Юридические лица, имеющие дебиторскую задолженность

Цели сценария

Основная цель (одна): Назначение встречи с юристом (личной)

Вторичные цели: Выявление ЛПР и его контактных данных, отправка информационных материалов (презентация, прайсы, КП), сбор информации о клиенте (портрет клиента).

Целевой сегмент клиентов

Юридические лица, имеющие дебиторскую задолженность

Портрет клиента

Вопросы по непрофильности:

1. Скажите, имеется ли у вашей организации дебиторская задолженность?

2. Какую сумму вам должны ваши должники?

3. Имеется ли у вашей организации дела в суде по вашим искам или по искам к вашей фирме?

Непрофильный клиент

1. Отсутствие дебиторской задолженности

2. Сумма задолженности менее 500 000 рублей

3. По второму предложению — отсутствие судебных споров с участием данной фирмы

Возможные ЛПР

1. Руководитель компании, генеральный директор

2. Собственник, учредитель

I ЭТАП «Обход секретаря, выявление ЛПР и его контактных данных»

С-1 Начало разговора

Добрый день! Это «название компании»?

С-1_1 Перезвон после отправки информационных материалов

ИНФОРМАЦИЮ ОТПРАВЛЯЛИ на имя ЛПР (смотрим в базе):

Добрый день!

Меня зовут «Ваше имя», компания «Стержантов и партнеры». Соедините, пожалуйста, с «Имя ЛПР».

ИНФОРМАЦИЮ ОТПРАВЛЯЛИ НА ИМЯ СЕКРЕТАРЯ:

Добрый день!

Меня зовут «Ваше имя», компания «Стержантов и партнеры».

Мы высылали Вам информационные материалы для «должность ЛПР». Соедините, пожалуйста, с ним.

 

Никто не ознакомился: А Вы получили материалы?

Получили: А когда Вы сможете передать информацию? В какое время перезвонить? (записать)

Хорошо, мы перезвоним (назвать дату) До свидания.

Результат: «Перезвонить»

Не получили: А в спаме смотрели? (дать ответить)

Это адрес вашей электронной почты? (прочитать адрес почты из базы). Подскажите адрес другой (личной) почты, мы отправим информацию повторно. (записать) Отправим сегодня же и перезвоним через пару дней. Отправка КП К-1

С-2 Номер телефона подтвержден

Я позвонила по номеру «назвать номер из базы»?

С-3 Другая организация

Этот номер был у нас в базе, как контактный телефон компании «название компании из базы».

Он давно Вам принадлежит? (дать ответить)

Скажите, а как Вас зовут? (записать)

«Имя секретаря», а чем занимается Ваша компания? (записать)

Если профильный клиент, продолжаем разговор: С-4

Если профиль явно не наш: Непрофильная организация К-1

С-5 По какому вопросу

Я звоню, чтобы задать вашему руководителю вопросы на тему взыскания дебиторской задолженности с должников вашей компании. Соедините с ним, пожалуйста!

После отправки информационных материалов:

Вариант 1: Мы разговаривали с «Имя/должность ЛПР» и договорились, что созвонимся сегодня.

 

Вариант 2: Мы звонили «назвать дату» и отправляли информацию на имя «Имя ЛПР». Соедините, пожалуйста, он ждет моего звонка.

С-6 Пришлите предложение

Как Вас зовут, скажите, пожалуйста?

Вариант 1: По закону, адвокатская деятельность не является предпринимательской, поэтому мы не имеем права высылать вам коммерческие предложения. Соедините, пожалуйста, с руководителем!

 

Вариант 2: Хорошо, «Имя секретаря»!

Уточните, у вашей компании есть дебиторская задолженность? (записать) Если не секрет, сколько вам должны? (записать) Имеются ли у вашей организации дела в суде по вашим искам или по искам к вам? (записать)

«Имя секретаря»! каждое наше предложение индивидуально, поэтому мне необходимо задать несколько важных вопросов руководителю, после чего я смогу выслать ему информационные материалы. Соедините меня с ним, пожалуйста!

 

Вариант 3 (Присылайте все подряд): Мы хотим сэкономить время руководства. Разговор займет не более 5 минут. Переключите, пожалуйста!

