Становитесь дрессировщиком блох

В главе 3 раздела, посвященного целям, я поделился с вами историей агента по продаже кухонной посуды, чьи показатели подскочили с 34 тысяч долларов за год до более чем 104 тысяч долларов в следующем году. Сейчас я намерен рассказать остальную часть этой истории — про то, как Он достиг указанного результата.

Тот фактор, который обеспечил ему столь значительный скачок, и является причиной, почему я включил данный рассказ в книгу. Этот молодой торговец усвоил одну вещь, которая позволила ему резко умножить доходы. Он научился, как «дрессировать блох». А вы-то знаете, как их дрессируют? Я вполне серьезно. Исключительно важно, чтобы вы освоили, как это делается, поскольку пока вы не научитесь укрощать этих попрыгунчиков, вам никогда не достигнуть больших целей. Еще раз подчеркну это утверждение. Итак, вы не достигнете ничего большого, успехообразного или счастьеподобного до тех пор, пока и если не будете знать, как дрессировать блох. [Раз уж речь зашла о блохах, то вы слыхали анекдот про двух блох, которые стоят у подножия крутого холма и никак не могут решить, то ли им взбираться пешком, то ли подождать собаку и прокатиться?] Таковы факты. А теперь я готов держать пари, что вы очень хотите знать, как дрессировать блох, верно? Отвечайте «да».

Для дрессировки блох их помещают в банку с завинчивающейся крышкой. Блохи начинают отчаянно прыгать, стараясь выбраться из стеклянной тюрьмы, но, подпрыгивая, все время ударяются и ударяются о крышку. Наблюдая за тем, как они скачут и стукаются о преграду, вы заметите нечто интересное. Блохи будут продолжать свои прыжки, но перестанут взлетать так высоко, чтобы не ударяться о крышку. Тогда— и это несомненный и документально подтвержденный факт— можете смело снять крышку, и, хотя блохи будут прыгать и дальше, из банки они выскакивать не будут. Повторяю, они не будут выскакивать, причем отнюдь не потому, что не в состоянии. Причина проста. Они настроились подскакивать только чуть ниже горлышка банки — и не выше. Раз они однажды настроились подпрыгивать лишь на эту высоту, то ничего большего уже не смогут сделать.

А ВЫ НЕЧАЯННО НЕ ВОВИЛ?

Человек ведет себя так же. Он приходит в жизнь, чтобы написать книгу, подняться на горную вершину, побить рекорд или внести куда-то значительный вклад. Первоначально его мечты и амбиции не имеют никаких пределов, но, двигаясь по жизненному пути, он несколько раз упирается во что-либо головой и порой спотыкается. В этих случаях он часто слышит от «друзей» и окружающих разные негативные высказывания о жизни вообще и о нем в частности, и в результате становится ВОВИЛом. ВОВИЛ — это человек, Восприимчивый к Отрицательному Влиянию Иных Людей. Именно по этой причине мы советуем проявлять внимательность и осторожность в том, с кем вы делитесь своими целями и замыслами.

Как ни странно, но может получиться и так, что нас будут «вовилить» самые позитивные люди в мире. Например, когда Джо Луис был чемпионом мира в тяжелом весе", он раз за разом «вовилил» своих противников. Часто перед боем тех настолько парализовал страх, что на ринге они оказывались легкими жертвами его устрашающих ударов. Когда Джон Вуден посылал на баскетбольную площадку своих игроков из Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе, их противники были настолько «вовилизированы», что судьба матча часто оказывалась решенной, еще до того как судья вбрасывал мяч в игру. В этом лежит часть, но только часть причины, почему калифорнийцы выиграли 10 национальных первенств за 12 лет подряд.

Это же является одной из причин, по которой тренеры не устают повторять своим подопечным, чтобы те боксировали в свой собственный бокс или играли свою игру, не позволяя противникам навязывать их игру.

У меня в компании «Кирби» есть близкий друг, которого я часто обвиняю в «вовилизации» своих коллег по фирме, также возглавляющих отделения, когда в борьбе за наилучшие показатели он сразу оттесняет их, заставляя сражаться только за второе место. В ответ мой друг только усмехается, но ведь и на самом деле Джим Сперри был первым в течение пятнадцати лет подряд, причем каждый год достигал прироста в своем бизнесе. К счастью, Джиму известен тот факт, что коллеги — начальники отделений принимают его за эталон, берут на мушку его показатели, но— всегда оказываются за ним. Более того, Джим фактически всеми возможными способами поощряет усилия других руководителей отделений фирмы, потому что знает: чем более жесткой будет битва за первое место — тем более продуктивным станет его собственное отделение.

