Классификация потребностей в отечественной психологии

Поскольку потребности адресата воздействия наиболее часто используются при манипуляциях мишенями, то полезно иметь наиболее полный перечень потребностей человека (тем более что классификация А. Маслоу далеко не исчерпывает их).

Расширить их перечень нам помогут две классификации потребностей, предложенные отечественными психологами:

Так, С. Б. Каверин предлагает в зависимости от сферы реализации человеческих нужд разделить потребности на биогенные, психофизиологические, социальные и высшие (рис. 3.2, цитировано по [213, 77]):

[115]

 

И. А. Фурманов, опираясь на идею взаимодействия индивида и среды как основу эффективной адаптации, предложил следующую классификацию потребностей:

- в физическом совершенствовании;

- в духовном совершенствовании;

- в трудовой деятельности;

- в дружбе;

- в эмоциональной близости;

- в уважении и поддержке со стороны окружающих;

- в развлечениях;

- в комфорте;.

- в познании;

- в лидерстве;

- в противоположном поле;

- в оказании помощи окружающим;

- в достижениях;

- в получении самостоятельности и независимости;

- в престиже [272, 8-17].

Потребность в общении

В харьковских газетах появилось объявление, что некая фирма с помощью экстрасенсов может передать на тот свет послание умершим. Стоимость этой «услуги» была очень невысокой, немногим больше, чем стоимость срочного сообщения. Тысячи пожилых людей, преимущественно вдов, клюнули на это предложение.

В результате фирма собрала неплохой урожай в денежных знаках. Что им помогло?

Многие овдовевшие испытывают настоятельную потребность поговорить с тем, с кем прожит немалый отрезок жизни. Думается, большинство написавших не очень-то верили в возможность передать их послание на тот свет. Но сама процедура написания письма - как бы разговор с близким человеком. И именно это обстоятельство послужило эффективной мишенью воздействия на тех, кто поддался на обещание «экстрасенсов». Последние же хорошо знали психологию пожилых людей.

 

Патриотизм

Тонкая игра на патриотических чувствах («это твой дом, твоя страна, твои братья-славяне») неизменно вызывает отклик в человеческой душе.

[117]

Чувство патриотизма можно распалить до такой степени, что человек не задумываясь отдаст свою жизнь за идею: «Поднимем Россию с колен!», «Достоинство страны», «Достоинство русских втоптано в грязь», «Россия получила пощечину» [50]. В результате подобной игры чувство патриотизма может перерасти в противоположную крайность - национализм, шовинизм и т. п.

Эксплуатация слабостей адресата воздействия

Невежество

Манипулировать невежественными людьми легко. Привлекаются вымышленные «факты». Действительные же факты искажаются. Делаются ссылки на якобы установленные наукой принципы и законы. Дается ложная интерпретация наблюдаемых явлений.

В одном из рассказов Александра Серафимовича невежество солдат использовал начальник железнодорожной станции в споре с ними. Солдаты ехали на фронт в битком набитых вагонах. Во время остановки они потребовали создать им нормальные условия. Однако начальник станции ловко вышел из затруднительного положения. На вагонах имелась надпись: «40 человек 8 лошадей». Она 03Jtачала, что в вагоне можно провозить либо 40 человек, либо 8 лошадей. Но начальник так прокомментировал эту надпись: по существующим нормам, в железнодорожном вагоне можно разместить не более 40 пассажиров и 8 лошадей одновременно. Вот и выбирайте, предложил он, что лучше: уменьшить число людей в вагонах до 40, но зато добавить- в каждый из них 8 лошадей, или пусть все остается по-старому. Солдаты согласились на второй вариант.

В романе Болеслава Пруса «Фараон» аргументом «к невежеству» воспользовались древнеегипетские жрецы для доказательства богоизбранности их касты. Они ловко сыграли на темноте народа, спровоцировав нападение на храм перед наступлением солнечного затмения:

– Ломайте ворота! - кричали сзади, и град камней полетел в сторону Херихора и его свиты.

Херихор поднял обе руки. Когда же толпа снова стихла, верховный жрец громко воскликнул:

[118]

- Боги! Под вашу защиту отдаю святые храмы, против которых выступают изменники и святотатцы.

