Крейг Коппола. Сдача недвижимости в аренду

 

 

Крейг – самый организованный человек из всех, кого я знаю. Он уважаемый брокер по коммерческой недвижимости и инвестор. Ким и я провели с ним немало сделок. Говоря о том, что Крейг очень организованный, я имею в виду его чрезвычайную целеустремленность. Большинству людей, чтобы добиться того, чего добился он, не хватило бы и нескольких жизней. Успехи он объясняет правильной постановкой целей и определением приоритетов. Крейг относится к той редкой породе людей, которые тщательно продумывают, чего они хотят, а затем настойчиво этого добиваются.

Его дни расписаны по минутам. Он непрерывно чему-то учится и вкладывает большие деньги в свое образование и развитие бизнеса. Высшим приоритетом для него является время, проведенное в семье. Крейг отличный семьянин и активно участвует в жизни детей. Главное, чему я научился у него, это умению расставлять приоритеты.

Крейг отлично разбирается в инвестировании в коммерческую недвижимость, аренде и брокерской деятельности. Он показал нам, что коммерческая недвижимость во многом отличается от жилой. Благодаря ему мы взглянули на нее совершенно новыми глазами. Каждый раз, когда какое-нибудь офисное здание представляется нам с Ким заслуживающим интереса, мы тут же звоним Крейгу. Обычно достаточно ответить на несколько его вопросов, чтобы понять, стоит ли тратить время на эту сделку или лучше заняться чем-нибудь другим.

Любой проект становится для него поводом, чтобы научить собеседника чему-то новому. Как и другие авторы этой книги, Крейг применяет на практике все, что проповедует. Он всегда поступает так, как говорит.

Роберт Кийосаки

 

Если вы что-то построили, то появятся и покупатели. Если хотите что-то сдать в аренду, то появятся и арендаторы. Вы думаете именно так? А вот и зря! Если полагаете, что все окружающие относятся к вашим инвестициями в недвижимость с таким же энтузиазмом, как вы сами, то глубоко заблуждаетесь. Арендных помещений на рынке много, и клиентам есть из чего выбирать, независимо от того, ищут ли они недвижимость класса А для юридической фирмы, где за консультацию платят по 500 долларов в час, или помещение для столярной мастерской, изготавливающей под заказ всякую всячину. Разнообразие выбора поражает воображение.

Что надо сделать, чтобы ваша недвижимость не пустовала? Привлечь хороших арендаторов. А для этого надо так управлять недвижимостью, чтобы людям приятно было в ней находиться и работать. Кроме того, необходимо понимать, что существует большая разница между компанией, которая владеет зданием, и компанией, которая им управляет.

Встречаясь с начинающими инвесторами и даже с теми, кто уже имеет кое-какой опыт в этом деле, я часто слышу мнение, что они в состоянии самостоятельно сдать в аренду принадлежащее им здание. И это при том, что многие из них вовсе не хотят управлять недвижимостью. Одна только мысль о том, что в 5 часов вечера в пятницу надо будет прочищать засорившийся унитаз, может отбить охоту к деятельности такого рода. Остается только удивляться, когда эти люди утверждают, что они смогут без посторонней помощи сдать помещения в аренду. Я полагаю, они просто понятия не имеют, что это такое. Из собственного опыта знаю, что большинство владельцев зданий не способны сдать собственность в аренду, но при этом их всегда интересует, почему они должны платить посредникам комиссионные за работу, которую можно сделать самому.

Умение сдать недвижимость в аренду – третий по важности этап после анализа сделки и проведения подготовительных мероприятий перед покупкой. Почему? Потому что, только сдав собственность в аренду, вы можете получить денежный поток. А именно размером денежного потока определяется стоимость недвижимости.

 

 

Виды аренды

Возможно, вы уже слышали применительно к офисной недвижимости такие термины, как «трижды чистая аренда» или «полное обслуживание». По своим условиям аренда помещений подразделяется на четыре вида. В зависимости от вида меняется степень участия владельца и управляющего в содержании и обслуживании здания.

