Десять маленьких шагов, ведущих к большому успеху

1. Разберитесь, чем вам нравится заниматься. Доверьтесь своей интуиции и определите, что вам удается лучше всего. Для большого успеха требуется сильная и целенаправленная страсть.

2. Изучите все что только можно в своей области деятельности. Станьте экспертом.

3. Задавайте себе вопросы. Например: «Может ли кто-то сделать это лучше меня?» Это помогает разобраться в себе и в конкурентах, а также сильно упрощает работу.

4. Познавайте окружающий мир. Рассматривайте его как развивающийся рынок. Изучайте его каждый день. Это обязательное задание, а не факультатив.

5. Сосредоточьтесь на деле на 100 процентов – и ни одним процентом меньше.

6. Знайте свои слабые места. Постоянно задавайте себе вопрос: «Чего я еще не умею?»

7. Устанавливайте планку как можно выше и работайте на пределе своих возможностей.

8. Мыслите позитивно. Немедленно гоните от себя все негативные мысли. Фокусируйтесь не на проблеме, а на ее решении.

9. Каждый день проявляйте упорство, настойчивость и энергичность. Создайте инерцию движения и не позволяйте ей угаснуть.

10. Никогда, никогда не сдавайтесь. Это лучший совет, который я могу вам дать.

 

 

* * *

Дональд Трамп – председатель правления и президент «Trump Organization», частной нью-йоркской компании, которая специализируется на разработке глобальных строительных проектов, лицензировании, продажах и маркетинге недвижимости и управлении ею. Помимо этого Трамп является автором бестселлеров, продюсирует и ведет телевизионное реалити-шоу «Кандидат», в партнерстве с телекомпанией NBC владеет правами трансляции конкурсов красоты «Мисс Вселенная», «Мисс США» и «Мисс США среди подростков». Это непревзойденный бизнесмен и страстный филантроп.

 

 

Дональд Трамп-младший, Эрик Трамп. Какой самый главный урок относительно недвижимости вы получили от отца?

 

 

У нас с отцом Дональда-младшего одинаковый возраст. Знаменитый Дональд Трамп, одна из величайших фигур в мире недвижимости – мой друг, наставник и соавтор. Я рад, что эта дружба позволила мне познакомиться с двумя его сыновьями – Доном и Эриком.

Однажды вечером вместе с Дональдом Трампом мы присутствовали на вручении литературной премии Квилла – событии, не уступающем по значимости вручению «Оскаров». Мы должны были представлять авторов лучших книг о бизнесе.

На последовавшей вечеринке я сидел рядом с Доном-младшим и его замечательной женой. По какой-то причине наш разговор зашел об охоте. В тот вечер я узнал, что Дон вместе со своим братом Эриком не только охотники, но и коллекционеры ружей, как и я. Конечно, охота и ружья – это не самые политкорректные темы, поэтому мне было очень приятно встретиться с молодым человеком, разделяющим мое увлечение, о котором обычно приходится помалкивать. Я не обсуждаю его даже со своей женой, которая активно борется за права животных и ненавидит любое оружие. Ким, как и Дональд Трамп, предпочитает играть в гольф.

В последние годы я несколько раз ходил на охоту с детьми Трампа и получше познакомился с ними. У них есть все – богатство, известность, красота. Но это их не испортило. Они настоящие джентльмены, отличаются здравомыслием, умом, опытом и отличным знанием рынка. На этих совместных вылазках я узнал много нового о недвижимости.

Отец и мать могут гордиться этими двумя молодыми людьми.

Роберт Кийосаки

 

Возможно, сейчас я скажу банальность, но меня всегда поражает, как часто люди упускают фантастические возможности только из-за того, что боятся о чем-то попросить. Конечно, они опасаются, что им откажут. Их пугает слово «нет». Причиной может быть робость, слабость или, наоборот, чрезмерная гордость, не позволяющая о чем-то просить или торговаться. Таким людям нечего делать в мире недвижимости. Но у вас есть шанс переосмыслить свою точку зрения.