 

Вариант 4: Хорошо, «Имя секретаря»!

Продиктуйте, пожалуйста, адрес электронной почты. (записать) Скажите, на чье имя выслать? (записать)

Скажите, как правильно называется его должность?

Если не называют имя: Согласитесь, некорректно высылать письмо без имени адресата, скорее всего оно попадет в спам. Скажите, фамилию, имя, отчество руководителя отдела продаж? (записать)

Присылайте на общий ящик: «Имя секретаря», а Вы проверяете этот почтовый ящик? (дать ответить)

Тогда я отправлю на Ваше имя! Вы же передадите руководителю?

Я перезвоню через пару дней, чтобы убедиться, что Вы получили письмо (записать, если называет другую дату) _________К-1

С-6_2 Пришлите предложение (а мы уже присылали)

Мы уже высылали предложение для «Имя ЛПР», и договаривались о перезвоне в это время.

Соедините, пожалуйста, с «Имя ЛПР».

Если говорит: «Значит, не интересно! и т.п.»: Скорее всего, он не перезвонил, так как не успел просмотреть предложение. Я хочу сэкономить время руководителя и рассказать ему суть нашего предложения. Соедините, пожалуйста!

С-11 Универсальный ответ

«Имя секретаря», сейчас я звоню, чтобы предложить юридические услуги вашему руководителю. Если у «имя ЛПР/должность ЛПР» появятся такие вопросы – мы их обсудим лично. Переключите, пожалуйста.

С-11 Универсальный ответ

«Имя секретаря», сейчас я звоню, чтобы предложить юридические услуги вашему руководителю. Если у «имя ЛПР/должность ЛПР» появятся такие вопросы – мы их обсудим лично. Переключите, пожалуйста.

С-12 Специфические вопросы

Скажите, пожалуйста, я правильно понимаю, именно Вы занимаетесь юридическими вопросами в вашей компании?

Да: Скажите, как правильно называется Ваша должность? (записать)

Если попали на ЛПР читаем Я слушаю/Со мной___П-10_1

 

Нет: Соедините, пожалуйста, с руководителем. Я уверен(а), он всегда рад хорошему предложению!

К-1

Спасибо за информацию, всего доброго.

 

Если квартира: извините за беспокойство. Всего доброго.

П-13 Работаем с другими

Скажите, а с кем Вы сотрудничаете сейчас? (записать)

 

Вариант 1: «Имя ЛПР», тогда вам тем более нужно встретиться с нашим адвокатом, чтобы сравнить условия! Если ваш партнер будет выгоднее – вы ничего не теряете, а если наши условия окажутся лучше – вы приобретете надежную и выгодную юридическую компанию. Скажите, в понедельник в 10 утра Вас устроит? (или называет другое время, записать)

 

 

Вариант 2: «Имя ЛПР», я не призываю Вас немедленно заключить с нами договор и отказаться от вашего постоянного партнера. Сейчас я предлагаю лишь встретиться и пообщаться с нашим адвокатом, чтобы понять, чем сотрудничество с нами будет выгодно для вас. Так вы будете лучше информированы и сможете принять более взвешенное решение. Это займет всего 15-30 минут и ни к чему вас не обяжет. Скажите, в понедельник в 10 утра Вас устроит? (или называет другое время, записать)   Вариант 3: «Имя ЛПР», есть как минимум три причины, по которым Вам стОит рассмотреть наше предложение. Ваши преимущества/Выгоды П-11_2

Вариант 4: «Имя ЛПР», речь идёт о выборе оптимальных вариантов и условий сотрудничества. Сейчас я предлагаю только встретиться с нашим адвокатом и обсудить возможное сотрудничество. Это займет немного времени, и при этом вы получите больше информации о нашем предложении. В понедельник в 10 утра Вам удобно? (или называет другое время, записать)

 

Вариант последний: (использовать только, если прочитали предыдущие варианты!!!!) Последний вариант П-33

понедельник в 10 утра Вам удобно? (или называет другое время, записать)

 

Вариант последний: (использовать только, если прочитали предыдущие варианты!!!!) Последний вариант П-33

