Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Роль переговоров в конфликте. Определение интегративных переговоров. Разъясните значение каждого понятия в определении.Стр 1 из 4Следующая ⇒
Роль переговоров в конфликте. Определение интегративных переговоров. Разъясните значение каждого понятия в определении. Роль переговоров в конфликте – переговоры нацелены на решение проблемы. Переговоры – процесс адекватной коммуникации, эффективного просвещения и ответственного использования власти с целью взаимной выработки, обмена и выполнения определенных обещаний, которые приводят к реалистичным и прочным соглашениям. Переговоры, основанные на совместном «создании» понимания проблемы и интеграции потребностей участников, известны как интегративные переговоры. Участники считают, что их цели совместимы, и что результатом решения проблем станут взаимовыгодные для всех соглашения (беспроигрышный подход). Для поведения в формате интегративного подхода характерно открытое совместное использование информации, готовность доверять другим, обмен ценными интересами и ведение дискуссий на основе учета интересов сторон. Адекватная коммуникация – должна быть эффективной (достижение своих целей). А.К. это ситуативность. Переговорная коммуникация ситуативна – остановка агрессии, снятие силовой атаки, создание и удержание контакта, вхождение в управление, работа на «площадке партнера», перевод межличностных отношений в ролевые и наоборот, организация передачи/приема инфо, выравнивание баланса сил. Эффективное просвещение – задание адекватной модели переговоров (той кот. способствует успеху) – формирование стиля переговоров, демонстрация личным примером разделения личности и содержания, настойчивости, нацеленности на результат, воздействие на позиции партнера, создание и поддержание атмосферы предсказуемости. Ответственное использование власти – задает результативность переговорам, усиливает их эффективность. Проверка наличия полномочий партнера (выяснение истинного намерения вести переговоры), перманентная проверка обязательств на реалистичность (удерживает переговоры в зоне обещаний, а не намерений). Особенности переговоров: -наличие проблемы; -наличие прямого общения; -совместное решение проблемы; -взаимозависимость; -противоречивость; -неоднородность (наличие стадий); -индивидуальность; -игра/борьба. BATNA – best alternative to a negotiated agreement – поиск лучшей альтернативы.
Субъекты переговоров: 1) явные – прямые участники. 2) неявные – могут присутствовать на переговорах, влиять на них. 3) авторитеты. суперавторитеты – представители на переговорах. Предмет – конкретный уровень (позиции, притязания), абстрактный уровень (интересы, потребности). Критерии выбора стратегии поведения в ходе переговоров и основные подходы к разрешению проблем. Стратегия – перспективное планирование хода переговоров, общего направления движения, ориентированного на достижение цели переговоров. Эффективная стратегия состоит: -основные цели; -элементы, ограничивающие/направляющие перспективное поле деят-ти.; -последовательность основных действий. Три типа стратегий: СОС, САС, АС. СОС (стратегия открытого сотрудничества) – может быть использована с давно знакомыми партнерами; обе стороны ориентированы на успех. САС (стратегия активного соперничества) – может быть применима в начальной стадии переговоров с новыми партнерами, чтобы выяснить их цели и стратегию, определить ролевое участие членов команды, сильны/слабые стороны; применима если отказ от соглашения более выгоден, чем соглашение с уступками партнерам (сохранение ресурсов, отсутствие невыполнимых обязательств); сторона ориентирована на свой успех и поражение другой стороны. АС (аналитическая стратегия) – обе стороны ориентированы на решение проблем. Стратегия переговоров - наиболее общее, перспективное планирование хода переговоров, планирование самого общего направление движения, ориентированного на достижение цели переговоров. Каждый конкретный переговорный процесс требует выбора определенной стратегии, отвечающей конкретным условиям. Опытный участник может в зависимости от случая варьировать применением разных стратегий в зависимости от ситуации в то время как неопытный использует только один вид стратегии. Эффективная стратегия должна включать в себя три важнейшие составляющие: 1)основные цели 2) наиболее существенные элементы, направляющие или ограничивающие перспективное поле деятельности 3) последовательность основных действий, направленных на достижение поставленных целей и не выходящих за определенные пределы.
