Предпринимательство нельзя свести ни к науке, 


Мы поможем в написании ваших работ!



ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?

Предпринимательство нельзя свести ни к науке,



Первый шаг

 

 

 

Когда Вы почувствуете вкус вашей реальности, тогда Вы станете знающим не через писание, не через чтение книг, но путем существования, путем опыта.

 

ОШО

 


Первый шаг.

(1-я неделя)

 

Предпринимательство нельзя свести ни к науке,

Ни к искусству. Это конкретная деятельность, практика.

Питер Ф. ДРУКЕР

 

 

Чем отличается деятельность от науки и искусства?

 

Деятельность ДЕЛАЮТ.

Лучший (и единственный) способ познать деятельность — это не изучать ее, а приступить к ней.

 

«Как приступить? Что Вы конкретно предлагаете сделать?» — спросите Вы.

 

Как кто-то сказал: «Люди требуют конкретных указаний, а потом спорят с ними».

 

Давайте рассмотрим эту фразу поподробней.

 

Что означает вопрос: «Что Вы конкретно предлагаете?»

Это предложение разработать и представить «руководству» план действий и внести его на рассмотрение «руководства». Далее «руководство» рассмотрит этот план и даст ответ.

 

Но так как, в данном случае, речь идет о плане, который будете реализовывать лично Вы, то в случае нежелания ДЕЙСТВОВАТЬ всегда можно найти множество недостатков (реальных и вымышленных) в предлагаемом плане.

 

Где-то внутри каждый из нас знает, что отрицать необходимость действий нехорошо.

 

И обычно никто и не отрицает.

 

Да, действовать надо, просто этот конкретный план недостаточно хорош.

 

А вот когда будет безупречный план, дающий 100% гарантию успеха, тогда я и начну действовать.

 

Так одни мечты сменяют другие, но ничего не предпринимается.

 

Конечно, что-то мы делаем в жизни. Но что и когда?

 

Чаще всего мы действуем под давлением внешних обстоятельств и давлением людей.

 

Предприниматель — это человек, который начинает действовать не потому, что вынужден, а потому, что так решил сам.

Его собственные решения, а не воля других людей, определяют его действия.

 

Вернемся к фразе:

 

«Люди требуют конкретных указаний, а потом спорят с ними».

Вам, видимо, уже ясно, что конкретных указаний Вы не получите. Почему?

 

Чтобы Вы их не подвергли критике, и таким образом не увернулись от действий.

 

Давайте мы с вами сейчас заполним табличку, где слева Вы будете записывать аргументы ПРОТИВ того, чтобы начать действовать немедленно, а справа — ЗА.

Слева Вы можете записывать любое количество аргументов «ПРОТИВ». Только после этого как следует подумайте и напишите справа такое же количество аргументов «ЗА».

Таким образом у вас всегда будет равновесие.

 

Во время голосования иногда число голосующих ЗА и ПРОТИВ совпадает. В таких случаях часто решающим принимают голос председателя.

 

Как легко догадаться, председателем на этом собрании являетесь Вы.


 

ПРОТИВ ЗА
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   

 

Не сомневаюсь, что у вас на языке вопрос: «А что делать-то? Какие действия предпринимать?»

Давайте это будет вашим вторым заданием.

 

Задание номер 1 — заполнить таблицу. И продолжайте ее заполнять по мере появления новых аргументов.

 

Задание номер 2 — придумать ОДНО действие, ведущее вас к созданию Своего Дела и СОВЕРШИТЬ его.

 

Руль у судна начинает работать только после того, как судно начинает двигаться по водной глади. Из этого исходим и мы. Начнем двигаться, а затем уже с помощью руля будем изменять направление.

 

Вращать штурвал на стоящем судне — это игра, которая интересна скорее детям, чем взрослым людям.

 

Можно представлять себя капитаном, открывателем новых земель, и так далее…

 

Но все это всего лишь мечты. Разумеется, это приятные мечты, но быть капитаном на самом деле еще приятнее, чем в мечтах.

