Дейл Карнеги. Шесть способов располагать к себе людей (текст невыверен)

В чем причина безумия?

 

 

На столь широкие вопросы ответить не сможет никто. Мы

знаем, что некоторые болезни, такие как сифилис, разрушают

клетки мозга и приводят к безумию. Около половины всех

психических заболеваний могут быть следствием таких физических

причин, как поражение мозга, алкоголь, токсины и ранения. Но

Бразилии - слова, которые преобразуют вашу жизнь, если только

вы будете жить, руководствуясь ими:

"Считаю наиболее ценным качеством, которым я обладаю, мои

способности возбуждать энтузиазм в людях, - сказал Швэб, - и

полагаю, что способ, с помощью которого можно развить лучшее,

что заложено в человеке - это признание его ценности и

поощрение.

Ничто так легко не убивает человеческое честолюбие как

критика со стороны вышестоящих. Я никогда никого не критикую.

Придаю большое значение тому, чтобы дать человеку побудительный

мотив к труду. Поэтому забочусь о том, чтобы найти то, что

достойно похвалы и питаю отвращение к выискиванию ошибок.

Когда мне нравится что-нибудь, я искренен в своем одобрении и

щедр на похвалу".

Именно так Швэб и поступал. А как поступает средний

человек? Как раз наоборот. Когда ему что-нибудь не нравится,

он поминает всех чертей; когда нравится - молчит.

"При всех моих обширных связях и знакомствах, - заявлял

Швэб, - со многими влиятельными людьми в различных частях

земного шара, мне пришлось бы однако поискать человека, как бы

он ни был велик и доволен своим положением, который не делал бы

работу лучше и не прилагал бы больших усилий под влиянием

одобрения, нежели под влиянием критики".

То, что он откровенно высказал, явилось одной из главных

причин феноменального успеха Эндрю Карнеги. Карнеги высоко

ценил его связи как общественные, так и личные.

И даже на своем надгробии Карнеги пожелал воздать хвалу

своим помощникам. Он сочинил для себя эпитафию следующего

содержания: "Здесь лежит тот, кто умел подчинять себе людей

более умных, чем он сам".

Умение искренне и высоко ценить людей было одним из

секретов успехов Рокфеллера как руководителя. Например, когда

один из его партенров, Эдвард Т. Бэдфорд, попал впросак с

неудачной покупкой недвижимости в Южной Америке и причинил

фирме убытки в размере миллиона долларов, Джон Д. Рокфеллер

имел полное право критиковать его, но он знал, что Бэдфорд

сделал все, что было в его силах, и инцендент не получил

развития. Когда же Рокфеллеру представился случай похвалить

Бэкфорда, сумевшего спасти шестьдесят процентов инвестированных

денег, он искренне поздравил его. "Это великолепно, - сказал

Рокфеллер, - нам никогда не удавалось так легко отделаться".

Зигфельд, самый удачный антрепренер, когда-либо поражавший

блеском своих спектаклей бродвейскую публику, приобрел свою

репутацию благодаря тонкому умению окружать ореолом очаравания

американскую девушку. Несколько раз он брал некое бесцветное

маленькое создание, на которое никто бы и не взглянул второй

раз, и превращал его на сцене в чарующий образ, полный

таинственности и соблазна. Зная силу признания и уверенности,

он заставлял женщин ощутить их красоту одной только своей

галантностью и предупредительностью по отношению к ним. Он был

практичен: он поднял зароботную плату хористок с тринадцати

долларов до ста семидесяти пяти. Он был в то же время

рыцарственен: к первому выступлению в роли он послал

телеграмму звездам труппы и буквально засыпал каждую хористку,

участвующую в шоу, посланными из Америки розами.

Однажды, попав под влияние модной теории о пользе поста, я

в течение шести суток воздерживался от приема пищи. Это было

не трудно. К концу шестого дня я меньше ощущал голод, чем к

концу второго. Однако, и мне и вам известны люди, которые

сочли бы себя преступниками, если бы оставили своих домочадцев

или служащих без пищи в течение шести дней. В то же время они

легко лишают их в течение шести дней, недель или даже лет

душевного внимания и признания, в котором последние нуждаются

определение лести, которое стоит того, чтобы его воспроизвести

здесь: "льстить - это говорить другому именно то, что он сам

думает о себе".

