То, что выделено красным – для общего развития (можно проработать попозже) 


Мы поможем в написании ваших работ!



ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?

То, что выделено красным – для общего развития (можно проработать попозже)



То, что выделено черным – готовим к семинару!!!

Подготовка к переговорам

Подготовка к переговорам осуществляется с целью более тщательной проработки структуры переговоров и проведения их на хорошем профессиональном уровне. Подготовка к переговорам подразумевает проработку относительно широкого спектра вопросов, который условно можно подразделить на три основные составляющие обеспечения процесса переговоров:

 

Информационная;

• Психологическая;

• Тактическая

Информационная подготовка к переговорам

Одной из основных стадий подготовки к переговорам является стадия сбора данных. Информацию в данном случае можно условно разделить на три группы:

• Сведения о собственных целях, планах и условиях как средствах достижения поставленных задач;

• Сведения о партнере. В данном случае любая информация может оказаться полезной (характеристика личности, финансовое положение организации оппонента, особенности развития компании, связи в деловых кругах и т.д.);

• Данные об особенностях внешней среды, в которой будут проходить переговоры. Под внешней средой подразумевается политическая ситуация, обстановка на рынке, особенности законодательства и т.д.

 

Тактическая подготовка к переговорам

 

Тактическая подготовка к переговорам состоит в проработке определенных тактических моделей, использование которых даст возможность «вести оппонента» и достигать решения поставленных задач с минимальными затратами.

 

Продумывание альтернативных вариантов обсуждаемому решению

Имеется в виду мера, позволяющая давать оценку предложенному соглашению. Таким образом, можно предотвратить принятие заведомо невыгодных условий либо отказ от условий, выгода которых не так очевидна на первый взгляд. Конечно, имеется в виду возможность сравнения и анализа приемлемых альтернатив с единой точки зрения. Зачастую в качестве «единого мерила» выступает экономический анализ решения.

Для создания альтернативных решений следует разработать метод, позволяющий провести экономический анализ любого соглашения. Подобный метод анализа предотвратит принятие определенно невыгодных условий либо отказ от подписания соглашений, финансовая выгода которых не так очевидна на первых взгляд.

 

Разработайте план действий для ситуации неподписания соглашения

Подготовьте план альтернативных действий на тот случай, если результатом переговоров станет неподписание соглашения. Проработка альтернативных вариантов проведения переговоров с другими компаниями несколько усилит позиции вашей фирмы на текущих переговорах. С этой целью необходимо проанализировать ряд конкретных альтернатив с целью недопущения «провала» ни при каких обстоятельствах.

 

Сведения о партнере

Важнейшим этапом подготовки к переговорам является сбор информации об оппоненте. В данном случае наиболее ценными сведениями являются данные о переговорном стиле поведения, методах ведения переговоров и т.д.

С этой целью можно проанализировать уже совершенные оппонентом сделки, в том числе и окончившиеся неудачей. Как правило, неудачи в большей степени характеризуют человека, чем победы. Детальный анализ причин поражения позволит лучше понять способ мышления партнера, образ действий и психологический настрой. В совокупности подобные сведения об оппоненте дадут вам преимущество во время проведения переговорного процесса.

Сбор подобной информации об оппоненте не всегда представляется легким делом. В случае недостаточности информации и невозможности ее получения, на стадии подготовки к переговорам можно устраивать «фальшивые» переговоры, целью которых является получение интересующих сведений об оппоненте. В ходе подобных переговоров отрабатываются наиболее важные моменты, получается детальная информация о реакции будущего оппонента на конкретные «заданные» проблемы. Естественно, в ходе «фальшивых» переговоров не происходит подписания никаких соглашений. Подобные переговоры заведомо «провальны». Цель их проведения – получение информации.

 

Сведения о компании

Информацию о компании можно получить из официальных источников (к примеру, бюджетно-финансовых планов, публикаций, рекламы и т.д.). Также для получения информации о компании можно воспользоваться телефоном. При этом следует заранее продумать ряд косвенных вопросов, которые могут помочь в получении полезных сведений.

