Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Организация внешнеэкономической деятельности фирмы
Предприятия, в том числе и малые, могут выступать в качестве прямых участников внешних экономических связей, открывать собственные валютные счета, вести внешнеторговые операции, заключать различного рода контракты с иностранными партнерами и создавать с ними совместные и другие предприятия. Однако, ввиду отсутствия достаточной информации о зарубежных рынках вообще и отдельных фирмах в частности, легко попасть в трудное положение. Кроме того, предприниматели далеко не всегда могут определить истинную ценность своих товаров на внешнем рынке, неся неоправданные потери, предлагая зарубежным партнерам не нужные им изделия. Отсутствуют также знания о возможностях и условиях коммерческого продвижения товаров на зарубежном рынке. Поэтому организационное, правовое, финансовое и информационное обеспечение выхода вашего предприятия (бизнеса) на внешний рынок - существенная часть бизнес-плана. Структура раздела имеет следующий вид. Организационное обеспечение внешнеэкономических связей. Необходимо иметь четкое представление о том, как построено законодательство в области внешнеэкономических связей, а именно: • Каков порядок регистрации вашего предприятия (бизнеса) как участника внешнеэкономических связей? • Конкретизируйте способы и сроки оформления тех возможностей, которые вы получили в результате регистрации (открытие валютного счета, формирование лицензионных запросов и т. д.) • Каковы таможенные процедуры, процедуры декларирования имущества и товаров, проходящих через границу, сроки оформления и прохождения товаров применительно к вашему бизнесу? • Каковы особенности лицензирования в вашей области бизнеса? Учтите особенности законодательства страны партнера вашего бизнеса, а также международные правила торговли и денежного регулирования. Экономическое обеспечение внешнеэкономических связей. Учтите особенности ведения расчетов в вашей области бизнеса, выясните особенности регулирования бартерных операций в вашей области бизнеса при выходе на внешний рынок. Определите уровни таможенного тарифа, правила взимания и размеры таможенных пошлин. Оцените, является ли благоприятным режим тарифного регулирования в данной области бизнеса, и каковы его перспективы.
Косвенные формы выхода на внешний рынок. Одной из форм, облегчающей выход на внешний рынок, является косвенный метод экспортирования через фирму-посредника (фирму-представителя), реализующую экспортное продвижение вашего товара. При выборе этой фирмы ключевыми становятся вопросы об особенностях реализации товаров и услуг и экономической целесообразности самостоятельных действий. Установите фирму-посредника, через которую вы будете осуществлять внешнеторговые операции. При положительном ответе на вопрос «Является ли приемлемой формой выхода на внешний рынок организация совместного предприятия?» следует дополнительно рассмотреть вопросы финансирования, налогообложения, распределения прибыли, условий функционирования совместного предприятия и т. д. Стратегия плана маркетинга
План маркетинга как часть бизнес-плана не только необходим для внутренней организации деятельности вашей фирмы, но и служит основой контактов, как с партнерами, так и с инвесторами. При обсуждении бизнес-плана с будущими партнерами необходимо иметь четкое представление о принципиальной схеме распространения вашего товара, методах определения цен, уровне рентабельности на вложенный капитал и других вопросах маркетинговой политики, представленной в соответствующих разделах бизнес-плана. Выбор маркетинговой стратегии занимает ключевое место на всем протяжении от возникновения бизнес - идеи до появления товара на рынке и его послепродажного обслуживания. Что делает ваш продукт конкурентоспособным, а также привлекательным и выгодным для контрагентов при производстве, транспортировке и потреблении? Что заставляет клиента открыть для вас двери? Ответы на эти вопросы включают в себя определения, как требований рынка, так и величины риска, который вы можете взять на себя. При разработке ценовой политики важно определить не только уровень цен, но и стратегическую линию ценового поведения фирмы на рынке по каждому виду товара. Ценовая стратегия - основа принятия решений в установлении цены продажи в каждой конкретной сделке.
