Уровень дохода на вложенный капитал 


Мы поможем в написании ваших работ!



ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?

Уровень дохода на вложенный капитал



Уровень инвестиций

 

Рис. 8. На рисунке видно, что при большой величине продаж на одного занятого в сочетании с низким уровнем капиталоемкости продукции достигается наивысшая степень рентабельности с точки зрения доходов на вложенный капитал. Большой объем инвестиций и низкая величина добавленной стоимости (часто синоним маленькой прибыли) зачастую приводит к значительному ухудшению рентабельности. Высокий уровень инвестиций снижает рентабельность, но высокая производительность труда может частично компенсировать это снижение

 

высокой производительностью труда и низким показателем окупаемости капитала могут быть в несколько раз более рентабельными, чем их коллеги с низкой производительностью труда и высокими обязательствами по капиталу.

Техника сопоставлений инвестированного капитала с величиной добавленной стоимости открывает интересные возможности для проведения сравнений между компаниями, принадлежащими не только одной, но и различным отраслям промышленности.

­ Конец страницы 93 ­

¯ Начало страницы 94 ¯

Руководство

В свете новой философии менеджмента, в центре которой — согласие, а не отношения господства и подчинения, смысл понятия руководства претерпел существенные изменения. Если прежде руководство полагалось на силу власти и издание приказов, то теперь оно действует на основе согласия и сотрудничества людей, работающих под началом руководителя.

В современной корпоративной культуре власть не отдалена от человека. Отношения жесткого подчинения ушли в прошлое. Вот почему понятие руководства имеет огромное значение. Раньше можно было назначить работника ответственным за какую-либо область деятельности, не считаясь с его чувствами или желаниями и с отношением к этому других людей. Сегодня этого делать уже нельзя, поскольку условия, в которых действуют руководители, изменились.

В обобщенном виде руководство может быть сведено к трем аспектам. Это:

1) выдача директив относительно того, что нужно сделать;

2) налаживание сотрудничества между людьми;

3) обеспечение энергии, необходимой для достижения поставленных целей.

Достижение этих целей — главная обязанность руководителя. Он должен постоянно адаптировать, рационализировать и переориентировать предприятие в соответствии с требованиями внешних условий. Сегодня мы часто говорим о стратегическом руководстве, для которого руководителю необходим широкий кругозор, позволяющий выработать программу оптимизации деятельности, входящей в сферу его компетенции.

Одним из основных инструментов современного руководства является налаживание эффективных связей с людьми. Руководитель должен чутко реагировать на настроения и мнения, возникающие в организации, он должен обладать способностью убеждать, стремясь добиться поддержки своих решений и избранного им курса.

Можно утверждать, что современное руководство повернулось лицом к рынку и действует исходя из необходимости перемен в организации. Конечный успех этих перемен можно обеспечить лишь принимая во

­ Конец страницы 94 ­

¯ Начало страницы 95 ¯

внимание структуру потребностей. Поэтому налаживание связей — это не роскошь, а полезный инструмент, необходимый для того, чтобы знать и воспринимать различные мнения, способствующие разработке нового курса, который затем со всей определенностью должен быть доведен до «внешнего мира».

Ниже мы попытаемся привести самый общий перечень качеств, присущих хорошему руководителю.

Хороший руководитель — это человек:

экстравертный, открытый;

любознательный;

восприимчивый;

ориентированный на результат;

решительный;

критически настроенный;

опытный, терпеливо относящийся к ошибкам;

обаятельный;

внушающий доверие и энтузиазм;

спокойный;

готовый выслушать других;

добросердечный и внимательный;

свободный от предрассудков;

смелый;

невозмутимый;

гибкий;

готовый способствовать развитию других.

В течение долгого времени господствовало убеждение, что успешное руководство в бизнесе немыслимо без интеллекта, образования и аналитических способностей.

В середине 70-х годов произошла переоценка ценностей и было выявлено, что для успеха в бизнесе важны и другие качества. Это в первую очередь деловой опыт, творческий подход, напористость и кругозор.

