ТОП 10:

Выбор стратегии по матрице Ансоффа



Матрица Ансоффа предназначена для описания возможных стратегий предприятия в условиях растущего рынка.

По одной оси в матрице рассматривается вид товара - старый или новый, по другой оси - вид рынка, также старый или новый. (См. таблицу 3.8)

 

Таблица 3.8 – матрица Ансоффа

Вид рынка Старый рынок Новый рынок
Старый товар Совершенствование деятельности Стратегия развития рынка
Новый товар Товарная экспансия диверсификация

Рекомендации по выбору стратегии в матрице Ансоффа следующие:

1. Стратегия совершенствования деятельности (проникновения на рынок).

Экологический туризм уже в ближайшие годы будет обеспечивать значительную долю туристского потока. Это связано с наличием в туристской зоне особо охраняемых природных территорий: Костомукшского заповедника и Калевальского национального парка.

Проанализировав предложение и оценив потребность в средствах размещения в сфере экологического туризма по Республике Карелия (Калевальский район) можно сделать вывод, что рынок не насыщен. Недостаточно развита инфраструктура, а в особенности – индустрия гостеприимства (во всем районе официально функционируют лишь 5 предприятий индустрии гостеприимства).

Пос.Калевала – административный центр района, в 4км. от которого и планируется размещение комплекса в рамках данного проекта.

Кроме того, в районе не существует эко-отелей, которые бы использовали в своей деятельности ресурсосберегающие технологии.

А это предприятие в своей деятельности будет использовать систему очистки воды, светодиодные лампы, и, что самое главное, гибридную мини-электростанцию, которая включает в себя солнечные панели, дизель-генератор (вместо него генератор на бензине или газе) с автозапуском.

Таким образом, исходя из оценки потребностей в средствах размещения и принимая во внимание наиболее перспективные для развития виды туризма целесообразно реализовать несколько инвестиционных проектов, способных увеличить возможности зоны по количеству принятых туристов.

2. Товарная экспансия (развитие продукта).

Развитие нашего бизнеса мы видим в следующем: в будущем возможно расширение деятельности путем увеличения числа коттеджей на территории комплекса «Сиверик» и внедрение их в конкурентную среду в различных районах Республики Карелия.

Стратегия развития рынка.

Освоив внутренний рынок экологического туризма предприятию необходимо выйти на новый уровень, установив контакты с зарубежными клиентами.

Помимо бронирования посредством телефонной, почтовой связи и электронной почты планируется внедрить услугу онлайн-бронирования при помощи международных систем Apollo и Galileo, а также создать собственный веб-сайт. Данные новшества позволят повысить осведомленность иностранных туристов об услугах предприятия.

Стратегия диверсификации.

Помимо привлечения иностранных клиентов мы попытаемся выйти на международный уровень.

Планируется расширение сферы деятельности путем строительствав Эстонии нескольких коттеджей по брэндом «Сиверик», отдых в которых предоставит жителям Европы возможность насладиться национальным колоритом карельского гостеприимства.

Для достижения поставленной цели необходимо выстроить партнерские отношения с местными туристскими фирмами и изучить спрос и предложение на услуги данного типа.

Такая стратегия обеспечивает прибыль, стабильность и устойчивость компании в отдалённом будущем, но она является более рискованной и дорогостоящей.

Матрица БКГ

Для оценки конкурентоспособности коттеджного комплекса «Сиверик» и определения его положения относительно конкурентов необходимо также применить матрицу Бостонской Консультативной Группы

Для оценки конкурентоспособности отдельных видов бизнеса в матрице БКГ используются два критерия: темп роста отраслевого рынка; относительная доля рынка. Матрица Бостонской Консультативной Группыпоказывает,к какой группе относится предприятие: «проблемы», звёзды», «собаки» или «дойные коровы». (см. таблицу 3.9)

Таблица 3.9 – Матрица БКГ

Как видно из матрицы БКГ, коттеджный эко-комплекс «Сиверик» относится к группе «проблемы», т.к. предприятие абсолютно новое и конкурировать с уже давно существующими фирмами достаточно трудно.