С целью получения информации о компании можно посетить ее офис. При посещении «инкогнито» офиса компании следует «особое внимание» уделить печатным материалам: рекламным проспектам, корпоративным бюллетеням, журналам для сотрудников, спискам мероприятий и т.д. При возможности посетите офисное кафе, места курения. Таким образом можно собрать «неформальные» сведения о компании, оценки сотрудников и т.д.

Подобная информация также окажется немаловажной при подготовке к переговорам. Если не существует возможности посетить помещения компании, можно провести «ознакомительную» встречу. В ходе этой встречи вы знакомитесь с оппонентом и знакомите его со своими предложениями. Данная встреча – «разведка боем». Основная «битва» – впереди.

 

Защита тылов

При подготовке к переговорам следует предусмотреть, что оппонент может располагать сведениями о вас и вашей компании не только из общедоступных источников. Вполне вероятно, что ваша компания находится не на «пике развития»: у организации имеются задолженности, руководство не обладает достаточным опытом реализации крупных проектов и т.д.

Именно поэтому вам необходимо заранее позаботиться о ряде защитных мер:

• Постарайтесь скрыть слабые места;

• Подготовьте объяснения для «слабых мест», которые не удалось скрыть;

• Проведите переговоры с лицами и компаниями, которые могут предоставить какие-либо сведения о вашей фирме;

• К работе над проблемами и вопросами, для которых у вас недостаточно компетенции, привлеките профессиональных консультантов.

 

Психологическая подготовка

 

Закономерности работоспособности. Нередко переговоры — это состязание, требующее большой выдержки, воли, быстрого анализа и принятия решений. Все это требует больших затрат: волевых, умственных и физических. Основная задача психологической подготовки состоит в том, чтобы к началу переговоров вы были в наилучшей форме. Для этого необходимо знать особенности своего характера и физические возможности организма. Это позволит применить восстановительные мероприятия для сглаживания естественных спадов работоспособности и поддержания оптимального режима труда и отдыха.

Когда лучше работать? У одних людей наивысшая работоспособность, подъем сил и чувств возникают в утренние часы и продолжаются всю первую половину дня. После обеда желание работать постепенно падает, минимум работоспособности приходится на ночь. Такие люди утреннего биоритмического типа — «жаворонки» — предпочитают рано ложиться спать и рано вставать.

Для других людей подъем работоспособности сдвинут на вечерние или ночные часы. Это люди вечернего типа — «совы». Для них предпочтительнее поздний отход ко сну и соответственно более поздний подъем утром. Первая половина дня для них — это мучительная борьба с сонливостью и нежеланием работать. Статистика подтвердила на примере биржевых маклеров-«сов», что утро — это время большого числа ошибок для таких людей. Между тем во второй половине дня этих людей не узнать: работа кипит в руках!

Существует третий тип людей, не принадлежащий к первым двум. У этих людей уровень работоспособности в течение суток меняется мало.

Итак, вы определили, к какому типу относитесь с точки зрения биоритмологии. С учетом этого вы назначили время переговоров. Теперь рассмотрим вопрос об изменении производительности труда в зависимости от его продолжительности.

 

Работоспособность бизнесмена характеризуется пятью периодами.

1. Период адаптации к деятельности длится 20-30 минут. По мере приложения волевого усилия работоспособность возрастает до полного включения механизмов автоматического, стереотипного действия.

2. Период оптимальной работоспособности, при котором производительность удерживается на высоком уровне и волевые усилия незначительны. Продолжительность периода 3-4 часа.

3. Период компенсации. Уровень работоспособности продолжает оставаться устойчивым, но требует выраженных волевых усилий, направленных на преодоление утомляемости. Период продолжается 1-2 часа.