Под деловым опытом мы имеем в виду опыт, приобретенный человеком, который пережил или изучил целый ряд деловых ситуаций. Творческий подход означает способность человека группировать имеющиеся у него элементы знаний в новые, новаторские комбинации. Напористость подразумевает способность пройти путь от задуманного к сделанному, не увязая в пучине анализа. Кругозор подразумевает способность и к стратегическому менеджменту (т. е. способность видеть перспективу перемен), и к нахождению опти-

­ Конец страницы 95 ­

¯ Начало страницы 96 ¯

мального соотношения между ценностью товара как потребительского блага и рациональным использованием ресурсов.

Рынок

Рынок можно определить как специальное место для осуществления торговых операций. Первоначально им была городская площадь, где продавцы могли найти покупателей своего товара, а покупатели — продавцов.

Сегодня рынок трактуется как абстракция, общее наименование группы потребителей, объединенных географическим положением или потребностями, порождающими спрос. Использование этого понятия в обоих значениях нередко вызывает путаницу, поэтому необходимо дать его более подробное описание.

В географическом смысле понятие рынка может, например, использоваться применительно к стране или региону: норвежский рынок или европейский рынок. Здесь речь идет обо всех потребителях, живущих в данном географическом районе, независимо от того, какие продукты они покупают или как они их используют.

 

Сегменты рынка

 

Банкиры говорят о частном рынке и рынке компаний, а производители ручного инструмента говорят о рынке «Сделай сам» и профессиональном рынке. Безусловно, банкиры имеют в виду тех своих клиентов, которые могут выступать как частные лица или могут быть представлены компаниями, производители инструмента — людей из определенного географического района, покупающих инструменты для домашнего обихода или для профессиональной деятельности. И в том и в другом случаях под рынком имеется в виду некий его фрагмент. Фрагмент (сегмент) — это часть целого, в рамках которой различия между отдельными участками меньше, чем между данным и другими участками.

Трактовка рынка как абстрактного понятия иногда приводит крупные компании к ошибкам, которые состоят в том, что они не думают об индивидуальных потребителях и не изучают структуру потребностей.

­ Конец страницы 96 ­

¯ Начало страницы 97 ¯

Используя это понятие для обозначения глобальных категорий, Вы рискуете потерять восприимчивость к трудноуловимым различиям в структурах потребностей ваших клиентов.

 

Рыночная ориентация

 

Рыночная ориентация означает такой подход к менеджменту, который основан на учете рынка и его требований. Идентифицируя рыночные потребности, т. е. глубинные факторы, формирующие спрос, компания может должным образом использовать свои ресурсы (свои затраты и капитал) и таким образом повысить свою конкурентоспособность.

Понятие рыночной ориентации стали использовать в противовес старому технократическому подходу, в котором главное внимание уделялось ресурсам и «силам» компании и который заключался в том, чтобы «заставить» рынок «хотеть» того, что может предложить компания.

Рыночная ориентация, таким образом, подразумевает предпринимательский подход, нацеливает на необходимость услышать потребителей, ради которых Вы хотите работать, к сопереживанию, к готовности поставить себя на место другого.

Рыночный анализ

 

Рыночный анализ включает сбор, обработку и оформление той или иной необходимой информации о рынке сбыта для компании, продукции или услуг. Следует различать количественный рыночный анализ, т. е. сбор данных о числе покупателей, частоте покупок, о сезонных колебаниях спроса и т. п., и качественный рыночный анализ. Последний включает опросы потребителей, исследования потребительских оценок качества товаров и изучение потребительских предпочтений. Последние характеризуют реальность, отображенную в восприятии людей.

Впервые анализ стал применяться в торговле потребительскими товарами, его использование в промышленности еще не получило достаточного развития, хотя он все шире используется в сфере производства и услуг. Рост сферы услуг и вспомогательных производств привел, в частности, к росту спроса на качественные иссле-

­ Конец страницы 97 ­

¯ Начало страницы 98 ¯

дования. В крупных корпорациях получает широкое распространение практика, в соответствии с которой отделы и подразделения оценивают свою работу с учетом удовлетворения внутрифирменного спроса на свою продукцию и услуги.

 

Маркетинг

 

Маркетинг подразумевает создание спроса, в то время как организация продажи подразумевает получение заказов.

В своем обыденном значении понятие маркетинга используется для описания обоих процессов.

Маркетинг — одна из четырех основных функций менеджмента наряду с развитием, производством и управлением.