Но в тоже время на матрице видно, что из-за нехватки предприятий размещения в регионе, «Сиверик» будет занимать значительное место на рынке гостиничных услуг, и поэтому его относительная доля позволяет предположить, что в дальнейшем предприятие попадёт в группу «Звёзды».

Таблица 3.10 – Возможные стратегии

Доля рынка Возможные стратегии Вид стратегии единицы бизнеса
Рост, Инвестирование Звёзды, проблемы
Удержание «снятие сливок» Дойные коровы
Отступление Деинвестирование Собаки, проблемы

Как видно из таблицы, в этом случае наиболее предпочтительный будет стратегия инвестирования.

Генеральной схемой по размещению объектов инфраструктуры в Карелии были разработаны рекомендации для предприятий в зависимости от выбора той или иной стратегии. (таблица 3.11)

Таблица 3.11 – «Рекомендации ГенСхемы по размещению объектов инфраструктуры в РК по выбору стратегии»

Группы Виды туризма Стратегии Направления реализации стратегии
«Проблемы» (низкая доля рынка, высокие темпы роста рынка) рыболовный и охотничий туризм событийный туризм эко- туризм Стратегия развития продукта и роста рынка · разработка и продвижение туров, ориентированных на разные потребительские группы; · повышение известности событий (праздников, концертов, фестивалей, ярмарок) и создание дополняющих (сопутствующих) продуктов; · реализация туров через внешние корпоративные и маркетинговые сети.

Таким образом, можно провести анализ матрицы БКГ для получения более наглядного результата. (см. таблицу 3.12)

Таблица 3.12 – «Анализ матрицы БКГ»

  Объем продаж (койко-мест) Относительная доля рынка
«Сиверик» 10 321
«Велт» 8 304 0,8

Относительная доля рынка = Объем продаж компании / объем продаж ведущего конкурента

Темп роста рынка (2006-2010) = 220% (со 180 до 400 койко-мест)

Вывод: «Сиверик» - предприятие-лидер, т.к здесь самый большой номерной фонд (47 койко-мест)

«Велт» — устойчивое положение на среднем уровне

Но матрица БКГ дает неполную картину из-за использования ограниченных и однобоких характеристик.

Поэтому в портфельном анализе применяют еще и многофакторную матрицу Мак-Кинзи, характеристиками которой являются привлекательность рынка и позиции в конкуренции, оцениваемые на базе большого числа показателей.

Матрица Мак-Кинзи

Матрица Мак-Кинзи дополняет матрицу БКГ, позволяя оценить положение каждого товара в портфеле организации с точки зрения привлекательности рынка и занимаемой на нем позиции и предлагая возможные стратегические решения в сфере инвестиций.

Таблица 3.13 – Матрица Мак-Кинзи

Привлекательность отрасли Конкурентная позиция
  Хорошая Средняя Слабая
Высокая Победитель Победитель «Знак вопроса»
Средняя Победитель Средний бизнес Проигрывающий
Низкая Производитель прибыли Проигрывающий Проигрывающий

Все товары в соответствии с их положением можно объединить в три группы по принципу приоритетности инвестиций:

· имеющие высокий приоритет инвестиций;

· имеющие средний приоритет инвестиций;

· имеющие низкий приоритет инвестиций.

Полученные данные можно разделить:

· Эко-комплекс «Сиверик» является наиболее привлекательным для привлечения инвестиций. Для предприятий этой группы лучшей будет стратегия роста и привлечения инвестиций.

· «Велт» имеет средний приоритет инвестиций. При относительно невысокой емкости рынка для данного предприятия предпочтительна стратегия продолжения деятельности на прежнем уровне. Однако необходимо следить за ситуацией «Велта», т.к. присутствует такой ограничительный фактор, как низкая доля рынка. В целом стратегическое решение принимается в зависимости от характера ситуации. Выбор может осуществляться из достаточно широкого спектра стратегий.

Выводы по матрице Мак-Кинзи:

Компания имеет в своем портфеле большее число товаров на стадии роста и развития, чем на стадии спада, поэтому необходимо соблюдать равенство доходов финансовых средств и расходов на инвестиции. Таким образом, по всем основным характеристикам предприятие достаточно сбалансировано и его можно считать привлекательным для инвестиций, однако для увеличения доходности оно требует некоторой диверсификации.

