Организация внешнеэкономической деятельности фирмы 


Мы поможем в написании ваших работ!



ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?

Организация внешнеэкономической деятельности фирмы



 

Предприятия, в том числе и малые, могут выступать в каче­стве прямых участников внешних экономических связей, откры­вать собственные валютные счета, вести внешнеторговые опера­ции, заключать различного рода контракты с иностранными парт­нерами и создавать с ними совместные и другие предприятия. Однако, ввиду отсутствия достаточной информации о зару­бежных рынках вообще и отдельных фирмах в частности, легко попасть в трудное положение. Кроме того, предприни­матели далеко не всегда могут определить истинную ценность своих товаров на внешнем рынке, неся неоправданные потери, предлагая зарубежным партнерам не нужные им изделия. Отсут­ствуют также знания о возможностях и условиях коммерческого продвижения товаров на зарубежном рынке. Поэтому организа­ционное, правовое, финансовое и информационное обеспечение выхода вашего предприятия (бизнеса) на внешний рынок - су­щественная часть бизнес-плана.

Структура раздела имеет следующий вид.

Организационное обеспечение внешнеэкономических связей. Необходимо иметь четкое представление о том, как построено зако­нодательство в области внешнеэкономических связей, а именно:

• Каков порядок регистрации вашего предприятия (бизнеса) как участника внешнеэкономических связей?

• Конкретизируйте способы и сроки оформления тех возможностей, которые вы получили в результате регистрации (открытие валютного счета, формирование лицензионных запросов и т. д.)

• Каковы таможенные процедуры, процедуры декларирования имущества и товаров, проходящих через границу, сроки оформления и прохождения товаров применительно к вашему бизнесу?

• Каковы особенности лицензирования в вашей области биз­неса? Учтите особенности законодательства страны партнера вашего бизнеса, а также международные правила торговли и денежного регулирования.

Экономическое обеспечение внешнеэкономических связей. Учтите особенности ведения расчетов в вашей области бизнеса, выясните особенности регулирования бартерных операций в ва­шей области бизнеса при выходе на внешний рынок. Определите уровни таможенного тарифа, правила взимания и размеры тамо­женных пошлин. Оцените, является ли благоприятным режим тарифного регулирования в данной области бизнеса, и каковы его перспективы.

Косвенные формы выхода на внешний рынок. Одной из форм, облегчающей выход на внешний рынок, является косвен­ный метод экспортирования через фирму-посредника (фирму-представителя), реализующую экспортное продвижение вашего товара. При выборе этой фирмы ключевыми становятся вопросы об особенностях реализации товаров и услуг и экономической целесообразности самостоятельных действий. Установите фирму-посредника, через которую вы будете осуществлять внешне­торговые операции.

При положительном ответе на вопрос «Является ли приемле­мой формой выхода на внешний рынок организация совместного предприятия?» следует дополнительно рассмотреть вопросы финансирования, налогообложения, распределения прибыли, усло­вий функционирования совместного предприятия и т. д.

Стратегия плана маркетинга

 

План маркетинга как часть бизнес-плана не только необхо­дим для внутренней организации деятельности вашей фирмы, но и служит основой контактов, как с партнерами, так и с инвесто­рами. При обсуждении бизнес-плана с будущими партнерами не­обходимо иметь четкое представление о принципиальной схеме распространения вашего товара, методах определения цен, уров­не рентабельности на вложенный капитал и других вопросах маркетинговой политики, представленной в соответствующих разделах бизнес-плана.

Выбор маркетинговой стратегии занимает ключевое место на всем протяжении от возникновения бизнес - идеи до появления товара на рынке и его послепродажного обслуживания.

Что делает ваш продукт конкурентоспособным, а также при­влекательным и выгодным для контрагентов при производстве, транспортировке и потреблении? Что заставляет клиента открыть для вас двери? Ответы на эти вопросы включают в себя определения, как требований рынка, так и величины риска, который вы можете взять на себя. При разработке ценовой политики важно определить не только уровень цен, но и стратегическую линию ценового поведения фирмы на рынке по каждому виду товара. Ценовая стратегия - основа принятия решений в установле­нии цены продажи в каждой конкретной сделке.

Особое внимание следует уделить разработке вопросов каче­ства продукции. Именно оно на соответствующих целевых рын­ках может обеспечить вам победу в конкурентной борьбе. Важ­ную, а на некоторых сегментах ключевую роль, играет разработ­ка дизайна, позволяющая удовлетворить прихотливого покупателя на уже достаточно насыщенном рынке. Повысить конкурентоспособность товара можно путем предоставления сопут­ствующих товаров и услуг.

