Выбор канала сбыта и оценка его эффективности.

Система сбыта включает в себя товаропроводящую и товаросопровождающую сети.

Товаропроводящая сеть обеспечивает потребителю пространственные, временные и пространственно-временные удобства, означающие возможность сделать покупку в любом удобном для него месте и (или) в любое удобное для него время.

Товаросопровождающая сеть обеспечивает до- и послепродажные удобства, а также удобства состояния продукта (до продажные удобства связаны с подготовкой продукции к продаже, послепродажные – с гарантийным и послегарантийным сервисом; удобства состояния означают поставку продукции в удобном для потребителя виде, в указанной потребителем комплектации, с оговоренным порядком монтажа, наладки и т.п.).

В общем случае порядок действий по проектированию сбытовой сети следующий':

1) определяется длина каждого используемого канала сбыта и подбирается соответствующее ему схематическое изображение;

2) определяется ширина существующей товаропроводящей сети и строится ее схема;

3) разрабатываются и графически изображаются несколько возможных вариантов схемы товаропроводящей сети;

4) проводится их качественное сравнение с определением итоговой балльной оценки;

5) проводится их количественная оценка с укрупненным определением издержек на распространение продукции (стоимости каналов сбыта);

6) подбираются виды посредников, наиболее полно отвечающие параметрам товаропроводящей сети;

7) выбирается вариант схемы, обеспечивающий надлежащее функционирование системы сбыта при удовлетворительном уровне издержек.

В процессе выхода на рынок важен выбор оптимальных каналов для реализации стратегии продаж. Другими словами, организация должна определить канал или ряд каналов, которые наилучшим образом обеспечат процесс продаж для каждого целевого сегмента рынка.

Для оптимизации системы сбыта предприятия проводятся оценка и корректировка параметров товаропроводящей сети. Оценка параметров может быть качественной и количественной. Выбор канала производится исходя из потребностей и предпочтений клиента, наряду с учетом эффективности как по затратам, так и по отдаче.

Основными критериями для товаропроизводителей в выборе каналов реализации сельскохозяйственной продукции в условиях развития рыночных отношений являются:

возможные объемы реализации в зависимости от конкретного канала сбыта (количество и общая стоимость возможностей реализации, число потенциальных потребителей продукции);

соответствующий уровень цен, позволяющий возместить издержки по производству и сбыту продукции и обеспечить приемлемую доходность и прибыль;

своевременность и формы расчетов (предоплата, оплата по мере реализации или в сроки, определенные договором сторон, наличная, безналичная форма оплаты, бартер и пр.)

дифференциация цен в зависимости от качества продукции, продолжительности и сроков продаж и др.;

ассортимент производимой хозяйством продукции;

характер и стабильность производственных связей, надежность партнеров-участников каналов товародвижения;

надежность системы доставки, хранения и транспортировки продукции;

наличие конкурентов и их положение в выбранном канале товародвижения.

Прибыль от реализации продукции на предприятии зависит от объема реализации продукции, ее структуры, себестоимости и уровня цеп. В процессе анализа предприятия должны изучать динамику, выполнение плана прибыли от реализации продукции и определять факторы изменения ее суммы.

Следует проанализировать также выполнение плана и динамику прибыли от реализации отдельных видов продукции, величина которой зависит от трех факторов первого порядка: объема продажи продукции VPПi, себестоимости Сi среднереализационных цен Цi. Факторная модель прибыли от реализации отдельных видов продукции имеет вид:

 

П = VPПi * (Цi - Сi)

 

Резервы увеличения суммы прибыли определяются по каждому виду товарной продукции. Основными их источниками являются увеличение объема реализации продукции, снижение ее себестоимости, повышение качества товарной продукции, реализация ее на более выгодных рынках сбыта и т.д.

 

 

Рисунок - резервы увеличения суммы прибыли