Выдвигайте несущественные условия

 

Создание обстановки взаимопонимания само по себе не является стратегией ведения переговоров. Это всего лишь один из компонентов взаимоотношений. Главное в переговорах – это умение идти на компромисс. Если вы подходите к ним с открытой душой, то и продавец, скорее всего, ответит вам тем же. Такой настрой позволяет создать ситуацию, в которой обе стороны оказываются в выигрыше.

В ходе переговоров обе стороны должны идти на уступки, чтобы че гото добиться. Поэтому люди, искушенные в ведении переговоров, сознательно выдвигают мелкие и несущественные для себя требования, чтобы затем отказаться от них. Например, вы просите продавца, чтобы в запрашиваемую им цену на недвижимость частично или полностью входила и мебель, которая вам, в общем-то, не нужна. Затем вы идете на уступку и снимаете это требование. В ответ продавец тоже может пойти на уступку, которая имеет для вас существенное значение.

Подобные мелкие требования могут быть эффективным средством ведения переговоров. На самом деле вы всего лишь хотите, чтобы продавец взял на себя все расходы по совершению сделки купли-продажи, но, выдвигая дополнительные требования, вы создаете себе некий резерв, от которого сможете впоследствии с легкой душой отказаться и добиться желаемого.

 

Высказывайте сразу несколько предложений одновременно

 

Традиционный способ ведения переговоров о покупке недвижимости заключается в том, что покупатель выдвигает свое предложение и ждет реакции продавца, а затем начинается долгий процесс согласования условий, после чего стороны приходят к какому-то соглашению. Но если вы сразу выдвинете несколько предложений, то это поможет выяснить, каковы истинные цели и потребности продавца и какое из ваших предложений ему ближе.

 

 

Варианты предложений

Полная оплата наличными при условии снижения цены.

Предоставление финансирования со стороны продавца.

Аренда с правом выкупа.

Обращайте внимание на то, чтобы цены в каждом предложении были сформулированы совершенно четко.

 

Если одновременно вы высказываете несколько предложений, лучше сделать это в письменном виде. Направьте продавцу письмо с изложением своих намерений по покупке. Этот документ не является договором и ни к чему вас не обязывает, но он демонстрирует ваше желание приобрести недвижимость и может сильно сэкономить вам время. Если продавец отвечает согласием, то возникает основа для последующих переговоров. Письмо особенно полезно, если ваше предложение о покупке носит творческий характер. В этом случае вы сможете более точно продемонстрировать продавцу, какие преимущества он сможет извлечь из этой сделки.

В письме вы можете изложить два-три различных сценария покупки. Правда, сделать это надо так, чтобы продавец понимал, что речь идет о нескольких разных предложениях, и не смешивал их в кучу. Если такие предложения носят официальный характер, то их следует формулировать в виде отдельных документов, а детали и тонкости сделки отражать в приложении.

 

Возьмите на заметку

Если вы работаете риэлтором, то вам будет полезно присутствовать при ознакомлении продавца с вашими письменными предложениями. В этом случае вы сможете дать необходимые пояснения и ответить на вопросы, а также продемонстрировать свой профессионализм и создать обстановку взаимного доверия и понимания.

 

Необходимо заметить, что навыки в ведении переговоров одинаково полезны как покупателю, так и продавцу. Инвесторы в недвижимость имеют тенденцию рассматривать себя только в роли покупателя, хотя это далеко не всегда соответствует действительности. Во многих случаях, чтобы получить прибыль, необходимо что-то продать, особенно когда вы покупаете недвижимость с целью ее модернизации и последующей продажи. Знание способов, позволяющих творчески использовать чужие деньги, облегчит вам поиск покупателей, а все приемы ведения переговоров, которые мы обсудили, будут вам очень кстати и в роли продавца.