Преимущества важнее, чем цена

 

Нетрудно понять, что запрашиваемая цена при обмене отражает не только стоимость недвижимости. Не забывайте, что обе стороны ищут в сделке какие-то преимущества. В системе обмена ценность недвижимости придают дополнительные качества, а не только ее стоимость в денежном выражении, которые и вызывают интерес потенциальных покупателей. Порой эти преимущества приобретают такую ценность, что у покупателя практически не возникает желания торговаться.

В приведенном выше примере участки, предложенные другой стороной, заинтересовали меня, так как я сразу разглядел в них потенциал повышения стоимости. Необходимо было только устранить некоторые препятствия (неудобный рельеф местности в первом случае и отсутствие разрешения на строительство во втором). Эти обстоятельства представляли собой серьезный недостаток для владельца, а для меня являлись преимуществами, поскольку я уже имел опыт решения таких проблем.

В то же время моя недвижимость имела в себе преимущества для второго участника сделки. Избавляясь от разрозненных участков, которые ему были не нужны, он приобретал дом для своей дочери и внуков, который давал семье определенную финансовую стабильность, так как в силу рыночных тенденций должен был расти в цене.

Ни одному из нас не пришлось тратить время и силы на продажу своей собственности традиционным путем. Сделка по обмену была проведена довольно быстро. Преимущества, полученные обеими сторонами, перевешивали соображения о цене. За счет этого был достигнут настоящий синергетический эффект, поскольку обе стороны решили свои текущие проблемы и получили потенциал для прироста стоимости в будущем. Оставив в стороне соображения о цене и сосредоточившись на преимуществах, я заработал дополнительно, как минимум, 45 тысяч долларов.

Используя сочетание внутренней стоимости недвижимости и ее дополнительных преимуществ при обмене, вы можете повысить ее ценность, задействовав в качестве рычага различные возможности участников обмена. Заметьте, что в приведенном выше примере я смог применить свой опыт подготовки земли и получения разрешений на строительство, чтобы повысить ценность участков. Второй участник, воспользовавшись потребностью дочери в собственном доме и возможностью зятя получить кредит, объединил свое разрозненное имущество в единое целое и тем самым тоже повысил его стоимость. При этом обеим сторонам не пришлось предварительно обращать свою недвижимость в деньги. Это очень важное обстоятельство! Обмен дает возможность использовать одно имущество для приобретения другого, не прибегая к денежной форме расчетов. Имущество приобретает ликвидность за счет силы мысли, таланта, знаний, соглашений, полезных связей и формул, которые в сочетании дают синергетический эффект и обеспечивают выигрыш обеим сторонам.

 

Возьмите на заметку

Обмен дает возможность использовать одно имущество для приобретения другого, не прибегая к денежной форме расчетов.

 

Другими словами, когда мы совершаем обмен, моя недвижимость и те новые преимущества, которые она предоставляет вам, плюс ваша недвижимость и ее преимущества, которые она предоставляет мне, в сумме дают намного больше, чем если бы они существовали по отдельности. И вдобавок не надо заниматься поиском денег для совершения сделки! Представьте себе, насколько это важно в условиях, когда трудности с получением кредитов и растущие банковские ставки сводят на нет традиционные методы финансирования.

 

Обмен недвижимости = быстрый путь

 

Если вернуться к сравнению сделки по обмену недвижимости с игрой «Денежный поток», то вы увидите, насколько этот метод напоминает так называемый «быстрый путь» в игре. Думаю, именно это и натолкнуло Роберта на такую аналогию, когда он впервые попал на встречу эксчейнджеров. Здесь, как и в игре, появляется возможность двигаться вперед быстрее, зарабатывать больше и добиваться синергетического эффекта, умножающего усилия.

Взгляните, какие преимущества возникли для обеих сторон в следующей истории.

К моему другу Мейджи Берду, считающемуся одним из лучших консультантов по вопросам обмена недвижимости, обратились клиенты, желающие поменять дом. Мужу, жене, троим детям, собаке и кошке было тесно в доме и маленьком дворике, но они не могли себе позволить купить новое жилье. В то же время у них где-то далеко за городом был участок земли, который они не видели уже семнадцать лет. Мейджи предложил им обменять старый дом вместе с этим участком на новый.

Они нашли большой двухэтажный дом на участке площадью в три акра, который идеально подходил для семьи. Владельцем дома был пожилой вдовец, который недавно перенес операцию на бедре. Ходьба по лестницам доставляла ему большие трудности, а поскольку он жил один, то места ему требовалось не так уж много. Кроме того, ему надоела уборка большого двора. Ему срочно нужен был небольшой домик.

Мейджи предложил мужчине поменять свой большой дом на маленький уютный особнячок, к которому прилагался еще участок земли, и получил на это согласие. По стоимости большой дом как раз был равен маленькому вместе с участком. Обе стороны заселились в дома, которые больше отвечали их текущим потребностям, и при этом обошлись без дополнительных расходов. Обмен был основан на преимуществах, не имевших денежного выражения. Семья получила более просторный дом и большой двор, не залезая в долги. Кроме того, они нашли применение неиспользуемому участку земли, за который на протяжении многих лет платили налоги. Пожилой человек переехал в маленький уютный домик, в котором было значительно легче управляться по хозяйству и где не надо было подниматься и спускаться по лестницам. Вдобавок он получил участок земли, который не требовал такого ухода, как громадный двор в его прежнем доме. По желанию он мог продать его или оставить своим детям в наследство.

 

Возьмите на заметку

Получаемые при обмене преимущества зачастую важнее цены недвижимости.

 

Пятидесятилетний ветеран обменного бизнеса Джим Келлер – мой личный наставник и человек, которого я безмерно уважаю, – рассказал мне историю про своего клиента, который совершил обмен, руководствуясь только преимуществами.

Одна семья имела большой дом в Инклайн-Виллидже на берегу озера Тахо. Супруги развелись и переехали жить в горы неподалеку от Рино, штат Невада. Дом остался пустым, и его владельцу каждый месяц приходилось выписывать чек на 8 тысяч долларов, чтобы погасить задолженность по кредиту, уплатить налоги и покрыть расходы по содержанию строения. Будучи его брокером, Джим Келлер сделал мужчине предложение обменять этот дом на пятьдесят два тайм-шера в Падре-Айленд, штат Техас. Клиент спросил: «Какой же в этом смысл?»

«Очень большой, – быстро отпарировал Джим. – Сейчас я все объясню». Он обратил внимание клиента на отрицательный денежный поток в размере 96 тысяч долларов в год, который создавал его дом в Инклайне. В то же время расходы на содержание тайм-шера составляли всего 14 тысяч в год. Клиент тут же понял, в чем его выгода. Он мог ежегодно экономить по 82 тысячи, отказавшись от дома, который ему был совершенно не нужен. Сделка состоялась. Новый владелец снес старый дом на живописном берегу озера и построил новый. Клиент Джима экономил теперь почти по 7 тысяч долларов в месяц. Что было для него важнее: цена пустующего дома или собственная выгода, заключавшаяся в экономии 7 тысяч?