за відвантажені йому товари чи надані послуги і зараховує ці кошти на рахунок клієнта (експорера)

Види інкасо

-чисте інкасо (форма розрахунку, за якої задіяні лише фінансові документи)

- документарне інкасо ( форма розрахунку, за якої задіяні фінансові документи супроводжуються комерційними документами, а також інкасо тільки комерційних документів )

Відкритий рахунок – форма розрахунково-кредитних відносин, яка передбачає ведення партнерами один для одного відкритих рахунків, на яких обліковується сума поточної заборгованості.

Вексель – цінний папір, що засвідчує безумовне грошове зобов’язання боржника (векселедаця) сплатити в певний термін зазначену суму грошей власникові векселя (векселетримачеві)

Види векселів

-Простий (соло-вексель )(нічим не обумовлене боргове зобов’язання позичальника сплатити позикодавцю відповідний борг у визначений строк)

-Переказний вексель (тратта) (виписується і підписується кредитором (трасантом) і має форму наказу боржнику (трасату) про оплату вказаної суми 3й особі (ремітенту))

Чек – безумовний наказ чекодавця банку-платнику чи іншій кредитній установі оплатити за пред’явленням певну суму чекодержателю чи за його наказом за рахунок наявних у банку (депонованих) коштів чекодавця

- фірмовий – який виписується фірмою на отримувача коштів і виставляється на свій банк

-банківський – чек, який виписується банком на банки-кореспонденти.

Грошові, компенсаційні

 

 

Права та обов'язки сторін

Можливі обов’язки агента:

1Забезпечення охорони комерційних, фінансових та інших інтересів принципала.

2Забезпечення принципала інформацією про можливий ринок збуту з повними розрахунками.

3Розрахунок попередньої ефективності можливих зовнішньоторговельних угод.

Обов’язки принципала

1Надання інформації та документації агентові для виконання умов договору.

2.Визначити спосіб та форму надходження інформації від принципала до агента.

Звітність

Визначається перелік документів, які агент має надати принципалу. Окремим рядком слід зазначити дії сторін у разі незгоди принципала зі змістом звіту. Окремим рядком потрібно зазначити порядок здійснення змін та припинення виконання агентської угоди.

Взаємовідносини між вир-ми тур послуг і турагентствами можуть здійснюватися і на осн договору франчайзингу. У тур діяльності цей договір передбачає передачу франчайзіату прав та привілеїв на продаж тур послуг під фірмовою маркою франчайзера.

Ваучер - це документ, виданий іноземною туристичною фірмою туристу (туристичній групі), на основі якого йому (їм) надається обслуговування і проводяться розрахунки з туристичною фірмою. Він є гарантом оплати турфірмою вартості послуг, наданих іноземним туристам. Ваучер супроводжує туриста (тургрупу) по території всієї країни, в яку в’їхав даний турист (група туристів).

 

Страхування

Огляд і випробування

За видами співпраці

-техніко-економічне співробітництво

-промислове або виробниче співробітництво

-науково-технічне співробітництво

За видами угод

-непов’язана торгівля

-зустрічна торгівля

Кредитування імпорту

1. На підставі векселя (експортер виставляю тратту для акцепту не на імпортера, а на банк імпортера)

Кредитування експорту

1. Короткострокове кредитування

Методи короткострокового кредитування експортера

-урахування векселів

-акцептні кредитні лінії

-овердрафт

-акредитив з авансом

-аванс під інкасо

2. Факторинг та форфейтинг

3. Експортний лізинг

 

Множинність типових форм контрактів при організації зовнішньоторговельних операцій з сировиною.

Сировинні товари – речовини та вироби, що пройшли первинну обробку, призначені для подальшої переробки з метою виготовлення кінцевої продукції.

