Подумайте, во что упаковываете свои услуги Вы. Какие бесплатные, но значимые для клиента элементы Вы можете добавить.

 

Помните, в фильме «Самая обаятельная и привлекательная» герой Александра Абдулова каждый раз говорит «Спасибо» на новом языке. То по-грузински — «мадлобт», то по-польски — «дзенкую», то как-то еще. Случайно узнав об этом, социолог Сусанна-Васильева замечает: «Ну что ж? У мужчины должно быть безобидное хобби».

Назовите мне хотя бы одну причину, почему не использовать такие же «безобидные хобби» и в бизнесе?

Но это еще не все. Затем мы делаем следующий шаг и используем возможности презентации, чтобы ненавязчиво сообщить новому клиенту о полном спектре наших услуг и лишний раз предложить ему главную причину, по которой имеет смысл к нам обратиться (рис. 14.2).

Рис. 14.2. Одна из страниц презентации креативного агентства «Дэнекс»

 

С такой картинкой мы уже встречались на страницах книги. И это неслучайно. Ведь об упаковке услуг мы с вами уже говорили, и говорили очень много. Не помните? Просто мы это так не называли, но, по сути, речь шла как раз об элементах «гардероба» дамы по имени Услуга. Разве сообщение на автоответчике — не часть упаковки услуги? А ваше электронное письмо и ваша виртуальная визитная карточка в конце него? А ваш бизнес-сайт? Каждая глава в этой книге была посвящена одному из аксессуаров в «гардеробе» как раз услуги.

Почему же мы не акцентировали внимание на том, что речь идет об услугах?

А дело вот в чем. Товар в чистом виде мы покупаем не так уж и часто. В дополнение к нему обычно предлагаются еще и сопутствующие услуги. Это могут быть сервисные услуги, ремонтные, поставка запчастей. Консультации, доставка товара, его установка — это тоже услуги. Поэтому даже если вы производите и продаете товары, то с успехом можете воспользоваться многими рекламными инструментами, описанными раньше.

 

Разве сообщение на автоответчике — не часть упаковки услуги? А ваше электронное письмо и виртуальная визитная карточка в конце него? А ваш бизнес-сайт?

 

Если же вы предлагаете только услуги, то можно поступить следующим образом. Пристально изучите все точки контакта с вашим потенциальным клиентом. Таких точек будет совсем немного. Вы легко сможете перечислить их на пальцах двух рук.

Ваша публикация в отраслевом журнале. Первая точка. Ваш сайт, куда зашел возможный покупатель, чтобы ознакомиться с вашими услугами. Вторая точка. Звонок в офис. Какой голос его встречает? Что слышит клиент? Подождите, все линии заняты? Или ваш секретарь сразу же отвечает на входящие звонки? Это третья точка. Ваше общение по электронной почте. Четвертая точка. Публичные выступления руководителей компании. Пятая точка. И так далее.

 

Пристально изучите все точки контакта с вашим потенциальным клиентом. Насколько привлекательно выглядит одежда вашей услуги, сотканная из таких точек?

 

Не торопясь, пройдите по всем точкам контакта. Подумайте, насколько привлекательно выглядит одежда вашей услуги, сотканная из таких вот точек. Ведь именно по одежке вас и будут встречать. Тем более что внутри пока ничего нет. Пустота. Воздух. «Кот в мешке». Саму услугу вам еще только предстоит оказать.

СПОСОБ ЧЕТЫРНАДЦАТЫЙ. Продумайте дресс-код вашей услуги. Если хотя бы один его элемент разочарует клиента, остальные могут уже не потребоваться.

 

Глава 15

Бумажный рекламист

 

Если на клетке слона прочтешь надпись «буйвол», не верь глазам своим.

Козьма Прутков

 

В зависимости от особенностей восприятия информации психологи делят всех людей на четыре категории — визуалы, аудиалы, кинестетики и дигиталы. Визуалы — это те, кто большую часть информации о мире воспринимают с помощью зрения. Аудиалы получают ее через слуховой канал. Кинестетики, если не ошибаюсь, воспринимают информацию преимущественно посредством прикосновений, телесных ощущений, эмоций. А у дигиталов познание жизни происходит в основном через логическое осмысление, с помощью цифр, знаков и четких доводов.

Не будем подробно останавливаться на этой классификации. Для дальнейшего изложения нам достаточно знать, что около 35–40 % людей — визуалы.

Что это означает?

Более трети всех ваших покупателей предпочитают получать информацию с помощью зрения. Люди вообще не любят лишний раз обращаться к продавцам в магазине, а эти так просто терпеть этого не могут. Они хотят все увидеть или прочитать своими глазами. Именно визуалы будут особенно внимательно рассматривать ваш товар, читать на этикетке, что входит в его состав, и обращать внимание на противопоказания. В эти моменты и нужно максимально использовать рекламные возможности упаковки. Об этом мы уже говорили раньше.