Выбор эффективного сочетания различных маркетинговых инструментов существенно зависит от особенностей жиз­ненного цикла товара, стандартно представляемого четырь­мя стадиями: разработка, выход на рынок, зрелость (насы­щение), спад. Различают и сам тип жизненного цикла, посколь­ку в реальных ситуациях в зависимости от различных факторов кривые жизненного цикла могут весьма существенно отличаться от стандартного, классического вида (сезонная или кривая моды, гребешковая кривая, кривая продолжительного увлечения и т. д.), Можно предложить следующую схему написания рассматри­ваемого раздела.

Общая стратегия маркетинга. Опишите свою рыночную философию, миссию и стратегию компании, исходя из особенно­стей вашего продукта и каналов реализации в вашей нише рынка. Включите, например, описание потребителей, которые уже явля­ются вашими клиентами или на которых будут направлены перво­начальные усилия по продажам, а также тех, на ком внимание будет сконцентрировано несколько позднее. Укажите, как потенциаль­ные потребители в этих группах будут выяснены и как вы на них выйдете; какие особенности продуктов и услуг (например, высо­коклассный сервис, качество, доступная цена, своевременная по­ставка, гарантия или подготовка персонала покупателя) будут ис­пользованы для стимулирования продаж; будут ли применены новаторские маркетинговые концепции, способствующие реализа­ции продукта (например, аренда, возможность бесплатно исполь­зовать продукт, ограниченный период времени и т. д.).

Укажите, как будут реализовываться продукты или услуги на начальном этапе (на мировом, национальном или только регио­нальном рынках) и объясните почему; приведите планы расши­рения продаж в будущем. Выявите сезонные колебания в прода­жах, наметьте, что может быть сделано для продаж продукта вне сезона. Если возможно, опишите планы получения правитель­ственных контрактов как способа развития продукта.

Ценообразование. Опишите свою стратегию в области цен и сравните ее с ценовой политикой основных конкурентов, вклю­чая окупаемость затрат. Дайте оценку прибыли и покажите, бу­дет ли она достаточна для покрытия затрат, подготовку персонала, ценовую конкуренцию и т. д. Поясните, в какой степени цены помогут вам:

• проникнуть на рынок;

• сохранить и увеличить вашу долю рынка в условиях конкуренции;

• получить достаточную прибыль.

Покажите правильность ценовой стратегии и различия меж­ду вашими ценами и ценами конкурирующих или замещающих продуктов и услуг с точки зрения приобретения потребителями некоторых дополнительных ценностей в виде новизны, качества, гарантий, дополнительного обслуживания, снижения себестоимости и т. п.

Опишите вашу ценовую политику с точки зрения взаимосвя­зи цены, доли рынка и прибыли. Если цена вашего продукта ниже цены конку­рентов, объясните, как вы при этом сохраните прибыльность своего производства. Укажите любые скидки с цены, позволяющие стимули­ровать реализацию продуктов или услуги.

Тактика реализации продукции. Опишите методы реа­лизации (например, собственная торговая сеть, торговые пред­ставители, посредники), которые могли бы быть использова­ны как в ближайшее время, так и в долгосрочной перспективе. Включите описание любых специальных требований для реа­лизации продукции (например, необходимость рефрижерато­ров и т. п.). Проанализируйте сравнительную эффективность различных методов реализации, включая специальную поли­тику, касающуюся скидок, исключительных прав на распрос­транение и т. д., в сравнении с тактикой ваших конкурентов в этой области.

Опишите, как будут выбраны посредники и торговые пред­ставители, если вы их используете; когда они начнут свою дея­тельность; регионы, где они будут действовать; рост числа поме­сячного и ожидаемого объема продаж каждого из них.

Если используется собственная торговая сеть, то представьте ее структуру, укажите, заменит ли она торговых представителей, и если да, то когда и как это произойдет. Покажите, какой объем продаж будет приходиться на одного продавца в год и какие комиссионные или заработную плату он будет получать; сравни­те эти цифры со средними по отрасли. Подготовьте график рабо­ты сбытового подразделения, составьте смету затрат на реализа­цию продукции.

Политика послепродажного обслуживания и предоставле­ния гарантий. Если ваша фирма будет предлагать товар, кото­рый требует послепродажного обслуживания, предоставления гарантий или обучения персонала, то оцените степень их важно­сти для покупателя и опишите, предложите решения всех этих проблем.