Особое внимание следует уделить разработке вопросов качества продукции. Именно оно на соответствующих целевых рынках может обеспечить вам победу в конкурентной борьбе. Важную, а на некоторых сегментах ключевую роль, играет разработка дизайна, позволяющая удовлетворить прихотливого покупателя на уже достаточно насыщенном рынке. Повысить конкурентоспособность товара можно путем предоставления сопутствующих товаров и услуг. Выбор эффективного сочетания различных маркетинговых инструментов существенно зависит от особенностей жизненного цикла товара, стандартно представляемого четырьмя стадиями: разработка, выход на рынок, зрелость (насыщение), спад. Различают и сам тип жизненного цикла, поскольку в реальных ситуациях в зависимости от различных факторов кривые жизненного цикла могут весьма существенно отличаться от стандартного, классического вида (сезонная или кривая моды, гребешковая кривая, кривая продолжительного увлечения и т. д.), Можно предложить следующую схему написания рассматриваемого раздела. Общая стратегия маркетинга. Опишите свою рыночную философию, миссию и стратегию компании, исходя из особенностей вашего продукта и каналов реализации в вашей нише рынка. Включите, например, описание потребителей, которые уже являются вашими клиентами или на которых будут направлены первоначальные усилия по продажам, а также тех, на ком внимание будет сконцентрировано несколько позднее. Укажите, как потенциальные потребители в этих группах будут выяснены и как вы на них выйдете; какие особенности продуктов и услуг (например, высококлассный сервис, качество, доступная цена, своевременная поставка, гарантия или подготовка персонала покупателя) будут использованы для стимулирования продаж; будут ли применены новаторские маркетинговые концепции, способствующие реализации продукта (например, аренда, возможность бесплатно использовать продукт, ограниченный период времени и т. д.). Укажите, как будут реализовываться продукты или услуги на начальном этапе (на мировом, национальном или только региональном рынках) и объясните почему; приведите планы расширения продаж в будущем. Выявите сезонные колебания в продажах, наметьте, что может быть сделано для продаж продукта вне сезона. Если возможно, опишите планы получения правительственных контрактов как способа развития продукта. Ценообразование. Опишите свою стратегию в области цен и сравните ее с ценовой политикой основных конкурентов, включая окупаемость затрат. Дайте оценку прибыли и покажите, будет ли она достаточна для покрытия затрат, подготовку персонала, ценовую конкуренцию и т. д. Поясните, в какой степени цены помогут вам: • проникнуть на рынок; • сохранить и увеличить вашу долю рынка в условиях конкуренции; • получить достаточную прибыль. Покажите правильность ценовой стратегии и различия между вашими ценами и ценами конкурирующих или замещающих продуктов и услуг с точки зрения приобретения потребителями некоторых дополнительных ценностей в виде новизны, качества, гарантий, дополнительного обслуживания, снижения себестоимости и т. п. Опишите вашу ценовую политику с точки зрения взаимосвязи цены, доли рынка и прибыли. Если цена вашего продукта ниже цены конкурентов, объясните, как вы при этом сохраните прибыльность своего производства. Укажите любые скидки с цены, позволяющие стимулировать реализацию продуктов или услуги.