Внезапно где-то над храмом прозвучал голос, который, казалось, не мог принадлежать человеку:

- Отвращаю лик свой от проклятого народа, и да низойдет на землю тьма!

И свершилось что-то ужасное. С каждым словом солнце утрачивало свою яркость... При последнем же стало темно как ночью. В небе зажглись звезды, а вместо солнца стоял черный диск в кольце огня...

Ни одно проигранное сражение не кончалось еще такой катастрофой.

- Боги! Боги! - стонал и плакал народ. - Пощадите невинных!

- Осирис! - воскликнул с террасы Херихор. - Яви лик свой несчастному народу.

- В последний раз внемлю я мольбе моих жрецов, ибо я милосерд, - ответил неземной голос из храма.

В ту же минуту тьма рассеялась, и солнце обрело прежнюю яркость.

Новый крик, новые вопли, новые молитвы прозвучали в толпе.

Опьяненные радостью люди приветствовали воскресшее солнце.

Незнакомые падали друг другу в объятия. И все на коленях ползли к храму прuложиться к его благословенным стенам [210, 700-701].

Неустойчивость личности

Человек, не обретший смысла в жизни, не нашедший нравственной опоры, становится легкой добычей всевозможных тоталитарных сект.

Попавшему в сети сектантов внушают, что наибольшим благом для него является полное подчинение руководителю секты («пастору»), по существу зомбируют его. В результате жертва распродает все свое имущество, средства отдает главе секты, бросает работу, учебу, семью и уходит в сектантское рабство.

Характерной особенностью тоталитарных сект является то, что все решения в них принимает только глава секты, остальным уготованы роли лишь послушных исполнителей. В частности, в известной международной секте «Ассоциация святого духа» созданной «преподобным» Муном, даже подбор брачных пар производится руководством от имени самого Муна;

[119]

пары создаются из незнакомых друг другу людей и без учета желаний «брачующихся». Брачную церемонию проводит сам руководитель секты. О массовости секты говорит, например, такой факт: в самой крупной брачной церемонии 30 октября 1988 года одновременно сочетались 6516 пар. Действо происходило недалеко от Сеула;

После распада СССР в результате образовавшегося правового и идейного вакуума население возникших независимых государств подверглось массированной атаке всевозможных сект. Очень активны мормоны - тоталитарная секта, родиной которой являются США. Например, только за один год Свердловскую область посетили 268 миссионеров, из них более половины (138) - мормоны.

Миссионеры используют все рычаги воздействия, в том числе нашу бедность и тягу к знаниям.

Массовые манипулирования со стороны сектантских проповедников имеют три источника: 1) неустойчивость личности; 2) отсутствие идеалов, когда на смену коммунистической идеологии не пришла другая общенациональная идея; 3) несовершенство законодательства, допускающего бесконтрольное функционирование тоталитарных сект.

Зависть

Одним из губительных проявлений неспособности реализовать себя желанным образом является зависть. Ее кредо: если у меня не получается, то пусть не получится и у другого, а если у другого лучше, так он мой враг, надо сделать ему хуже.

Известна такая притча. Волшебник сказал человеку: «Проси что хочешь. Но соседу сделаю вдвое». Хотел попросить корову, а соседу - две? Нет уж! Что ни придумает, все соседу больше да лучше. Наконец придумал: «Сделай, чтоб я ослеп на один глаз. Пусть сосед вовсе ослепнет».

Эта притча вполне в духе рассматриваемого нами явления, именуемого завистью.

Социологи утверждают, что в нашей стране зависть распространена несколько больше, чем в более индивидуалистических обществах, например в США, Англии. Для американца чей-то успех - это пример и стимул для него самого попытаться добиться того же. Завистник же в первую очередь думает, как бы подпортить счастливчику его радость.

[120]

Это обстоятельство не могло не найти отражения в устном народном творчестве.

Муж с женой на вечерней прогулке. Заглядывают в одно из окон:

- Живут же люди: телевизоры, холодильники, ковры. Так и хочется в окно гранату кинуть!

