См.: Хохлов С. А. Договорная работа. С. 74.

Там же. С. 75.

Особенная часть

Стадии договорной работы

Действия, составляющие содержание договорной работы, груп-

Пируются по стадиям, на каждой из которых работниками корпо-

рации решаются вопросы формирования и исполнения до-

Говорных обязательств.

Перечень вопросов, которые необходимо решить в процессе

Заключения и исполнения договоров, специфичен для каждой от-

Дельной организации и различных хозяйственных связей. Вместе с

Тем основные виды и направления договорной работы обычно

Включают следующие стадии.

Подготовка к заключению договоров

Порядок и сроки заключения договоров обусловлены поряд-

ком и сроками планирования корпорациями своей производст-

Венно-хозяйственной деятельности. Основная масса договоров за-

Ключается во второй половине календарного года, даже ближе к

Его завершению. В связи с этим появилось понятие договорной

кампании как работы по массовому оформлению договорных от-

Ношений на очередной год. Потребность в проведении таких кам-

Паний более ощутима у предприятий, заключающих значительное

Количество договоров. Для заключения отдельных договоров (не-

Ординарных, сложных по характеру и по количеству согласовы-

Ваемых сторонами вопросов либо по их субъектному составу) тре-

буется подготовка, причем особая.

В содержание подготовительной стадии договорной работы в

том числе входят:

1) преддоговорные контакты с будущими контрагентами;

2) разработка основных условий;

3) подготовка бланков договорной документации;

4) составление планов проведения договорной кампании.

Первые два пункта подготовительной стадии реализуются, как

Правило, путем переговоров с контрагентами. Именно переговоры

Определяют суть договорных отношений, от них многое зависит.

Сам процесс переговоров —дело психологически очень трудное.

Вот почему в западных компаниях не только для облегчения труда

Переговорщиков, но и прежде всего для достижения нужного эф-

Фекта от переговоров составляется специальная внутренняя инст-

рукция (корпоративный акт), своего рода перечень ≪ценных ука-

Глава 16. Техника ведения договорной работы 429

заний≫ для ведения переговоров'. В частности, в ней сотрудникам

рекомендуется вести переговоры:

—целенаправленно;

—сухо;

—динамично;

—гибко (≪нет≫ менять на ≪да, но...≫).

В ходе переговоров можно приглашать партнеров на обед или

Ужин (на дом —только при тесных контактах плюс при наличии

Симпатии). Если сотрудник сам принимает приглашение прийти на

Домашний ужин, он должен приобрести цветы, сувенир и т. п. для

Хозяйки дома.

Оценка оснований заключения договоров

Главный вопрос, который должно решить предприятие, —за-

Ключать или не заключать договор. Оценка базируется главным

Образом на анализе производственной и коммерческой ситуации,

В которой находится организация. Однако право предприятия вы-

Бирать контрагентов по договору на основе своего усмотрения

Нельзя абсолютизировать. Если принимается решение об отказе от

заключения договора при наличии предварительного договора

Или договора о намерениях, у организации возникает обязанность

Аргументировать свой отказ, причем сделать это нужно до того,

Как предполагаемый контрагент совершит определенные дейст-

Вия, связанные с материальными затратами.

Оформление договорных отношений

Заключение договоров может включать следующие этапы:

1) работа над проектами договоров;

2) урегулирование разногласий;

3) конкретизация содержания заключенных договоров;

Изменение или расторжение договоров.

Проекты договоров, как правило, разрабатываются службой,

Ответственной за ведение договорной работы. Результаты фикси-

Руются в документах, выполненных в виде проекта договора, про-

Токола разногласий или другой договорной документации. Эти