"Каким бы языком вы не пользовались, - сказал Ральф Уолдс

Эмерсон, - вы никогда не сможете сказать ничего другого, кроме

того, кто вы такой".

За исключением мыслей, связанных с какими-нибудь

конкретными проблемами, 95% времени, занятого размышлениями, мы

посвящаем обычно самим себе. Итак, если мы прекратим на

некоторое время думать о самих себе и начнем думать о

достоинствах других людей нам не понадобится прибегать к лести,

столь дешевой и лживой, что ее можно уличить раньше, чем она

сойдет с языка.

Эмерсон сказал: "Каждый человек, которого я встречаю, в

какой-нибудь области превосходит меня. И в ней я готов у него

учится".

Это это было справедиво для эмерсона, не в тысячу ли раз

более это справедиво для нас с вами? Перестанем же думать о

наших совершенствах и желаниях. Попытаемся же уяснить

достоинства другого человека. Тогда не будет нужды в лести.

Давайте честно и искренне признавать хорошее в других. Будьте

сердечны в своем одобрении и щедры на похвалы, и люди будут

дорожить вашими словами, понимать, помнить их и повторять в

течение всей своей жизни - повторять спустя годы и после того

как вы забудете их.

 

Как заинтересовать людей.

 

 

Те, кому пришлось посетить Теодора Рузвельта в Ойстер Бэй,

были изумлены широким кругом и разнообразием его познаний.

"Был ли это ковбой или укротитель мустангов, общественный

Однако, я полагаю, что если бы мне не удалось узнать о

теме, столь близкой его сердцу и способной мгновенно вызвать у

него теплые чувства, мне было бы в десять раз труднее найти к

нему подход".

Находит ли эта ценнейшая техника человеческих контактов

применение в бизнесе? Давайте посмотрим. Возьмем пример Генри

Дж. Дювернуа, "Дювернуа и Сыновья" - одна из нью-йоркских

хлебопекарен высшего класса.

М-р Дювернуа добивался получения заказа на поставку хлеба

в один из нью-йоркских отелей. В течении четырех лет каждую

неделю он наносил визит директору отеля. Он старался бывать на

тех общественных приемах, где присутствовал директор. Он даже

снял комнаты в этом отеле и жил там в надежде устроить свои

дела. Но все было бесполезно.

"После курса изучения человеческих отношений, - рассказывал

м-р Дювернуа, - я понял, что надо изменить тактику. Решил

выяснить, что интересует этого человека, чем он увлекается

сильнее всего. Вскоре мне стало известно, что он принадлежит к

обществу содержателей отелей, именуемому "Американское

гостеприимство". Причем, он не только принадлежал к этому, но

благодаря своему кипучему энтузиазму стал его президентом, а

также президентом международного общества владельцев отелей.

Где бы ни проходили с'езды этих обществ, он непременно

присутствовал на них, даже если ему для этого надо было

перелетать через горы и пересекать моря и пустыни.

Итак, когда я увидел его на следующий день, то завел с ним

разговор о деятельности этого общества. Какой отклик это

вызвало! Какой отклик! В течение часа он рассказывал мне о

своем обществе голосом, буквально трепещущим от восторга.

Я имел возможность с очевидностью убедиться, что общество было

его хобби, главной страстью его жизни. Прежде, чем я покинул

его кабинет, он убедил меня вступить в члены его организации.

Между тем о хлебе я не сказал в этот раз ни слова. Однако,

несколькими днями позже ме позвонил служащий его отеля и

попросил прийти с образцами продукции и списком цен.

"Не знаю, что сделали вы со стариком, - сказал он, - но

тоько он ни о ком, кроме вас, и слышать не хочет".

Вдумайтесь в это хорошенько! Четыре года я трубил в уши

этому человеку о том, что хочу получить у него заказ, и еще

протрубил бы столько же, если бы не потрудился узнать, чем он

интересуется и о чем любит разговаривать".

 

Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило 5-е

гласит:

Ведите разговор в круге интересов вашего собеседника.

 

Дейл Карнеги. Шесть способов располагать к себе людей (текст невыверен)

 

 

ДЕЙЛ КАРНЕГИ

РЕКТОР

ИНСТИТУТА ОРАТОРСКОГО ИСКУССТВА

И

ЧЕЛОВЕЧЕСКИХ ОТНОШЕНИЙ

ДЕЙЛА КАРНЕГИ

 

 

любопытно, что сегодня она раскупается быстрее всех других книг

в мире.