 

Перед вами стоит задача — совершить Первый Шаг на пути к созданию Своего Дела.

На решение этой задачи у вас есть ДВЕ НЕДЕЛИ.

Возможно, что Вы так и не сможете придумать, в чем заключается этот Первый Шаг.

 

Сразу предупреждаю, что Первый Шаг окажется настолько простым и самоочевидным, что вам будет просто стыдно, что Вы не додумались сами. До этого может додуматься каждый.

 

Если же Вы придумали действие, которое можете совершить, но не сделаете его, то вам будет о чем как следует подумать.

 

Итак. Подведем резюме.

Читайте материалы на все сразу, а по мере прохождения соответствующего времени и проверки на практике.

2. Постарайтесь сами найти ответы на те вопросы, которые у вас появляются, а не ищите ответы в последующих блоках. Ответы, разумеется, будут, но намного полезнее их найти самому.

3. Рассказывайте (от своего имени) содержание материалов Школы Своего Дела и внимательно наблюдайте за тем, как, и чему возражают ваши собеседники. Так или иначе, это вам пригодится.

Все проверяйте на практике. Не имеет значения мое мнение, ваше мнение или мнение ваших знакомых. Имеет значение только опыт, практика.

Первый шаг. ПРИЛОЖЕНИЕ

Предпринимательское ЭГО.

(1-я неделя.)

 

Начинающий предприниматель — это новичок в предпринимательской деятельности.

Типичное поведение новичка заключается в том, что он старается выглядеть «не таким уж и новичком». Старается продемонстрировать свою компетентность, опытность.

 

Предприниматель с опытом легко раскусит все ваши попытки быть не тем, кто Вы есть. Если он не обладает хотя бы минимальной проницательностью — долго его фирма на рынке не протянет.

 

По вашим движениям, позе, интонациям, формулировкам новичок диагностируется немедленно. Более того, это видно уже тогда, когда новичок открывает дверь и просовывает в кабинет голову. Даже нет необходимости что-то говорить.

 

Так причем здесь ЭГО?

Новичку-предпринимателю лучше всего начать с того, чтобы попросить совета, консультации у более опытного коллеги. И ¾ с вниманием и уважением выслушать все, что ему расскажут. Попросить совета (получать наставления) не так легко, как кажется.

 

Далее.

Большинство уже состоявшихся предпринимателей уже имеют переразвитое Эго. (Не зря появилось столько анекдотов про новых русских.)

Успешные предприниматели часто перестают адекватно воспринимать себя и окружающую действительность. И поэтому в разговоре с вами они будут самоутверждаться за ваш счет. Придется потерпеть.

 

Кстати, лучше всего идти на встречу, имея в запасе какое-нибудь конкретное предложение.

 

В чем именно оно заключается, не так и важно. На его ПРИМЕРЕ Вы сможете увидеть (если будете внимательны и будете задавать вопросы), каким критериям должно соответствовать ваше предложение, чтобы оно было принято.

 

Меньшая часть предпринимателей не будет демонстрировать вам свое Эго, а отнесется к вам со вниманием и даст действительно полезные советы ¾ как по сути ваших предложений, так и вообще по подходу к делу.

 

Но это произойдет ТОЛЬКО при условии, что Вы не будете скрывать того, что Вы — новичок!!!

Если же Вы будете это скрывать, то ваши попытки выдавать желаемое за действительное приведут просто к отказу без объяснения причин. Или же Вы получите стандартные отговорки типа: нет денег, приходите в третьем квартале следующего года, и тому подобное.

 

Действительных причин отказа Вы не узнаете.

 

У работающей фирмы всегда есть деньги и, более того, руководитель ищет, как их использовать с максимальной пользой. Но почему ваше предложение не кажется привлекательным, какими недостатками оно обладает и как можно усилить ваше предложение — Вы не узнаете, пока НЕ ПОПРОСИТЕ СОВЕТА. И помешать вам может именно ваше Эго.

 

На что это похоже?

Представьте себе, что Вы в первый раз в жизни собрались в лес по грибы. Ваши знакомые, с которыми Вы идете в лес, обладают опытом, а Вы нет.

