Личностная сила от ядра к границе контакта и дальше

Самосознание (кто я?). Смыслы

Глубинное понимание себя как продавца

Кто я?

Куда я иду?

В чем смысл моей деятельности для меня и для других?

Кому это надо?

Зачем?

Что я есть по сути дела и то ли я делаю?

Ценности, убеждения, табу, запреты

Основные убеждения и внутренние ориентиры продавца, часть которых делает его сильным, а часть не позволяет двигаться дальше.

Что хорошо?

Что плохо?

Что можно?

Что нельзя?

Какими принципами я руководствуюсь?

Что я могу переступить, а что — нет?

Как делать правильно, а как неверно?

Черты характера, способности, воля

Сильные и слабые стороны собственной личности, черты характера, которые работают на результат, и черты, которые скорее мешают. Способности, которые даны свыше, и способности, которые можно развивать.

Какой у меня характер?

Как меня воспринимают другие люди?

Что в моем характере помогает мне работать?

Какие черты вряд ли мне полезны? а Что я могу изменить в себе?

Какие усилия мне предпринять, и могу ли я это сделать?

Цели, планы, отношения, карты мира

Какие я ставлю перед собой цели?

Как я их достигаю?

Мои планы на неделю, месяц, год, три года.

Мои представления о том, как правильно продавать и вести переговоры?

Мои представления о клиентах и технологиях продаж.

Роли, группы

Какие роли я играю, когда провожу переговоры?

Как я переключаюсь с одной роли на другую?

Какие роли играют клиенты?

Ролевые соответствия и ролевые конфликты.

К каким группам я принадлежу и куда хочу вступить?

Какое членство я отвергаю?

Способы взаимодействия

Какие способы взаимодействия с внешней средой я предпочитаю?

Какими не пользуюсь и почему?

Как я умею влиять на мир и как не умею?

Граница контакта

Что является границей контакта между мной и внешним миром?

Внешний мир, компании, люди, компании

Чем в действительности является тот мир, который меня окружает?

Это так много и так мало — ответить на эти вопросы.

Заключение

Слова создают события!

Намерения приводят к результатам!

УСПЕХА!!!

 

Оглавление

· Оглавление

· Ключевые слова и мысли

· Продажа

· Закупка

· Внутренние и внешние барьеры

· Предисловие к новому изданию

· Благодарности

· Инструкция по манипулированию этой книгой

· ГЛАВА 1

· Цикл продаж

· Стратагема 3. Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао

· Этап 1. Идеология

· Этап 2. Поиск клиентов

· Этап 3. Выбор стратегии продаж и переговоров

· Этап 4. „Холодные“ контакты

· Этап 5. Начало личного контакта

· Этап 6. Предварительное предложение

· Этап 7. Ориентация в клиенте

· Этап 8. Основное эффективное предложение

· Позиционирование товара (услуг) компании

· Технология оказания влияния

· Презентация

· Этап 9. Преодоление возражений

· Этап 10. Торги: переговоры о цене и условиях

· Этап 11. Завершение сделки

· Этап 12. Постпродажное обслуживание и сопровождение клиента

· Этап 13. Возврат долгов

· Этап 14. Работа с окончательными отказами клиента

· Этап 15. Стимулирование сбыта

· ГЛАВА 2

· Идеология продаж

· Стратагема 2. Сливовое дерево засыхает вместо персикового

· ГЛАВА 3

· Выбор и реализация стратегии ведения переговоров и продаж

· Стратагема 3. Обмануть императора, чтобы он переплыл море

· Стратегии переговоров и продаж

· Стратегии задавания вопросов

· Стратегия 13 вопросов

· 1. Вопрос на контакт

· 2. Вопрос-мнение

· 3. Вопрос о фактах

· 4. Обоснованный вопрос (вторичный вопрос о фактах)

· 5. Вопрос о результате

· 6. Наводящие вопросы

· 7. Вопрос о презентации (вопрос о согласии слушать)

· 8. Вопрос о согласии

· 9. Вопрос-объяснение

· 10. Суммирующий вопрос-мнение

· 11. Вопрос, направленный на поиск ориентиров

· 12. Вопрос-заявление

· 13. Вопрос о скрытых причинах

· Диалог 1

· Диалог 2

· Стратегия Сократа

· Стратегия давления

· Стратегия "плюс-минус"

· Стратегия "минус-плюс"

