Организация сбытовой деятельности

Одним из условий развития торгового предприятия «Чибис-55» является наличие стабильной системы сбыта продукции. Управление сбытом является первостепенной задачей для достижения более высоких экономических показателей торгового предприятия на рынке.

Цель сбыта — доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств (качества, цены и т. д.) в необходимом количестве (объеме), в точное время (в точный срок), в определенном месте, с допустимыми (минимальными) затратами.

Важное значение для сбыта товаров имеет предварительная подготовка товаров к продаже.

Подготовка товаров к продаже в магазине «Чибис-55» заключается в распаковке, сортировке, очистке, фасовки, упаковки. Количество подготовительных операций зависит от сложности ассортимента и степени заводской готовности товара к продаже. В процессе подготовки совершаются общие и специальные операции с товарами.

Общие операции включают проверку целостности упаковки, распаковку из внешней тары, проверку маркировки товаров, их качества, внешнего вида после хранения, сортировку и так далее. При распаковке товары освобождаются от внешней транспортной тары, сортируют, то есть группируют по ассортиментным признакам, очищают от пыли, загрязнений, устраняют их мелкие дефекты.

Специальные операции включают в основном фасовку и упаковку. Необходимость этих операций обусловливается тем, что, значительная часть бакалейных товаров поступает в не расфасованном виде, и фасовка их осуществлялась непосредственно в магазине в отделе фасовки.

Особое внимание при фасовке уделяется размерам дозировки фасуемых товаров. Как правило, магазин дублирует промышленную дозировку (например, мука — по 2—3 кг, сахар — по 1 кг), хотя последние учитывают спрос многих покупателей.

После приемки и подготовки товара к продаже начинается его размещение и выкладка в торговом зале.

Важная роль в организации технологического процесса в магазине отводится размещению товаров в торговом зале, их выкладке, оптимальному распределению установочной и экспозиционной площадей между отдельными группами товаров. При решении этих вопросов необходимо учитывать ряд факто­ров и принципов.

Размещение и выкладка товаров с учетом частоты совместных покупок способствуют росту товарооборота.

Размещение товаров в торговом зале магазина позволяет оптимально распределить ассортимент по всей площади торгового зала с учетом отдельных факторов.

Факторы, влияющие на размещение:

Частота спроса на отдельные товары.

Широта внутригруппового ассортимента.

Затраты времени покупателей на осмотр и выбор товаров.

Психология покупателей.

Важнейшим фактором при распределении площади торгового зала для размещения отдельных товарных групп является частота их приобретения. Чем она выше, тем большая площадь (установочная и экспозиционная) необходима для размещения. Для этого в магазине определена примерная частота покупки отдельных товаров с учетом сезонных особенностей спроса.

За всеми группами товаров закрепляются постоянные места в торговом зале, покупатель привыкает к ним, что ускоряет процесс продажи.

При размещении малоизвестных, новых, сезонных товаров выделяют наиболее видные места в торговом зале.

Принципы размещения:

1) Размещение товаров, обеспечивающее их широкий выбор.

2) Создание максимальных удобств покупателям при выборе.

3) Учет движения покупательских потоков.

4) Обеспечение должной обозримости товаров покупателями.

5) Учет физико-механических, химических и других свойств товаров.

6) Рациональное использование торговых площадей.

7) Сокращение путей движения товарных потоков в торговом зале.

8) Обеспечение бесперебойной торговли.

Важным условием рационального размещения товаров в торговом зале является организация своевременного пополнения ассортимента реализуемых товаров. Операции по пополнению товарных запасов в торговом зале выполняют грузчики и продавцы.

Размещение товаров обеспечивает рациональную организацию продажи, создает благоприятные условия для покупки товаров и организации работы магазина; создает активный показ; способствует рациональному направлению потока покупателей.

Выкладка товаров в торговом зале является важным средством рекламы. Под выкладкой товара понимаются технологические процессы, связанные с расположением, укладкой и показом товаров на торговом оборудовании в зале.

