Переговоры как эффективный способ деловой коммун-ции. Структура переговорного процесса.

Деловые переговоры являются формой деловой коммуникации, предполагающей дискуссию в целях достижения единого решения между участниками переговоров.

Основными функциями деловых переговоров являются:

- начало инновационных процессов, начало совместной деятельности;

- осуществление общего контроля за совместными действиями;

- обмен информацией между всеми сторонами;

- общение сотрудников организации;

- разработка идей, планов и путей их воплощения.

Структура переговорного процесса- последовательность ряда основных элементов переговоров и ряда дополнительных.

Основные элементы переговоров:

1. Предмет разговоров – то, о чём мы будем договариваться.

2. Интересы и цели сторон.

3. Легитимность – по каким правилам мы будем договариваться, каким нормам будем следовать?

4. Стандарты принятия решений- на какие стандарты мы будем ориентироваться.

5. Опции (варианты решений).

6. Обязательства участников переговоров: какие обяз-ва должен взять я и какие партнёр.

7. Ресурсы – какие у нас есть ресурсы для выполнения обязательств.

8. Участники переговоров – кто является истинным участником переговоров, кто кроме прямых участников заинтересован в результатах переговоров.

9. Контроль за выполнением решений – кто и как будет контролировать.

10. Санкции. Какие санкции за какие действия предусмотрены, кто обеспечивает их выполнение.

 

 

Типичные ошибки при организации и проведении дис-сии.

1. Ограниченное обобщение- обобщение на основе недостаточного кол-ва фактов.

2. Безусловное обобщение- невозможность доказать свои утверждения, какое бы кол-во фактов не использовалось.

3. Двусмысленность терминов и понятий.

4. Впадение в крайности (либо так, либо так, третьего не дано).

5. Сознательное сокрытие фактов.

6. Причинно-следственное заблуждение.

7. Ложная посылка- когда вывод делается на основе ложной посылки или недосказанного факта. Или когда факт, требующий доказательства, используется в качестве самого доказательства.

8. Перефразирование чьего-либо вывода или утверждения и выдача его за абсолютно новое.

9. Ложная аналогия (если предметы схожи друг с другом по одному параметру, то и по остальным параметрам они должны быть схожи).

10. Смена (уход) от темы.

11. Стадный рефлекс (это так, потому что все так считают).

12. Подтасовка фактов.

13. Переход на личности.

14. Игра на чувствах или предубеждениях ч-ка.

 

 

Понятие о невербальном общении. Значение невербального общения в деят-ти спец-та по соц работе.

Невербальное общение- коммуникационное воздействие между индивидами без употребления слов.

К основным неверб-м ср-ам общения относятся:

Кинестика- внешнее проявление чел-их чувств и эмоций в процессе общения (жесты, мимика, пантомимика).

Такесика- роль прикосновений в процессе невербального общения (рукопожатия, поцелую, поглаживания).

Проксемика- определяет зоны наиболее эффективного общения.

Экстралингвистика- включение в речь пауз и различных неморфологических явлений ч-ка (плач, кашель, смех, вздох и т.д.).

Просодика- высота, громкость голоса, его тембр.

В профессиональной деятельности специалиста по социальной работе огромное значение имеет невербальный аспект общения. Гарантия успешного контакта с клиентом – владение такими невербальными параметрами, как интонация, контакт глаз, паузы, язык тела. Специалисту по социальной работе важно помнить, что применение слов-паразитов негативно сказывается на доверии к говорящему, отрицательно повлияет на характер общение, и в конечном итоге понизит эффективность оказываемой помощи. При общении с клиентом социальной работы следует активно использовать подбадривание, похвалу, выражение поддержки, а его жесты должны отражать открытость и доверие.