Опишите условия предлагаемых гарантий: будет ли обслужи­вание проводиться работниками фирмы на месте, в ремонтных мастерских или продукция будет возвращена на завод. Опреде­лите предполагаемые цены за послепродажное обслуживание и оцените, будет ли оно приносить доход или станет лишь безубы­точной операцией. Сравните ваши услуги покупателям с услуга­ми основных конкурентов.

Реклама и продвижение товара на рынок. Как вы собира­етесь привлекать внимание потенциальных потребителей своей продукции? Производители оборудования должны рассказать о своих планах участия в торговых ярмарках и выставках, разме­щения рекламы в газетах и журналах, подготовки рекламных буклетов и листовок.

Производители товаров народного потребления должны ука­зать, какой тип рекламной кампании им больше подходит, в ка­ких ярмарках и выставках они собираются участвовать и где будут размещать рекламные объявления и щиты. Следует составить расписание рекламной кампании и определить величину расхо­дов на рекламу и продвижение товаров на рынок.

Реализация продукции. Опишите методы и каналы реализа­ции, которые вы будете использовать. Укажите транспортные расходы как процент от цены. Если продукт будет продаваться на мировом рынке, как будет проводиться реализация, включая ее метод, транспортировку, страхование, необходимое кредито­вание, таможенные сборы и т.д.

 
Обобщенная схема маркетинга любой инновации приведена на рис. 3.5.

 

Управляемость и внушаемость потребителя
Новизна

               
   
   
Экономическая коньюнктура
       
 
 
 


Безопасность

 
 
Уровень доходов покупателей


Рыночная сегментация
Экономичность

       
   
 
 


Социально-психологические особенности покупателя
Фирменная структура
Эксплуатационные характеристики

 

Наличие запчастей

И сервисное обслуживание

 
 
Емкость рынка


Определение требований покупателя к товару
Высокое качество

Торговая марка

Тип рынка
Престиж и мода

Цена

     
 
 
   
Структура спроса


Имидж и привле­кательность

 


Рис. 3.5. Обобщенная схема маркетинга инноваций

Правильно составить рассматриваемый раздел бизнес-плана вам помогут ответы на следующие вопросы.

По ценовой стратегии

• Каким образом можно рассчитать цену для каждого про­дукта?

• Какие факторы должны приниматься во внимание при ус­тановлении цены? Обратите внимание на затраты по транспор­тировке, складированию и хранению товаров.

• Чувствителен ли ваш товар к колебаниям цен?

• Какова стратегическая линия поведения фирмы на рынке?
По стратегии в области качества

• Какие характеристики качества товара являются наиболее привлекательными для покупателей? Определите тенденции изме­нения привлекательности вашего товара по этим характеристикам.

• Какова стратегическая линия поведения вашей фирмы на рынке в области качества продукции?

По дизайну

• Какова стратегическая линия поведения фирмы в области дизайна продукции?

• Как организовано дизайнерское обслуживание товара?

• Предусмотрены ли специальные статьи расходов на такое обслуживание?

По стратегии продвижения

• Какие формы товарной рекламы вы намерены использовать?

• Необходимо ли специальное изучение будущих пунктов торговли?

По стимулированию сбыта и сервисному обслуживанию

• Какие специальные услуги клиентам вы будете оказывать?

• При каких условиях гарантируется возврат денег клиентам?

• Будете ли вы использовать премиальные виды продаж?

По дополнительным требованиям к товару

• Может ли потенциальный покупатель наглядно познакомиться с товаром, прежде чем он сделает заказ на него?

• Какие специальные знаки должны быть на продукции?

• Какие запасные части должны быть переданы вместе с ней и какие могут потребоваться в дальнейшем? Способы их получения покупателем?

• Может ли товар быть получен покупателем в заранее зака­занное время в назначенном месте?

По дополнительной информации о товаре

• Необходима ли дополнительная информация, улучшающая знания потенциальных покупателей о товаре?

• В какой форме должна быть представлена такая информа­ция?

• Каковы способы распространения такой информации?
По дополнительным требованиям к условиям продаж

• Каковы дополнительные требования к способам и времени транспортировки товара?

• Требуется ли организация специального послепродажного обслуживания?



Поделиться:


Последнее изменение этой страницы: 2017-01-26; просмотров: 61; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы!

infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 54.163.14.144 (0.058 с.)