Дейл Карнеги написал эту книгу для взрослых людей,

поступивших учиться в институт ораторского искусства и

человеческих отношений Дейла Карнеги. Только за восемь первых

месяцев ее публикации было продано более полумиллиона

экземпляров. От читателей посыпались тысячи писем с

сообщениями вроде следующих: "Я купил еще два экземпляра для

своих мальчиков" или "Я хочу приобрести шесть экземпляров для

моих друзей", или "Вышлите мне дюжину экземпляров вашей книги,

чтобы я мог в качестве принудительного ассортимента к ней сбыть

кое-какой неходовой товар".

Сотни крупных организаций закупали оптом большое

количество экземпляров этой книги для своих служащих. Сотни

пасторов использовали содержание этой книги в своих проповедях;

в воскресных школах эта книга преподавалась в классах глава за

главой.

Почему? Потому что в ней ощущалась всеобщая потребность.

Каждому хочется иметь больше друзей, больше влияния и больше

удачи.

Книга помогает людям именно в этом. Одному видному

газетному обозревателю принадлежат следующие слова: "Эта книга

помогает людям. Она обладает глубоким влиянием на мышление и

деятельность нашего поколения".

Мы надеемся, что и вы, открыв этот том, найдете не только

новую увлекательную книгу, но и новый путь к более богатой,

более полной жизни.

Единственное назначение этой книги в том, чтобы помочь вам

в решении наиболее крупной из стоящих перед вами проблем -

проблемы вашего преуспеяния и вашего влияния на людей в

повседневных делах и взаимоотношениях с людьми.

 

Не так давно Чикагским университетом и американской

ассоциацией образования для взрослых было проведено

исследование, имевшее целью выяснить, что именно желают изучать

взрослые люди.

Это исследование потребовало двух лет работы и стоило

25000 долларов. В результате было установлено, что после

проблемы сохранения здоровья взрослые люди интересуются более

всего сведениями о том, как разбираться в людях, как

преуспевать в обществе, как располагать к себе людей и как

склонять их к своему взгляду на вещи.

Комиссия, проводившая это исследование, пришла к

заключению о необходимости организовать для взрослых

образовательные курсы подобного профиля. Однако, самые

тщательные поиски книги, которую можно было бы рекомендовать в

качестве практического руководства для подобных курсов, не дали

никаких результатов.

Наконец такая книга была написана человеком, достаточно

квалифицированным, чтобы ее написать. Это единственный в своем

роде годный к немедленному использованию рабочий справочник для

руководства как в деловой, так и в общественной жизни.

Книга "Как приобретать друзей и оказывать влияние на

людей" излагает способ, оказавшийся удивительно успешным во

взаимоотношениях с людьми; способ, проверенный более чем

двадцатипятилетним опытом обучения бизнесменов и специалистов.

Эта книга и явилась плодом опыта, приобретенного автором в его

лаборатории человеческих отношений - единственной лаборатории

подобного рода во всем мире.

"В сравнении с тем, какими нам следует быть, - сказал

известный ученый профессор Уильям Джеймс, брат Генри Джеймса,

знаменитого психолога и писателя, - мы пробудились лишь

наполовину. Мы используем только малую часть наших физических

и умственных ресурсов. Иначе говоря, человеческий индивидуум

работники, служащие и специалисты с доходом, колебавшимся от

двух до пятидесяти тысяч долларов в год.

Эти люди пришли, чтобы присутствовать при параде

выпускников сверхсовременных, сверхрезультативных курсов

"Ораторского искусства и умения влиять на людей в бизнесе",

организованных институтом ораторского искусства и человеческих

отношений Дейла Карнеги. Зачем им понадобилось, этим двум с

половиной тысячам мужчин и женщин, присутствовать при этом?

Не потому ли, что в связи с депрессией они внезапно

ощутили повышенную жажду образования?

