Бессознательное в психоанализе З. Фрейда и его роль в анализе делового общения.

Опираясь на научные данные и собственный опыт, Фрейд пришел к выводу, что на поведение человека влияет не только рациональное, но и иррациональное мышление. Речь идет о разного рода импульсах и влечениях, направленных на удовлетворение инстинктов человека. Психологическая структура по Фрейду: Оно, Я и Сверх Я. Оно – бессознательное, часть личности, которая подчиняется принципу удовольствия. Содержит 2 инстинкта: сексуальные и деструктивные (смерти). Характеристики Оно: не словесно, не вербально, никогда не умирает, не теряет силы и энергии, закрыт прямой доступ к сознанию.

 

Психоанализ З. Фрейда о психической структуре личности и механизмах психологической защиты.

Зигмунд Фрейд, психиатр. Основные положения: 1) все психологические процессы бессознательны, сознательны лишь отдельные акты человеческой психики. 2) страсти и вожделения могут быть направлены на социальные цели. 3) психологическая структура: Оно, Я и Сверх Я. Оно – бессознательное, часть личности, которая подчиняется принципу удовольствия. Содержит 2 инстинкта: сексуальные и деструктивные (смерти). Характеристики Оно: не словесно, не вербально, никогда не умирает, не теряет силы и энергии, закрыт прямой доступ к сознанию. Я – следует принципу реальности, осознает окружающий мир. Я способно учитывать социально-культурные ценности. В процессе развития Я способно контролировать требования Оно. Сверх Я развивается на основе системы запретов и приказаний. Три функции: самообладание, совесть, формирование идеалов.

 

Деловые переговоры: основные стадии и стили коммуникативной стратегии.

Каждый человек имеет свой набор интересов, может совпадать или не совпадать с другими. Деловые партнеры ограничены в возможностях, они не могут реализовать каждый свои интересы, поэтому нужны переговоры, чтобы сбалансировать свои интересы. Переговоры – процесс согласования интересов, с целью выработки устраивающего соглашения. Стратегии: 1) Сила – неравные переговоры, когда один использует власть, авторитет, деньги, а у другого ничего нет. Реализовываются интересы одного. 2) Компромисс – когда ни один не имеет явных преимуществ. Возникает баланс интересов, который сразу нарушается, если один получает преимущество. 3) Равенство – самая эффективная. Интерес в друг друге, баланс, объединение усилий с целью заключения соглашения.

 

Нерефлексивное и рефлексивное слушание. Роль того и другого в деловом общении.

Выделяется два вида слушания: нерефлексивное и рефлексивное. Нерефлексивное слушание – это умение внимательно молчать, Не вмешиваясь в речь собеседника своими замечаниями. Слушание этого вида особенно полезно тогда, когда собеседник проявляет такие глубокие чувства, как гнев или горе, горит желанием высказать свою точку зрения, хочет обсудить наболевшие вопросы. Рефлексивное слушание представляет собой процесс расшифровки смысла сообщений. Выяснить реальное значение сообщения помогают рефлексивные ответы, среди которых выделяют выяснение, перефразирование, отражение чувств и резюмирование. Выяснение представляет собой обращение к говорящему за уточнениями при помощи ключевых фраз типа: "Я не понял", "Что Вы имеете в виду? Перефразирование – собственная формулировка сообщения говорящего для проверки его точности. Ключевые фразы: "Как я понял Вас...", "По Вашему мнению...". При отражении чувств акцент делается на отражении слушающим эмоционального состояния говорящего при помощи фраз: "Вероятно, Вы чувствуете...", "Вы несколько расстроены...". При резюмировании подытоживаются основные идеи и чувства говорящего.

Нужно избегать типичных ошибок слушания: перебивание, поспешные выводы, поспешные возражения, непрошенные советы.