П-13_1 Делаем сами

Вариант_1: «Имя ЛПР», в таком случае мы можем работать как адвокатская компания на аутсорсе, чтобы не отвлекать ваших юристов от корпоративных дел. Тем более что, по нашему опыту, штатные юристы мало заинтересованы в исходе дела, ведь их зарплата не зависит от того, выиграют ли они правовой спор. Плюс расходы на нашу работу будут взысканы с ответчика. Наш адвокат готов подробно рассказать об условиях сотрудничества и спрогнозировать сроки и исход дел. В понедельник в 10 утра Вам удобно с ним встретиться? (или называет другое время, записать)

Вариант_2: «Имя ЛПР», если у вас есть свой штат юристов, тогда наверняка у вас есть дела, находящиеся в суде. Поэтому мы предлагаем вам правовое заключение по вашим делам, которое подготовит наш адвокат! Он проверит правильность подготовки документов, определит правовую позицию и спрогнозирует исход дела. Но для начала вам нужно с ним встретиться, чтобы обсудить детали. Например, в понедельник в 10 утра Вам удобно? (или называет другое время, записать)

 

Вариант последний: (использовать только, если прочитали предыдущие варианты!!!!) Последний вариант П-33

П-14 Нет денег/Нет бюджета

Вариант 1: «Имя ЛПР», с нами вам не придется нести никаких судебных расходов – наши услуги оплатит сам должник! «Имя ЛПР», наш юрист готов связаться с Вами, ответить на все Ваши вопросы и обсудить условия сотрудничества. Скажите, в понедельник в 10 утра Вам удобно? (или называет другое время, записать)

 

 

 

Вариант последний: (использовать только, если прочитали предыдущие варианты!!!!) Последний вариант П-33

П-14_1 Сколько стоит

Вариант 1: «Имя ЛПР», с нами вам не придется нести никаких судебных расходов – наши услуги оплатит сам должник! Наш юрист готов детально проконсультировать вас по любым юридическим вопросам и рассказать об условиях сотрудничества.

Завтра в 10 утра Вам удобно с ним пообщаться? (или называет другое время, записать)

П-14_2 Дорого

Вариант 1: «Имя ЛПР», с нами вам не придется нести никаких судебных расходов – наши услуги оплатит сам должник! Наш юрист готов детально проконсультировать вас по любым юридическим вопросам и рассказать об условиях сотрудничества.

Завтра в 10 утра Вам удобно с ним пообщаться? (или называет другое время, записать)

 

Вариант последний: (использовать только, если прочитали предыдущие варианты!!!!) Последний вариант П-33

П-14_3 Мы вам не интересны/ Маленькая компания

«Имя ЛПР», если не секрет, какова сумма, которую вам должны ваши должники? (записать)

«Имя ЛПР», для компаний вашего уровня у нас до конца месяца действует специальное предложение. Давайте я назначу вам время для встречи с адвокатом, и он расскажет об этом подробнее. В понедельник в 10 утра Вам удобно? (или называет другое время, записать)

Вариант последний: (использовать только, если прочитали предыдущие варианты!!!!) Последний вариант П-33

П-18 Сейчас не актуально

Скажите, а не актуально по какой причине? (дать ответить)

Скажите, а когда этот вопрос будет актуален для Вас? (записать)

Хорошо, «Имя ЛПР», тогда «примерная дата: месяц, год» я Вам перезвоню.

А сейчас давайте я вышлю Вам наши информационные материалы. Последний вариант П-33

П-24 Универсальный ответ

Используем, только если не знаем, как ответить на вопрос и нет даже приблизительно похожей ссылки!

Вариант 1: «Имя ЛПР», я, к сожалению, не могу сейчас ответить на Ваш вопрос.

Но наш юрист готов связаться с Вами, ответить на все Ваши вопросы и обсудить условия сотрудничества. Скажите, в понедельник в 10 Вас устроит? (или называет другое время, записать)

 

 

Вариант 2: «Имя ЛПР», я, к сожалению, не обладаю расширенной информацией по данному вопросу, поэтому не могу ответить на Ваш вопрос.

