Не ценовые характеристики товара

Но кроме цены на величину спроса влияет и ряд других факторов, которые иногда называют неценовыми. Это прежде всего потребительские вкусы, мода, величина доходов (покупательная способность), величина цен на другие товары, возможность замещения данного товара другими.

В маркетинге выделяются 4 блока комплексных функций:

· аналитическая функция,

· производственная функция,

· сбытовая функция,

· функция управления и контроля^[12]

Некоторые специалисты, кроме этих 4-х функций, добавляют ещё одну: формирующую (убеждать и стимулировать)^[13].

2. http://marketing-now.ru/osnovyi-marketinga/osnovnyie-marketingovyie-strategii/

http://market-pages.ru/osnmark/19.html

3. https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%9C%D0%B0%D1%80%D0%BA%D0%B5%D1%82%D0%B8%D0%BD%D0%B3%D0%BE%D0%B2%D1%8B%D0%B5_%D0%BA%D0%BE%D0%BC%D0%BC%D1%83%D0%BD%D0%B8%D0%BA%D0%B0%D1%86%D0%B8%D0%B8

https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%A1%D1%82%D0%B8%D0%BC%D1%83%D0%BB%D0%B8%D1%80%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D0%B5_%D1%81%D0%B1%D1%8B%D1%82%D0%B0

4. https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%9F%D1%80%D0%BE%D0%BC%D0%BE%D0%B0%D0%BA%D1%86%D0%B8%D1%8F промоакция

https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%A1%D0%BA%D0%B8%D0%B4%D0%BA%D0%B0 скидка

https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%9F%D1%80%D0%BE%D0%B3%D1%80%D0%B0%D0%BC%D0%BC%D0%B0_%D0%BB%D0%BE%D1%8F%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8 программа лояльности

Клубы постоянных клиентов

Клубы постоянных клиентов, в отличие от большинства маркетинговых явлений, родились не в США, а в Германии. Этому способствовали 2 фактора. Во-первых, немцы - очень «клубная» нация. Каждый житель там состоит хотя бы в 2-3 клубах, например, спортивном, клубе коллекционеров или болельщиков. Во-вторых, в начале 2000-х годов в стране на некоторое время запретили предоставлять любые ценовые привилегии, в том числе и скидки, для отдельных категорий клиентов. Это привело к тому, что маркетологи начали придумывать инструменты для управления отношениями с клиентами на основе неценовых преимуществ.

Клубы постоянных клиентов инициируются, планируются и финансируются компаниями. Это основное отличие клубов постоянных клиентов от программ, которые инициируются самими потребителями, например, фан-клубов. Интересно, что термин «потребители» применительно к членам клуба трактуется шире, чем просто круг людей, которые в настоящее время покупают товары или услуги компании. Это понятие обычно включает потенциальных покупателей, партнеров фирмы, розничных торговцев и других участников системы распространения продукции компании, то есть людей со схожими интересами и потребностями.

Главной целью организаторов клуба является постоянное стимулирование участников активно общаться внутри клуба, ведь именно это позволяет получить более полные и качественные сведения о целевой аудитории. Концепция общения предполагает организацию диалога между компанией и членами клуба. Коммуникации могут иметь самые разные формы - от самых простых форм общения до сложных в организации мероприятий. Главное, чтобы в рамках клуба общение с клиентами происходило индивидуально - адресная рассылка, телефон горячей линии, интерактивное общение в Интернете, организация встреч.

Клубы постоянных клиентов предлагают реальные и ощутимые преимущества своим членам. Создание дополнительных благ реализуется путем предложения уникальной комбинации как ценовых, так и неценовых привилегий исключительно членам клуба.

Необходимо отметить, что данный вид программ лояльности основан на потребительских ценностях. Именно поэтому клубный пакет привилегий должен быть ценным с точки зрения именно потребителя, а не компании-учредителя. При выполнении этого условия клубы постоянных клиентов представляют один из самых эффективных маркетинговых инструментов.