4. Период неустойчивой компенсации. Характеризуется колебаниями работоспособности, но без закономерной тенденции к снижению. Появляются явные признаки утомления. Период продолжается 1-2 часа.

5. Период снижения работоспособности. Производительность падает на 20-25%. Появляются признаки усталости. Продолжительность периода 1-2 часа.

 

На фоне типичной динамики проявления работоспособности некоторые изменения могут быть обусловлены психологическими и физиологическими причинами. Наиболее часто снижение работоспособности связано с перерывом в работе и с психологическим угнетением.

Перерыв в работе для приема пищи приводит к снижению работоспособности, которая не сразу восстанавливается после обеда.

Угнетающее воздействие на людей, участвующих в переговорах, отрицательных эмоций, вызванных неприятными известиями, обидными замечаниями, оскорблениями, нельзя недооценивать. Угнетенное состояние может существенно снизить работоспособность и привести к ошибкам, за которые потом придется дорого платить.

При проведении переговоров с учетом изложенного необходимо обращать внимание на следующее:

· необходимо знать динамику работоспособности, чтобы корректировать свою деятельность при проведении переговоров;

· колебания бдительности (осторожности) переговорщика связаны с изменением работоспособности. Это важно при принятии ответственных решений;

· длительные перерывы при проведении переговоров приводят к спаду не только работоспособности, но и внимания. Отсюда большой риск допустить ошибку при решении задач;

· снижение работоспособности в конце дня или недели требует снижения ритма и величины нагрузки в это время и особого внимания к профилактике принятия неудачных решений и срывов.

 

Выделяют несколько механизмов ведения переговоров.

1. Согласование целей и интересов. Сущность механизма состоит в том, что стороны на основе поочередного выдвижения и обоснования своих целей и интересов, обсуждения их совместимости вырабатывают согласованную общую цель. Механизм работает более эффективно, если обеспечен:

♦ ориентацией сторон на решение проблемы, «на дело»;

♦ хорошими или нейтральными взаимоотношениями оппонентов;

♦ уважительным отношением к оппоненту;

♦ открытыми позициями, предъявлением четких целей;

♦ способностью к корректировке своих целей.

2. Стремление к взаимному доверию сторон. Осознание сторонами необходимости решения проблемы мирным путем, то есть при помощи переговоров, запускает механизм установления взаимного доверия. Конечно, стороны рискуют, будучи вынужденными доверять недавнему противнику. Однако согласование интересов, шаги навстречу друг другу, ослабление негативных эмоций, исправление искаженного восприятия могут стать ключевым моментом переговоров.

3. Рефлексия. Для обеспечения объективного подхода к решению проблемы необходимо анализировать не только свою собственную позицию и позицию оппонента, но также и то, как он воспринимает нашу позицию. Поэтому активное рефлексирование помогает всесторонне воспринимать проблему, с меньшими искажениями анализировать ситуацию, критично оценивать свою позицию, полнее учитывать цели и интересы друг друга, точно прогнозировать развитие ситуации.

4. Эмпатия как социально-психологический механизм взаимодействия крайне важна с точки зрения успешного ведения переговоров. В ходе конфликта она проявляется очень редко. В результате не учитываются внутренние переживания, состояния оппонента, нет сопереживания ему, что в свою очередь не позволяет в полной мере определить мотивы и потребности оппонента, делает людей неготовыми и неспособными к коррекции и согласованию целей и мотивов. Это приводит к неконструктивному поведению и непродуктивному развитию конфликта.

5. Еще одним психологическим механизмом переговоров является обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон. Важное значение имеет соотношение властных полномочий сторон, а также то, как каждый участник оценивает возможности другого по контролю над развивающейся ситуацией. Иногда это ставится в зависимость от ранга оппонента. Нельзя забывать и о том, что данный механизм определяет возможности влияния одного оппонента на другого.

 



Поделиться:


Последнее изменение этой страницы: 2017-02-05; просмотров: 189; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы!

infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 3.90.33.254 (0.093 с.)