Почти на всем протяжении нынешнего века большинство отраслей функционировало в условиях возрастания спроса на продукцию, в силу чего маркетинг представлялся им делом менее важным, чем производство и управление. В первые два десятилетия после второй мировой войны отмечалась повсеместная нехватка товаров, и маркетинг оказывался совершенно ненужным. Но по мере удовлетворения большинства потребностей нехватка товаров постепенно уступала место их избытку. В начале 60-х годов это привело к резкому всплеску интереса к маркетингу, в связи с чем коммерсанты и специалисты по связям с рынком стали играть наиболее важную роль в деловом мире.

В течение того периода благодаря усилиям специалистов в области маркетинга это понятие стало толковаться расширительно. В него стали включать как изучение рынка и развитие производства новых видов продукции, так и создание спроса наряду с физическим распределением товаров. Отметим, что понятие маркетинга и до сих пор иногда используется в таком значении. Дефиниция настолько широка, что порою кажется, что понятие как бы растворилось в ней, потеряв при этом какой-либо смысл. В целях ясности изложения следует проводить различия между совершенствованием продукции и маркетингом.

 

Создание спроса

 

Спрос создается самыми различными способами, которые зависят от того, какие товары или услуги Вы мо-

­ Конец страницы 98 ­

¯ Начало страницы 99 ¯

жете предложить. Если Вы продаете атомные электростанции, Вам вряд ли потребуются средства массовой информации для публикации рекламы в ежедневных газетах, без которой, однако, немыслима продажа товаров повседневного спроса, таких как продукты питания и косметика. Если же Вы юрист или менеджер-консультант и продаете свои профессиональные услуги, Ваши усилия по созданию спроса должны направляться в те сферы, где покупатели легко поддаются убеждению. Особенно важно доказать, что Ваша работа отвечает самым высоким требованиям.

Многие, не понимая что такое маркетинг, ассоциируют его с рекламными объявлениями в газетах. Читателей настоящего словаря мы просим запомнить, что маркетинг — это создание спроса и что способы создания спроса зависят от того, кому и какие товары и услуги предлагается купить.

В конце этой книги дается описание модели, разработанной Северной школой маркетинга услуг. Заслуга ее авторов, Гронрооса и Гуммессона, состоит в том, что они доказали значение ставки на потребительские качества.

 

Внутренний маркетинг

 

Этот термин вошел в обиход лишь в последние годы и используется для описания мер, которые предпринимаются для усиления мотивации путем установления эффективной внутренней связи между видением корпорации, ее целями, корпоративной миссией и стратегическим курсом компании. Многие компании убедились, что могут добиться существенного прогресса в повышении эффективности, побуждая своих сотрудников лучше работать, вкладывать больше энергии в свою работу. От этого выигрывают и сами работники, потому что они начинают понимать значимость своей работы, а вся их жизнь становится богаче. Более подробно внутренний маркетинг рассматривается в разделе «Коммуникация».

 

Рыночные инвестиции

 

Это понятие (см. также инвестиции) сегодня используется применительно к любому виду рыночной деятельности, рекламные агентства рассматривают рыноч-

­ Конец страницы 99 ­

¯ Начало страницы 100 ¯

ные инвестиции как фактор увеличения объема продаж, постоянно доказывая, что затраты на маркетинг следует считать инвестициями. Но это не совсем так. Инвестиция — это такие расходы, которые осуществляются сейчас для получения дохода в отдаленном будущем. Таким образом, в сфере маркетинга понятие инвестиции не может быть применено к текущим затратам на рыночную деятельность, которые необходимы для поддержания достигнутого объема продаж. Понятие рыночных инвестиций применимо лишь к исключительным ситуациям, когда речь идет об особых усилиях для проникновения на новые рынки или запуска в производство новых изделий.

 

Маркетинговая коммуникация

 

Это комплексное понятие, применимое к любой информационной деятельности, направленной на то, чтобы убедить потребителей искать и покупать продукцию компании — товары и (или) услуги. Маркетинговая коммуникация отличается от любого другого вида коммуникации тем, что требует особых навыков.

Понятием маркетинговой коммуникации оперируют в основном рекламные агентства, но было бы неверно полагать, что они имеют исчерпывающую информацию относительно того, какой тип маркетинговой коммуникации в большей мере отвечает потребностям компании. Обычно они стремятся лишь к публикации рекламных объявлений в газетах и коммерческих издани-

 

Рис. 9. Тест эффективности маркетинга. В данном случае 63 % потребителей имели сведения о товаре, 39 % приобретали и использовали его, 33 % приобретали его неоднажды.

