Значение и отработка навыков выявления истинных интересов в переговорах.

Интересы в широком смысле можно определить как актуализированные потребности, которые нужно удовлетворить в переговорах. Интересы отражают суть личности и не могут быть предметом переговоров. Инте­ресы представляют единое целое. Они мотивируют поведение, которое направлено на удовлетворение основных психологиче­ских потребностей. Интересы используются для характеристи­ки потребностей и устремлений сторон. Большинство интересов направлено на удовлетворение основных потребностей людей.

Поскольку личностный фактор на переговорах имеет большое значение (переговорщики «пропускают переговоры» через себя, свои ресурсы и потребности.

Актуальность использования своих потребностей различ­на. Мотивы личности и группы обусловлены как устойчивыми особенностями (базовыми потребностями) так и зависят от содержания конкретных ситуаций (актуальные потребности). Удовлетворение базовых потребностей является условием эмо­ционального благополучия и человека, и коллектива. Их неудо­влетворение или ожидание неудовлетворения приводит к состо­янию повышенной напряженности, беспокойству, нестабильно­му поведению. Актуальные потребности возникают под влия­нием внешних обстоятельств. Они определяют актуальностью в данный момент.

Интересы - мотивация людей на переговорах. Позиция - точка зрения, принцип, с помощью которого защищаются интересы. Обычно существует несколько возможных позиций, отвечающих интересам. Интересы бывают: - пересекающиеся; - непересекающиеся; - противоречивые. Интересы отвечают на вопрос: «ЗАЧЕМ?»

Различение интересов и позиций. Расшифровка позиций и распознавание стоящих за ними интересов – одно из самых важных умений, которое необходимо для успешного разрешения конфликта и ведения переговоров. Для этого необходимо задать вопрос «Почему?». Иногда он более уместен в форме «Зачем», «Для чего» и т.д. Тем самым мы разделяем цель и средства её достижения. Такой вопрос необходимо задавать по поводу тех требований, которые входят в противоречие у сторон, и не могут быть удовлетворены без уступок с одной или каждой стороны, то есть, не могут быть реализованы полностью обеими сторонами. Этот вопрос надо задавать до тех пор, пока вы не обнаружите, что дошли до уровня совместимых потребностей или просто до того уровня, где этот вопрос становится бессмысленным.

Выявление истинных интересов. Чем более открыто партнёры говорят о своих истинных интересах, тем выше уровень доверия между ними, тем лучше прогноз развития ситуации и отношений между партнёрами. Если Ваш партнёр не говорит о том, чего он хочет, можно воспользоваться вопросом «от противного»: «Почему вас не устраивает моё предложение?». Из их ответа можно получить много информации об интересах. Можно и свои интересы выяснить таким образом.

8. Приемы оценки ситуации, основные подходы к урегулированию, методы составления схемы подготовки к переговорам.

Переговоры можно: 1. Улаживать (миротворчество), 2. Урегулировать, 3. Разрешать, 4. Управлять.

Оценка ситуации – постоянный аналитический процесс. Сначала -сбор информации, оценка ситуации до переговоров. Наблюдение за невербальным поведением, оценка психологического состояния партнера и членов команды. Оценка реалистичности предложений, соглашений. Оценка соответствия соглашений своим интересам и интересам партнера… и т.п. Короче – оцениваем ситуацию постоянно.

Урегулирование – возвращение к статусу «quo», компромисс. Под давлением третьей стороны или из-за истощения ресурсов, или в результате переговорного процесса.

Регулирование конфликта представляет собой действие управляющего субъекта с целью смягчения, ослабления или перевода его в другое русло и на другой уровень отношений. Регулируемый конфликт есть конфликт контролируемый и, стало быть, предсказуемый.

Процесс регулирования конфликта имеет свои этапы. Первоначальное действие по урегулированию конфликта – его признание и выявление как реальности. Следующий этап - это его легитимизация. Она предполагает признание конфликтующими субъектами установленных норм и правил конфликтного поведения и соблюдение их.

Решению конфликта может служить последовательное ослабление его путем перевода в другое русло взаимодействия противоборствующих сторон и на другой уровень.

 

Процесс регулирования конфликта осуществляется при помощи разнообразных технологий: информационной, коммуникативной, социально-психологического воздействия, организационных приемов.

Методы составления схемы содержательной подготовки к переговорам.