Сировина (мінеральна сировина; сільськогосподарська продукція)

Напівфабрикати (результат первинної обробки сировини; вироби, що потребують додаткової обробки)

Операції з сировиною у зовнішній торгівлі бувають такі:

-Експортно-імпортні операції

-Угоди між незалежними контрагентами

-Внутрішньофірмові постачання

-Зустрічна торгівля

-Бартерні операції

-Операції з давальницькою сировиною

-Авансові закупівлі

Регулювання:

Міжнародне(Конвенції ООН, ГАТТ\СОТ, Акти галузевих організацій, міжнародні стандарти якості ISO)

Національне (Закони України, акти міністерств та відомств)

Форми закріплення

Типові контракти розроблені галузевими організаціями:

Бартерна операція

=

Здвоєний контракт на експорт-імпорт сировини\готової продукції

Операція з давальницькою сировиною

Особливості

· Необмежена кількість виконавців

· Необмежена кількість етапів переробки

· Зміна ТНЗЕД при переробці

· Вартість давальницької сировини на кожному етапі переробки має становити не менше 20% заг. вартості готової продукції

· Митно-тарифне регулювання для сировини, вироблена продукція з якої підлягає поверненню власнику сировини

Контракт на переробку давальницької сировини

=

Контракт на експорт-імпорт сировини+Зазначення виробленої продукції, її кількості та якості+Умови та строки поставки виробленої продукції+Оплата за переробку сировини+Схема переробки сировини

Переговори з експорту

Існує кілька методів здійснення угоди з експорту:

1) прямий і непрямий методи (наводяться аргументи про вигідність пропонованої угоди);

2) альтернативний метод (пропонують два види угоди, покупцеві потрібно вибрати найбільш підходящий для нього);

3) метод прийняття пропозиції покупця (якщо є можливість, то постачальник (продавець) погоджується з окремими пропозиціями, висунутими покупцем);

4) попереджувальний метод (постачальник-продавець повідомляє про терміни поставки, платежу і інших умовах угоди, уникаючи використання слів «продаж», «покупка», він нібито не сумнівається в бажанні покупця придбати товар);

5) знак питання метод (постачальнику, не вступаючи в протиріччя з покупцем, необхідно ставити питання так, щоб він власними відповідями спростовував свої заперечення). Одним з ключових моментів переговорів з експорту, безперечно, є відстоювання своєї власної ціни.

Як матеріал для обґрунтування названої ціни рекомендується застосовувати ціни своїх угод, укладених на інших ринках, ціни пропозицій конкурентів, інформацію про підвищувати спрямованості ринку, показники якості товару і його переваги, зручність в застосуванні, економічність, надійність упаковки, екологічність і т. д.

Необхідно пам'ятати про те, що угода повинна бути взаємовигідною. Якщо угода стає вигідною тільки одній стороні, то швидше за все вона буде останньою, і сподіватися на тривалу співпрацю з організацією не варто.

Переговори з імпорту

Відправивши вимоги і прийнявши безліч пропозицій, слід піддати їх докладного розгляду і знайти найбільш вигідні пропозиції для проведення переговорів з імпорту.

Основним завданням тактики вважається вміле посилення конкуренції між продавцями. Не слід відбирати у конкурентів надію придбання замовлення аж до моменту підписання договору з одним з них.

Особливу увагу треба звернути на якість продукції, що закуповується, зокрема машин і устаткування, на їх технічну новизну, забезпечення екологічних вимог при експлуатації, на питання гарантій, техобслуговування, сервісу і т. Д. При цьому важливо дійти згоди в питаннях про способи перевірки якості, методах випробувань, про порядок пред'явлення претензій.

У переговорах необхідно отримання домовленості в ціні, яка при цьому повинна бути на світовому рівні. Перше, чого варто досягти в процесі переговорів, - знижки з ціни пропозиції. Важливо пам'ятати, що величина знижки залежить від багатьох факторів: стану кон'юнктури ринку, завантаження виробничих потужностей

 

Класифікація ліцензій

Система видачі патентів

Явочна (переваги: швидкість отримання патенту; недоліки: ненадійність, велика кількість судових процесів)

Перевірочна ( переваги: надійність виданого патенту: недоліки: тривалий термін отримання патенту )

«Чистота» патенту – відсутність на запатентоване досягнення прав у 3х осіб

 

Види інжинірингових послуг.