­ Конец страницы 100 ­

¯ Начало страницы 101 ¯

 

 

ях. В своем истинном значении данное понятие охватывает все типы коммуникативной деятельности. Поэтому к его использованию надо подходить весьма и весьма осторожно. На рис. 9 показано:

1) доля потребителей, имеющих сведения о продукте;

2) доля в общем объеме рынка сбыта тех потребителей, которые располагают информацией на основе личного опыта в результате ранее сделанной покупки;

3) доля того, кто неоднократно совершал покупки,— это служит убедительным доказательством, что поставщику удалось удовлетворить запросы потребителей.

 

Доля рынка

 

Значение доли рынка уже давно получило широкое признание, особенно в традиционном стратегическом мышлении, причем особое внимание уделялось относительной доле рынка. Считалось, что завоевание большой относительной доли рынка открывает возможности для массового производства с вытекающей отсюда экономией на масштабах производства. Эта экономия в свою очередь выливалась в крупносерийное производство, низкую себестоимость продукции, высокие прибыли и высокую рентабельность. Данная теория основывалась на так называемой кривой опыта, выведенной офицером военно-воздушной базы армии США им. Райта Патерсона в Дейтоне (штат Огайо) в 1926 г. Он обнаружил, что с каждым удвоением объемов производства издержки на единицу продукции сокращаются почти на 20 %. Эта корреляционная зависимость, характерная для сферы производства материальных благ, позднее стала стержнем стратегического мышления и оказала влияние на решение теоретических проблем, связанных с долей рынка (см. модель кривой опыта в последнем разделе книги).

Но в последнее время значимость подобных теорий поставлена под сомнение. Далеко не всегда можно завоевать значительную долю рынка лишь на основе простой инвестиционной экспансии. Еще меньше вероятность добиться и удерживать большую долю рынка лишь путем приобретения. Единственно возможный путь достижения цели — заработать, заслужить это, настоль-

­ Конец страницы 101 ­

¯ Начало страницы 102 ¯

ко хорошо удовлетворяя потребительские запросы, что клиентура начинает предпочитать Вашу продукцию любой другой, обеспечивая Вам тем самым более значительную, по сравнению с конкурентами, долю рынка.

Иногда теория «работает» безупречно, а иногда подбрасывает неверные ответы. Все зависит от материала, из которого «скроена» Ваша доля на рынке. Это понятие приобретает смысл только при условии, что Вы в состоянии определить рынок, где Ваша компания готова принять вызов, что крайне важно для исхода конкурентной борьбы. Здесь подразумевается обслуживаемая зона рынка. Если Вы производите бетонные конструкции для частных домовладельцев, то рынок, обслуживаемый Вами, очень невелик — не более чем в радиусе 150 км от Вашего предприятия. Если же Вы производите авиалайнеры или атомные электростанции, то рынок, обслуживаемый Вами, будет иметь глобальные масштабы.

Поэтому рекомендуем Вам весьма осторожно использовать понятие доли рынка.

Мотивация

Мотивация, если попытаться дать ей краткое определение, — это то, что заставляет человека действовать и вести себя определенным образом. Это сочетание интеллектуальных, физиологических и психологических процессов, которые в конкретных ситуациях предопределяют то, насколько решительно Вы действуете и в каком направлении сосредоточивается вся Ваша энергия.

Поведение человека определяется бесчисленным множеством мотивов. В настоящее время интерес к их изучению возрос, мотивы поведения стали отождествляться с запросами людей. Понимание мотивов и потребностей в свою очередь дает ключ к объяснению всех видов организованной деятельности, прежде всего предпринимательства.

В своей книге «Psykologioch arbetsorganisafionen» («Психология и организация труда») Свен Содерберг приводит классификацию, разработанную датским психологом К. Б. Мадсеном. Мадсен выделяет девятнадцать основных мотивов, которые он подразделяет на четыре группы.

­ Конец страницы 102 ­

¯ Начало страницы 103 ¯

І. Органические мотивы:

1) голод;

2) жажда;

3) половое влечение;

4) материнское чувство;

5) ощущение боли;

6) ощущение холода (самосохранение);

7) ощущение жары;

8) анальные потребности (выделения);

9) потребность дышать.

