Ситуация 3. Загадка из алюминия 


Мы поможем в написании ваших работ!



ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?

Ситуация 3. Загадка из алюминия



«Колтек интернешнл» разработала инновационную технологию промышленного производства пеноалюминия. И теперь перед компанией стоит
новая задача – маркетинговая: как снять пенку с этого рынка? Российская
компания «Колтек интернешнл» производит химические реагенты для
нефтедобывающей и нефтеперерабатывающей отраслей. В штате около
400 человек, годовая выручка составляет в среднем 3 млрд руб., а прибыль
позволяет вкладывать средства в создание новых материалов на основе
инновационных технологий.

Одним из проектов компании является разработка способа промышленного производства пеноалюминия – композитного материала, обладающего уникальным набором свойств. Он легкий, но очень прочный
и жесткий, способен эффективно поглощать шум и энергию удара, обладает
низкой тепло- и электропроводностью. «Другие композиты могут превосходить пеноалюминий по отдельно взятым характеристикам, но подобным комплексом свойств ни один из них не обладает», – рассказывает директор по маркетингу «Колтек интернешнл» Леонид Колеров. Кроме того, материал экологичен и может производиться из вторичного сырья.

Пеноалюминий был изобретен достаточно давно, активный интерес
к нему проявляют производители военной техники, судостроители
и железнодорожники. Материал можно использовать в машиностроении, энергетике и системах безопасности. Декоративные свойства пеноалюминия используют дизайнеры для оформления промышленных выставок
и создания мобильных объектов. Предприятия готовы его покупать, но им нужен продукт гарантированного качества, при этом его стоимость не должна превышать стоимость альтернативных материалов в несколько раз. Над технологией производства качественного и недорогого пеноалюминия работают несколько лабораторий в Северной Америке и Европе, в т. ч. один из департаментов «Колтек интернешнл». В этот проект компания вложила уже около 6 млн долл. США, и Колеров полагает, что «Колтек»
ближе к успеху, чем конкуренты. При увеличении объемов производства россияне вполне могут выпускать продукт с приемлемой себестоимостью.

Стадия испытаний должна закончиться весной 2012 г., после чего
компания планирует строить завод и выходить на рынки России и Европы,
США и Канады. Но до сих пор руководители «Колтек интернешнл» уделяли
основное внимание созданию продукта, теперь же назрела необходимость
решать маркетинговые задачи. Своей сбытовой структуры у департамента
пока нет, но искать покупателей надо быстро: во многих отраслях использование новых материалов требует длительного периода тестирования. Мировой опыт показывает, что период разработки инновационных продуктов составляет от 15 до 25 лет. Потом продукт или технология
«выстреливают», и тот, кто сумеет выйти на рынок с готовым коммерческим
предложением, оказывается в выигрыше.

Наука и деньги. Для производства пеноалюминия «Колтек интернешнл» привлекает на работу лучшие научные кадры, заказывает исследования и разработки в российских институтах и зарубежных лабораториях. «Печи для нагрева сырья мы смогли создать с помощью специалистов Санкт-Петербургского НИИ токов высокой частоты, правильно подготовить сырье помогли ученые Московского института стали и сплавов. Все разработки компания защищает патентами. Само производство – сложнейший процесс, состоящий из нескольких этапов, в нем используются даже
нанопроцессы. В технологической цепочке есть множество подводных камней, и нужно найти эффективные решения, позволяющие быстро
и качественно их обходить. «Сейчас многие разработчики научились получать более или менее однородную ячеистую структуру материала. Но гораздо сложнее – добиваться однородности для изделий большой площади.
Самый востребованный рынком продукт – прямоугольные панели размером 1,2 × 2,5 м. Мы долго искали способ равномерно распределять порошок на большой площади поверхности, изучали разные технологии, обращались к разным специалистам. В конце концов нашли решение у одной
фармацевтической компании», – рассказывает Леонид Колеров.

Другая задача, которую успешно решили «Колтек интернешнл»,
а также ряд других производителей, – создание слоистых материалов, т. е. внедрение в пеноалюминий цельных металлических пластин из алюминия, титана, нержавеющей стали (процесс называется плакировкой). Основная
цель разработчиков – не только сделать качественный продукт. Важно еще
и выпускать его по конкурентной стоимости.