 

Разумеется, у вас есть сомнения. Найдете ли вообще хоть один гриб, не наберете ли Вы поганок вместо хороших грибов, не заблудитесь ли?

 

Ваша самооценка как грибника в этот момент нестабильна. Еще собираясь, Вы будете, скорее всего, суетиться.

 

Что обуть? Тяжелые резиновые сапоги или легкие кроссовки?

 

Что одеть? Свитер или куртку?

 

Будет ли в лесу жарко или холодно; какой нож взять, какую емкость под грибы?

 

Ваши знакомые, наблюдая ваши сборы и выслушивая ваши вопросы, будут наверняка подшучивать над вами и говорить вам, что Вы зря беспокоитесь, что все будет нормально.

 

Через два часа, проведенных в лесу, большинство ваших сомнений рассеется…

Вы уже будете уверенно отличать хорошие грибы от поганок, вам станет ясно, как одеваться, какой нож лучше, и с какой емкостью ходить в лесу удобнее.

 

Объяснить все это новичку до похода в лес трудно, да и нужно ли? Проще просто сделать так, чтобы он один раз оказался в лесу.

 

С этим ясно. Пойдем дальше.

Теперь представьте себе, что вам удалось (и мы прекрасно с вами понимаем, что удалось-то совершенно случайно) набрать грибов больше, чем другим грибникам. Как вам будет трудно удержаться от того, чтобы не показать свое превосходство над теми, кто вместе с вами ходил в лес!

 

А если Вы решите на следующий день САМИ сходить в лес и наберете МНОГО грибов, Вы станете просто Выдающимся Грибником!

 

Представляете, — будете рассказывать Вы, — я второй раз в жизни в лесу, а собираю грибов больше, чем люди, имеющие многолетний опыт.

 

То есть ваша самооценка из заниженной и нестабильной (вы сомневались во всем), вдруг становится завышенной.

 

А если сбор грибов является очень значимой деятельностью в вашем окружении, то легко превратиться, извините, в самовлюбленного идиота.

 

Третьего не дано.

Но, к сожалению, именно это третье мы и выбираем. Третье — это решение ничего не делать.

 

Проблема Эго есть у каждого, так что внимательно наблюдайте за собой.

 

И открытия, которые Вы сделаете, будут ужасны. Но очень полезны.
Принятие решений.

(2-я неделя)

 

Не сомневаюсь, что у вас возникли затруднения с решением, какой же шаг по созданию Своего Дела совершить. Здесь мы с вами наталкиваемся на принципиальную разницу между предпринимательской деятельностью и работой специалистов.

 

У специалистов ВСЕГДА есть начальник, который говорит, ЧТО делать. И кроме этого, у специалиста есть книги, в которых он ищет, КАК что-либо сделать.

 

Предприниматель же САМ решает, ЧТО делать, и нет книг, в которых написано, КАК это сделать. Точнее, книг много и самых разных, но как именно решить задачу, например, удвоения объема продаж именно в вашем секторе рынка, учитывая именно ваши обстоятельства, Вы нигде не найдете.

 

Но, прежде чем искать решение, которое позволит увеличить объем продаж вдвое, нужно эту задачу ПОСТАВИТЬ. А уж потом приступить к ее решению.

 

Давайте еще раз (по слогам!) пройдем это очень важное место.

 

И, последнее на эту тему.

Вопросы ставит чаще всего, причем самому себе же, сам предприниматель.

 

И здесь есть огромное искушение увиливать от трудных вопросов. Часто люди пытаются ставить себе вопросы, на которые они уже имеют готовые ответы. Но это мелкое жульничество, причем с самим собой.

 

Теперь у вас, надеюсь, возникло некоторое представление о стадиях принятия решения и о некоторых ошибках, которые часто допускаются.

 

Разумеется, легче, когда преподаватель, как рекомендует педагогическая наука, предлагает студентам записать список вопросов, а потом, и тоже под запись, дает исчерпывающие ответы.

