Техника выработки взаимных предложений 


Мы поможем в написании ваших работ!



ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?

Техника выработки взаимных предложений



Модель «взаимных выгод». Эта модель представлена в Гарвардском методе ведения переговоров, предложенном Р. Фишером и У. Юри. Она заключается в том, что урегулирование конфликтов совсем не обязательно предполагает неизбежный выигрыш одной стороны за счет другой, но, напротив, существует возможность обоюдного выигрыша. Ключевым принципом данного подхода является положение о поиске соглашения на основе анализа интересов, а не позиций сторон. Результатом этих поисков выступает интегративное решение.

Способы поиска интегративного решения:

  1. Увеличение размеров «пирога». Если борьба ведется из-за то­го, кому должен принадлежать некоторый ресурс, конфликт мо­жет быть исчерпан простым увеличением ресурса.
  2. Состыковка интересов. Этот способ поиска интегративного решения основан на анализе интересов сторон. Стороны ищут альтернативу, устраивающую обоих. Основные различия могут быть: в ценностях, во времени, в прогнозах,в нежелании рисковать.
  3. Взаимные услуги. Решение проблемы посредством оказания взаимных услуг состоит в следующем: каждая сторона соглашает­ся уступить в том, что не очень важно для нее, но очень важно для другой стороны. Таким образом, каждая сторона удовлетворяет ту часть своих требований, которая представляется ей самой важ­ной. Дают то, что не жалко, но нужно оппоненту, и просят нуж­ное для себя, но бесполезное для него.
  4. Снижение издержек. В решениях, достигаемых снижением издержек, одна из сторон получает то, что хочет, а издержки, которые при этом терпит другая сторона, снижаются или вооб­ще ликвидируются. Результат оказывается взаимовыгодным не потому, что первая сторона пожертвовала своей позицией, а по­тому, что вторая пострадала меньше, чем могла бы.
  5. Неспецифическая компенсация. В случае неспецифической ком­пенсации одна сторона получает то, что она хочет, а другой сторо­не платят чем-то, никак не связанным с тем, что получила первая сторона. Компенсация является неспецифической, когда она не имеет отношения к характеру понесенных издержек.

Переговоры о синих бананах

Эта ролевая игра позволит участникам попрактиковаться в ведении переговоров. Для ее осуществления необходимо подготовить копии инструкций по числу участников: поло­вина получит инструкцию А, вторая половина — инструкцию Б (текст инструкций см. в Приложении 3; в них смоделиро­вана ситуация, описанная в известной притче о двух сестрах и одном апельсине).

Инструкция 1

Вы — доктор А. Смит, химик, работающий в большой корпорации, имеющей предприятия в разных странах мира. Вы научный сотрудник отдела, отвечающего за решение проблемы нефтяных пятен. Эти пятна представляют опасность для окружающей среды и здоровья местных жителей.

Недавно в сельскохозяйственном районе, население ко­торого составляет пятьдесят тысяч человек, было обнаруже­но большое нефтяное пятно. Район этот с незапамятных времен был житницей страны. Разлившаяся нефть загряз­нила грунтовые воды и почву, в результате чего возникла угроза срыва посевной и разрушения системы водоснабже­ния населения. В повестке дня Президента — рассмотрение вопроса об объявлении чрезвычайного положения и эвакуа­ции региона. Он уже обратился к негосударственным и ме­ждународным организациям за помощью в предоставлении дополнительных продовольственных ресурсов для страны.

Ваш отдел разработал химический препарат, позволяющий нейтрализовать опасные последствия разлива нефти. Пре­парат прошел проверку в местности, где нефтяное пятно загрязнило почву. Один из важнейших компонентов, входя­щих в этот химический препарат, — кожура очень редкого синего банана. К сожалению, из-за нашествия паразитов в этом году случился неурожай синих бананов — их собрали всего три тысячи штук. Использовать другие бананы для получения препарата невозможно, испытания с использо­ванием кожуры других сортов не имели успеха.

Недавно вы узнали, что у латиноамериканского экспорте­ра фруктов Р. Родригеса на продажу есть две тысячи нужных вам бананов в хорошем состоянии. Кожуры от этих двух тысяч бананов было бы достаточно для производства необходимого для предотвращения срыва посевной и спасения системы водоснабжения количества химического препарата.