Очевидно - нет, так как подобные выступления происходили в

переполненных залах Нью-Йорка каждый год в течении уже двадцати

четырех лет. За этот срок более пятнадцати тысяч деловых людей

и специалистов были обучены мистером Дейлом Карнеги. Даже

крупные консервативные организации, скептически относящиеся к

сенсационным новшествам, такие как: "Вестингауз электрик энд

манифекчеринг компани", "Мак-гроу-хилл паблишинг компани",

"Бруклин юнион гэс компани", "Бруклин чэймбер оф коммерс",

"Эмерикан инститьют оф электрикел энд жинерс" и "Нью-йорк

телефон компани" - сочли необходимым ввести в своих оффисах

подобную подготовку для членов своих правлений и

административных работников.

Факт, что люди, окончившие курсы, школы, институты или

колледжи десять или двадцать лет назад, идут на эти курсы,

чтобы получить там недостающие им знания, этот факт является

весьма красноречивым комментарием к вопиющим недостаткам нашей

системы образования.

Каких же знаний действительно недостает этим взрослым

людям? Это черезвычайно важный вопрос и чтобы ответить на него

Чикагский университет, американская ассоциация для взрослых и

ассоциация молодежи провели специальное исследование, занявшее

два года и стоившее 25000 долларов.

В результате этого исследования было установлено, что на

первом месте среди интересов взрослых людей находится проблема

сохранения здоровья, а на втором - исскуство человеческих

отношений, они хотят изучать технику преуспеяния в общественной

жизни и влияния на людей. Они отнюдь не намереваются

становится проффесиональными ораторами и не расположены слушать

длинные велеречивые рассуждения о психологии - они хотят таких

рекомендаций, которые могли бы немедленно применять в бизнесе,

в общественных отношениях и в своей семье.

"Прекрасно, - сказали люди, проводившие это исследование, -

если это - то, чего они хотят, мы дадим им это".

Оглянувшись вокгруг в поисках учебника, они с удивлением

обнаружили, что вообще не существует практического руководства,

которое когда-либо было написано с целью помочь людям решать их

повседневные проблемы взаимоотношений с людьми.

Хорошенькое дело! На протяжении столетий пишутся горы

учебных томов о древнегреческом языке, о латыни и высшей

математике - о предметах за которые нормальный взрослый человек

не даст и ломанного гроша. Но о том единственном предмете,

который он поистенне страстно желает знать, который ему

необходим, как руководство и помощь в его делах - ни единой

строчки!

Именно этим обстоятельством и об'ясняется присутствие двух

с половиной тысяч алчущих и жаждущих взрослых людей, которые

заполнили большой бальный зал отеля "Пенсильвания",

откликнулись на об'явление в "Нью-Йорк Сан". Под его сводами

они, очевидно, полагали найти то, чего так долго и безуспешно

искали.

В прошлом в институтах и колледжах, они корпели над

книгами, искренне веря, что одно только знание было тем

волшебным средством к "Сезам, откройся! ", которое могло открыть

заставляя слушателей то и дело покатываться со смеху. Мало и

профессиональных ораторов смогло бы конкурировать с его

выступлением.

 

Следующий оратор - седовласый банкир Годфри Майер был

отцом одиннадцати детей. Первое время, когда ему надо было

говорить в классе, он буквально немел. Его мозг отказывался

работать. Его история - живая иллюстрация тому, как

руководящее положение в обществе как бы само приходит к

человеку, хорошо владеющему речью.

В течении двадцати лет он жил в городке Клевтин в штате

Нью-Джерси и работал на Уолл-Стрит. В это время он не принимал

никакого участия в общественной жизни и едва ли знал более

пятисот человек.

Вскоре после того, как он поступил на курсы Карнеги, он

получил свой счет налогоплательщика и был буквально взбешен

тем, что должен платить слишком много. Обычно в подобной

ситуации он сидел бы дома и мрачно дымил своей трубкой или,

выйдя на прогулку, отвел бы душу ворчанием в разговоре с

соседкой. Но в тот вечер он вместо этого надел шляпу и

отправился на городское собрание, где выложил все, что у него

накипело, перед широкой публикой.

Результатом этой негодующей речи было то, что граждане

Клифтона побудили его выставить свою кандидатуру в

муниципальный совет. Таким образом, в течении нескольких

недель он ходил с одного собрания на другое, осуждая

расточительность и излишества в деятельности муниципального

совета старого состава.