 

Вам же придется самому себе ставить вопросы, а потом искать на них ответы, причем этих ответов в нашем курсе Вы не найдете.

 

Точнее, ответы все-таки будут даны, но уже в назидание не справившимся самостоятельно.

 

Посмотрите как они просты, и как Вы могли сами до них не додуматься?!

 

Закончим мы этот блок еще одним рассуждением на тему любимого вопроса миллионов: «Что Вы конкретно предлагаете?» Тем более, что вам наверняка придется с этим вопросом неоднократно встречаться в переговорах.

 

Этот вопрос начинается со слова ЧТО. Это значит, что человек, который задает этот вопрос, находится в позиции подчиненного, а не руководителя.

 

Представьте себе, что Вы дадите такой ответ на этот вопрос, после которого ваш собеседник немедленно согласится (чего в моей практике, правда, не случалось).

 

Тогда ваш собеседник может еще спросить о том, КАК это сделать, и пойти выполнять то, что Вы предлагаете. То есть, Вы становитесь руководителем своего партнера по переговорам.

 

Разумеется, он хотел не этого.

 

Но зачем тогда он задает этот вопрос? Если речь идет о том, что Вы сами должны сделать, то вам не нужно никуда идти. Вы можете и сидя дома дать самому себе конкретные указания.

 

То есть, приходя на встречу, Вы договариваетесь о том, что сделает для вас ваш собеседник, а что взамен сделаете вы.

 

Если Вы все это продумали заранее, то значит, что Вы пришли на встречу в качестве руководителя самому себе и в качестве руководителя вашему собеседнику.

 

Принятие решений. Приложение.

(2-я неделя)

 

Тема принятия решения очень опасна.

 

Я знаю людей, которые обдумывают одну мысль (принимают ОДНО решение) годами.

 

Им приходит в голову множество великолепных идей, но они ни одну из них и не попытались реализовать. Предприниматель — это тот, кто действует, предпринимает.

Вы учитесь предпринимательской деятельности и поэтому неважно, что именно Вы предпринимаете. Когда человек учится ездить на велосипеде, неважно, в какую сторону он едет. Когда он научится, он выберет пункт назначения и спокойно туда доедет.

 

Пока Вы не умеете ездить, не относитесь с преувеличенной ВАЖНОСТЬЮ к размышлениям о том, ЧТО ИМЕННО Вы будете делать (куда будете ехать).

 

Наметьте НЕБОЛЬШУЮ реалистичную цель, добейтесь ее, проанализируйте, насколько быстро и эффективно Вы достигаете эту цель. Потом поставьте следующую цель, и так далее…

 

Ваша СПОСОБНОСТЬ по достижению целей повысится. И когда Вы сможете уверенно оценивать, что именно Вы можете сделать, а что нет, тогда создание Своего Дела для вас будет всего лишь задачей по достижению цепочки целей, каждая из которых вам по силам.

 

Обратите внимание на разницу между работой и достижением цели.

 

Работать — это ДЕЛАТЬ что-то. Достигнуть цели — это СДЕЛАТЬ.

Наемный сотрудник всегда хочет получить оплату от объема работы. Предприниматель получает доход не от объема работы, а от результата.

Сотрудник, который предлагает систему оплаты от результата — начинающий предприниматель.

 

Еще раз подробнее.

Чем больше сделано работы сотрудником, тем на большую оплату он претендует.

 

Предприниматель же стремится к МИНИМУМУ работы и МАКСИМУМУ результата. То есть, он экономит свой труд, и, более того, ему не нужно, чтобы его сотрудники много работали, ему нужно чтобы они получали много результатов!

 

Достижение результатаочень трудное Дело.

Легко проделать большой объем работы (стоит оговориться, что для ленивого и это трудно), например, торговый агент может провести 100 встреч с клиентами и переговорить с каждым.

 

Но при этом огромном объеме работы вполне может быть нулевой результат. Никто ничего не купит. Можно еще раз провести эту сотню встреч, это вполне по силам каждому. Но вот провести эту сотню встреч и получить результат в 10% случаев по-настоящему трудно.