 

Возьмите на заметку

И в жизни, и в бизнесе вы никогда не получите того, что просите. Всегда приходится торговаться.

 

Люди, не умеющие договариваться друг с другом и просить то, чего они хотят, упускают массу возможностей. Им никогда не удастся добиться того, к чему стремятся все выдающиеся бизнесмены – купить товары и услуги по более низкой цене. Еще в детстве отец учил меня, что в бизнесе надо использовать любую возможность. Эту истину я познал не в домашних беседах с ним. Для этого мне понадобилось два года подряд поработать в поте лица.

В первый год я был смотрителем пристани для яхт, которая входила в состав принадлежавшего отцу казино «Castle» в Атлантик-Сити, штат Нью-Джерси. Мне было четырнадцать лет, и в течение двух месяцев я должен был швартовать яхты, подключать к ним электричество и воду и выпол нять еще кучу других работ за минимальную зарплату и чаевые. Думаю, каждому хотя бы раз в жизни надо попробовать поработать за чаевые. Ни на какой другой работе вы не сможете познать в полной мере этику жизни, услуг и труда. Работа за чаевые – это прекрасный жизненный урок.

На следующее лето меня отправили в одно из наших поместий ухаживать за территорией. Ответственность здесь была куда выше. Я должен был ездить на тракторе, управляться с бензопилой и делать массу других дел, чтобы участок выглядел пристойно. Я получал все ту же минимальную зарплату, но здесь не было подвыпивших владельцев яхт, которые порой совали мне в карман двадцатидолларовые купюры. Только зарплата, и ни доллара больше.

Поначалу я не поднимал этого вопроса. Мне не хотелось казаться жадным, да и гордость не позволяла заводить разговор о деньгах. Однако к концу лета я все же подошел к отцу и спросил, почему мне не дали прибавки к жалованью, хотя работа здесь сложнее и труднее, а чаевых никто не дает. Ответ был очень краток: «Ты не получил прибавки потому, что не просил о ней. Почему я должен платить больше, если ты согласен работать и за такие деньги?» Мне все стало ясно. Урок был весьма болезненным, но совершенно очевидным: если хочешь чего-то добиться, надо отставить в сторону свои эмоции, страхи и гордость.

С тех пор я стараюсь больше не попадать в подобные ситуации. Тяжелая работа сама по себе не доставляла мне неприятных эмоций, но было обидно, что я попусту потратил целое лето, работая за гроши, хотя мог бы заработать и больше, если бы попросил. Этот урок я помню до сих пор.

Обычно болезненные уроки запоминаются лучше всего. Работа за минимальную зарплату в течение целого лета помогла мне накрепко усвоить эту истину. К счастью, это произошло еще тогда, когда ставки были не слишком высоки. Если уж вы теряете доход, то лучше, чтобы он был совсем маленьким. Поэтому и вам лучше усвоить этот урок до того, пока в цифрах еще не слишком много нолей.

Я больше не боюсь слова «нет». Мне понравилось договариваться и торговаться. Я оглашаю то, на что претендую, а потом начинаю вести переговоры и практически всегда получаю что-то сверх того, на что рассчитывал. С моей точки зрения, если я экономлю на чем-то несколько долларов, то тем самым добавляю дополнительную стоимость этому «чему-то». А ведь добавочная стоимость – это основа основ бизнеса!

Если говорить о недвижимости и о жизни в целом, то не надо стесняться просить. Самое худшее, что может при этом случиться, – это то, что вам ответят отказом. Но и в этом случае ваша позиция будет не хуже изначальной. Задать вопрос нетрудно, это займет у вас всего две секунды, и можете мне поверить, что хорошие бизнесмены ожидают этого вопроса. Обратившись с просьбой, вы даете себе и собеседнику время и возможность улучшить свою финансовую позицию и создать добавочную стоимость. Если вам ответят отказом, в этом нет ничего плохого. Конечно, вы не получите всего, о чем просите, но зачастую обе стороны останавливаются где-то посередине, что-то уступая и что-то получая взамен. В этом и заключается смысл переговоров. Даже при таком сценарии вы все равно что-то выигрываете.