В избирательной компании балотировалось 96 кандидатов, и

когда бюллетени были подсчитаны на первом месте оказалось имя

Годфри Майера. Чуть ли не за один вечер он стал крупной

общественной фигурой среди сорока тысяч граждан своего города.

Благодаря своим выступлениям, он за шесть недель приобрел в 80

раз больше друзей, чем за прежние 25 лет.

А его жалование как члена муниципального совета можно было

расценить как получение тысячапроцентной годовой прибыли на

сделанный им вклад.

 

Третий оратор - глава крупной национальной ассоциации

пищевых промышленников рассказывал о том, что раньше он был

совершенно неспособен ясно излагать свои мысли перед советом

директоров.

Вследствие обучения на курсах Карнеги искусству ясно

выражать свои мысли, произошли два удивительных события. Он

вскоре был избран президентом своей ассоциации. В качестве

такового он должен был выступать на собраниях во всех концах

соединенных штатов. Выдержки из его речей стали передаваться

по радио, печататься в газетах и торговых журналах всей страны.

Через два года после обучения ораторскому искусству он

обеспечил своей компании и ее продукции большую известность,

чем четверть миллиона долларов, расходившихся прежде на

рекламу. Он признался слушателям, что прежде сомневался, может

ли запросто позвонить кому-нибудь из наиболее видных

руководителей делового мира Нижнего Манхеттена и пригласить на

ленч. Теперь же, когда в результате его выступлений резко

возрос его пристиж, эти люди сами звонят ему и приглашают на

ленч, извиняясь при этом за то, что отнимают у него время.

 

Умение говорить - это наикратчайший путь к известности.

Оно выводит человека на авансцену общественной жизни, придает

ему чувство уверенности в своих делах и силах и поднимает над

толпой. И тот, кто обладает приятной манерой речи, как правило

пользуется доверием и авторитетом, значительно превосходящим

выползал из-под своего одяла, брал карзину с поросятами и нес в

хлев к их матери. Там он ждал пока она их накормит, а потом

опять относил в кухню на ночь.

В колледже обучалось 600 человек студентов, и только

шестеро из них, включая Дэйла Карнеги, не имели возможности

снимать себе жилье в городе. Карнеги стыдился своей бедности,

которая заставляла его каждый вечер возвращаться на ферму и

доить коров. Он стыдился своей куртки, которая была уже ему

слишком тесна, и своих брюк, которые уже стали ему слишком

коротки. Стремясь преодолеть быстро развивающийся комплекс

своей неполноценности, он стал искать возможность в чем-нибудь

отличится, чтобы в самый короткий срок добиться известности и

признания. Осмотревшись вокруг он увидел, что студенты,

пользовавшиеся пристижем и влиянием в колледже, подразделялись

в основном на две категории: В одну входили спортсмены -

футболисты и бейсболисты, в другую - парни, побеждавшие в

спорах, специально организуемых публичных дискуссиях.

Отдавая себе отчет в том, что он не обладает атлетическими

способностями, Карнеги решил добиваться побед на поприще

ораторского искусства. Он практиковался сидя в седле,

галопируя в колледж и обратно, разучивал свои речи во время

дойки коров, а потом, взобравшись на вершину громадной кипы

сена в амбаре, с величайшим жаром и жестикуляцией обрушивал на

перепуганных голубей потоки гневных тирад о необходимости

запретить иммиграцию японцев в США. Однако, несмотря на всю

серьезность его подготовки, он терпел поражение за поражением.

Ему в то время было 18 лет, и он был горд и чувствителен. Он

был так растерян и угнетен своими неудачами, что ему даже в

голову приходили мысли о самоубийстве. И вдруг, совершенно

неожиданно для самого себя, он начал побеждать, побеждать

буквально во всех проводившихся в колледже дискуссиях.

Другие студенты стали упрашивать его поучить их, и после

того, как он начинал с ними заниматься, они тоже добивались

побед.

По окончании колледжа он попытался организовать курсы

заочного обучения для владельцев ранчо, разбросанных среди

песчанных холмов Западной Небраски и Восточного Вайоминго.