Выводы для стратегии по матрице Мак-Кинзи определенны и однозначны: положение победивших укрепляется, необходимо отслеживать позицию конкурентов на рынке. «Сиверик» находится в положении победитель при средней конкурентной позиции и высокой привлекательности отрасли.

PEST — анализ

PEST - это маркетинговый инструмент, предназначенный для выявления политических, экономических, социальных и технологических аспектов внешней среды, которые влияют на бизнес компании. Результаты PEST-анализа позволяют оценить внешнюю экономическую ситуацию, складывающуюся в сфере производства и коммерческой деятельности.

Таблица 3.14 – «PEST – анализ"

Политические факторы Влияние экономики
ü Текущее законодательство на рынке ü Будущие изменения в законодательстве ü Регулирующие органы и нормы ü Правительственная политика, изменение ü Экологические проблемы ü Международные группы ü Вступление в ВТО ü Государственное регулирование в отрасли ü Государственное регулирование конкуренции ü Уровень инфляции ü Инвестиционный климат в отрасли ü Налогообложение ü Сезонность ü Платежеспособный спрос ü Динамика ВВП ü Инфляция ü Динамика курса рубля ü Динамика занятости ü Платёжеспособный спрос ü Затраты на энергетику и сырьё предприятия ü Затраты на сырье предприятия ü Снижение покупательной способности потребителей
Социокультурные тенденции Технологические инновации
ü Демография ü Изменения законодательства, затрагивающие социальные факторы ü Структура доходов и расходов ü Тенденции образа жизни ü Бренд, репутация компании ü Мнения и отношение потребителей ü Потребительские предпочтения ü Представления СМИ ü Реклама и связи с общественностью ü Изменения в стиле и уровне жизни ü Отношение к труду и отдыху ü Демографические изменения ü Религиозные факторы ü Влияние СМИ ü Развитие конкурентных технологий ü Законодательство по технологиям ü Потенциал инноваций ü Новые продукты ü Развитие технологий

Товарная политика

Маркетинг–микс (4Р)-маркетинговая теория, основанная на четырёх основных «координатах» маркетингового планирования:

· product (товар или услуга: ассортимент, качество, свойства товара)

· price (цена: наценки, скидки)

· promotion (продвижение: реклама, стимулирования сбыта и т. д.)

· place (месторасположение: каналы распределения, персонал продавца, месторасположения торговой точки и т. д.)

Но наиболее распространенным является метод «6Р». Программа маркетинга (6 «Р») предполагает обоснование и разработку тактических маркетинговых инструментов. При этом инструментарий маркетинга чаще всего характеризуется как дифференцированный для каждого вида продукции, реализуемой компанией на рынке. Это зависит от целевого рынка данного продукта, от его свойств и др. «Product» - качество, дизайн, в «Price» - скидки, условия оплаты, «Place» - географическое расположение, каналы распространения, в «Promote» - реклама, стимулирование сбыта, «People» - целевая аудитория, «Personal» - персонал, работающий на предприятии.

Инструментарий маркетинга включает шесть видов политики:

· Продуктовая (товарная) политика;

· ценовая политика;

· сбытовая политика;

· политика продвижения товара на рынок

· управления качеством;

· политика подбора персонала.

Товарная политика опирается на сегментацию рынка и изучение возможностей продукта применительно к каждому сегменту. В рамках товарной политики нам необходимо ответить на следующие вопросы:

1. Насколько предлагаемые продукты (услуги) отвечают требованиям потребителя (по основным сегментам)

2. Какую выгоду они получают от использования данной услуги?

3. В чем преимущества продукции перед продукцией конкурентов

4. Какого качество продукции и его роль в оценке продукции потребителем?

5. Как часто следует модифицировать предлагаемую услугу и предлагать новые услуги? В каком направлении развивать ассортимент? [26]

Проектируемый коттеджный эко-комплекс «Сиверик» также как и любое предприятие гостеприимства, планируя свою товарную политику, опирается на ассортимент предлагаемых услуг и на потребность госетй в этих услугах.