· Стратегия крещендо

· Стратегия диминуэндо

· Стратегия декомпозиции (пошаговая стратегия)

· Стратегия отсечения

· Стратегия эмоциональной уверенности

· Стратегия прямого позитивного предложения

· Стратегия интриги

· Стратегия выматывания

· Антиконфронтационная стратегия (психологическое единоборство)

· Эмоциональная оценка ситуации

· ГЛАВА 4

· Холодные продажи

· Стратагема 4. Убить чужим ножом

· Преодоление привратника (секретаря)

· Разговор с лицом, принимающим решение

· Методы привлечения внимания и создания первоначального интереса

· Холодные контакты в салонах и магазинах

· Вступление в контакт с клиентом в салоне

· Наша специфика

· Новое

· Очевидное и неоспоримое

· Альтернативный вопрос

· Искренние комплименты

· Благоприятные отзывы

· Попутные сообщения

· Запретный плод

· Метод вопросов

· Метод запретного плода

· Нестандартные методы

· ГЛАВА 5

· Подход к клиенту

· Создание первого впечатления

· Стратагема 5. В покое ожидать утомленного врага

· Факторы, способствующие установлению хорошего контакта с клиентом

· Внешний вид

· Пространственно-психологическая дистанция

· Контакт

· Позы

· Контакт глаз

· Small-talk

· Эффективное начало встречи

· Необходимые и достаточные компоненты представления

· Ведение технологии переговоров

· Обеспечение позитивного настроя клиента

· ГЛАВА 6

· Ориентация в клиенте

· Стратагема 6. Поднять шум на востоке — напасть на западе

· Технологии конструирования вопросов

· Техники активного слушания

· Техники активного слушания

· Выяснение

· Дословное повторение

· Пересказ слов партнера своими словами, перефразирование (перифраз)

· Интерпретация слов клиента

· О пользе оборота "правильно ли я вас понял"

· Типы клиентов

· Темперамент

· Характер

· Типы принятия решения

· 1. Степень вовлечения покупателя в принятие решения о покупке

· 2. Степень рациональности решения о покупке

· Типы покупательского поведения

· Экстенсивное решение

· Ограниченное решение

· Рутинное решение

· Решение, направленное на поддержание имиджа

· Решение, основанное на чувственных ощущениях

· Спонтанное решение

· Рабочие типологии

· Агрессивный тип клиента

· Нерешительный тип клиента

· Добродушный экстраверт

· Судья

· "Я все знаю"

· Ретроград

· Позитивно настроенный

· ГЛАВА 7

· Эффективное предложение клиенту

· Стратегема 7. Извлечь нечто из ничего

· Аргументация и убеждение клиента

· Трехлепестковый лотос продаж

· Образные сравнения

· Иносказания и метафоры

· Правило вовлечения

· Подведение итогов

· Использование схематичных рисунков

· Вербальные картинки

· Подчинение последовательности и собственным обязательствам

· Правило последнего козыря

· Эффективная и эффектная презентация

· Общий взгляд на презентацию

· Структура презентации

· А. Привлечение внимания. Открытие презентации

· Б. Перечисление аргументов. Вводная часть

· В. Раскрытие аргументов. Основная часть презентации

· Г. Перечисление аргументов. Обзор

· Д. Побуждение. Завершение презентации

· Еще немного о презентации: содержание презентации

· Привлечение внимания

· Содержание основной части презентации

· Альтернативная структура презентации

· A. Привлечение внимания

· Б. Описание темы презентации

· B. Рассказ, что это значит для слушателей, почему это им важно

· Г. Основные мысли, темы

· Д. Обоснование каждой мысли

· Е. Предложение путей развития, рассказ о том, что нужно делать

· ГЛАВА8

· Работа с возражениями клиента

· Стратагема 8. Для вида чинить деревянные мостки, втайне выступить в Чэньцан

· Классификация возражений

· Возражения и объективные условия

· Первостепенные и второстепенные возражения

· Явные возражения и скрытые

· Основная суть обработки возражений

· Общий алгоритм обработки возражения

· Шаг 1. Выслушать

· Шаг 2. Выяснить, правильно ли вы поняли то, что услышали от клиента (обеспечьте обратную связь)

· Шаг 3. Уточнить или конкретизировать. Задать уточняющий и/или наводящий вопрос

· Уточняющие или наводящие вопросы к возражениям клиентов магазинов и салонов

· Уточняющие или наводящие вопросы к деловым клиентам, компаниям, дилерам, крупным клиентам