Три вида интересов по их значимости: главный, основной и второстепенный. Принято различать три вида интересов в зависимости от степени их значимости: главный, основной и второстепенный. Когда один вопрос является главным для одной стороны и второстепенным для другой, а значимость второго вопроса оказывается прямо противоположной, тогда возможен обмен уступками так, что каждый участник приобретает больше, чем теряет. Множественность интересов позволяет проводить различного рода сложные увязки. Степень остроты конфликта, а следовательно, и возможность его урегулирования, зависят от того, какие интересы сторон он затрагивает. Так, при конфликте главных интересов ставки участников крайне высоки и они могут идти на огромный риск для их реализации. Если же противоречия касаются второстепенных интересов, то, хотя ситуация также может приближаться к ситуации с нулевой суммой, конфликт оказывается не таким острым: стороны в большей степени готовы к уступкам. Потери, которые могут понести участники, не являются для них жизненно важными. Динамика предложения от начального к предельному. Роль сигнального предложения в переговорах. Предупреждение участника о приближении к пределу возможных уступок. предупреждает что мы приближаемся к финальному предложению. момент когда нужно сменить стратегию, тактику или уйти от переговоров. Сигнальное предложение (предложение отступления, крайнее предложение уступок) – чуть более выгодное, чем финальное. Предложение отступления - предупреждение участника о приближении к пределу возможных уступок. Если в ходе переговоров сигнальное предложение отвергнуто, то это сигнал о возможном срыве переговоров, так как следующий шаг – уже предельный (финальное предложение). В таком случае стоит взять перерыв, пересмотреть формулировку интересов, тактику и стратегию поведения или отложить переговоры. Возможно, пригласить посредника, если до этого момента переговоры велись сторонами самостоятельно. Виды переговоров и проблема их выбора и их влияние на переговорный процесс. Первыми, кто рассматривал переговоры как комплекс видов деятельности, были Уолтон и Маккерси (1965). Уолтон и Маккерси делили деятельность на (1) дистрибутивные переговоры, основные на максимизации собственной прибыли, (2) интегративные переговоры, основанные на разрешении проблем и увеличении общей выгоды; (3) позиционное структурирование; (4) переговоры внутри организации. «Смешанность» — абсолютно нормальная для переговоров характеристика. Она предполагает динамичное равновесие между борьбой и сотрудничеством, исключая тем самым позицию «или — или». Это динамичное равновесие перемещается либо в сторону борьбы, либо в сторону сотрудничества, в зависимости от ситуации (степень взаимозависимости, различия интересов, фаза переговоров, личный стиль). • Переговоры по распределению общего ресурса, например, прибыли. • Переговоры по возврату долгов. • Переговоры по выбору лучшей альтернативы. • Переговоры по претензиям и жалобам. • Переговоры по принятию своего проекта. • Переговоры по поводу изменения принятых условий или договоренностей.
• Переговоры по одолжению или просьбе. • Переговоры по цене покупки или продажи.
Положительные и отрицательные аспекты консенсуса. Стили переговоров, применяемые в России. Алгоритм приостановки переговоров. Проблема осознанного выбора стиля и ролевой определенности в переговорах. Сравнительный анализ различных видов и методов переговоров: интегративных переговоров и позиционного торга, распределительных переговоров, разработки соглашения в принципе, фракционирования проблемы, концессии и QUID PRO QUO. Роль переговоров в конфликте. Определение интегративных переговоров. Разъясните значение каждого понятия в определении. Роль переговоров в конфликте – переговоры нацелены на решение проблемы. Переговоры – процесс адекватной коммуникации, эффективного просвещения и ответственного использования власти с целью взаимной выработки, обмена и выполнения определенных обещаний, которые приводят к реалистичным и прочным соглашениям. Переговоры, основанные на совместном «создании» понимания проблемы и интеграции потребностей участников, известны как интегративные переговоры. Участники считают, что их цели совместимы, и что результатом решения проблем станут взаимовыгодные для всех соглашения (беспроигрышный подход). Для поведения в формате интегративного подхода характерно открытое совместное использование информации, готовность доверять другим, обмен ценными интересами и ведение дискуссий на основе учета интересов сторон. Адекватная коммуникация – должна быть эффективной (достижение своих целей). А.К. это ситуативность. Переговорная коммуникация ситуативна – остановка агрессии, снятие силовой атаки, создание и удержание контакта, вхождение в управление, работа на «площадке партнера», перевод межличностных отношений в ролевые и наоборот, организация передачи/приема инфо, выравнивание баланса сил. Эффективное просвещение – задание адекватной модели переговоров (той кот. способствует успеху) – формирование стиля переговоров, демонстрация личным примером разделения личности и содержания, настойчивости, нацеленности на результат, воздействие на позиции партнера, создание и поддержание атмосферы предсказуемости. Ответственное использование власти – задает результативность переговорам, усиливает их эффективность. Проверка наличия полномочий партнера (выяснение истинного намерения вести переговоры), перманентная проверка обязательств на реалистичность (удерживает переговоры в зоне обещаний, а не намерений). Особенности переговоров: -наличие проблемы; -наличие прямого общения; -совместное решение проблемы; -взаимозависимость; -противоречивость; -неоднородность (наличие стадий); -индивидуальность; -игра/борьба. BATNA – best alternative to a negotiated agreement – поиск лучшей альтернативы. Субъекты переговоров: 1) явные – прямые участники. 2) неявные – могут присутствовать на переговорах, влиять на них. 3) авторитеты. суперавторитеты – представители на переговорах. Предмет – конкретный уровень (позиции, притязания), абстрактный уровень (интересы, потребности).
|
|||||||
Последнее изменение этой страницы: 2016-09-05; просмотров: 596; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 52.14.221.113 (0.013 с.) |