Комплекс предлагает следующие виды услуг:

1)Кафе «Green day»

В нашем кафе, рассчитанном на 30 посадочных мест, гостям предлагается отведать блюда как русской, так и традиционно карельской кузни (уха, калитки, пироги «для зятя»)

2)Баня. Баня «по-белому» оснащена всеми необходимыми принадлежностями, рассчитана на 6 человек. В предбаннике находится столик и скамейки, где гости могут отдохнуть. Есть и парилка, в которой есть веники сделанные из можжевельника и карельской березы.

3) Услуги по организации культурно-познавательных программ. При составлении персональных и групповых экскурсий учитываются личные предпочтения и пожелания туристов. Заказ билетов на экскурсии, транспорт.

Прокат инвентаря

Для организации досуга наших гостей, мы предлагаем аренду спортивного снаряжения (велосипеды, рыболовные снасти, бадминтон, мячи волейбольные и футбольные, лыжи в зимнее время), мангала, настольных игр (шахматы, шашки, нарды), дартс.

Для сохранения положения услуги на рынке необходимо наблюдать за изменениями спроса и грамотно варьировать предложение, ввести систему скидок и бонусов, а также обновлять сведения о предлагаемых услугах в СМИ и Интернете, что позволит стимулировать спрос. В момент снижения спроса необходимо внести изменения, расширить спектр предлагаемых услуг или заменить наименее популярные услуги – новыми.

Главные ожидания потребителей:

• качество предоставляемых услуг;

• компетентность персонала;

• отзывчивость работников и способность решать проблемы;

• индивидуальный подход (понимание специфических нужд и потребностей клиентов);

• безопасность;

• внимание к клиентам, дружелюбие.

Отрицательные свойства услуги для потребителей:

1. В связи с тем, что эко-комплекс «Сиверик» - новое предприятие, то существует преграда в малой информированности клиентов о предоставляемой услуге;

2. Нет отработанных контактов с поставщиками;

3. Нельзя безошибочно спрогнозировать эффективность проводимой рекламной кампании.

Ценовая политика

Ценовая политика предполагает обоснование процесса ценообразования на продукцию, производимую и реализуемую компанией.

Уровень цен на продукцию, устанавливаемый компанией, может быть различным, что зависит от многих факторов. Компания может использовать любой из трех методов ценообразования:

· формирование цены на основе себестоимости продукции (минимальная цена);

· формирование цены на основе анализа цен конкурентов (средняя цена);

· формирование цены на основе более высокого качества и уникальных особенностей производимой продукции – при отсутствии аналогов (максимальная цена).

Как известно, на политику в области ценообразования сильное влияние оказывают конкуренты и их возможная реакция на уменьшение цен на рынке. Следовательно, один из самых попурярных метод ценообразования — ценообразование с ориентацией на уровень конкуренции.

Формирование цены базируется на использовании информации о действующих и потенциальных конкурентах гостиничного предприятия.

В своей ценовой политике «Сиверик» может руководствоваться и стратегиями, приведёнными ниже:

Стратегия цены проникновения на рынок.

Будет логично установить более низкие цены, чем цены на аналогичные услуги у конкурентов. Естественно, это привлечёт внимание клиентов и поспособствует завоеванию рынка.

Установление цены на уровне цен конкурентов. В соответствии с этой стратегией, цена на услуги будет устанавливаться исходя из цены, предлагаемой конкурентами.

Стратегия демпинговых цен – используется при проведении различных акций в период снижения объема продаж. С понедельника по четверг– скидка 10%. (230 от 2300 руб.)

Стратегия интеграции. Предложение сотрудничества с гостиницами, расположенными в Калевальском районе, в случае недостатка мест.

Стратегия выбора комбинаций между ценой и качеством товара.

Суть в том, чтобы цены были довольно невысокие и соответствовали качеству предоставляемых услуг.

Стратегия дифференцированных цен – установление разных цен в зависимости от уровня комфорта, особенностей потребителя..