II. Эмоциональные мотивы:

10) страх или стремление к безопасности;

11) агрессивность, или бойцовские качества;

III. Социальные мотивы:

12) стремление к контактам;

13) жажда власти (отстаивание своих притязаний);

14) жажда деятельности.

IV. Деятельные мотивы:

15) потребность в опыте;

16) потребность в физической деятельности;

17) любопытство (интеллектуальная деятельность);

18) потребность в возбуждении (эмоциональная деятельность);

19) жажда творчества (комплексная деятельность).

То или иное поведение людей (например, поведение покупателей) обычно является результатом одновременного действия целого ряда мотивационных сил. Таким образом, мотивационные системы формируются как комплекс различных мотивов, определяющих в свою очередь стандарты поведения. Когда же мотивационные системы блокируют друг друга или вступают в противоречие, говорят о конфликтных мотивах.

Огромное разнообразие, проявляющееся в сфере интересов, является формой выражения различий мотивационных систем. Они могут включать потребности в физической деятельности, любопытство, потребность в эмоциональной деятельности, опыт и творческую активность.

Азарт, жажда власти или потребности в контактах также часто присутствуют в мотивационных системах. Для совершения тех или иных действий (например, для выполнения какой-либо работы) важны все

­ Конец страницы 103 ­

¯ Начало страницы 104 ¯

компоненты мотивационной системы. Поэтому индивидуум, его работодатели и общество в целом в равной мере заинтересованы в том, чтобы он проявлял интерес к работе. Интерес — это мощная движущая сила, по сути дела мотивационная система в себе. Мадсен представляет это следующим образом:

1) важно, чтобы мотивы деятельности давали возможность получать максимальное удовлетворение от работы. В любой трудовой ситуации можно найти возможности удовлетворения потребностей в физической деятельности и возбуждении, а также любопытства;

2) необходимо создать возможность для реализации исполнительских мотивов. Как считал американский теоретик менеджмента Фредерик Тейлор, задача сводится к тому, чтобы поставить нужного человека на нужное место. Тогда каждый человек почувствует, что он полностью использует все свои силы;

3) и наконец, важно чтобы удовлетворились потребности в контактах. Если условия труда не дают такой возможности, следует создать условия для контактов в нерабочее время.

Социальные мотивы, в первую очередь потребность в деятельности, в той или иной степени руководят каждым из нас. Предположим, что Вам удастся хоть немного расширить возможности реализации исполнительских мотивов в организации. Тогда Вы как бы вдохнете в нее новую жизнь. Придадите ей дополнительный импульс, поскольку это окажет влияние на социальную мотивацию, которая в значительной мере зависит от окружения, в котором мы находимся, а также от того, во что мы верим.

Дэвид Мак Клелланд с конца 40-х годов вел широкие исследования. Он получил богатые практические результаты и разработал методы предпринимательской деятельности, методы тестирования и развития предпринимательских качеств в людях.

Многие исследователи и практики отмечают, что крайне важно знать, какие движущие силы определяют поведение индивидуума. Последний же действует в рамках некоторой организационной структуры, где личные мотивы должны идеально соответствовать работе, которую призван выполнять тот или иной человек. Еще более важно то, как руководство компании понимает мотивационную систему своих потребителей. Различия мотивационных систем являются истинными

­ Конец страницы 104 ­

¯ Начало страницы 105 ¯

 

Рис. 10. Пятиуровневая пирамида потребностей, предложенная Масловым. Многие исследователи и практики подчеркивают, что необходимо добиться понимания поведения индивидуума

 

критериями сегментации (данный термин означает разделение населения на подгруппы, для которых характерны сходные мотивационные системы).

Наиболее выдающиеся исследования в области мотивации провели Абрахим Маслов, Фредерик Херцберг и Виктор X. Врум. Последний наиболее убедительно показал значение взаимосвязи между индивидуальной мотивацией и действиями, с одной стороны, и целями организации и индивидуума — с другой. Если мы поймем эту взаимосвязь, мы также сможем понять, почему индивидуум ведет себя именно так, а не иначе, хотя возможны и другие поведенческие модели.

Потребности

Потребности — это выражение скрытых мотивов, которые управляют спросом. Таким образом, потребности и спрос — это не одно и то же. Рассмотрим. следующий пример.