Выбор вида аренды зависит от условий рынка и традиций арендаторов. Например, в Чикаго или Нью-Йорке больше распространена трижды чистая аренда, а на Западном побережье – валовая. Даже в одном здании, где имеется несколько арендаторов, могут быть подписаны договоры на разных условиях.

Рассмотрим виды аренды. Эти термины должны быть привычными для каждого профессионала в сфере недвижимости.

Валовая аренда. Этот вид еще называют полным обслуживанием. Владелец недвижимости осуществляет все расчеты за коммунальные услуги и несет расходы по ремонту и эксплуатации здания, а наниматель получает от него общий чек на арендный платеж.

Чистая аренда. Наниматель не только уплачивает арендные платежи, но и несет отдельные эксплуатационные расходы, например оплачивает коммунальные услуги или охрану здания.

Трижды чистая аренда. Владелец несет ответственность за составляющие элементы здания, кровлю, площадку для парковки и капитальный ремонт. Все остальные эксплуатационные расходы, включая коммунальные платежи, налоги, расходы по мелкому ремонту и обслуживанию, ложатся на арендатора. Такие компании, как, например, «Walgreens» или «Jack in the Box», традиционно заключают договоры трижды чистой аренды. В профессиональной лексике этот вид аренды обозначается аббревиатурой NNN, которую часто можно встретить в специальной литературе.

Абсолютно чистая аренда. Все расходы, в число которых входят налоги на недвижимость, страховка, коммунальные услуги, ремонт, в том числе и капитальный ремонт кровли, несет арендатор. Для владельца это означает наименьший объем работы. Следует, однако, учесть, что такой вид аренды применяется только в том случае, если здание арендует кто-то один. Он же берет на себя все функции владельца. Такие договоры аренды носят, как правило, долгосрочный характер. Нередко бывает, что здание изначально принадлежало самому арендатору, но он продал его инвестору, а затем заключил с ним договор абсолютно чистой аренды.

 

 

Аренда – это маркетинг

 

Реальность такова, что в большинстве случаев инвесторы не могут самостоятельно сдать недвижимость в аренду, поскольку не располагают необходимыми умениями и навыками. Аренда – это, прежде всего, маркетинг, и если у вас нет соответствующей подготовки в этом виде деятельности, то все попытки будут сопровождаться пустыми затратами времени и, как правило, ошибками. Помимо инвестиционной деятельности я уже более двадцати лет являюсь агентом по сдаче недвижимости в аренду и консультирую по этим вопросам. Аренда недвижимости начинается с хорошего маркетингового плана. Не стоит вешать на здание объявление о сдаче внаем, а затем садиться и ждать. От вас требуется нечто гораздо большее. Мы, работая с клиентом, создаем маркетинговый план, который должен пробудить у арендаторов интерес к зданию, его особенностям и преимуществам.

Обычно мы идем к цели двумя путями одновременно. Во-первых, наша деятельность направлена непосредственно на тех людей или компании, которые могут арендовать недвижимость. Во-вторых, мы наводим контакты в своей среде, чтобы каждый агент по сдаче недвижимости в аренду знал о нашем здании, его отличительных чертах и условиях, на которых его можно снять. Хороший агент или консультант знает, как пробудить интерес нанимателей к тому или иному зданию и представить его в самом выгодном свете. Задача в том, чтобы эти агенты работали на вас, а не на конкурентов.

Занимаясь сдачей недвижимости в аренду, необходимо осознавать, что бизнес первичен, а его рабочая среда вторична. Бизнесмен ищет рабочую среду, которая отражала бы характер его предприятий и рассказывала окружающим, как он работает и каких успехов добивается. Например, творческое рекламное агентство не захочет ютиться в огромном помещении с белыми стенами, разделенном на отдельные квадратики рабочих мест. Ему нужно пространство с неожиданным дизайном, интересной архитектурой, уникальной отделкой и освещением, создающим творческое настроение. Сколько таких зданий в городе? Немного. Именно поэтому необходимо заставить потенциального нанимателя взглянуть на помещение другими глазами, чтобы он увидел его таким, каким оно может стать. Для этого от агента требуются опыт и навыки. Если наниматель не «увидит» себя в этом здании, то сделка не состоится.