· Шаг 4. Проверить на истинность, если есть подозрение, что возражение ложное. Проверить на значимость, если есть подозрение, что возражение второстепенное

· Техники различения ложного и истинного возражения. Техники разделения первостепенных и второстепенных возражений

· Шаг 5. Вот теперь пора наконец-то ответить на возражение

· Формы обработки возражений

· Ответы на большинство возражений, которые существуют в мире (но не на все)

· Холодные звонки. Возражения секретаря

· Холодные звонки. Возражения лица, принимающего решение (ЛПР)

· Предложение клиенту

· Торги

· Холодные звонки. Возражения секретаря (привратника)

· Нам это неинтересно

· Бумеранг

· Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

· Метафоры, аналогии

· Предъявление аргументов — логический способ

· Эмоциональный способ

· Ссылки на нормы

· Сдвиг в прошлое

· Сдвиг в будущее

· Повторение и смягчение

· Смена роли клиента

· Приведение примеров

· Подмена и/или разделение возражения

· Игровая провокация

· Наезд

· Пришлите информацию по факсу (мэйлу)

· Мысли-цели

· Бумеранг

· Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

· Метафоры, аналогии

· Предъявление аргументов — логический способ

· Эмоциональный способ

· Ссылки па нормы

· Сдвиг в прошлое

· Сдвиг в будущее

· Повторение и смягчение

· Смена роли клиента

· Приведение примеров

· Подмена и/или разделение возражения

· Игровая провокация

· Наезд

· Его сейчас нет

· Мысли-цели

· Бумеранг

· Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

· Метафоры, аналогии

· Предъявление аргументов — логический способ

· Эмоциональный способ

· Ссылки на нормы

· Сдвиг в прошлое

· Сдвиг в будущее

· Повторение и смягчение

· Смена роли клиента

· Приведение примеров

· Подмена и/или разделение возражения

· Игровая провокация

· Наезд

· У нас нет человека, который этим занимается

· Мысли-цели

· Бумеранг

· Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

· Метафоры, аналогии

· Предъявление аргументов — логический способ

· Эмоциональный способ

· Ссылки на нормы

· Сдвиг в прошлое

· Сдвиг в будущее

· Повторение и смягчение

· Смена роли клиента

· Приведение примеров

· Подмена и/или разделение возражения

· Игровая провокация

· Наезд

· Мы работаем с другими (привратник)

· Бумеранг

· Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

· Метафоры, аналогии

· Предъявление аргументов — логический способ

· Эмоциональный способ

· Ссылки на нормы

· Сдвиг в прошлое

· Сдвиг в будущее

· Повторение и смягчение

· Смена роли клиента

· Приведение примеров

· Подмена и/или разделение возражения

· Игровая провокация

· Наезд

· Нам ничего не надо

· Бумеранг

· Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

· Метафоры, аналогии

· Предъявление аргументов — логический способ

· Эмоциональный способ

· Ссылки па нормы

· Сдвиг в прошлое

· Сдвиг в будущее

· Повторение и смягчение

· Смена роли клиента

· Приведение примеров

· Подмена и/или разделение возражения

· Игровая провокация

· Холодные звонки. Возражения лица, принимающего решение

· Я этим не занимаюсь

· Мысли-цели

· Бумеранг

· Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

· Метафоры, аналогии

· Предъявление аргументов — логический способ

· Эмоциональный способ

· Ссылки на нормы

· Сдвиг в прошлое

· Сдвиг в будущее

· Повторение и смягчение

· Смена роли клиента

· Приведение примеров

· Подмена и/или разделение возражения

· Игровая провокация

· Наезд

· Перезвоните через полгода

· Мысли-цели

· Бумеранг

· Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

· Метафоры, аналогии

· Предъявление аргументов — логический способ

· Эмоциональный способ

· Ссыпки на нормы

· Сдвиг в прошлое

· Сдвиг в будущее

· Повторение и смягчение

· Приведение примеров

· Подмена и/или разделение возражения

· Игровая провокация

· Наезд

· Нам ничего не надо

· Бумеранг

· Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

· Предъявление аргументов — логический способ

· Эмоциональный способ

· Ссылки на нормы

· Сдвиг в прошлое

· Сдвиг в будущее

· Мы работаем с другим поставщиком

· Бумеранг

· Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

· Предъявление аргументов — логический способ

· Эмоциональный способ

· Ссылки на нормы

· Сдвиг в прошлое

· Сдвиг в будущее

· Повторение и смягчение

· Смена роли клиента

· Приведение примеров

· Я подумаю (на этапе холодного контакта или первого личного. контакта)