Пена из алюминия. В мире сегодня выпускают не более 1 тыс. т
пеноалюминия в год. Опыт применения материала есть на многих рынках, но массово закупать его компании пока не готовы. «Пенопанели могут быть использованы при строительстве мостов вместо бетонных панелей, они лучше подойдут для создания стен и потолков в транспортных средствах, чем используемые сейчас материалы. Во многих областях этот композит имеет безусловные преимущества, но если альтернативные материалы продаются по цене от 80 до 200 долл. США за 1 м2, то до недавнего времени себестоимость квадратного метра пеноалюминия аналогичной толщины без плакировки составляла более 200 долл.», – рассказывает Колеров.

Конкурентная цена на плакированный пеноалюминий находится
на уровне 150 долл. США за 1 м2. Достичь низкой себестоимости можно
только выпуская не менее 500–800 т в год. На своем опытном заводе,
построенном совместно с партнерами в Канаде, «Колтек интернешнл»
может производить 1 м2 материала в минуту (конкурентам на это требуется не менее получаса). Кроме того, автоматизированная линия, разработанная специалистами «Колтек интернешнл», может выпускать уже 10 м2 в минуту. При такой производительности нужные объемы вполне достижимы. «Пока мы серьезно опережаем конкурентов в технологии, но они тоже активизировались. Если все пойдет, как рассчитываем, нам надо сразу активно выходить на рынок, начинать строительство первого завода, рассчитанного на 10 тыс. т продукции в год», – говорит директор по маркетингу.

Технологии навынос. Стоимость килограмма пеноалюминия, производимого по технологии «Колтек интернешнл», по расчетам Колерова, должна составить около 10 долл. США. Если произвести и продать 10 тыс. т
материала, проект окупится уже в течение года. Удобнее всего было бы организовать производство в России, но строительство предприятия обойдется здесь в 35–60 млн долл. США, а в Канаде это будет дешевле как минимум на 10 млн. К тому же там у компании уже есть партнер, а в России надо искать инвестора. «Сливки» при внедрении инновационных технологий всегда снимает первый, поэтому нам придется активно и быстро
осваивать рынки в США и Канаде, в России и Европе и, возможно, надо
будет сразу строить и второй завод», – говорит Леонид. При этом североамериканский рынок компании в принципе понятен (партнеры «Колтек интернешнл» провели там исследования), то российский пока нет, известны только основные области применения.

«Мы можем производить панели толщиной до 9 см, и они могут успешно использоваться в любых передвижных конструкциях. Например, если плита из бетона и арматуры весит около 1,5 т, то плита из пеноалюминия не больше 30 кг, и поднять ее могут двое рабочих. Из пеноалюминия можно делать двери и бетонные перегородки, лифты и контейнеры, контактные крепления в энергетике, шумозащитные экраны, которые
ставят вдоль трасс и открытых участков метрополитена. Существующие
панели, как правило, звук отражают, пеноалюминий же его поглощает. Композит может быть использован при изготовлении посуды, ведь свойства материала позволяют достичь равномерного нагревания всех поверхностей кастрюль и сковородок», – перечисляет Колеров.

«Колтек интернешнл» демонстрирует свою продукцию на профессиональных выставках и чувствует большой интерес со стороны транспортников, военных, строителей. Однако в этих отраслях срок тестирования нового материала (помимо тестов, которые проводит сам «Колтек
интернешнл») составляет несколько лет. Колеров хотел бы найти «быстрые» и емкие рынки, на которых можно было бы продавать продукт сразу.
В качестве примера он приводит мирового лидера химической промышленности – компанию DuPont. Она получила сверхприбыли на изобретении лайкры, которая используется при изготовлении женских колготок и одежды.
«Может быть, мы также сумеем найти интересную и новую сферу
для пеноалюминия», – надеется Леонид. В следующем году владельцы компании планируют потратить на маркетинг и продвижение около
100 тыс. долл. США.

Как получить максимальную отдачу? Какую стратегию продвижения инновационного материала выбрать? Какие отрасли применения пеноалюминия стоит рассматривать прежде всего, ведь движение во многих
направлениях потребует больших затрат времени и средств? Стоит ли компании искать в России инвестора или, может, лучше подумать о продаже технологии?



Поделиться:


Последнее изменение этой страницы: 2017-01-25; просмотров: 305; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы!

infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 44.220.131.93 (0.065 с.)