· Купон на скидку (сертификат на скидку) — документ (на бумажном носителе либо в цифровом виде), содержащий уникальный код, предоставляющий право на получение указанной в документе либо в условиях проводимого предложения скидки на определённые товары либо услуги. Купоны на скидку и сертификаты на скидку предоставляются и реализуются на рынке коллективных покупок.

https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%9A%D1%83%D0%BF%D0%BE%D0%BD%D0%BD%D1%8B%D0%B5_%D1%80%D0%B0%D1%81%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B0%D0%B6%D0%B8

премия – поощрение

5. http://studopedia.ru/2_125195_stimulirovanie-sbita-kak-sredstvo-vozdeystviya-na-rinok.html

6. https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%9F%D1%80%D1%8F%D0%BC%D1%8B%D0%B5_%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B0%D0%B6%D0%B8

Процесс личной продажи

Процесс продажи – это последовательность ступеней, каждая из которых должна быть изучена торговым агентом безупречно. Ориентированы все эти ступени в основном на завоевание новых потребителей и получение от них заказов. Процесс личной продажи довольно труден, так как необходимо:

1) проводить переговоры (здесь главным образом нужно обладать даром убеждения, приводить доводы на имеющиеся возражения и умело применять красноречие);

2) установить связь (для этого нужно знать, как принять клиента, начать общение, верно подойти к вопросу, чутко наблюдать за развитием взаимоотношений и закончить продажу как раз в тот момент, когда это необходимо);

3) удовлетворить нужду (это значит осмыслить нужду или отыскать побудительные причины клиента к приобретению турпродукта, т. е. отыскать главные аспекты интереса клиента, внимательно выслушивать жалобы или критику).

Процесс продажи состоит из следующих этапов:

1) прием клиента и начало общения с ним;

2) определение нужды клиента;

3) рассказ о продукте;

4) преодоление вероятного несогласия;

5) проведение сделки;

6) дальнейший контакт с клиентом.

Первый шаг процесса продажи – прием клиента и начало общения с ним. От коммуникабельности и искренности клиента, с одной стороны, и умения продавца привлечь его интерес, с другой, зависит начало и/или сохранение дружеских взаимоотношений. Вследствие этого в своей работе сотрудникам фирмы необходимо следовать этике и душевному подъему. Это те основные качества, которые им несомненно необходимы.

Воодушевление, инициативность, активность являются теми составляющими, без которых невозможно сформировать атмосферу, наиболее благоприятную для установления связи с клиентами. Продажа нередко совершается с верой в победу и с уверенностью в себе. Менеджер по продажам турпродукта должен испытывать определенные чувства по отношению к себе, организации, своему делу, которые должны помочь ему выглядеть перед остальными людьми уверенным человеком. Для успеха личной продажи большое значение имеет не только психологический фактор, но и внешний вид сотрудника. Он должен выглядеть подобающим образом, быть чисто и аккуратно одетым. Об этом не нужно забывать, поскольку все люди весьма восприимчивы к таким мелочам, как неаккуратно завязанный галстук, плохой маникюр и т. п.

Существует несколько способов, которые содействуют началу общения с клиентом. Первый заключается в том, чтобы тотчас же обратиться к проблеме, которой полностью занят клиент. Второй способ базируется на том, чтобы сразу же ошеломить клиента одной поражающей фразой или одним красочным образом. Третий способ основывается на том, чтобы осознать и принять человека как личность (любому человеку необходимо признание). Существует главным образом первичное признание, т. е. нужно признать клиента как абсолютно независимого участника личной продажи. Четвертый способ – это подвид первого и отличается своим подходом к проблемам. Если в первом варианте пристрастия клиента узнают и раскрывают в ходе разговора, то в четвертом – продавец специально подводит разговор к проблемам, которые беспокоят клиента. Эти проблемы менеджер изучает и рассматривает в процессе разговора. Пятый способ состоит в том, чтобы немедленно начать обсуждение главного вопроса, сделать предложение, которое не сможет не заинтересовать клиента.

Определение нужд клиента – важный момент в ходе личной продажи. Дорога к самой продаже идет через внимательное изучение нужд клиента. Но необходимо учесть, что люди приобретают выгоду, а не свойства товара. Следовательно, главным элементом личной продажи должен быть не товар и его характеристики, а польза для клиента. Для достижения этого нужно проанализировать нужды клиента, а для проведения анализа продавец должен иметь определенные психологические качества.

Существенный элемент определения нужд клиента – выслушивание. Важно не только знать о нуждах клиента, чтобы привести доказательства, но не менее важно уметь выслушать человека.

Рассказ о продукте – важнейший этап в ходе личной продажи. От того, как будет рассказано о той или иной туруслуге, в немаловажной мере зависит ее имидж, заинтересованность клиента, а значит, и желание ее приобрести. При представлении продукта менеджер должен решить несколько задач: привлечь внимание клиента, заинтересовать в приобретении услуги и подтолкнуть к необходимым действиям.

