Тема: Манипулятивное воздействие в общении

Цель: демонстрация применения приемов манипуляции в различных ситуациях, выработка навыков защиты от манипуля­ций.

При подготовке к лабораторному занятию студенты, кро­ме теоретического материала, также готовят конспект работ А. Добровича и В. Шейнова.

Добрович А.Б. Воспитателю о психологии и психо­гигиене общения. М., 1987. С. 60, 64-69.

А.Б. Добрович является хорошо известным широкому кругу читателей популяризатором психологических и пси­хотерапевтических идей.

...Следует остановиться на насильственных ограничени­ях контакта. Такие ограничения относят к случаям «игр», имея в виду «проигрыш» того из партнеров, которого ограничили в общении или в достижении своих целей. Мы бы предпочли на­зывать эти случаи «манипуляциями». Коммуникативные манипуляции людей чаще всего далеки от невинных игр. В отличие от спортивных, политических и тому подобных игр, которые могут быть «честными» и «нечестными», манипуляции всегда нечестны. Поговорим о них подробнее.

По структуре их можно разделить на «однотактные» и «многотактные».

Примером однотактной манипуляции является случай: продавец – покупатель (манипуляция «ловушка»).

- Этот термос подошел бы Вам больше всех... (Только не знаю, можете ли Вы себе позволить такие расходы).

- Я беру его, это как раз то, что мне надо.

Следующий пример иногда представляет собой однотактный вариант манипуляции «хлопанье дверью»:

Муж (дружелюбно). Тебе не попадались на глаза мои за­понки?

Жена. Вечно ты все теряешь, не можешь без няньки!

Муж, взорвавшись, выходит из комнаты, сильно хлопнув дверью. По каким-то причинам жена этого и добивалась.

Еще один пример однотактной манипуляции «все из-за тебя». Отец семейства корпит над чертежами, делать кото­рые он не умеет и не любит. Сын стучится и входит с вопро­сом: «Мама зовет обедать – идешь?» Горе - чертежник сажает кляксу на ватман и ожесточенно восклицает: «Что ты наделал, это все из-за тебя!»

Многотактные манипуляции состоят из целой серии трансакций.

Пример: многотактная манипуляция «хлопанье дверью»:

Муж (дружелюбно). Интересно куда подевался ключ от этого ящика. Тебе не попадался?

Жена. Ослеп, что ли? Вон у зеркальца.

Муж. При чем тут «ослеп» – вещи должны быть на своих местах.

Жена. Вы со своей мамочкой не упустите случая сказать мне гадость.

(Далее, перейдя на «мамочку», разговор оканчивается тем, что кто-то из них хлопает дверью. По всей вероятности, это в интересах жены.)

Еще пример: манипуляция «тупик». Жена чувствует, что муж начал тяготится ею. Между тем тот приносит билеты в театр на спектакль, давно интересующих обоих. В ходе воз­бужденного переодевания жены он, однако, делает ей резкое замечание: «Всегда ты копаешься!»

- Ничего на такси успеем.

- На такси? Какая расточительность! Вот для чего я дол­жен трудится как проклятый!

Если ему удается спровоцировать на ответные «уколы», манипуляция переходит в хлопанье дверью. Муж отправляется к своим знакомым, предоставив жене, если ей угодно, самой мчаться в театр. При этом он добился желаемого, с другой стороны – не несет ответственности за скандал. Ведь не кто иной, как он, принес билеты. Жена оказывается загнанной в «тупик».

Иногда между сериями манипулятивных трансакций воз­можны длительные (и запланированные) перерывы. Такова манипуляция «попробуй отними». Петров взял у Иванова ред­кую книгу. Иванов просит вернуть ее. Петров выражает готов­ность сделать это, несколько раз «забывает» о своем обеща­нии, а затем зовет Иванова в гости. Принимая его, он держит­ся так, что тот чувствует себя польщенным. Однако, как бы между прочим, Петров роняет фразу: «Надеюсь, Вы пришли к нам не только из-за Вашей книги?» Это затрудняет для Ивано­ва напоминание о книге, и он уходит ни с чем. На следующий день Петров всплескивает руками: «Мы заговорились и забы­ли о книге!» Иванов вынужден ответить: «Ничего страшного». Пользуясь этим, Петров тут же добивается разрешения пере­дать книгу своему приятелю Н. – «всего на пару деньков». Да­лее, предупреждая вопрос Иванова о книге, он снова зовет его в гости и т.д.