«Вовил» внимательно выслушивает разный негативный мусор, исходящий от «пророков рокового конца», которые обильно снабжают его оправданиями неудач, вместо того чтобы обучать методами достижения успеха. В процессе общения с этими прорицателями он обзаводится собственной «хромотой неудачника». Совершенно не так обстояло дело с нашим полным энтузиазма торговцем кухонной посудой. Мало того, что он не был «вовилом», но и смог избавиться от своей хромоты неудачника, когда поставил перед собой большую цель. У него имелась перспективная, долговременная задача:

побить рекорд и стать лучшим продавцом «чайников» в мире. Имел он также и ежедневную цель: продавать за рабочий день товары на сумму 350 долларов. Отсюда и результат: он утроил свой бизнес за один год. Кстати говоря, я так досконально знаю историю этого молодого человека, потому что он — мой младший брат Джадж Зиглар. Я также горд сообщить, что он применил те же самые принципы достижения целей и дрессировки блох для того, чтобы стать одним из лучших в Америке лекторов и специалистов по обучению методам продаж. Теперь Джадж на семинарах, проводимых по всей Америке, излагает самым разным слушателям, каким образом они должны действовать, чтобы достигнуть собственных целей. В качестве ведущего сотрудника нашей компании, а также преподавателя учебных курсов «Более насыщенная жизнь» он занят обучением других людей тому, как устанавливать рекорды — и дрессировать блох.

НЕПРЕОДОЛИМЫЙ БАРЬЕР

Наиболее выдающийся пример дрессировщика блох— Роджер Баннистер. В течение многих лет легкоатлеты пробовали пробежать милю менее, чем за четыре минуты. Этот барьер казался непреодолимым, потому что все указанные спортсмены были «вовилами». Какой-нибудь бегун время от времени заявлял на весь мир: «Я намерен уложиться на миле в четыре минуты», но, когда он был на шаг от заветной границы, в его ушах эхом отзывался голос тренера: «Лучшее, что тебе когда-либо удалось добиться, это 4:06. Тебе не перескочить через барьер четырех минут. Честно признавшись, я все это проанализировал, вычислил по науке и теперь вообще сильно сомневаюсь насчет того, будет ли этот барьер когда либо преодолен». Часто такому несостоявшемуся рекордсмену являлся и голос спортивного доктора со стетоскопом в руке, который произносил: «Это ты-то пробежишь милю за четыре минуты? Милый мой, да у тебя сердце выскочит из груди. Тебе такое просто не под силу». Средства массовой информации тоже детально размышляли по поводу четырехминутной мили, вели на сей счет разные спекуляции, но общее мнение сводилось к тому, что миля за четыре минуты выходит за пределы физических возможностей человека. В результате легкоатлет, взявшийся за решение данной задачи, оказывался «вовилизированным», как только начинал приближаться в беге на милю к заветному рубежу четырех минут.

Но Роджер Баннистер не дал себя «вовилизировать». Он был дрессировщиком блох. Потому он и стал первым, кто на миле «выбежал» из четырех минут100. А после этого во всем мире бегуны начали расправляться с этим результатом и раз за разом преодолевать милю быстрее четырех минут. Менее чем через шесть недель после того, как Баннистер преодолел заколдованный барьер, Джон Лэнди из Австралии улучшил его результат101. К настоящему времени состоялись сотни забегов на милю, в которых преодолевался четырехминутный рубеж, включая один, где это удалось 37-летнему спортсмену. В студенческих соревнованиях по легкой атлетике, состоявшихся в июне 1973 года в Батон-Руже, штат Луизиана, сразу восемь бегунов уложились на милю менее чем в четыре минуты. «Непреодолимый» четырехминутный барьер был повержен, но не потому, что человек вдруг, стал физически настолько сильнее и быстрее. Его удалось преодолеть, потому что указанный барьер был психологической преградой, а вовсе не физической невозможностью.