Реальность такова, что всегда необходимо о чем-то просить и на чем-то настаивать. Если человек в здравом уме, то он не откажется продать вам вещь по первоначальной цене только из-за того, что вы попросили о скидке. В самом худшем случае вы всего лишь вернетесь на исходную позицию. Со временем вы поймете, что отказ – это, в конце концов, далеко не самое худшее, что может случиться. Это просто часть игры. Услышав «нет», в будущем вы с большей легкостью будете обращаться с просьбами.

Это добавит вам смелости. Вы обнаружите, что если попросить человека о чем-то выходящем за пределы его сил или возможностей, то он с большей готовностью пойдет на компромисс и уступки, которых вы не ожидали. В некоторых случаях он может даже согласиться на ваши немыслимые просьбы и целиком заглотит наживку вместе с крючком, леской и грузилом. Главное только – не свалиться со стула, если такое вдруг произойдет, потому что вы же не хотите, чтобы ваш собеседник осознал свою ошибку. Не исключено, что в этом случае он пойдет на попятную и удача уплывет у вас из-под самого носа.

Аналогичным образом и продавец может запросить с вас абсолютно нереальную цену. Не надо сразу принимать его слова за чистую монету. Начните переговоры, поторгуйтесь. Даже после того, как вы вроде бы пришли к согласию, попросите его уступить еще хоть какую-нибудь мелочь, чтобы у него создалось впечатление, будто он выжал из вас все что можно. Таковы правила игры при заключении сделок. Бывают времена, когда надо проявить и щедрость, но только не за столом переговоров. Здесь надо быть максимально сдержанным, чтобы собеседник чувствовал, что это он добился от вас максимума возможных уступок, а не наоборот. Поступая так, вы закладываете основу для всех будущих переговоров, в которых вновь и вновь будете добиваться выигрыша.

И наконец, чем чаще вы о чем-то просите, тем легче вам будет обращаться с просьбами и в будущем. В отказе нет ничего страшного. Вскоре вы обнаружите, что привычка просить и настаивать все чаще будет создавать благоприятные возможности для вас и ваших проектов. Постарайтесь торговаться в любых обстоятельствах. Я делаю это постоянно, даже совершая покупки в магазине. Когда продавец отвечает мне отказом, я прошу разрешения поговорить с его начальством. Если вы проявите хоть немного настойчивости, скидка на 10 процентов вам практически гарантирована. Вы считаете, что такого не может быть? Попробуйте сами и убедитесь. А 10 процентов экономии – это 10 процентов дохода.

Когда вы приобретете уверенность в переговорах, выработаете гибкость в отстаивании своей позиции и хорошо усвоите некоторые приемы, то переговоры будут проходить легче и быстрее. Попробуйте. Вы ведь ничего не теряете, а приобрести можете очень многое.

 

* * *

Дональд Трамп-младший занимает лидирующие позиции среди сегодняшних молодых бизнесменов. Будучи исполнительным вице-президентом «Trump Organization», он, вместе с сестрой Иванкой и братом Эриком, старается расширить активы компании в области недвижимости, торговли и гостиничного дела как в масштабах страны, так и за ее пределами. Его опыт в разработке строительных проектов, основательное образование и врожденное деловое чутье придают нынешним и будущим планам компании Трампа новые и свежие черты. Помимо бизнеса Дональд часто и охотно выступает с лекциями и является ассистентом отца в знаменитом шоу телекомпании NBC «Кандидат».