 

Возьмите на заметку

Занимаясь сдачей недвижимости в аренду, необходимо понимать, что бизнес первичен, а его рабочая среда вторична.

 

Как ни странно, все владельцы недвижимости не только сами считают свои здания великолепными, но и уверены, что все остальные тоже придерживаются такой точки зрения. Поэтому они полагают, что сдать их в аренду не составит никакого труда, а потом сильно удивляются, что далеко не все разделяют их энтузиазм. Однако удивляться тут нечему. Здание и помещения в нем могут нравиться владельцу или уже имеющемуся арендатору, но не обязательно удовлетворят кого-то другого. Поэтому владелец должен либо сам иметь хорошее воображение, либо нанять специалиста, который им обладает и к тому же умеет передать свое видение окружающим.

 

Аренда сродни продаже

 

Чтобы сдать помещение в аренду, требуется не только маркетинг, но и умение продавать. Когда я работаю с собственником недвижимости, то процесс переговоров всегда занимает много времени. Профессионал затрачивает годы, чтобы выяснить, какие факторы могут подчеркнуть преимущества предлагаемого продукта, свести к минимуму его недостатки и преодолеть возражения покупателя.

Мне тоже понадобилось немало лет, чтобы выработать умение интуитивно оценивать потенциального арендатора. Поделиться этими навыками в рамках одной главы невозможно. Однако расскажу историю, приключившуюся в нашем городе. После того как с помощью брокера два первых этажа нового здания были заселены арендаторами, владелец решил, что с оставшимися помещениями он справится сам. Арендаторы брокера были преуспевающими фирмами с большим потенциалом развития. Верхний этаж здания решили приберечь для какой-нибудь крупной компании, которая сможет оценить великолепный вид, открывавшийся через громадные окна во всю стену, и согласится на более высокую арендную плату.

Время шло, и владелец недвижимости начал испытывать нетерпение. К тому же его одолела жадность, и он решил, что сам справится с этой задачей. В конце концов, что тут сложного? Зачем платить деньги агенту или консультанту, если можно все сделать самому? Он уволил брокера и практически сразу нашел нового арендатора. Проблема заключалась лишь в том, что тому требовалась только часть верхнего этажа. Подумав немного, владелец согласился. Это было плохое решение. Но хуже всего было то, что арендатором оказалась компания, занимавшаяся хирургическими операциями по смене пола. Такие фирмы тоже имеют право на существование, но вот что произошло дальше.

Спустя год все арендаторы с нижних этажей решили выехать из здания, а оставшуюся часть верхнего этажа снял парикмахерский салон для мужчин. Начиная с этого момента дела пошли из рук вон плохо. Всего за год престижная недвижимость класса А потеряла привлекательность в глазах солидных нанимателей, и в ней стали селиться сомнительные фирмы-однодневки. Профессиональные агенты по сдаче недвижимости в аренду хорошо осведомлены, что может произойти, если неправильно подойти к выбору арендаторов. Расплата оказалась очень тяжелой.

Хорошие агенты и брокеры обладают способностью показать клиенту именно то, что он хочет видеть. Конечно, они при этом не выдумывают того, чего не существует, и не пытаются засунуть 10 фунтов картошки в пакет, который вмещает всего 5. Они, зная клиента и его потребности, чувствуют, какое помещение может подойти. Самые лучшие брокеры умеют обнаружить связь между клиентом и помещением и обладают способностью «продать» свое видение, даже если для клиента оно не вполне очевидно.

 

Возьмите на заметку

Лучшие брокеры умеют обнаружить связь между клиентом и помещением и обладают способностью «продать» свое видение, даже если для клиента оно не вполне очевидно.

 

Видение включает в себя не только то, как помещение выглядит (или может выглядеть) изнутри, но и множество других факторов. Многие из них не менее, а может быть, и более важны, чем непосредственно интерьер. Идеальных зданий не бывает, и задача агента по сдаче недвижимости в аренду состоит как раз в том, чтобы передать клиенту свои мысли и настроения, вдохновить его и заключить сделку.