Несогласие клиента может быть психологического и логического порядка. Несогласие психологического порядка обусловливается особенностями клиента как личности. Его преодоление требует от менеджера знаний об особенностях поведения покупателей и опыта в этой области. Причина появления несогласия логического порядка может быть связана с отсутствием реальных выгод имеющегося продукта и с неправильной его презентацией. Для преодоления таких несогласий менеджеру нужно отлично знать как товар, который он представляет, так и подобные продукты конкурентов, и точно знать их сильные и слабые стороны. Подобный подход дает возможность заранее предусмотреть, во-первых, потенциальное несогласие клиента и подготовить убедительные доводы, а во-вторых, найти выход из любой сложной ситуации даже при непредвиденных доводах собеседника.

Логическое окончание процесса личной продажи – это дальнейший контакт с клиентом. Турфирма всегда хочет того, чтобы потребитель был доволен услугой, так как это обеспечивает дальнейшее взаимодействие. Лучшие из возможных клиентов – сегодняшние удовлетворенные потребители. Дальнейший контакт с клиентом дает возможность выяснить требования и пожелания клиентов, которые являются отправной точкой для улучшения отдельных услуг и развития продуктовой стратегии турпредприятия.

7. https://yandex.ru/images/search?text=%D0%B1%D0%BB%D0%B5%D0%B9%D0%BA%20%D0%B8%20%D0%BC%D1%83%D1%82%D0%BE%D0%BD%20%D1%83%D0%BF%D1%80%D0%B0%D0%B2%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D1%87%D0%B5%D1%81%D0%BA%D0%B0%D1%8F%20%D1%80%D0%B5%D1%88%D0%B5%D1%82%D0%BA%D0%B0&img_url=http%3A%2F%2Fwww.studfiles.ru%2Fhtml%2F2706%2F183%2Fhtml_jcPlPL4gXa.8KWI%2Fhtmlconvd-5vnjek_html_6b7ff6c2.png&pos=1&rpt=simage

8. http://superiorseller.com/osnovnye-vidy-pokupatelei http://v8.1c.ru/trade/crm/clientclas.htm

 

ТЕМА 5.1. https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%A1%D0%BE%D1%86%D0%B8%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B3%D0%B8%D1%8F_%D1%82%D1%80%D1%83%D0%B4%D0%B0

Предприя́тие — самостоятельный, организационно-обособленный хозяйствующий субъект с правами юридического лица, который производит и сбывает товары, выполняет работы, оказывает услуги^[1][2][3].

https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%9E%D1%80%D0%B3%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D0%B7%D0%B0%D1%86%D0%B8%D1%8F

http://scicenter.online/sotsialnaya-ekologiya/trudovaya-sreda-35476.html

2. http://studopedia.ru/2_77511_osnovnie-sotsialnie-protsessi-i-yavleniya-v-trudovoy-organizatsii.html

3. Организационное руководство — процесс управления и контроля за деятельностью организации (предприятия и так далее);

http://www.motivtruda.ru/podbor-i-rasstanovka-kadrov.htm

http://www.mental-skills.ru/synopses/13398.html

4. http://ecsocman.hse.ru/data/662/596/1231/018.TROSTANOVSKIY.pdf

http://www.ngpedia.ru/id439676p1.html

http://studopedia.ru/9_51035_osobennosti-prikladnih-issledovaniy.html

http://oaji.net/articles/2014/245-1394264838.pdf

 

ТЕМА 6. 1.Условия труда

Условия труда - это совокупность факторов производственной среды, оказывающих влияние на функциональное состояние организма работающих, их здоровье и работоспособность в процессе труда. Они определяются применяемым оборудованием, технологией, предметами и продуктами труда, системой защиты рабочих, обслуживанием рабочих мест и внешними факторами, зависящими от состояния производственных помещений, создающими определенный микроклимат. Таким образом, исходя из характера выполняемых работ, условия труда специфичны как для каждого производства, цеха и участка, так и для каждого рабочего места. Существует и другое определение понятия «условия труда».

Социально-психологические факторы, характеризуют взаимоотношения в трудовом коллективе и создают у работников соответствующий психологический настрой.

На человека постоянно воздействуют как факторы внешней среды, так и раздражители, создаваемые самим человеком. Это находит отражение в трех функциях центральной нервной системы: рефлекторной; координационной; интегральной [7, с. 95].

Перечисленные функции имеют отношение к дееспособности и работоспособности человека.

Работоспособность характеризует трудовую деятельность с количественной стороны и связана с эффективностью труда. Она имеет свой предел, ограниченный количеством энергии, которая может быть израсходована без ущерба организма. Названные функции ограничивают расход энергии человека, что внешне выражается в утомлении, т.е в упадке сил вследствие потери энергии. Утомление связано с торможением и в целом с координационной функцией.