Но я могу выслать Вам предложение по нашим услугам, или наш юрист может связаться с Вами и ответить на этот и другие вопросы и обсудить условия сотрудничества.

Скажите, в понедельник в 10 Вас устроит? (или называет другое время, записать)

П-25 Почему вы все время предлагаете встречу «Имя ЛПР», согласитесь, личное общение – все еще самый лучший способ донести информацию быстро и точно! (дать ответить) Общение с адвокатом поможет Вам оценить все достоинства и преимущества наших услуг, и при этом сэкономит Ваше время. Во всяком случае, это Вас ни к чему не обязывает! Наш юрист готов встретиться с Вами и ответить на все Ваши вопросы и обсудить условия сотрудничества.

Скажите, в понедельник в 10 Вас устроит? (или называет другое время, записать)

П-30 Уже работаем с Вами

Приятно это слышать!

«Имя ЛПР», скажите, чем еще на сегодняшний день мы можем быть Вам полезны? (дать ответить, записать)

Всего доброго, до свидания.

П-31 Работали с Вами, не понравилось А что произошло? (дать ответить, записать) Скажите, а как давно это было? Кто из менеджеров с Вами работал? (дать ответить, записать)   Спасибо за информацию. Я обязательно передам ее нашему Руководителю. Уверена, мы учтем ее и сделаем все возможное, чтобы такие ситуации не повторялись.

А сейчас я предлагаю назначить время и пообщаться с нашим юристом, чтобы понять, чем мы можем быть полезны Вам сегодня. Скажите, в понедельник в 10 Вас устроит? (или называет другое время, записать)

П-32 Где вы находитесь «Имя ЛПР», наша компания находится по адресу: г, Москва, ул. Шоссейная, д.54. Вы можете связаться с ними по телефону 8903 012 9252

Скажите, в понедельник в 10 Вам удобно пообщаться с нашим юристом? (или называет другое время, записать)

П-33 Последний вариант

«Имя ЛПР», предлагаю такой вариант: я вышлю вам информационные материалы. Если вас что-нибудь заинтересует, вы всегда сможете связаться с нами и мы будем рады оказать вам услуги.

Продиктуйте, пожалуйста, адрес Вашей электронной почты. (записать) Выслать на Ваше имя? (записать)

Сегодня же вышлю информацию. Вы позволите мне позвонить Вам через некоторое время? (дать ответить)

Договорились, всего доброго, до свидания.

III ЭТАП «Завершение»

Р-1 Звонок специалиста

Уточните, пожалуйста Ваши полные Фамилию Имя Отчество. (записать) Как правильно называется Ваша должность? (записать)

На всякий случай, дайте, пожалуйста, прямой номер телефона и электронную почту. (записать)

Подскажите, пожалуйста, сайт Вашей компании, чтобы лучше узнать, чем вы занимаетесь и что может быть Вам интересно…(записать)

Задать вопросы, которые еще не звучали в разговоре!

Уточните, пожалуйста,

· Скажите, какую сумму вам должны ваши должники?

· Имеется ли у вашей организации дела в суде по вашим искам или по искам к вашей фирме?

 

Хорошо, «Имя ЛПР» тогда «назвать согласованную дату» в «назвать согласованное время» наш юрист встретиться с Вами.

Всего доброго. До свидания.

Цели сценария

Основная цель (одна): Назначение встречи с юристом (личной)

Вторичные цели: Выявление ЛПР и его контактных данных, отправка информационных материалов (презентация, прайсы, КП), сбор информации о клиенте (портрет клиента).

Целевой сегмент клиентов

Юридические лица, имеющие дебиторскую задолженность

Портрет клиента

Вопросы по непрофильности:

1. Скажите, имеется ли у вашей организации дебиторская задолженность?

2. Какую сумму вам должны ваши должники?

3. Имеется ли у вашей организации дела в суде по вашим искам или по искам к вашей фирме?

Непрофильный клиент

1. Отсутствие дебиторской задолженности

2. Сумма задолженности менее 500 000 рублей

3. По второму предложению — отсутствие судебных споров с участием данной фирмы

Возможные ЛПР

1. Руководитель компании, генеральный директор

2. Собственник, учредитель