С точки зрения «выгоды» манипулятора можно подразде­лить манипуляции на житейски выгодные и психологически выгодные (хотя нередко одно сочетается с другим). Яркий при­мер житейски выгодной манипуляции – «бутерброд». Муж про­сит жену не выбрасывать вчерашние котлеты, а сделать из них бутерброд и завернуть ему на работу (хотя жене известно, что на работе есть буфет, где вкусно и недорого кормят). Это про­должается изо дня в день, и имеет совершенно определенную цель: предотвратить просьбы жены о покупке ей нового паль­то. Создается «контекст», в котором подобная просьба прозву­чала как неуместная и даже наглая.

Психологически выгодна манипуляция «если бы не было тебя». Муж постоянно твердит жене «если бы не было тебя», он давно бы закончил диссертации. В один прекрасный день жена собирается с детьми пожить две недели у своей родни. Муж, однако, не в восторге от этой идеи. Он вынужден пред­принять новую манипуляцию (например, «мнимый больной»), чтобы задержать жену. В действительности ему было необхо­димо очистить совесть, а заодно поддержать в жене чувство вины.

Еще одна манипуляция. Ее детский вариант представлен в романе Ч. Диккенса «Большие ожидания». Девочка в чистом накрахмаленном платье выходит на крыльцо и просит мальчи­ка, ее обожателя, слепить ей пирог из песка. Мальчик бросает­ся выполнять эту просьбу, после чего девочка морщится: «Фу, какой ты грязный, противный – весь в песке». Манипуляция может соответственно носить название «песочный пирог». Взрослый ее вариант часто связан с половым негативизмом одного из супругов.

Если контакт в целом представляет собой серию манипу­ляций и ничего более, то перед нами случай формального об­щения, в котором один из партнеров насильственно ограничи­вает действия другого.

Не следует, однако, забывать, что к манипуляциям иногда прибегают из-за бессознательного лукавства, или интуитивно преследуя взаимовыгодные цели. Так, «хлопанье дверью» про­воцируется иногда любящей женой. Вслед за манипуляцией ее общение с мужчиной становится на некоторое время формаль­ным. Но это непривычно для мужчины и крайне тяготит его. Чувство вины, привязанность к женщине или хотя бы скука побуждают его сделать первый шаг к примирению, которое оказывается тем более пылким, чем холоднее была формаль­ная полоса взаимоотношений. Так подчас оживляется «потус­кневшее супружество».

Шейнов В.П. Скрытое управление человеком (Психология манипулирования). М. – Минск, 2001. С. 350 − 397 (выборочно)

...При всем громадном многообразии скрытого управле­ния оно имеет общую схему построения. Это позволяет выст­роить надежную защиту от него. Осуществить ее можно по следующей универсальной блок – схеме.

не давайте информацию о себе
осознайте, что Вами управляют
пассивная защита	активная защита
	расставьте точки над i	контрудар

Рассмотрим каждый блок.

Поскольку предтечей управляющего воздействия является получение информации об адресате, то ясно, что, прежде всего, необходимо по возможности не дать инициатору сведений о себе.

* Невозмутимость, умение скрывать свои чувства.

* Мой дом – моя крепость. Дом – неиссякаемый источник информации о хозяевах, их привычках, недостатках и т.д. – обо всем том, что может послужить мишенью.

* Подчеркнуто вежливые формы обращения.

* Долгие паузы.

* Учитесь говорить «нет».

* Непредсказуемость.

* Что имеете – храните.

* Опытные люди стараются не только не демонстрировать свои достижения, а даже скрывают их.

Осознайте, что Вами управляют.

Главным признаком этого является чувство внутренней борьбы: Вам не хочется что-то делать, говорить, а приходится – иначе неудобно, Вы будете плохо выглядеть.

Анализ ситуаций скрытого управления показывает, что почти всякий раз можно обнаружить нарушение управляющим субъектом какого-либо из правил этики. Например, манипуля­тор обращается к Вам в неудобный для Вас момент. При этом может извиниться, что да, он понимает, что Вам некогда, но он отнимет «несколько секунд».

Другими признаками могут быть вдруг возникшие чув­ства вины или опасности. А также что Вы кому-то вдруг ока­зываетесь «должны» или зависимы от какого-то обстоятель­ства.

Все это должно мобилизовать Вас для отпора. Достаточ­но сказать себе: «Стоп, манипуляция!»

Пассивная защита может осуществляться в следующих формах:

1. Никак не реагируйте на слова манипулятора.