 

Эрик Трамп

 

 

У меня такое подозрение, что моя жена влюблена в Эрика Трампа. Она в восторге и от Иванки с Дональдом-младшим, однако Эрик занимает особое место в ее сердце. Это очень симпатичный человек. Он младший из трех детей, как и Ким была младшей из трех дочерей. Всем троим детям Трампа свойственно огромное обаяние, однако Ким считает Эрика особенным.

Одним из самых памятных событий в моей жизни стало приглашение Дона-младшего и Эрика поохотиться на фазанов в их клубе, находящемся в часе езды от Нью-Йорка. В то время я был еще мало знаком с молодыми людьми. Мы провели целый день в грязи и холоде, по колено в воде, охотясь на фазанов с собаками, и тогда я понял, какие это замечательные люди. Мне довелось увидеть их в непривычной обстановке, вдали от их офиса в небоскребе, находящемся рядом с отелем «Plaza» и Центральным парком на 5‑й авеню.

Первое, что я заметил, это те же самые старинные ружья, которые коллекционирую и я. Они были изготовлены в Бельгии примерно семьдесят пять лет назад семейством Франкотт – династией оружейников, о которой слышали лишь немногие.

Далее я отметил, насколько по-доброму и уважительно Эрик и его брат относятся ко всем окружающим. В них не было ни снобизма, ни высокомерия. Их джентльменство не было напускным. Доброта и уважительность были совершенно искренними, независимо от того, общаются они с членами клуба или прислугой. Ко всем они относились с одинаковой теплотой и предупредительностью.

Вечером, возвращаясь в Нью-Йорк, мы остановились поужинать в старинном деревенском кабачке, которому было уже не меньше двухсот лет. Пока хозяева глазели на двух молодых знаменитостей, Эрик с братом прошли на кухню, чтобы поздороваться с обслуживающим персоналом и поварами. В тот день я зауважал их еще больше. Их простота в общении с людьми не знает границ.

В 2008 году я пригласил обоих молодых людей на охоту на один из частных гавайских островов. Пока мы ехали на вертолетную площадку, Эрик диктовал по телефону своей сестре Иванке какой-то особый семейный кулинарный рецепт. Я спросил, умеет ли он готовить, и оба брата хором ответили: «Конечно». Я поинтересовался, где они приобрели такие умения. Оказалось, они с детства были приучены, что домашний персонал обслуживает только родителей, а не их. Не имея своей прислуги, они научились готовить и обслуживать себя. Было совершенно очевидно, что все трое очень любят друг друга.

Я считаю, что сегодня эти молодые люди могут служить примером для своего поколения точно так же, как их родители были примером для моего. Я благодарен судьбе, что мне довелось близко познакомиться с семьей Трамп и людьми, которые работают в «Trump Organization».

Роберт Кийосаки

 

Сколько я себя помню, каждое утро начиналось одним и тем же. Перед тем как идти в школу, я заходил в спальню к отцу, чтобы поцеловать его. На прощание он всегда говорил мне: «И помни, Эрик, никому нельзя верить на слово». Вряд ли это можно считать обычным напутствием отца сыну-первокласснику. Истинный смысл этих слов дошел до меня лишь намного позже. И сегодня, уже будучи бизнесменом, я в полной мере осознаю всю важность этого совета.

Впервые я понял ценность этого урока после одного эпизода с братом Доном, который до сих пор остается не только моим лучшим другом, но и наставником в жизни. Как-то раз после школы Дон предложил поменяться монетками из своих копилок. Я с удовольствием поменял свои четвертаки на несколько блестящих одноцентовых монеток и был чрезвычайно доволен тем, что получил больше, чем дал. Зайдя к отцу с целой пригоршней мелочи, я похвастался, какую удачную сделку провернул. Отец понял, что Дон меня надул, и объяснил, что дело не в количестве монеток, а в их стоимости. Свое объяснение он подытожил словами: «Эрик, что я тебе всегда говорил? Никогда никому не верь на слово». Только теперь до меня начало доходить, что он имел в виду.