Міжнародний обмін інжиніринговими послугами – це один із видів ЗЕД, що передбачає надання на підставі контракту на інжинірингові послуги однією стороною, іншій стороні,яка іменується замовником, комплексу або окремих видів послуг виробничого, комерційного та науково-технічного характеру.

В традиційному розумінні — це інженерно-консультативні послуги, пов'язані з підготовкою виробничого процесу, або послуги із забезпечення нормального перебігу процесу виробництва та реалізації продукції. Інжинірингові послуги зазвичай надають спеціалізовані інженерно-консультаційні (інжинірингові) фірми. Інколи їх надають будівельні та виробничі компанії. Через те, що інжиніринг передбачає велику кількість різноманітних послуг, які входять до категорії інжинірингових, інжинірингові фірми спеціалізуються за напрямками.

У міжнародній практиці виділяють такі види інжинірингових фірм:

інженерно-консультаційні — надають послуги без наступних поставок обладнання;

інженерно-будівельні — можуть надавати весь комплекс послуг, які пов'язані зі створенням промислових та ін. об'єктів на умовах «під ключ»;

консультативні — надають послуги з управління підприємствами, комп'ютерним технологіям, організації виробництва, збуту, фінансів;

інженерно-дослідницькі — спеціалізуються на розробці технологічних процесів та технологій виробництва нових матеріалів.

Всю сукупність послуг інжинірингу можна розділити на дві групи:

- послуги, пов'язані з підготовкою виробничого процесу;

- послуги по забезпеченню нормального ходу процесу виробництва і реалізації продукціъ.

 

 

Види цінових стратегій при здійсненні зовнішньоторговельних операцій.

Піонерні:

«Поступового проникнення» Встановлення максимально низьких цін для швидкого проникнення на новий для підприємства ринок

«На основі життєвого циклу товару» Встановлення цін залежно від стадії життєвого циклу, у якій перебуває товар, що пропонує фірма. Як правило, на новий товар встановлю-ються максимально високі ціни, які

поступово знижуються з переходом товару до наступних стадій життєвого циклу

«Зняття вершків» Встановлення максимально високих цін на новий товар з унікальними технікоекономічними характеристиками.

«Що ринок принесе» Встановлення максимально високих цін. При загостренні конкуренції - ціни поступово знижуються, їх рівень співвідноситься з величиною обсягів продажу товару.

Стандартні:

«Першочерговий імідж продукту» Встановлення експортером зави-щеної ціни на товар. Мета - робота на «дорогих» сегментах ринку. При виборі такої стратегії підприємство має передбачити високі витрати на рекламу товару

«Цільова частка ринку» Завоювання необхідної частки ринку завдяки максимально низьким цінам відповідно до політики низьких витрат.

«Цільовий обсяг продажу» Частка експортера на відповідному сегменті ринку може не збільшуватись.

«Вхідний квиток на зарубіжні ринки» Встановлення низьких цін на товари, що вже існують на закордонному ринку, завдяки зниженню якості продукції.

«Участь споживача в оцінці якості» Застосування експертних оцінок якості споживачами продукту для підвищення його характеристик.

«Орієнтація на договірні ціни з урядом» Діяльність підприємства спрямована на закордонні урядові замовлення за договірними цінами.

Адаптаційні:

«Конкурентна» Встановлення цін на рівні аналогічних товарів конкурентів, що діють на даному сегменті ринку. Застосовується при досить великій ємності ринку та достатньому рівні виробничих потужностей

«Проб і помилок» Визначення оптимального рівня ціни шляхом експериментів у роздрібній торгівлі.

«Стратегія цінової диференціації» На один товар встановлюється різний рівень цін залежно від різних груп споживачів. Відбувається сегментація ринку за різними критеріями.

«Стратегія цінового вирівнювання» Тісна інтеграція цінової і асортиментної політики. Прибуток від вдало реалізованих товарів покриває витрати, які виникають по інших товарах даного асортименту.