· Мысли-цели

· Бумеранг

· Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

· Метафоры, аналогии

· Предъявление аргументов — логический способ

· Эмоциональный способ

· Ссылки на нормы

· Сдвиг в прошлое

· Сдвиг в будущее

· Повторение и смягчение

· Смена роли клиента

· Приведение примеров

· Подмена и/или разделение возражения

· Игровая провокация

· Наезд

· Нам это неинтересно

· Мысли-цели

· Бумеранг

· Метафоры, аналогии

· Предъявление аргументов — логический способ

· Эмоциональный способ

· Ссылки на нормы

· Сдвиг в прошлое

· Сдвиг в будущее

· Повторение и смягчение

· Смена роли клиента

· Приведение примеров

· Подмена и/или разделение возражения

· Игровая провокация

· Наезд

· Предложение клиенту

· Вы ничем не отличаетесь от других

· Мысли-цели

· Бумеранг

· Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

· Метафоры, аналогии

· Предъявление аргументов — логический способ

· Эмоциональный способ

· Ссылки на нормы

· Сдвиг в прошлое

· Сдвиг в будущее

· Повторение и смягчение

· Смена роли клиента

· Приведение примеров

· Подмена и/или разделение возражения

· Игровая провокация

· Наезд

· У нас это не заложено в бюджете

· Бумеранг

· Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

· Метафоры, апологии

· Предъявление аргументов — логический способ

· Эмоциональный способ

· Ссылки на нормы

· Сдвиг в прошлое

· Сдвиг в будущее

· Повторение и смягчение

· Смена роли клиента

· Приведение примеров

· Подмена и/или разделение возражения

· Игровая провокация

· Наезд

· Нет денег

· Мысли-цели

· Бумеранг

· Метафоры, аналогии

· Предъявление аргументов — логический способ

· Эмоциональный способ

· Ссылки на нормы

· Сдвиг в прошлое

· Сдвиг в будущее

· Повторение и смягчение

· Смена роли клиента

· Приведение примеров

· Подмена и/или разделение возражения

· Игровая провокация

· Наезд

· У вас дорого (на продаже оборудования)

· Бумеранг

· Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

· Предъявление аргументов — логический способ

· Эмоциональный способ

· Ссылки на нормы

· Сдвиг в прошлое

· Сдвиг в будущее

· Повторение и смягчение

· Смена роли клиента

· Приведение примеров

· Я должен подумать

· Бумеранг

· Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

· Предъявление аргументов — логический способ

· Эмоциональный способ

· Ссылки на нормы

· Сдвиг в прошлое

· Сдвиг в будущее

· Повторение и смягчение

· Смена роли клиента

· Приведение примеров

· Подмена и/или разделение возражения

· Принятие решения

· Мне необходимо посоветоваться с руководством

· Мысли-цели

· Бумеранг

· Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

· Метафоры, аналогии

· Предъявление аргументов — логический способ

· Эмоциональный способ

· Ссылки на нормы

· Сдвиг в прошлое

· Сдвиг в будущее

· Повторение и смягчение

· Смена роли — клиента

· Приведение примеров

· Подмена и/или разделение возражения

· Игровая провокация

· Наезд

· Надо учесть мнения многих. Хочу поговорить с подчиненными. Надо посоветоваться с параллельным отделом

· У нас переносится решение на полгода. Не сейчас

· Мысли-цели

· Бумеранг

· Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

· Метафоры, аналогии

· Предъявление аргументов — логический способ

· Эмоциональный способ

· Ссылки на нормы

· Сдвиг в прошлое

· Сдвиг в будущее

· Повторение и смягчение

· Смена роли клиента

· Приведение примеров

· Подмена и/или разделение возражения

· Игровая провокация

· Наезд

· Между наездом и игровой провокацией

· Шаг 6. Переключитесь на другую тему

· Сопротивление клиента

· Сопротивление контакту

· Как справляться с сопротивлением контакту?

· Сопротивление нововведениям

· Как справляться с такими сопротивлениями?