Несмотря на беспредельную энергию и энтузиазм, с которыми

он взялся за дело, добиться успеха все же не смог. Убедившись

в этом, в один прекрасный день, он пришел в свой номер

гостиницы /в городке Альянс в штате Небраски/, бросился на

кровать и разрыдался. Ему страстно хотелось вернуться обратно

в колледж, он хотел уйти от суровой борьбы за жизнь, но это

было невозможно. Итак, он решил отправиться в Омаху и заняться

какой-нибудь другой работой. Не имея денег на железнодорожный

билет, в оплату за свой проезд в товарном вагоне он подрядился

кормить и поить два вагона диких лошадей в пути следования.

Поселившись в Южной Омахе, поступил на работу в фирму "Армер

энд компани" агентом по продаже бекона, мыла и сала. Обширный

район его сбытовых оперраций простирался среди беспплодных

земель на западе Южной Дакоты, включая территорию

индейцев-шайеннов на севере штата. Он путешествовал по нему в

товарных поездах, почтовах дилежансах и верхом, спал в

гостиницах, где номер от номера отделялся только полотнищами

муслина. Он изучал книги по торговле, гарцевал на диких

лошадях, играл в покер с местными жителями, женатыми на

индианках, и учился копить деньги. Когда какой-нибудь

местный торговец оказывался не в состоянии заплатить наличными,

за бекон и ветчину, которые он заказал, Карнеги снимал бывало

у него с полки дюжину пар обуви, продавал их железнодорожникам

и высылал выручку "Армер энд компани".

Часто ему приходилось в товарном вагоне покрывать сотню

миль в день. Когда поезд останавливался для выгрузки, он

бы позавидовать сам Уильям Джеминго Брайэн (Брайэн, Уильям:

1860-1925 - амер. юрист и полит. деятель, гос. секритарь в

кабинете Вильсона) в зените своей славы. Он уверен, что почти

любой человек может говорить так, что будет приятен и желанен в

обществе, если только он обладает верой в себя и идеей, которая

воспламенила бы его.

Чтобы развить веру в себя, говорит он, нужно делать именно

то, что вы боитесь делать, и внимательно разбирать наиболее

удачные случаи из своего опыта. Канеги заставлял каждого

студента выступать на каждой сессии курсов. Сочувствие

аудитории было обеспечено, ведь все они были в одной лодке.

Путем постоянной практики они развивали у себя смелость

уверенность, энтузиазм и переносили потом эти чувства в свои

часные разговоры.

Дейл Карнеги скажет вам, что зарабатывает себе на жизнь

отнюдь не преподаванием ораторского искусства - это не более,

чем случайность. Он убежден, что главным его делом является

оказание помощи людям в преодолении страха в себе и спасения, а

также развитии мужества.

Поначалу он вел курсы только ораторского искусства, но

студенты, которые приходили к нему учится, были в основном

деловые люди. Многие из них до тридцати лет никогда не видели

классной комнаты. Большинство из них платили за свое обучение

в рассрочку. Они хотели видеть результаты, и как можно скорее.

Им нужны были результаты, которые они могли были использовать

буквально на следующий день в деловых встречах и при

выступлениях перед группами людей.

Таким образом, он был вынужден быть быстрым и практичным.

И следствием этого обстоятельства явилось создание им

совершенно уникальной системы подготовки, представляющей

поразительную комбинацию ораторского искусства, умения

торговать, искусства человеческих отношений и прикладной

психологии.

Не будучи отнюдь рабом догмы, он создал курс, который

столь же жизненно реален, как корь, но вдвое более забавен.

Когда занятия на курсах заканчивались, люди, окончившие

их, образовывали собственные клубы и продолжали встречаться два

раза в месяц в течение многих лет. Одна группа из 19-ти

человек продолжала встречаться таким образом в течение 17-ти

лет. Люди часто покрывали расстояние в 50 или 100 миль на

автобусах, чтобы принять участие в занятиях. Один студент

совершал такие регулярные поездки еженедельно из Чикаго в

Нью-Йорк.

Профессор Гарвардского университета Уильям Джеймс (Джеймс,

Уильям: 1842-1910 - американский философ и психолог. Наиболее

значительный представитель прагматизма в 19-м веке) любил

говорить, что средний человек использует только десять

процентов своих скрытых умственных способностей. Дейл Карнеги,

помогая деловым людям развивать их скрытые способности, явился

создателам одного из самых значительных движений в образовании

взрослых людей.

Лоуэлл Томас.

 

Эта книга

посвящаеся человеку,

которому нет нужды ее

читать - моему

незабвенному другу

Гомеру Крою.