Содержательная фаза включает: аналитическая(оперативный содержательный анализ предстоящих своих переговоров и анализ партнера) и информационная подготовка. Подготовка определяет ресурсы и возможности сторон на переговорах, делает процесс переговоров управляемым, обеспе­чивает достижение доброжелательного, уверенного, искреннего и компетентного взаимодействия. К данному этапу нужно относиться очень серьезно и не жа­леть для него времени. Чем больше времени затрачивается на подготовку переговоров, тем быстрее, успешнее и предсказуемее они проходят. В общем переговор­ном времени на долю подготовки уходит от 60 до 80% времени. Подготовка к переговорам состоит из двух фаз: содержатель­ной и организационной

Задачи содержательной части: 1. Определить цели и задачи переговоров; 2. Очертить рамки переговорного процесса; 3. Уточнить интересы сторон и их соотношение; 4. Предупредить возможное негативное развитие событий, подготовиться к воздействию различных факторов и т. Д.; 5. Заложить инструменты управления процессом переговоров, в том числе основную и дополнительные стратегии, тактики ведения переговоров.

Содержательная фаза включает в себя: 1) аналитическую подготовку; 2) информационную подготовку. Во время аналитической подготовки необходимо прове­сти оперативный содержательный анализ предстоящих своих переговоров и анализ партнера по следующим пунктам: 1) Цели переговоров - сформулированный результат перего­воров. 2) Вид предстоящих переговоров. 3) Интересы, которые необходимо удовлетворить на этих переговорах. 4) Проблемы, которые необходимо обсудить на переговорах. а Последствия переговоров, как удачных, так и сорванных. 5) Возможные варианты решения, их положительные и отри­цательные моменты. 6) Какие предложения будут выноситься на обсуждение. 7) Предусмотреть различные варианты презентации, аргумен­тов, ответов на вопросы и возражения. 8) Стратегии и тактики, с помощью которых будут достигаться поставленные цели. 9) Какие специалисты (эксперты) необходимы для процесса переговоров и т. д.

Эти же вопросы нужно продумать и для партнера по пере­говорам. Это позволит посмотреть на ситуацию с его точки зре­ния, продумать, о чем он хочет договориться, что готов пред­ложить, какие наши предложения ему будут интересны, а какие нет. Это поможет выстроить (структурировать) информацию в соответствии с возможными интересами партнера и взглянуть на ситуацию с другой стороны, продумать аргументацию своим предложениям, найти те предложения, которые могут бьггь ин­тересны нашим партнерам.

Для реализации вышесказанного необходимо провести формационную подготовку, то есть собрать информацию по двум направлениям: 1. О предмете переговоров: изучить, как возникла про­блемная ситуация, какие мероприятия были проведены для ее решения, что происходит в настоящем, были ЛИ оформлены какие-либо документы и т. д. Обеспечить себя несколькими дополнительными интересными фактами, связанными с рас­сматриваемым вопросом, представляемым продуктом и/или фирмой.

2. О партнёре. Наиболее важная информация может быть собрана по следующему списку: 1) социальный статус: деловой, политический, общественный; о деловой имидж и репутация; 2) масштаб и уровень их социальных связей (возможность получить поддержку и возможность оказывать влияние) в экономических, политических, деловых кругах, средствах мас­совой информации; 3) потенциальные союзники по переговорам; 4) потенциальные противники по переговорам; 5) есть ли среди них нейтралы, колеблющиеся, сомневающи­еся; 6) опыт участия в переговорных процессах (и их результат); 7) профессиональная компетентность участников перегово­ров; 8) деловой опыт; 9) характер и логические свойства ЛИЧНОСТИ, вкусы, привычки, привязанности, человеческие слабости представителя или руководителя делегации (членов делегации); 10) насколько ваш партнер заинтересован в переговорах с вами или у него есть лучшие альтернативы.

Трудности, которые могут. возникнуть на содержательном этапе подготовки к переговорам: 1. Подготовка может занять значительное время, ресурсы, средства и т. д. 2. Выработанные предложения (особенно первые и финаль­ные) задают определенные рамки, а это может снизить творче­скую активность, сформировать жесткие позиции. 3. Если первое предложение слишком завышено, а аргумен­тация не продумана, партнер может вообще отказаться от пере­говоров. 4. Неграмотно составленная повестка или игнорирование от­дельных вопросов может свести на нет сами переговоры. 5. Некачественно собранная информация (неполная, искажен­ная, ложная и др.) может оказать негативное влияние на подго­товку к переговорам.