Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Трудности в переговорах: тупики, конфликты, манипуляции
Затруднения для участников переговоров являются не исключением, а скорее типичным фактом. Однако многие боятся тупиков, острого эмоционального реагирования, нетипичного поведения, открытых и скрытых манипуляций, поскольку подобные проявления расстраивают планы, вызывают ощущение беспомощности, разочаровывают и приводят к возрастанию напряженности. Но такие ситуации, как, например, тупики, неизбежны. Часто они используются противоположной стороной для усиления влияния на оппонента, когда рассчитывают на его подчинение, проверяют силу и настойчивость. Кроме того, тупики используются для получения новой информации, поиска альтернативы. К тупикам могут привести и собственные действия. ♦ Переоценка собственных сил, чувства типа: «У нас все хорошо, нет смысла волноваться». ♦ Отсутствие поиска сфер для переговоров: «Мы не в состоянии сделать большего». ♦ Отсутствие искренности либо специфической информации о собственных организациях. Поза превосходства на заседаниях: «Почему вы нам не доверяете? Мы подходим к вопросам с достаточной степенью ответственности». ♦ Туннельное видение: «Мы желаем только лучшего, но партнеры наши — люди безответственные, агрессивные, криминальные и т. д.»; «Ну что же, если они хотят бороться, они это получат. Нам ничего больше не остается». ♦ Эскалация, перерастающая в борьбу либо приводящая к тупику, характеризующемуся значительными потерями для обеих сторон. ♦ Тенденция к развитию в сторону эскалации, беспокойство по этому поводу, диагностирование собственных интересов: «Насколько серьезными будут для нас последствия эскалации? Насколько мы взаимозависимы?» Способы выхола i ► Правильное использование времени: отсрочки, затягивание. ► Использование различных точек зрения. ► Совместное исследование альтернатив. ► Внесение ключевых предложений, резко меняющих ход событий. ► Проведение консультаций, переговоров на высшем уровне и др. ► Ограничение количества вопросов для обсуждения. Конфликт как фактор развития переговоров. Положения о развивающей функции конфликтов применительно к переговорам основаны на ряде общих характеристик переговорного процесса. Во-первых, переговоры являются механизмом согласования интересов их участников.
Во-вторых, переговоры уместны тогда, когда эти интересы не только имеются, но и осознаются. В-третьих, переговоры возможны в тех случаях, когда существует взаимозависимость интересов сторон. В-четвертых, взаимозависимость не исключает противоположного характера интересов участников и поэтому она по природе своей конфликтогенна. Например, повышение цены одной стороной приводит к снижению прибыли у другой. В этом случае достаточно жесткое и упрямое поведение ставит под угрозу сами переговоры, так как вместо договорного процесса возможны бесперспективное противостояние и конфликт. Вместе с тем конфликты на переговорах, как и вообще в жизни, являются важным средством развития. Это касается прежде всего самого процесса переговоров: феноменов, характеризующих поведение, эмоциональную сторону, контроль, использование силы и т. д. Так, конфликты на переговорах позволяют участникам: ♦ глубже осознавать собственные интересы во взаимодействии с интересами партнера; ♦ анализировать причины сопротивления и находить приемлемые варианты при возникновении тупиков; ♦ сохранять определенный баланс сил в отношениях; ♦ создавать конструктивную психологическую атмосферу; ♦ гибко использовать тактические приемы; ♦ иметь средства для изменения, исправления и улучшения позиций при достижении компромисса. Использование конфликтов на переговорах имеет свои особенности и реальные механизмы, точки и моменты приложения, осознание и использование которых позволяет повышать эффективность переговорного процесса. Литература Гришина Н. В. Давайте договоримся. СПб., 1993. Емельянов Ю. Н. Обучение паритетному диалогу. Л., 1991. Каррас Ч. Л. Искусство ведения переговоров / Пер. с англ. М., 1997. Курс ведения переговоров с установкой на сотрудничество / Под ред. Е. Н. Ивановой. Рига; СПб., 1995. Мастенбрук В. Переговоры. Калуга, 1993. Мастенбрук У. Управление конфликтными ситуациями и развитие организации М., 1996. Советы психолога менеджеру / Под ред. М. К. Тутушкиной. СПб., 1994. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения / Пер. с англ. М., 1993. Ходжсон Д. Переговоры на равных / Пер. с англ. Минск, 1998. Walton R. Е., Mk Kersis R. В. A Behavior Theory of Labor Negotiations. New York, 1965. Глава 9 УПРАВЛЕНЧЕСКОЕ КОНСУЛЬТИРОВАНИЕ (КОНСАЛТИНГ)
|
|||||
Последнее изменение этой страницы: 2016-12-11; просмотров: 770; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 3.144.35.148 (0.005 с.) |