 

Это потребует от вас очень простых и одновременно сложных вещей.

 

Не просто работать, а повышать свой уровень, как «переговорщика».

 

Есть люди, которые занимаются этим годами (годами повышают свой уровень) и все еще не удовлетворены собственным результатом.

 

Парадокс в том, почти каждый новичок считает, что он проводит переговоры практически идеально. Более того, он обижается, когда ему указывают на ошибки.

 

Почему он обижается?

Его мнение о себе складывается не благодаря результатам, которые он достигает, а на основании того, что о нем говорят люди. Находят ошибки, значит он плохой, хвалят, значит хороший.

 

Так допустимо себя вести детям, но взрослому человеку?!

 

Человек, ПО-НАСТОЯЩЕМУ заинтересованный в результатах, благодарен за указания на ошибки.

 

Что ему говорят, когда указывают на ошибки? Ему говорят, что если он не будет делать так-то и так-то, он сможет добиться большего.

 

Указание на ошибку с рекомендацией как ее исправить — это конструктивная критика. Сказать, что ты что-то делаешь не так и больше ничего не сказать - это критика неконструктивная. Как можно такую критику использовать? Никак.

 

Еще возможно, когда тот, кто Вас критикует, является для Вас учителем и ЗНАЕТ какую ошибку Вы совершили, но не называет ее, чтобы Вы догадались сами. Но он ЗНАЕТ.

 

А вот если, повторюсь, критикующий говорит что что-то не так, но не говорит, как сделать лучше и НЕ ЗНАЕТ этого - такой критик всего-лишь пессимист, который недоволен всем и нудит непрерывно о том, что все ему не нравится.

 

Тем более, что мы всегда точно знаем (чувствуем), когда мы на самом деле совершили ошибку, а когда собеседник просто не понял, что мы делаем и почему. И, что еще хуже просто, изливает на нас свое недовольство окружающим миром.

 

Как?

Также как переговорам. Пытаться принимать решения и реализовывать их. Хотя это масло масленое. Принять решение, то есть ПРИНЯТЬ!!! РЕШЕНИЕ!!!, это так его принять, чтобы оно было выполнено. Если решение было принято, но не выполнено, значит, оно НЕ БЫЛО принято.

 

Аналогично, если переговоры проведены, но Вы не получили нужного результата, можно считать, что ничего не было сделано. Если только Вы не нашли ошибки и не начали их устранять.

 

То есть, приняв решение и не выполнив его, ВЫ ОБЯЗАТЕЛЬНО должны разобраться, почему так произошло, и что нужно сделать, чтобы этого не было.

 

Идея понятна?

Вот именно так вам теперь нужно поступить с самим собой.

 

Эго — это тот самый подчиненный. А ваше истинное Я — руководитель, и оно должно стать в позицию руководителя, и перестать выслушивать многочисленные отговорки. Только в этом случае Вы начнете получать результаты, и, ГЛАВНОЕ, эти результаты будут ежемесячно РАСТИ!

 

Начните с увеличения количества действий. А затем займетесь и качеством.

 

Вы легко можете убедиться, что наращивать количество работы намного легче, чем качество. Что намного легче делать много работы, чем мало, но результативной.

 

Ну, а на сегодня ваша задача совершать действия и добиваться того, чтобы каждое следующее действие делалось лучше, качественнее предыдущего. Это требует внимания, вдумчивого, самокритичного отношения к себе.

 

Подведем итоги.

Действия должны быть.

Еще одна тема.

Новички часто переоценивают свои идеи и даже начинают говорить о краже идей.

 

Если в разговоре с потенциальным партнером Вы упомянете о своей идее и, более того, выразите сомнение, а вдруг ее у вас украдут, можете смело разворачиваться и идти домой.

 

Здесь вам больше делать нечего.

 

Все самые смелые ваши идеи наверняка этот человек реализовывал неоднократно (просто в другом месте и при других обстоятельствах), и ничего нового Вы ему сказать не сможете, как ни будете стараться.