Преференции – система скидок и бонусов:

ü группа от 10 человек получает 5% скидки; (115 руб. от 2300 руб.)

ü дети до 7 лет – бесплатно;

ü постоянным гостям скидки от 5% до 10%. (от 115 руб. до 230 руб.)

Стратегия долговременной цены - приемлема для туристских услуг, пользующихся постоянным спросом (например, услуги размещения). Стоимость услуг гостиничного комплекса фиксирована, действует долгое время и слабо подвержена изменениям.

Но в связи с тем, что эко-комплекс «Сиверик» предприятие абсолютно новое и никому не известное, то разумно выбрать стратегию «проникновения на рынок».

Она базируется на преднамеренно низком уровне цен с целью оказания влияния на возможно большее число потребителей. С ростом продаж и освоением рынка цена несколько повышается.

Кадровая политика

Предприятие предоставит ориентировочно 10-15 рабочих мест. В настоящее время Калевальский район испытывает недостаток рабочих мест. Строительство гостевых домов обеспечит наличие новых рабочих мест для населения.

На постоянной основе работают:

· директор (1)

· Менеджер (1)

· Администратор – портье (3)

· Горничные (2 )

· Инженер – механик (1)

· Работники кафе (2)

В данном проекте будет разработана политика в области качества, позволяющая предъявлять определенные требования к каждому сотруднику. Она является важным дополнением к должностным инструкциям.

Политика в области качества ориентирована на достижение основных целей компании: повысить уровень удовлетворения требований и ожиданий клиентов, улучшить качества продукции и обеспечить устойчивое экономическое положение гостиницы.

Для достижения объявленных целей, осуществляются следующие задачи:

· Активное и ответственное управление, обеспечивающее достижение поставленных целей в области качества.

· Постоянное изучение и удовлетворение требований и пожеланий клиентов с целью предложения услуг с желаемым для них качеством.

· Неукоснительное соблюдение законов и нормативных документов, регламентирующих производство услуг и продукции.

· Постоянное повышение квалификации, приобщение и стимулирование персонала организации к максимальному использованию своих знаний и умений.

· Рациональное использование возможностей оборудования и улучшение инфраструктуры организации при поддержании безопасной для здоровья и отвечающей гигиеническим требованиям производственной среды.

· Постоянный анализ и оценка поступающей информации для принятия аргументированных решений, направленных на непрерывное улучшение качества.

· Достижение взаимовыгодных отношений с поставщиками и постоянное их совершенствование.

· Применение и совершенствование Системы менеджмента качества в соответствии с требованиями ИСО 9001-2000.

Основные этапы подбора кадров:

Определение потребности в персонале, открытие соответствующих вакансий.

Анализ представленных соискателями документов.

Предварительная беседа (по телефону или при встрече) с целью ознакомления с кандидатом. На этом этапе можно подробнее узнать про его образование, опыт работы, составить представление о коммуникативных навыках.

Ознакомление с резюме кандидата и/или заполнение анкеты. Обычно в анкету включаются вопросы личного характера (дата и место рождения, адрес проживания, образование и т. д.), относящиеся к прежним местам работы, образованию, хобби. Часто присутствуют вопросы, направленные на определение уровня самооценки, отношения к различным явлениям социальной жизни и др.

Собеседование. Интервьюирование кандидата, в той или иной мере структурированное и формализованное, может проводиться в устной или письменной форме.

Тестирование (теоритическое, психофизиологическое, профессиональное, интеллектуальное), испытания. В каждом конкретном случае разрабатывается специальная программа тестирования (так называемая «батарея тестов»), соответствующая конкретной вакансии. Тестирование может быть индивидуальным или в составе группы, проводиться в один день или в течение нескольких.

Проверка рекомендаций. Зачастую от предыдущего руководителя или коллег кандидата можно не только выяснить какую-либо информацию о претенденте, но и получить полезные сведения о том, в чем этот человек силен или какие с ним могут быть проблемы. Однако предыдущий руководитель или кто-либо из бывших коллег кандидата могут быть необъективными в его оценке, особенно в случае, если «не сошелся с ним во взглядах».

Анализ результатов.

Принятие решения о пригодности кандидата для приема на работу и представление его руководителю.