Тактика реализации продукции. Опишите методы реализации (например, собственная торговая сеть, торговые представители, посредники), которые могли бы быть использованы как в ближайшее время, так и в долгосрочной перспективе. Включите описание любых специальных требований для реализации продукции (например, необходимость рефрижераторов и т. п.). Проанализируйте сравнительную эффективность различных методов реализации, включая специальную политику, касающуюся скидок, исключительных прав на распространение и т. д., в сравнении с тактикой ваших конкурентов в этой области. Опишите, как будут выбраны посредники и торговые представители, если вы их используете; когда они начнут свою деятельность; регионы, где они будут действовать; рост числа помесячного и ожидаемого объема продаж каждого из них. Если используется собственная торговая сеть, то представьте ее структуру, укажите, заменит ли она торговых представителей, и если да, то когда и как это произойдет. Покажите, какой объем продаж будет приходиться на одного продавца в год и какие комиссионные или заработную плату он будет получать; сравните эти цифры со средними по отрасли. Подготовьте график работы сбытового подразделения, составьте смету затрат на реализацию продукции. Политика послепродажного обслуживания и предоставления гарантий. Если ваша фирма будет предлагать товар, который требует послепродажного обслуживания, предоставления гарантий или обучения персонала, то оцените степень их важности для покупателя и опишите, предложите решения всех этих проблем. Опишите условия предлагаемых гарантий: будет ли обслуживание проводиться работниками фирмы на месте, в ремонтных мастерских или продукция будет возвращена на завод. Определите предполагаемые цены за послепродажное обслуживание и оцените, будет ли оно приносить доход или станет лишь безубыточной операцией. Сравните ваши услуги покупателям с услугами основных конкурентов. Реклама и продвижение товара на рынок. Как вы собираетесь привлекать внимание потенциальных потребителей своей продукции? Производители оборудования должны рассказать о своих планах участия в торговых ярмарках и выставках, размещения рекламы в газетах и журналах, подготовки рекламных буклетов и листовок.
Производители товаров народного потребления должны указать, какой тип рекламной кампании им больше подходит, в каких ярмарках и выставках они собираются участвовать и где будут размещать рекламные объявления и щиты. Следует составить расписание рекламной кампании и определить величину расходов на рекламу и продвижение товаров на рынок. Реализация продукции. Опишите методы и каналы реализации, которые вы будете использовать. Укажите транспортные расходы как процент от цены. Если продукт будет продаваться на мировом рынке, как будет проводиться реализация, включая ее метод, транспортировку, страхование, необходимое кредитование, таможенные сборы и т.д.
Безопасность
Наличие запчастей И сервисное обслуживание
Торговая марка
Цена
Имидж и привлекательность
Рис. 3.5. Обобщенная схема маркетинга инноваций Правильно составить рассматриваемый раздел бизнес-плана вам помогут ответы на следующие вопросы. По ценовой стратегии • Каким образом можно рассчитать цену для каждого продукта? • Какие факторы должны приниматься во внимание при установлении цены? Обратите внимание на затраты по транспортировке, складированию и хранению товаров. • Чувствителен ли ваш товар к колебаниям цен? • Какова стратегическая линия поведения фирмы на рынке? • Какие характеристики качества товара являются наиболее привлекательными для покупателей? Определите тенденции изменения привлекательности вашего товара по этим характеристикам. • Какова стратегическая линия поведения вашей фирмы на рынке в области качества продукции? По дизайну • Какова стратегическая линия поведения фирмы в области дизайна продукции? • Как организовано дизайнерское обслуживание товара? • Предусмотрены ли специальные статьи расходов на такое обслуживание? По стратегии продвижения • Какие формы товарной рекламы вы намерены использовать? • Необходимо ли специальное изучение будущих пунктов торговли? По стимулированию сбыта и сервисному обслуживанию • Какие специальные услуги клиентам вы будете оказывать?
• При каких условиях гарантируется возврат денег клиентам? • Будете ли вы использовать премиальные виды продаж? По дополнительным требованиям к товару • Может ли потенциальный покупатель наглядно познакомиться с товаром, прежде чем он сделает заказ на него? • Какие специальные знаки должны быть на продукции? • Какие запасные части должны быть переданы вместе с ней и какие могут потребоваться в дальнейшем? Способы их получения покупателем? • Может ли товар быть получен покупателем в заранее заказанное время в назначенном месте? По дополнительной информации о товаре • Необходима ли дополнительная информация, улучшающая знания потенциальных покупателей о товаре? • В какой форме должна быть представлена такая информация? • Каковы способы распространения такой информации? • Каковы дополнительные требования к способам и времени транспортировки товара? • Требуется ли организация специального послепродажного обслуживания?
|
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Последнее изменение этой страницы: 2017-01-26; просмотров: 61; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 54.163.14.144 (0.058 с.) |