2. Делайте вид, что «туповаты», не поняли, о чем идет речь.

3. Заговаривайте совсем о другом.

4. «Соглашайтесь» с предложением манипулятора, но обусловливая его тем, что зависит от Вас; это позволит в дальней­шем при желании «отыграть назад».

Если пассивная защита означает «остановить агрессора», то активная защита – разоблачить его и нанести ответный удар.

Защита «Расставьте точки над i». Суть этого метода со­стоит в том, что нужно прямо, не стесняясь сказать о том, что Вас беспокоит. Или потребовать разъяснения: «Куда Вы кло­ните?», «Скажите прямо», «Что Вы хотите?» Одна из главных задач данного вида защиты – сделать тайное (намерение мани­пулятора) явным.

Предположим, что к Вам обращается знакомый:

- Как у тебя с финансами?

- Да вроде бы в порядке.

- А я поиздержался, детям молока не на что купить. Мо­жет, одолжишь до получки?

Сложность в том, что этот человек не только в получку, но и через месяц не отдает. Напоминать неудобно, да и ему отмахнуться ничего не стоит: «Не бойся, отдам. Вот только премию получу». Но не дать тоже неудобно – давно знакомы, сумма небольшая, да и деньги у Вас есть, опять же «детиш­кам на молочишко».

Но ведь не отдаст... И так плохо, и так плохо. Стоп мани­пуляция! Похоже, про детишек он перегнул. И что теперь, взять их на содержание?.. Расставим точки над i:

- И что это ты такое купил, что даже на еду детям не осталось?

- Да знаешь, как то деньги разошлись... Думал премию выпишут, да вот, «пролетел».

- А что так?

- Да начальник окрысился.

- С чего это?

- А я отказался после смены поработать.

- Дела были?

- Ну да, футбол хотел посмотреть.

- - И как игра, понравилась?

- -Так себе...

- Выходит, зря отказал начальнику?

- А пошел он! Слушай, так ты мне одолжишь или как?

- Или как.

- Неужели не выручишь?

- Не выручу.

- Ну ты...Не ожидал от тебя... Друг называется!

- Понимаешь, я эти деньги не украл. Я их заработал. Те­рять мне их жалко. А ты ведь вовремя не отдашь, я знаю.

- Да я... гарантию даю!

- Знаю я эту гарантию... Ходи потом, напоминай.

- Откуда ты взял, что не отдам?

- Так уже было, да и другие жаловались.

- Кто это другие?

- Те, у кого ты одалживал. У тебя есть что-нибудь еще ко мне? А то у меня – дела.

- Ну ладно, прощевай.

- Будь здоров.

Читатель, без сомнения, увидел здесь применение сразу нескольких ступеней защиты (и несколько манипулятивных приемов. Богатство использованных приемов в данном отрыв­ке и заставило меня привести его полностью – Е.Т.).

Контрманипуляция представляет собой ответную манипу­ляцию, в которой используются обстоятельства, созданные первоначальным манипулятивным действием нападающего субъекта.

Исполнение контрманипуляции: сделать вид, будто не по­нимаешь, что тобой пытаются манипулировать, начать встреч­ную игру и завершить ее внезапным поворотом ситуации, пока­зывающим манипулятору Ваше психологическое преимущество, психологическим ударом, приводящим к поражению манипулятора.

Молодой гаишник останавливает водителя, проехавшего на красный свет:

- Документы!

- Товарищ сержант, у друзей дома забыл: по 300 грамм как выпили, так все из головы вылетело!

Гаишник, не зная, что делать, бежит к старшему:

- Товарищ лейтенант, там мужик пьяный и без докумен­тов.

Лейтенант подходит:

- А ну дыхните... Нет, не пьяный... Документы!

Водитель протягивает права.

- А сержант говорит, что Вы пьяный и без документов.

Ага, Вы его послушайте, он еще скажет, что я на красный рванул!

Блестящая контрманипуляция!

Известная всем контрманипуляция приведена в басне Крылова «Стрекоза и Муравей».

В ходе занятия проводится розыгрыш сценок, позволяю­щих продемонстрировать применение определенного манипулятивного приема и защиты от него.

Дополнительная литература

1. Добрович, А.Б. Воспитателю о психологии и психогигиене общения [Текст] / А.Б. Добрович. – М.: Просвещение, 1987. – 207 с.

2. Доценко, Е.Л. Психология манипуляции [Текст] / Е.Л. Доценко. – СПб: Питер, 1997. – 224 с.