У любого человека есть потребность в том, чтобы быть удачливым. Поэтому люди зачастую предпочитают уменьшить бремя своей ответственности и довести ее до такого уровня, который позволит ему выполнить взятые обязательства и не нести дополнительной непосильной нагрузки.

Один из путей удовлетворения потребностей в успехе состоит в демонстрации символов достигнутого успеха. Для руководителя компании это может озна-

­ Конец страницы 105 ­

¯ Начало страницы 106 ¯

чать покупку автомашины с турбонаддувом или персонального компьютера. В этом случае скрытая потребность состоит в желании почувствовать и продемонстрировать свой успех, в то время как спрос приобретает самые различные формы.

Потребности — в самом широком контексте — могут проявляться по-разному. Потребность бизнесмена добиться удачи, выражающейся в руководстве прибыльной компанией, может реализоваться в программе делового развития, в планомерном сокращении издержек или вложенного капитала за счет сокращения запасов, уменьшения задолженности или же в продаже некоторых основных средств.

Споры вокруг понятий потребностей и спроса могут вестись бесконечно долго. Причин тому несколько:

1) многие не понимают разницы между спросом и потребностями;

2) важно ухватиться за нужное звено в иерархии потребностей (и именно за то, которое непосредственно связано с обсуждаемым предметом).

Последнее утверждение может показаться весьма туманным. Поясним его на примере службы воздушных грузовых перевозок, удовлетворяющей определенный круг потребностей. Чтобы повысить рентабельность этой службы, достаточно сосредоточить внимание на потребностях покупателя в рационально обусловленных перевозках. Нет необходимости выходить на уровень потребностей управляющего в успехе возглавляемого им бизнеса. Этот уровень совершенно неадекватен рассматриваемой нами ситуации.

Одна из проблем, возникающих в этой области, состоит в том, что структура потребностей со временем претерпевает изменения. Речь идет прежде всего о потребностях, имеющих решающее значение в той или иной деловой ситуации. В 60-е годы при выборе автомобиля решающим критерием была безопасность. В конце 80-х этот фактор уже перестал быть решающим, потому что с точки зрения безопасности между машинами той или иной марки нет особых различий. Специалисты по анализу рынка автомобилей в течение долгого времени исходили из того, что мы, автолюбители, выбираем машину исходя из традиционных, рациональных подходов, т. е. пытаемся найти золотую середину между характеристиками и ценой. Вот почему на протяжении 70-х годов доминировала стратегия мас-

 

­ Конец страницы 106 ­

¯ Начало страницы 107 ¯

Рис. 11. Наши действия зависят от наших потребностей. Автомобиль призван удовлетворять различные потребности, как показано на рисунке

 

сового производства дешевой универсальной машины. Слабость позиции рационального человека заключается в том, что он имеет обыкновение проходить мимо тонких психологических нюансов, попадая в результате в ловушку своей рациональности.

Понимание того, как потребность влияет на спрос, является необходимым и обязательным качеством в бизнесе. Если потребительская кооперация не сможет понять, что покупка продовольственных товаров должна быть и приятным времяпрепровождением и удовлетворять потребность в развлечениях, то ее надежды на расширение своей доли рынка не оправдаются. Если же потребительская кооперация будет к тому же исходить из чисто рациональных соображений, считая, что люди принимают во внимание лишь цены и характеристики товаров и что вполне достаточно положить на полки магазинов малоизвестные товары, то она продемонстрирует полное непонимание основных проблем, связанных с потребностями. Другой пример. Крупная компания продает сложные механизмы, игнорируя вместе с тем законные потребности потребителей в хорошем послепродажном обслуживании путем поставки запасных частей и оказании технических услуг. Нельзя забывать и о том, что потребитель заинтересован в разумных ценах и быстром обслуживании.

Поэтому общая сфера любой потребности должна быть разбита на составные части, чтобы идентифицировать все переменные, из которых складывается потребительская оценка качества вещи.

Современный деловой менеджмент характеризуется

­ Конец страницы 107 ­

¯ Начало страницы 108 ¯

большим искренним интересом к структуре потребностей, которые управляют потребительским спросом. Именно здесь и лежит ключ к успешному предпринимательству.



Поделиться:


Последнее изменение этой страницы: 2016-12-11; просмотров: 227; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы!

infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 18.234.139.149 (0.124 с.)