 

С таким же успехом Вы можете профессору математических наук рассказывать свои идеи в области математики, имея за плечами курс начальной школы.

 

Заключение.

Пришлите мне, пожалуйста, свои мысли и ответы на вопросы:

 

Самообучение.

(3-я неделя.)

 

Вы наверняка уже задавали себе вопрос: «Что же все-таки умеет предприниматель? В чем это неуловимое свойство, которое отличает предпринимателя от не-предпринимателя?»

 

Обратите внимание на детей.

За первые несколько лет жизни дети обучаются ползать, ходить, говорить, требовать своего, хитрить и так далее. Всему этому они научились сами, причем некоторые вещи и скопировать было не с кого. Например, умение ползать. Где они могли это увидеть?

 

Вот вам и секрет успеха.

Только в 4-5 лет Вы можете впервые услышать от ребенка впервые «Я не умею» с интонацией «Отстань!» (Я не умею этого, и поэтому сделайте это за меня).

Дети помладше говорят «Я сам!» и пытаются самостоятельно сделать то, что они не могут сделать даже теоретически, например, завязать шнурки (Но, тем не менее, теребят шнурки и надеются, что они каким-то чудом завяжутся).

Куда потом девается это «Я сам»? Исчезает оно потому, что у взрослых не хватает терпения подождать, пока ребенок сам оденется, обуется, застегнет пуговицы, и так далее. Мы же вечно спешим.

 

У меня терпения хватит, тут Вы можете не беспокоиться. Делать за вас я все равно ничего не буду, а буду терпеливо рассказывать, как и почему Вы это можете сделать сами.

 

Большинство взрослых воспринимают собственные умения чуть ли не как врожденные способности. Они как будто забыли, что всему, что они сейчас умеют, им приходилось когда-то учиться.

 

«Я не умею говорить по-английски, я не умею работать с компьютером, я не умею водить машину…», — говорят они. Если такому человеку скажешь: «Так научись!», он посмотрит на вас как на идиота. На его лице будет написано: «Научись?» — что это за слово такое? Я же ясно сказал: «НЕ УМЕЮ!»

 

Ю. МОРОЗ

P.S.

Если бы у меня спросили, чему нужно обучать всех в первую очередь и какую способность нужно развивать всю жизнь, то я бы ответил однозначно: «САМООБУЧЕНИЕ»

 

Система образования при всех ее несомненных успехах (например, всех удается научить писать и считать J), отучает учиться самостоятельно. Мы привыкаем к этому настолько, что даже не понимаем, что имеется в виду, когда вам предлагается НАУЧИТЬСЯ.

Из истории известно, что каждый великий человек активно занимался самообразованием. Вы можете возразить, что в высших учебных заведениях учат самостоятельно работать с литературой и учат самостоятельно учиться.

 

Я не соглашусь.

Во-первых, куда девается это умение учиться самостоятельно, как только получен диплом?

 

Это означает, что его и не было.

 

Во-вторых, и это более важно, умение самообучаться у нас есть со дня рождения. Этому не надо учить. Это надо ПРИМЕНЯТЬ!

Закон ЛАМАРКА: “Неиспользуемый орган атрофируется”

Умение (способность) исчезает, если не применяется. Но умение самообучаться не используется в детском саду, в средней школе, и очень мало используется в высших учебных заведениях. Таким образом, человек приобретает множество знаний, но теряет умение (способность) самообучаться.

 

То, что совершенно естественно для младенца, практически невозможно для взрослого человека. Более того, многие предприниматели, создав Свое Дело, и научившись многому по ходу, делая ошибки, исправляя их, как будто забывают об этом сами.

 

И часто даже отрицают процесс их самообучения по ходу создания Своего Дела.

 

Почему?

Акцент в своей деятельности они делают на собственно деятельности, а не на обучении ей. И таким образом выбрасывают в дальнейшем то, что принесло им успех. Они перестают самообучаться. Неизбежное следствие этого — прекращение роста (в том числе и финансового) фирмы, и скука, которая их охватывает.

 

Я вам рекомендую не забывать в каждый момент деятельности, что Вы не просто добиваетесь результата, но еще и учитесь чему-то.