На тот случай, если вы еще не поняли мою главную мысль, сообщаю, что дрессировщик блох— это человек, который выпрыгивает из банки. Собственная воля выводит его оттуда, и он не поддается «вовилизации» из-за всяческих негативных внешних воздействий. Чтобы до конца объяснить, как я понимаю дрессировщиков блох, и чем-то отметить этих неординарных людей, я включил в текст данной книги «Сертификат дрессировщика блох». Единственный способ, чтобы преуспевать во всех областях вашей жизни, — стать полноправным дрессировщиком блох, и поэтому я хочу добиться от вас твердого усвоения того, что же такое дрессировщик блох. Кстати, если вы хотели бы получить красиво оформленный на пергаменте и снабженный автографом «Сертификат дрессировщика блох», который ламинирован пластиком и может быть взят в рамку, а также получить упоминавшиеся ранее визитные карточки «круглого отличника», достаточно только отправить свой запрос по адресу: Корпорация Зига Зиглара, The Zig Ziglar Corporation, 12011 Coit Road, Suite 114, Dallas, Texas 75251.

НАЧИНАЙТЕ С ОДНОЙ

Наличие целей сразу во всех областях жизни может оказаться неподъемным делом для того, кто прежде никогда не ставил перед собой даже одну цель, направленную на достижение чего-нибудь существенного. Чтобы ни в коем случае не подавить себя изобилием целей, давайте прислушаемся к совету, который Джадж Зиглар дает на своих семинарах торговым агентам и другим специалистам по продажам. «Если вы до сих пор никогда не ставили перед собой конкретную цель, позвольте мне предложить вам начинать с одной цели кратковременного характера. Выберите самый лучший месяц, который у вас был до этого, добавьте десять процентов и сделаете этот показатель своей месячной целью. Теперь возьмите свой лучший день в течение того рекордного месяца, запишите этот показатель на карточку и держите ее перед глазами. Ниже своего лучшего показателя за день разместите ту среднюю сумму продаж, которой вы должны будете достигать каждый день, чтобы превысить цель, поставленную себе на месяц. При этом ваш «среднедневной» показатель окажется настолько меньше лучшего результата за день, который вы имели прежде, что вы обретете полную уверенность в несомненной достижимости своей месячной цели».

Если в конце данного месяца вы достигли своей цели, то должны поставить себе цель на квартал. Если же достигнуть месячной цели не удалось, то нужно снова ставить перед собой ту же самую цель на месяц. Важно, чтобы вы достигли первой цели, прежде чем перейдете ко второй. После достижения своей месячной цели умножают соответствующий показатель на три и добавляют десять процентов, ставя себе тем самым цель на очередной квартал. На сей раз поставьте у себя перед глазами свой лучший результат за неделю, разделите целевой квартальный показатель на тринадцать и напишите на видном месте ту среднюю цифру, которую вы должны получать каждую неделю, чтобы побить свой квартальный рекорд. И снова необходимый вам средний показатель за неделю будет существенно ниже, чем ваша лучшая неделя, но, каждый раз добиваясь результата на указанном среднем уровне, вы достигнете своей квартальной цели.

В конце того квартала, когда вам удастся достигнуть своей цели, вы будете готовы поставить себе цель на год, взяв только что полученный квартальный результат, умножив его на четыре и добавив десять процентов. Такая «десятипроцентная» процедура вполне разумна и порождает достижимые цели, а ее систематичный и последовательный характер даст вам существенный прирост показателей. Базовая процедура остается такой же, как и прежде. Берите свой лучший месяц, жирно запишите этот результат на карточке, затем подсчитайте среднее значение, которое вы должны выдавать каждый месяц, чтобы достигнуть своей годичной цели. Такой подход обеспечит существенное улучшение бизнеса, хотя по-прежнему необходимый ежемесячно средний показатель окажется настолько меньше итога вашего лучшего месяца, что у вас будет полная уверенность: это дело мне по силам.

Я осознаю факт существования таких обстоятельств, над которыми вы действительно не располагаете никаким контролем. Например, торговля игрушками, купальниками, товарами для оборудования детских комнат, садовым инвентарем или мебелью и т. д. является в значительной степени сезонной. Чтобы как-то компенсировать те скачки конъюнктуры, которые находятся вне всякой вашей власти, вам придется вносить в свои планы и действия определенные изменения. Однако как только вы возьмете на себя конкретные обязательства, обнаружится, что многие из «сезонных» видов деятельности носят не настолько уж сезонный характер, как вы думали первоначально, и ваши показатели в межсезонье станут выше, чем когда-либо прежде.

К тому времени, когда вы в первый раз успешно достигнете своих квартальных целей, ваша мотивация будет достаточно сильна, чтобы приступить к постановке ряда целей и в других сферах жизни. Успех порождает успех, а посему очевидно, что первый шаг к достижению успеха— начать его добиваться.