Сегодня, работая вице-президентом «Trump Organization» по вопросам развития и приобретения недвижимости, каждый день я сталкиваюсь с ситуациями, которые заставляют вспоминать об этом отцовском напутствии. Я понял, что главным качеством в бизнесе является умение полагаться только на себя. Возьмем конкретный случай. Я завязал контакты с очень известным владельцем ресторанов, который должен был стать партнером в одном из наших проектов. После нескольких месяцев нудных переговоров уже перед самым подписанием соглашения я завел разговор с одним из архитекторов, и тот случайно проговорился, что хозяин ресторана дал ему поручение разработать проект, который намного превосходил по стоимости согласованный нами бюджет.

Будучи в шоке от такого мошенничества и нечестных намерений своего потенциального партнера, я немедленно прервал все переговоры и расторг предполагаемую сделку. Я твердо верю, что любые события не случайны, а имеют какой-то смысл. Я был очень расстроен, что попусту потратил несколько месяцев, однако сегодня могу снова улыбаться, зная, что мы приняли правильное решение. Вскоре было заключено соглашение с другим ресторатором, и сегодня наше заведение считается одним из лучших в городе.

Мой отец как-то рассказывал об одном преуспевающем бизнесмене, который пообещал пожертвовать 40 миллионов долларов своему колледжу. Переводы должны были осуществляться четырьмя равными долями. Сделав два первых платежа, бизнесмен оказался в тяжелом финансовом положении и попросил руководство колледжа об отсрочке уплаты оставшихся 20 миллионов. Вместо того чтобы поблагодарить бизнесмена за 20 миллионов пожертвованных долларов, колледж обратился с иском в суд по поводу невыполнения договорных обязательств. Бизнесмен вынужден был объявить о своем банкротстве. В конечном итоге он все же сумел восстановить свое состояние и выйти из этой передряги даже богаче, чем раньше, но поклялся, что никогда больше не даст этому колледжу ни цента.

Мне повезло, что я родился в богатой семье, и чрезвычайно благодарен своим родителям за полученное образование и воспитание. Однако не думайте, что в жизни у меня не было трудностей. Человек по своей натуре всегда испытывает зависть к тем, кто имеет больше, чем он. Порой эта зависть может приобретать самые разнообразные формы. Ребенок не всегда понимает, кто богат, а кто беден, и поэтому легко становится мишенью для людей со злыми намерениями. Подобное случалось и со мной, но напутствие отца помогало мне видеть мир таким, как он есть, и понимать, что люди в своих поступках обычно руководствуются собственными интересами, порой даже во вред окружающим.

Это убеждение стало для меня путеводным. Обычно я стараюсь доверять людям, но по мере взросления все чаще ловлю себя на том, что ожидаю от них худшего, и это помогает мне избегать неприятных сюрпризов и разочарований. Возможно, это и не самая лучшая, но необходимая жизненная позиция. Я все больше убеждаюсь, как прав был отец, внушая мне эту мысль еще в раннем детстве. Понимание приходит с опытом.

Реальность бизнеса и жизни такова, что есть хорошие люди и есть плохие. Так было и всегда будет. Необходимо усвоить один урок: доверяй в первую очередь себе, а не другим. Спустись с небес на землю, и тебе всегда будет сопутствовать успех.

 

* * *

Будучи вице-президентом компании «Trump Organization» по вопросам развития и приобретения недвижимости, Эрик Трамп активно участвует в разработке всех национальных и международных проектов, связанных с недвижимостью. Он играет одну из центральных ролей в процессе приобретения недвижимости, планирования проектов, строительства, продажи и маркетинга. Кроме того, он участвует в конференциях по проблемам недвижимости и публикует статьи в «New York Post». Телеканалы CNBC, «Fox» и NBC часто приглашают его для участия в своих программах. Наряду с работой в «Trump Organization» Эрик с увлечением занимается благотворительностью, помогая детям, оказавшимся в беде.