3. Карнеги, Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей [Текст] / Д.Карнеги. – Минск: Попурри, 2012. – 768с.

4. Литвак, М.Е. Психологический вампиризм [Текст] /М.Е. Литвак. – М.: Студия Ардис, 2000. – 351 с.

5. Психология влияния (хрестоматия) [Текст] / Сост. А.В. Морозов. – СПб.: Гуманитарный Центр, 2009. – 560 с.

6. Шейнов, В.П. Скрытое управление человеком [Текст] / В.П. Шейнов. Красноярск, 2006. – 357 с.

7. Шостром, Э. Анти-Карнеги, или человек-манипулятор [Текст] / Э. Шостром. – Мн.: Полифакт, 1992. – 128 с.

Семинарское занятие № 10

Тема: Общая характеристика общения
(итоговое занятие)

Цель: проверка усвоенных знаний по теме «Общение».

Для подготовки к занятию необходимо ответить на вопросы:

1. Виды (непосредственное и опосредованное, вербальное и невербальное, межличностное и массовое, межперсональ­ное и ролевое, раппортное, фатическое) общения. Подбери­те примеры к каждому виду общения. Типы (императивное, манипулятивное, диалогическое) общения. В чем состоит сходство манипулятивного и диалогического, императивно­го и диалогического общения? Опишите конкретные прояв­ления каждого типа в повседневной практике педобщения. Проанализируйте примеры с точки зрения эффективности использования данного типа в конкретной ситуации. Функ­ции общения. Подберите примеры, раскрывающие смысл каждой из функций.

2. Стили взаимодействия в общении. Условия адекватного ис­пользования каждого стиля. Приведите примеры адекватного использования каждого стиля взаимодействия.

3. Характеристика коммуникативной стороны общения. Поня­тие о невербальном общении. Обратная связь в общении.

4. Характеристика перцептивной стороны общения. Социально-перцептивные характеристики личности. Понятие стереотипизации, типы стереотипов. Каузальная атрибуция, ошиб­ки каузальной атрибуции. Барьеры общения. К каждому фе­номену социальной перцепции привести примеры его прояв­ления.

Дополнительная литература

1. Бодалев, А.А. Личность и общение [Текст] / А.А. Бодалев. – М.: МПА, 1995. – 272 с.

2. Войскуновский, А. Я говорю, мы говорим [Текст] / А.Я Войскуновский, М.: Аст, 1982. – 269 с.

3. Добрович, А.Б. Воспитателю о психологии и психогигиене
общения [Текст] / А.Б. Добрович. – М.: Просвещение, 1987. – 207 с.

4. Добрович, А.Б. Общение: наука и искусство [Текст] / А.Б. Добрович. – М.: Знание, 1980. – 160 с.

5. Кон, И.С. социология личности [Текст] / И.С. Кон. – М.: Политиздат, 1967. – 383 с.

6.. Кроль, Л.М Человек – оркестр [Текст] / Кроль Л.М., Михайлова Е.Л. – М.: Класс, 1993. – 98 с.

7. Лабунская, В.А. Невербальное поведение [Текст] / В.А. Лабунская. – Р-н-Дону: Рост. гос. ун-т им. М. А. Суслова, 1986. – 135 с.

8. Леонтьев, А.А. Психология общения [Текст] / А.А. Леонтьев. – М.: Смысл; М.: Академия, 2005. – 368 с.

9. Межличностное восприятие в группе. [Текст] / Под ред. Г.М. Анд­реевой, А.И. Донцова. – М.: МГУ, 1981. – 295 с.

10.Общение и деятельность [Текст] / Под ред. Г.М. Андреевой, Я. Яноушека. –М.: Аспект Пресс, 1996. – 420 с.

11. Петровская, Л.А. Компетентность в общении [Текст] / Л.А. Петровская. – М.: МГУ,1989. – 148 с.

12. Пиз А. Язык телодвижений [Текст] / А. Пиз. – М.: Эксмо, 2005. – 186 с.

11.Психологические исследования общения. / Отв. ред. Б.Ф. Ломов и др. М.: Класс, 1985. – 348 с.

12. Столяренко, Л.Д. Основы психологии [Текст]: учеб. Пособие / Л.Д. Столяренко. – 3-е изд., перераб. и доп. – Ростов н/Д, 2000. – 72 с.

13. Юсупов, И.М. Психология взаимопонимания [Текст] / И.М. Юсупов. – Казань: Таткнигоиздат, 1991. – 192 с.