Управление отношениями с поставщиками

Управление поставщиками – это создание «портфеля (базы) поставщиков» и управление им, которое предусматривает четыре вида деятельности:

управление базой поставщиков;

воздействие на поставщиков;

интеграцию поставщиков;

развитие поставщиков.

Задачи управления поставщиками

ü оценка целесообразности аутсорсинга (проблема «делать или покупать»);

ü поиск, анализ и оценка поставщиков;

ü оптимизация базы поставщиков;

ü развитие потенциальных поставщиков;

ü оценка рыночной и финансовой устойчивости поставщиков;

ü проведение переговоров с поставщиками;

ü развитие взаимоотношений с поставщиками (партнерства, кооперативы, ассоциации и т.п.);

ü бенчмаркинг (сравнительный анализ лучших достижений в области закупок);

ü мониторинг эффективности функционирования поставщиков.

Управление базой поставщиков предполагает: оптимизацию количества поставщиков; сегментацию базы поставщиков (по объёму снабжения, применяемым технологиям, качеству, ценам, логистике и др.); составление характеристик поставщиков; выбор поставщиков; управление ведущими (ключевыми) поставщиками; привлечение к работе с поставщиками высшего управленческого звена; оценку поставщиков и их аудит; установление связи с поставщиками; организацию графика встреч с ними; награждение поставщиков.

Воздействие на поставщиков сводится к стимулированию существующих поставщиков и к работе с потенциальными или новыми поставщиками.

Интеграция поставщиков ориентирована на использование совместных усилий поставщика и покупателя на этапах:

разработки новой продукции;

производства (в части определения логистической ответственности поставщика и степени риска его поставок для предприятия).

Концепция «развития поставщика» (или «обратный маркетинг») основан на инициативе покупателя. В случае обычного рынка покупатель реагирует на маркетинговые действия. При обратном маркетинге покупатель обладает инициативой и может активно влиять на поставщика, выставляя расценки, сроки и совместные усилия. Роль обратного маркетинга в системе закупок рассматривается не только и не просто как удовлетворение текущих потребностей, но и как подготовка к будущему, в рамках общей стратегии развития фирмы (предприятия).

Цель развития поставщика – снижение издержек на взаимодействие с поставщиками и получение дополнительных конкурентных преимуществ за счёт поиска новых форм сотрудничества.

Развитие поставщика может осуществляться как в отношении новых источников снабжения, так и в отношении к уже существующим поставщикам там, где есть несоответствия между отношениями покупателя и эффективностью поставщика.

 

Критерии выбора поставщиков

Название критерия	Описание
Коммуникационный аспект	Предполагает анализ поставщиков на предмет умения вести переговоры, соблюдения этики деловых отношений и неразглашения информации, возможности участия в долгосрочных разработках и совместных проектах. Необходимо также выяснить, как будет налажен процесс коммуникаций в процессе поставок – рассылки, уведомления об осложнениях, о содержимое контейнера и т.д.
Сервисный аспект	Предполагает анализ возможного уровня сервиса, дополнительных услуг в процессе закупок (гарантийный ремонт, послепродажное обслуживание, замена брака, консультирование, обучение персонала).
Финансовый аспект	Предполагает анализ всех финансовых условий будущих закупок – цена (или стоимость контракта), возможные формы расчётов и скидок (индивидуальный подход), возможность соблюдения стабильных цен в течение срока действия контракта, финансовые санкции (штрафы, пени, неустойки). В отдельных случаях, возможно проанализировать и показатели финансовой устойчивости предприятия-поставщика.
Транспортный аспект	Предполагает анализ способа доставки с точки зрения транспорта и транспортной компании, распределения франко-цены (франко-склад поставщика, франко-станция отправления, франко-станция назначения, франко-склад-потребителя), возможности доставки груза «от двери до двери».
Производственный аспект	Изучается с целью возможного увеличения объёма поставок в будущем, анализа качества поставок и гарантии стабильности качества. Анализироваться могут производственные помещения, оборудование, технология, персонал, условия хранения. Например, на Западе, особенно на небольших фирмах, практикуется «вынесение» производственного процесса «на витрину», который бы мог стать доступным для потенциальных поставщиков (производство очков, общественное питание, производство пива, мелкие бытовые услуги). У нас можно привести пример компании «Лама», которая вынесла хлебопекарное производство «под стекло» в своей главной торговой точке по ул. Новгородская.
Организационный аспект	Предполагает детальный анализ сроков и объёмов поставок, их ритмичности и периодичности, а также возможности отслеживания поставки

Оценка предложений поставщиков

Объект покупки: Обозначение типа: Материал:
Фирма
Дата запроса
Дата предложения
Цена
Внеплановые поставки
Доставка
Условия оплаты
Качество
Соблюдение сроков поставки
Надежность
Срок поставки
Уровень обслуживания
Встречные сделки
Решение
Обоснование решения:

 

Работа с поставщиком