В магазине выкладывают максимально возможное количество товаров, обеспечивают полную загруженность полок оборудования.

Основные принципы выкладки:

1) Хороший обзор.

2) Доступность.

3) Аккуратность.

4) Заполненность торгового оборудования.

5) Привлекательность упаковки.

6) Наличие ценников.

7) Закрепление за товарами постоянных мест.

8) Правильное распределение приоритетных мест.

В магазине «Чибис-55» используется вертикальная и горизонтальная товарная выкладка, которая служит одновременно для показа и для отпуска товаров, а также выкладка товаров в корзинах-накапителях навалом.

При горизонтальном способе выкладки каждой группе или подгруппе товаров отводится одна полка, например: верхняя – для одного наименования печенья, средняя – для другого, нижняя – для третьего. Так как покупатели прежде всего обращают внимание на товары, размещенные на оптимальной высоте, то товары, пользующиеся наибольшим спросом, размещают на нижних полках. На уровне глаз помещают товары, пользующиеся незначительным спросом.

При вертикальной выкладке однородные товары выкладываются на полках по вертикали, сверху вниз. Такая выкладка способствует хорошей обозримости, лучшей ориентации покупателей при выборе товара и ускоряет процесс продажи.

Мука, крупа, сахар размещаются в торговом зале в корзинах-накопителях, с соблюдением правил товарного соседства, в полном ассортименте, имеющемся в магазине. Пакеты с расфасованными товарами выкладываются по видам, сортам и отвесам. Пополнение торгового зала товарами со складских помещений производится ежедневно в начале рабочего дня и тогда, заканчивается товар.

Товары под собственной торговой маркой размещаются на пристенных и островных горках, а также в холодильных шкафах и ветринах.

При выкладке товаров в торговом зале «Чибис-55» каждое наименование оформляется ценником, которые напечатанные четким и крупным шрифтом, или ценниками с наборными цифрами. Реквизиты ценников содержат: наименование организации, код товара в номенклатуре, наименование товара, цена товара, штрих-код, страна производитель, дата распечатки ценника. Применяется несколько видов ценников: обычные, акционные, горизонтальные большие, вертикальные большие.

Все товары выкладывают этикетками и рисунками на упаковке в сторону, обращённую к покупателю. Товары в загрязнённой деформированной упаковке не выкладывают. Товарную выкладку используют одновременно для показа и отпуска товаров.

Для увеличения числа покупателей и количества приобретаемых ими товаров, для ускорения оборачиваемости товаров, для устранения излишних товарных запасов, а также для увеличения товарооборота в магазине применяются следующие методы стимулирования сбыта:

1) Установление низких цен, по сравнению с конкурентами.

2) Проведение рекламных компаний.

3) Установление «красных» и «желтых» ценников.

4) Проведение дегустаций.

Также магазин «Чибис-55» использует ценовое и натуральное стимулирование. Данный вид средств воздействия определяется как преимущественно кратковременное мероприятие, направленное на поощрение покупки или продажи товаров.

К ценовому стимулированию можно отнести, например, продажу двух товаров по цене одного. Кроме того, «Чибис-55» проводит частые акции и скидки на продукцию в размере 20%. На кассе в магазине, или на официальном сайте имеются специальные каталоги с акционными предложениями товаров, а постоянным покупателям мы предлагаем «Карту любимого покупателя». Имея на руках «Карту любимого покупателя», покупатели получают скидки на определенные товары до 5% и имеют возможность стать участниками программ, проводимой в торговом предприятии «Чибис-55».

Натуральное стимулирование предполагает вручение подарка за покупку. При покупке товаров на сумму 400 рублей магазин «Чибис-55» дарит стильную серебряную подвеску, и проводит розыгрыш призов, при покупке товара отмеченным специальным ценником в честь дня рождения (Приложение Е)