Подготовка проекта трудового договора. В случае положительного решения о приеме на работу сотруднику сообщается список необходимых документов, с ним согласовывается дата обсуждения проекта трудового договора. К этому сроку на основе типового трудового договора составляется проект с учетом всех особенностей конкретной должности, который получает одобрение руководителя подразделения.

Заключение трудового договора и оформление необходимых документов.

В случае понижения качества услуг «Сиверик» теряет своих клиентов и не получает прибыли, поэтому заканчивает свою деятельность. При постоянно неизменяющемся качестве продукта и услуги завоевывается интерес у клиентов и признание эко-комплекса.

Обеспечение качества туристических услуг является приоритетной задачей. Руководство, прежде всего, ответственно за качество предоставляемых услуг. Помимо того, качество подразумевает ответственность всех подразделений организации и каждого сотрудника в отдельности.

Сбытовая политика

Сбытовая политика компании должна быть направлена на расширение присутствия компании на рынке, на повышение гибкости сбыта продукции и на отработку каналов сбыта. Осуществляется это с помощью прямых и корпоративных продаж, через сформированную агентскую сеть На рынке гостиничных услуг чаще всего применяют такие методы сбыта, как:

*Прямой сбыт (канал товародвижения нулевого уровня)

Данный способ не предполагает наличие посредников, т.е. гостиница будет продавать свои услуги на основе прямых контактов с потребителями. Для этого могут использоваться следующие каналы:

- продажа через web-сайт предприятия;

- продажа через СМИ;

- продажа по телефону/ факсу;

- продажа по электронной почте.

*Косвенный сбыт

Сбыт товаров с использованием посредников, агентской, дилерской сети.

Проанализировав сегменты потребителей, на которые ориентировано наше предприятие, можно сказать что использование и прямого, и косвенного сбыта будет эффективно.

В начале деятельности эко-комплекса «Сиверик» превалирующее число заказов будет происходить через каналы прямого сбыта, который не предполагает наличие посредников, и продажа услуг гостиницы осуществляется потребителям на основе прямых контактов с ними. Т.е. потенциальные клиенты могут забронировать или купить номер лично (по телефону, через электронную почту, посредством систем бронирования или от стойки).

К методу прямого сбыта также относится реализация услуг по объявлениям в СМИ. Для нашего предприятия, в рамках рекламной кампании, были выбраны такие каналы сбыта как реклама на туристских порталах в Интернете, а также в бесплатных печатных изданиях Карелии.

Проанализировав рынок туристских услуг республики Карелии, автор выявил несколько потенциальных сегментов потребителей: российские туристы (преимущественно из Санкт-Петербурга и Ленинградской области, Архангельской области), иностранцы (туристы из Скандинавии) и жители Карелии. Необходимо рассмотреть каждый из этих сегментов подробнее.

Российские туристы. Делятся на организованных и неорганизованных туристов. Первые приобретают услуги через посредников (турагентства РК и за её пределами), вторые – самостоятельно, путем бронирования мест по телефону или посредством сети Интернет.

Иностранные туристы– они, чащи всего, бронируют проживание самостоятельно через Интернет .

Жители Карелии – могут бронировать услуги размещения заранее через Интернет или турфирмы, или же приезжать в комплекс без предварительной брони и оплачивать проживание непосредственно перед заселением, дополнительные услуги приобретают непосредственно на месте.

Таким образом, основными каналами сбыта будут:

*предварительное бронирование через Интернет; туристские агентства г.Петрозаводска и Карелии,

*прямая продажа через коттеджный комплекс.

Основной акцент в данной сбытовой политике ставится на использовании прямого и косвенного сбыта. В перспективе в целях стимулирования сбыта, проектируемое предприятие будет стремиться перейти к интенсивной сбытовой политике. Чтобы найти как можно больше посредников для продвижения своего продукта. Это поможет охватить все макросегменты рынка потенциальных потребителей. Ожидается, что подобная стратегия приведет к росту и развитию предприятия.