- Ты что?! Это же наше окно!

А вот другой сюжет.

У нового русского сгорела вилла. Казалось бы, кроме страхового агентства, кому какое дело? А приятно...

К сожалению, наш исторический путь был более тернистым, чем в странах давних демократических традиций. Философ Н. Бердяев сказал горькие слова: «Социализм - это идеология зависти,). Действительно, лозунг «Грабь награбленное,), борьба с богатыми (а не против бедности), борьба с «вещизмом» и «накопительством», со «стилягами» и т.п. – эти и другие изыски идеологов социализма отнюдь не способствовали притуплению такого черного чувства, как зависть, а скорее разжигали и культивировали его.

Понятно, что такое сильное 'чувство, как зависть, не может не быть использовано в качестве мишени манипулятивного воздействия. Вызвать к человеку зависть, значит создать ему врагов.

Родители, учителя, воспитатели, ставящие в пример одного ребенка другим, вызывают у детей неприязнь к нему: с ним не дружат, не играют, а могут и поколотить.

Таким образом, хвала и похвала могут инициировать неприязненные отношения к их объекту со стороны окружающих. По глупости это делается против себя и близких. Более расчетливые используют это для манипуляций во вред другим.

В новейшей истории политической жизни России одним из способов расправы с неугодным политиком было афиширование его успехов, роста популярности и независимости от президента Ельцина. Ельцин таких непременно «задвигал». Подобная манипуляция проделывалась многократно и ни разу не дала осечки. Так появилась целая шеренга отставных председателей правительства: Черномырдин, Степашин, Примаков. Главной их «виной» был рост рейтингов.

Хвала, похвала, а тем более хвастовство - это попытка возвысить одного человека над другим. Но всякое проявление превосходства является конфликтогеном, то есть фактором,

[121]

который может привести к конфликту. (Подробнее об этом - в нашей книге о конфликтах 288]). В том, что это так, мы уже убедились. А каково же «противоядие»?

Защитные механизмы были выработаны в различных культурах: славянской, древнекитайской, в христианской морали.

В славянской культуре издревле высоко ценилось такое качество человека, как скромность: «Не хвались, жди, когда другие похвалят».

Древнекитайский философ Лао- Цзы еще за три века до н. э. учил: «Реки и ручьи отдают воду морям и океану, потому что те лежат ниже. Так и человек, желая возвыситься, должен держать себя ниже других». Та же скромность, но выраженная в аллегорической форме.

Сегодня эта мудрость подчас выражается в грубоватой форме: «Не высовывайся и не получишь по голове». Или: «Ты можешь быть умнее других, красивее других, богаче других, но только никому не говори об этом!»

Все эти приемы позволяют избежать возникновения зависти или по крайней мере значительно снизить вероятность ее появления.

«Вина»

Реагируете ли вы на обвинения типа «ты подвел людей», «ты предал любовь», «ты плохой отец, сын, друг»? Виноваты вы на самом деле или нет и кто ваши судьи - вопрос другой. Главное, если вы не остаетесь равнодушным к таким заявлениям, значит, кто-то умело создает в вас психокомплекс вины и, возможно, небескорыстно. Его нередко используют администраторы, руководители: «Ты нас подставил», бандиты: «Ты сам себя загнал в угол».

 

Страхи

Десятки, сотни разновидностей страха способны заставить человека, действовать, исходя из желания ослабить путы страха или вовсе избавиться от него. Наверное, и вы замечали, как часто люди прибегают к запугиванию, чтобы добиться от вас желаемого. По меньшей мере, у нас в стране все родители до поры до времени успешно пользуются этим доступным средством. А потом и взрослый человек попадает на эту удочку. Страх смерти и страх неизлечимой болезни, страх разоблачения проступка, боязнь потери престижа,

[122]

страх за будущее - это все наживки, на которые человек клюет, когда ему говорят: не сделаешь то-то и то-то, потеряешь то-то и то-то. Нередко комплекс страха используют колдуны и целители: «У вас пробита аура, есть энергетический хвост, испорченная карма, двойная порча или венец безбрачия...» Объективных доказательств ноль. Да они и не нужны: главное, напугать. Охранные фирмы выступают под лозунгом: «Мы защитим все, что дорого вам», а дальше длинный перечень бизнесменов, которых убили. «Тот, кто экономит на охране, разоряется на похоронах». Работу с психокомплексом страха великолепно используют страховые компании. Клиента нужно напугать, тогда он согласится выложить деньги за страховку.