· Сопротивление предложению

· Сопротивление насыщению

· Эмоциональное сопротивление

· Сопротивление, связанное с негативным опытом

· Финансовые сопротивления

· Как справляться с финансовыми возражениями?

· Сопротивление принятию решения

· Общие правила обработки возражений

· Правило 1. Никогда не спорьте с клиентом

· Правило 2. Никогда не перебивайте клиента (за редким исключением)

· Правило 3. Никогда не воспринимайте возражения клиента как проявление его личностных свойств

· Частные методы обработки возражений

· Метод вычитания

· Метод деления

· Сведение к пустяку

· Метод контраста

· Метод Бенджамина Франклина

· Метод Бенджамина Франклина наоборот (обратный)

· Метод "Позвольте, я запишу"

· Метод "Здесь все правильно указано?"

· Метод Коломбо

· Метод ежика

· Метод "салями"

· "Мне нужно подумать"

· Метод "Вспомнить историю"

· ГЛАВА 9

· Переговоры о цене

· Стратагема 9. Скрывать за улыбкой кинжал

· Правило 1. Никогда не оправдывайте свою цену

· Правило 2. Будьте уверены в называемой цене

· Правило 3. Применяйте метод сэндвича

· Правило 4. Применяйте метод "Вижу — думаю — хочу"

· Правило 5. Говорите об амплитуде цен

· ГЛАВА 10

· Возврат дебиторской задолженности

· Стратагема 10. Бить по траве, чтобы вспугнуть змею

· І. Первый болевой момент — размытые ответы клиента

· 2. Второй болевой момент — возможность "передавить"

· 3. Третий болевой пункт — ощущение дискомфорта при повторных звонках

· Система ссылок

· Ссылка на даты

· Ссылка на нормы

· Ссылка на третьи факторы

· Ссылка на собственные платежи

· Ссылка на внутренние процессы в своей компании

· Ссылка на бухгалтерию

· Ссылка на договор

· Ролевое принуждение

· Роль жертвы

· Клиент-спаситель

· Ссылка на другого человека в фирме-плательщике

· Метод "Эксклюзив"

· Метод сходства

· Ссылка на реализованный продукт

· ГЛАВА 11

· Стимулирование клиента на принятие решения — завершение сделки

· Стратагема 11. Вытаскивать хворост из-под котла

· Способы завершения сделки

· Естественное завершение

· Завершение по предложению

· Завершение на основе альтернативы

· Завершение с уступками

· Суммирующее завершение

· Завершение с риском

· Завершение с риском — ссылка на инфляцию

· Завершение с риском — ссылка на конкурентов

· Завершение с риском — ссылка на эксклюзив

· Завершение с риском — ссыпка на компанию по стимулированию сбыта

· Завершение по важнейшим пунктам

· Завершение по второстепенному пункту

· Завершение на основе владения

· Завершение ввиду будущих событий

· Ошибочное завершение

· "Партнерство"

· Завершение по предположению

· Работа с окончательными отказами

· Отношение к отказу

· Повторная попытка

· Признание выбора клиента

· Оставить дверь открытой

· Метод "Что я сделал неправильно?"

· ГЛАВА 12

· Оказание влияния в переговорах и продажах (продвинутая глава)

· Стратагема 12. Мутить воду, чтобы поймать рыбу

· Четыре уровня человека

· Индивид

· Культурно-бессознательное

· Индивидуально-бессознательное

· Половозрастные характеристики

· Конституционно-темпераментные

· Субъект

· Восприятие

· Мышление

· Аргументация

· Уход от аргументации

· 1. Уклонение от обязанности доказывать

· 2. Высказывания без указания конкретной ситуации или конкретного человека

· 3. Перенесение обязанности доказывать

· 4. Отсутствие индекса ответственности или отсутствие автора высказывания

· 5. Приклеивание эпитетов или ярлыков

· 6. Вызов необходимых ассоциаций

· 7. Доводы против личности

· 8. Ложная поляризация (дихотомия)

· 9. Внушение

· ГЛАВА13

· Глава тринадцатая

· Личностная сила от ядра к границе контакта и дальше

· Самосознание (кто я?). Смыслы

· Глубинное понимание себя как продавца

· Ценности, убеждения, табу, запреты

· Черты характера, способности, воля

· Цели, планы, отношения, карты мира

· Роли, группы

· Способы взаимодействия

· Граница контакта

· Внешний мир, компании, люди, компании

· Заключение