Потенциал сбыта

Для определения потенциала необходимо оценить каждый из ниже перечисленных факторов по десятибалльной шкале (1-самый низкий, 10-самый высокий). (Метод Адриана)

Потенциал продукции

• Современные и ожидаемые требования и предложения рынка для выпускаемой и потенциальной продукции – 7

• Степень решения проблем предприятия с помощью выпускаемой или потенциальной продукции – 8

• Исследовательский и инновационный потенциал предприятия – 10

• Технические требования рынка, необходимые для решения современных и будущих проблем – 5

• Способность предприятия решать проблемы сбыта на рынке – 8

• Способность предприятия защищать патенты и "ноу-хау", являющиеся его собственностью – 8

7+8+8+5+8+8/60(макс. Количество баллов) = 76%

Производственный потенциал

• Требования рынка к изготовлению, стоимости, качеству продукции, производственной мощности и т.д. – 7

• Возможность предприятия соответствовать этим требованиям – 9

7+9/20 = 80%

Маркетинговый потенциал

• Возможности модификации продукции, способности варьирования ее ассортимента, наличие сервисного обслуживания – 9

• Потенциал ценовой политики – 7

• Сбытовой потенциал – 7

• Способность насыщения рынка – 9

• Коммуникационно-политический потенциал – 8

• Потенциал внутрифирменной идентичности – 9

9+7+7+7+8+9/60 = 81%

Рекламный потенциал

• Потенциал фирмы по работе с общественностью – 8

• Потенциал ликвидации дебиторских задолженностей – 8

• Рыночные позиции предприятия – 7

• Доля на рынке – 7

• Объем продаж или товарооборот – 7

• Относительная ситуация с ценами – 7

8+8+7+5+7+7/60 = 73%

Финансовые показатели

• Суммы заключенных договоров или ожидаемая прибыль – 7

• Оборотные средства предприятия – 7

• Необходимость инвестиций – 6

7+7+6/ 30 = 66%

0,76+0,8+0,81+0,73+0,66/5(суммарный макс. показатель) –75%

Потенциал нашей компании на уровне: 75 %

Это выше среднего, однако, чтобы достичь успехов в развитии нашей фирмы, мы должны прилагать большие усилия.

План рекламной кампании и продвижения гостиницы

Продвижение играет важнейшую роль в реализации маркетинговой стратегии гостиничного предприятия. Объединяя в себе различные средства, оно оказывает социально-культурное и психологическое воздействие на общество.

Придание гостиничному продукту с помощью рекламы дополнительной ценности является гарантией того, что клиент не будет сожалеть о потраченных средствах, а наоборот, получит дополнительное удовлетворение от проживания в гостинице.

С помощью средств рекламы гостиницы осваивают новые рынки сбыта. Будучи средством конкурентной борьбы, продвижение обостряет ее, что способствует повышению качества туристского обслуживания.

Существуют следующие основные виды средств распространения информации: телевидение, радио, газеты, журналы, наружная реклама, реклама на транспорте.

Для продвижения «Сиверика» наиболее эффективна будет реклама в Интернете, в журналах ( в особенности в специализированных –« Туризм и отдых», «Деловой туризм» и др.), а также в бесплатных рекламных журналах Карелии «Радуга», «Ptz», «Я выбираю».

Наружная реклама будет эффективна лишь в случае ее размещения вблизи крупных транспортных коммуникаций (аэропорты, ж/д вокзалы). Информирование по телевидению, по нашему мнению, не будет иметь высокую степень эффективности, кроме того она крайне дорогостоящая

Вместо ТВ-рекламы разумно будет снять видеоролики о наше комплексе, делая акцент на использовании передовых эко-сберегающих технологий и выложить их в интернет (на веб сайт комплекса, туристские порталы, в социальные сети)

Таким образом, основными каналами распространения рекламы для нашего комплекса будут:

1. реклама в сети Интернет: разработка официального сайта «Сиверика», с хорошей навигацией, фото и иллюстрациями. Это поможет организовывать продажи через сайт отеля, стимулировать клиентов к бронированию гостиничных номеров напрямую.