Все приведенные примеры нагнетания страха основываются на неудовлетворенной потребности человека в безопасности.

С развитием общества на смену регуляции поведения «по страху» (этнографы насчитывают более тысячи табу) приходит моральная регуляция по механизму стыда. От страха (реакция тревоги по типу «что со мной будет») нравственность развивается к стыду «<что обо мне подумают») и далее - к вине «<что Я сам о себе подумаю»),. когда возникает высший уровень моральной регуляции - совесть как внутренний, а не внешний контроль. Психологически чувство стыда есть тот самый страх, отличающийся только тем, что угроза адресована не телу, не физической безопасности, а душе, то есть личности. Стыд – это страх быть психологически отторгнутым от «МЫ» за какой -то проступок. Чувство страха и стыда - любимые мишени воздействия со стороны манипуляторов.

Азарт

На использовании этой человеческой слабости благоденствует сверхдоходный вид предпринимательства - игорный бизнес.

Вошедшие в азарт игроки приносят казино самый большой доход. Поэтому владельцы этих заведений создают все условия, чтобы удержать игрока в состоянии азарта как можно дольше, и уж тем более ничем не отвлекать. Вот некоторые приемы манипyлиpoвaния сознанием и состоянием посетителей казино.

1. По закону в российских казино игра должна идти на рубли. Клиенты же обычно приходят с долларами.

[123]

Нарушая законодательство, его не отправляют к окошку пункта обмена, а принимают ставки в любой валюте.· Ведь за короткий промежуток времени «ПРОГУЛКИ» к обменнику клиент может передумать и прекратить игру.

2. Делается все, чтобы ничто не напоминало о течении времени: в. казино вы нигде не увидите часов или хотя бы тоненького лучика дневного света. Окна плотно задрапированы, а над столами в любое время суток одинаково приглушенный свет.

И многие игроки действительно забывают о времени.

Приехав в Монте-Карло, «новый русский» в первый же вечер встретил в казино своего старого друга, игравшего в рулетку.

- В каком отеле ты остановился?

- Честно говоря, еще не знаю: я здесь только третий день.

Настоящий азарт – преимущественно мужская черта. Подавляющее число завсегдатаев казино и других игорных заведений - мужчины. Загляните в любой зал игровых автоматов - и вы лишний раз убедитесь в этом (но лучше поверьте на слово).

Природная женская осторожность и большая практичность удерживают представительниц прекрасного пола и от безумств азарта, и от лохотронщиков, большинство жертв которых тоже мужчины.

Что же касается казино, то приведем еще один любопытный факт: оказывается, крупье не должен работать больше 4-5 лет. Причина: с годами он привыкает крутить колесо рулетки с одинаковой скоростью и бросает шарик с одинаковой силой. Постоянный посетитель может рассчитать его движения и обыграть казино.

Престиж казино поддерживается, в частности, требованиями к одежде посетителей (костюм, галстук). По указанию старшего по залу охрана молниеносно и незаметно для окружающих должна удалить из зала игрока, нарушившего правила или проявившего агрессию по отношению к кому-либо из окружающих.

Если нарушение серьезное (просит вдолг, например), имя игрока вносят в специальный журнал нарушителей. Это значит, что уже ни при каких обстоятельствах его в это казино не пустят.

Крупно выигравшего клиента казино доставит домой с охраной.

Все эти факторы создают у посетителей впечатление своей избранности и служат дополнительным стимулом быть в числе

[124]

завсегдатаев, то есть быть для казино постоянным источником дохода.

Благодаря присущему многим азарту и использованию упомянутых психологических факторов игорный бизнес процветает.

Разговаривают двое:

- Как ты проводишь свое время?

- в казино.

- И что, выигрываешь?

- Практически всегда!

- Как тебе это удается?

- Я владелец казино.