Во время трудовой деятельности происходят не только физические, но и психологические сдвиги: улучшение и ухудшение состояния, восприятия запоминания, представления, воображения и т.д. Все эти понятия являются психическими категориями, которые вместе с физиологическими функциями формируют, определяют личность человека, его физические и нервно-эмоциональные способности и возможности, пригодность к выполнению той или иной деятельности.

Физические и психологические функции необходимо учитывать при осуществлении технических, организационных, социальных и других мероприятий по совершенствованию организации труда. Кроме того, необходимо учитывать и эмоции человека, которые вызываются не только собственно трудовой деятельностью, но также производственными и личными взаимоотношениями, эстетическим оформлением окружающей среды.

Ослабление неблагоприятного влияния психофизических факторов в процессе работы достигается:

- уменьшением физических усилий;

Условия труда – это совокупность факторов производственной среды, оказывающих влияние на здоровье и работоспособность человека в процессе труда (СанПин 11-6-2002 РБ). Факторами производственной среды, в процессе труда являются:

1. Санитарно-гигиеническая обстановка.

2. Психофизиологические элементы.

3. Эстетические элементы.

4. Социально-психологические элементы.

Производственная среда, создающая здоровые и безопасные условия труда обеспечивается выбором технологического процесса, материалов и оборудования, распределением нагрузки между человеком и оборудованием, режимом труда и отдыха, эстетической организацией рабочей среды и профессиональным отбором работающих. Организация и улучшение условий труда на рабочем месте является одним из важнейших факторов производительности труда и экономической эффективности производства, а так же для развития и самосовершенствования самого работника.

Для поддержания длительной работоспособности огромное значение имеет рациональный, физиологически обоснованный режим труда и отдыха. Это такое чередование периодов работы с периодом отдыха, при котором достигается высокая эффективность общественно-полезной деятельности человека, хорошее состояние здоровья, высокий уровень работоспособности и производительности труда. После установления нормального производственного процесса сменный режим труда и отдыха работников становится фактором ритмизации труда и эффективным средством предупреждения утомления работников.

Рациональная организация труда на рабочих местах связана с такой проблемой, как правильная организация работы в течении рабочей недели. Для поддержания длительной работоспособности человека имеет большое значение не только суточный и недельный режим труда и отдыха, но и месячный режим. Поэтому трудовым законодательством предусмотрен еженедельный непрерывный отдых продолжительностью не менее 42 часов. А рациональный годовой режим труда и отдыха обеспечивается ежегодным оплачиваемым отпуском. Для создания оптимальных условий труда на рабочих местах необходимо, чтобы на предприятии были установлены оптимальные показатели этих условий для каждого вида производства, состоящие из данных, характеризующих производственную среду.

Экономический метод — выяснение эффективности затрат, направленных на …

http://www.jobgrade.ru/modules/Articles/article.php?storyid=37

2. http://www.be5.biz/ekonomika/t003/70.htm

http://finances.social/upravlenie-personalom_709/otnoshenie-trudu-32691.html

https://docviewer.yandex.ru/?url=http%3A%2F%2Fmgimo.ru%2Ffiles%2F26677%2F26677.pdf&name=26677.pdf&lang=ru&c=585571b6d5fe&page=1

3. Удовлетворенность трудом – это характеристика эмоционального отношения человека к выполняемой им производственной деятельности.

Обычно удовлетворенность трудом измеряют довольно разнообразным набором индикаторов. В рамках предприятия, трудовой организации, фирмы и тд. можно выделить следующие показатели:

Неудовлетворительные

1. Плохие санитарно-гигиенические условия

2. Неравномерное обеспечение работой

3. Физически тяжелая работа

4. Низкий заработок

5. Плохое оборудование

6. Работа не дает возможность повышать квалификацию

7. Невнимательное отношение администрации

8. Однообразная работа

9. Неудобная сменность

Удовлетворительные

1. Хорошие отношения с коллегами по работе

2. Удобная сменность, ненормируемый рабочий день

3. Разнообразная работа

4. Работа требует знаний, смекалки

5. Хорошая техника безопасности

6. Высокий заработок

7. Работа не вызывает физическое переутомление

8. Работа дает возможность повышать квалификацию

9. Равномерное обеспечение работой

10. Плохая организация труда

11. Не вызывает интереса характер продукции, которую выпускает завод

12. Работа не заставляет думать

13. Плохая техника безопасности

14. Плохие отношения с коллегами по работе и т.д.

10. Внимательное отношение администрации

11. Популярность и важность продукции, которую выпускает цех (предприятие)

12. Современное оборудование

13. Хорошая организация труда

14. Хорошие санитарно-

гигиенические условия и ТА