Также вы узнали, что одновременно с вами доктор П. Вес-сон ищет возможности приобрести синие бананы у Р. Род­ригеса. Доктор Вессон работает в конкурирующей фарма­цевтической компании, которая в свое время отказалась от переговоров с вашим отделом на предмет взаимовыгодного научного сотрудничества. Фактически их отказ от сотруд­ничества приостановил значимое для вас научное исследо­вание этого химического препарата.

Президент обратился к вашей компании за поддержкой. Компания уполномочила вас обратиться к Родригесу с целью закупки двух тысяч синих бананов. Вы получили информа­цию, что Родригес продаст бананы тому, кто больше запла­тит. За кожуру двух тысяч имеющихся в наличии бананов вы можете предложить не более $ 250 000.

Перед тем как начать переговоры с Родригесом, вы реши­ли поговорить с доктором Вессоном. Ваша цель — попросить его не препятствовать приобретению вами бананов.

Инструкция 2

Вы — П. Вессон, ученый, работающий в фармацевтической фирме. После долгих лет исследований вы разработали вак­цину против СПИДа. Пока она находится в стадии испыта­ний. Проведенные на небольшой группе добровольцев, они продемонстрировали очень обнадеживающие результаты. СПИД поражает миллионы людей каждый год, и ваша вак­цина, несмотря на то что ее изобретение пока держится в секрете, приобретает известность. Правительства стран, где свирепствует СПИД, предлагают вашей компании проводить клинические испытания у них. К сожалению, вакцина де лается из мякоти чрезвычайно редкого синего банана. Из-за нашествия паразитов, уничтоживших большую часть урожая, в прошлом сезоне было собрано всего три тысячи таких бананов. Дополнительных поставок синих бананов до урожая в следующем сезоне не предвидится, и эксперты снова обе­щают плохой урожай.

Приостановка испытаний вакцины приведет к отсрочке получения одобрения, необходимого для широкого распро­странения вакцины, на несколько лет. Предварительные испытания доказали, что вакцина не дает побочных эффек­тов. Ваша компания имеет патент на вакцину, которая, как ожидается, будет коммерчески выгодной при использовании в больших количествах. В то же время компания уже начала готовить акцию по раздаче вакцины бедным людям, которые нуждаются в ней больше всего.

Недавно вы узнали, что у латиноамериканского экспор­тера фруктов Р. Родригеса есть на продажу две тысячи таких бананов в хорошем состоянии. Мякоти этих двух тысяч ба­нанов было бы достаточно, чтобы произвести столько вак­цины, сколько нужно для проведения дальнейших испыта­ний и получения необходимого одобрения. В таком случае вакцину можно было бы распространить в течение года.

Кроме того, вы узнали, что доктор А.Смит также пытает­ся срочно купить эти бананы у Р. Родригеса. Доктор Смит работает в конкурирующей компании, которая в свое время отказалась от переговоров с вашей фирмой на предмет взаи­мовыгодного научного сотрудничества. Фактически их отказ от сотрудничества затянул важнейшее исследование по раз­работке вакцины.

Ваша компания отправила вас к Родригесу, у которого вы должны купить бананы. Вы знаете, что Родригес продаст их тому, кто больше заплатит. За необходимые две тысячи ба­нанов вы можете заплатить максимум $250 000.

Перед тем как поехать к Родригесу, вы решили поговорить с доктором Смитом, чтобы он не препятствовал вам в по­купке бананов.

 

 

Литература к тренингу конфликтов

1. Авидон И., Гончукова О. Тренинг взаимодействия в конфликте.

2. Васильева Н.Н. Тренинг преодоления конфликтов.

3. Гришина Н.В. Психология конфликта.

4. Фопель К. Энергия паузы.

5. Сидоренко Е.В Тренинг коммуникативной компетентности.

6. Сидоренко Е.В. Тренинг влияния и противостояния влиянию.

7. Дерманова И.Б., Сидоренко Е.В. Межличностные отношения.

 

 



Поделиться:


Последнее изменение этой страницы: 2016-09-05; просмотров: 649; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы!

infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 54.166.223.204 (0.007 с.)