2. Реклама в печатных изданиях

Таблица 3.15 – «Рекламный план коттеджного эко-комплекса «Сиверик»

средства вид место кол-во время бюджет
единовременно Создание сайта (Студ.Медиавеб)       35 000р.
Газеты - местные Рекламные и информационные объявления (+ дублируются на сайте) Мир Карелии     Раз в неделю (В течение года) 250 р. – Тематический раздел «Отдых и развл», 1 блок + бонус 10 строк
  Рекламные и информационные объявления Медведь   Раз в неделю (в течение полугодия) 1000 р. - 1 блок (270х9 мм) в рубрике "Турпанорама»
средства вид место кол-во время бюджет
- российские Пресс-релизы Росс. Газета МК     Б/п
Журналы - местные Я выбираю ПТЗ Пресс-релизы     Б/п
- специализированные Туризм и отдых Досуг и развлеч. Пресс-релизы Пресс-релизы   Спецвыпуск- единажды 9 000р.
Сувенирная продукция Визитки гостиница 300 шт   1раз в полугодие 900р.
Интернет Ссылки с информационных порталов с рекламой отеля Маркетинг сайта в поисковых системах Vse.karelia.ru Stolica.onego.ru Petrozavodsk.ru     Yandex, google, begun     По мере необходимости 3000р. за баннер
  Группы компании в соц.сетях Vk.com, facebook   В течение года б/п
Почтовая рассылка Адресная рассылка предложений постоянным клиентам Интернет   1раз в квартал Б/п
ИТОГО (в год) (единовременно) 60 300р. + 35 000р.

Необходимо также разработать план рекламных мероприятий, которые будут предшествовать открытию комплекса (см.таблицу 3.13). Стоит также отметить, что рекламой являются не только видео ролики, банннеры, объявление и тому подобное, а практически все сотрудники предприятия, начиная с руководителя и заканчивая техническим персоналом.

Таблица 3.16 – «План рекламных мероприятий по открытию гостиницы»

Сроки Деятельность
120-150 дней Постановка цели, связь, координация, согласование, планирование времени проведения мероприятий в рамках коммуникативного маркетинга. Составление рекламных материалов.
90-120 дней Предварительное уведомление с фото- и текстовыми материалами всех заинтересованных представителей СМИ Окончание подготовительных мероприятий по открытию
60-90 дней Начало региональной кампании по открытию Информация для специальных профессиональных изданий
Месяц открытия Официальное завершение строительства Рассылка проспектов в турфирмы и другим партнерам по бизнесу с сообщениями об открытии новой гостиницы. Представление гостиницы официальным партнерам и прессе (СМИ, туристические фирмы, инвесторы, конкуренты, поставщики и т.д.)

Оценка эффективности.

Оценку эффективности рекламной кампании необходимо производить постоянную. Для этого проводится сравнение затраченных средств с тем эффектом, который планировалось получить. Для оценки эффективности рекламной кампании будут использованы такие методы как:

1. Метод опроса гостей отеля.Метод трудоемкий, но намного достовернее других, так как позволяет выявить непосредственно у покупателя его отношение не только к рекламному средству в целом, но и к отдельным составным элементам этого средства. Можно оценить воздействие рекламы на покупателя и установить, какие элементы его оформления привлекают к себе наибольшее внимание и лучше запоминаются. Для этого метода составляются анкеты, по заранее разработанной программе письменно, изложив в ней задание опроса, с тем, чтобы гость знал его цель и постарался точнее ответить на вопросы. 2. Опрос персонала отеля.Опрос проходит в форме интервью. Этот метод проводится с целью выяснения изменения ситуации, которая была до проведения рекламной кампании. Это позволит получить данные о количестве поступивших заявок на проживание, об изменении количества гостей, остановившихся в отеле и об общей ситуации работы отеля, а также сделать выводы о качестве проведения рекламной кампании.

В течении года планируется приглашать к себе съемочные группы Карельского телевидения, а также журналистов на рекламные туры, чтобы СМИ знали о деятельности предприятия. Фирма ведёт открытую политику и придерживается мнения, что общественность должна быть информирована.







Последнее изменение этой страницы: 2017-01-24; Нарушение авторского права страницы

infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 34.200.222.93 (0.029 с.)