 

Развитие внимания.

(3-я неделя.)

Чему, собственно, учится начинающий предприниматель? Что развивается в нем?

 

Как понятно из заголовка, ему нужно развивать внимание.

 

Что это значит?

Как я где-то читал, в языке эскимосов около 200 слов, обозначающих снег (разные его состояния).

Мы с вами вряд ли наберем по памяти и с десяток слов в русском языке. Наст, первый снег, гололед, рыхлый снег, проталины…

 

Дело не только в том, что мы с вами таких слов мало знаем, дело в том, что мы не сможем отличить два разных состояния снега, которые для эскимоса существенно отличаются, и потому называются РАЗНЫМИ СЛОВАМИ.

Аналогично для новичка-предпринимателя неразличимы ситуации, в которых человек опытный различит множество нюансов, тонкостей, особенностей, которые для него существенно отличаются и по-разному даже НАЗЫВАЮТСЯ.

Огромное время и значение в деятельности предпринимателя занимают переговоры. Если в переговорах новичок может ТОЛЬКО сказать, что он получил отказ, но не может рассказать множество подробностей — это значит, что он невнимателен.

 

Даже в самых небольших по времени переговорах (и даже по телефону) разговор имеет несколько стадий и имеет несколько развилок, в которых в зависимости от того, что Вы сказали, разговор придет в разные пункты (будет разный результат).

 

Сейчас рассказывать подробнее нет необходимости. Для начала вам нужно научиться восстанавливать ход разговора.

 

Я сказал, он сказал, я сказал, он сказал… и так от начала до конца.

 

Неумение дословно пересказать ход переговоров означает вашу невнимательность. Значит, Вы невнимательно относитесь к словам собеседника и не подбираете тщательно собственные слова.

 

После множества наблюдений (внимательных наблюдений) Вы сможете заметить типичные фигуры в речи собеседников. Типичные формулировки отказа, типичные цепочки размышлений вслух, а главное — сможете понять, каким критериям должно отвечать ваше предложение, чтобы оно было принято.

 

Точные формулировки, как и что говорить, часто дают торговым агентам, но Вы не торговый агент, и что Вы будете делать, если ситуация на рынке не изменится или вам попадется нетипичный собеседник?

 

Ведь у вас нет руководителя, к которому Вы можете идти в этом случае за советом!

 

Поэтому вам нужно будет самому собрать типичные высказывания клиентов и подготовить варианты ваших высказываний, аргументов и вопросов к собеседнику.

 

Для того, чтобы заметить типичное в речи многих собеседников, и заметить, какие ваши высказывания, что называется, лягут ему на душу, а какие — вызывают несогласие, и, хуже того, раздражение, нужна внимательность.

 

Итак, повторим еще раз задание.

После каждого проведенного вами разговора с клиентом, потенциальным партнером, вспомните ДОСЛОВНО весь разговор, а потом найдите, где Вы могли быть точнее, где Вы могли УСИЛИТЬ свои высказывания, где Вы упустили возможность что-то удачно сказать.

 

Такая постоянная работа приведет к тому, что ваш уровень как переговорщика будет непрерывно расти.

 

Для получения НАЧАЛЬНОГО уровня, позволяющего накопить собственные наблюдения и начать надежно замечать ошибки в собственных высказываниях, нужно провести 100 (сто) встреч с потенциальными клиентами или партнерами.

 

Еще раз повторю, что после окончания каждой встречи вам нужно будет дословно вспомнить весь ход разговора, и разобрать ошибки и упущенные возможности. Для проведения этих 100 встреч вам понадобится около 2-3 месяцев или меньше, если у вас много свободного времени. Растягивать эти 100 встреч на срок более 3-х месяцев не стоит. В этом случае, к моменту проведения новых встреч, Вы будете уже забывать предыдущие находки и не будет происходить накопления результатов.

 

Переговоры могут быть на любую тему, и Вы их можете проводить там, где Вы сейчас работаете. Важно только, что вам будет нужно собеседника убедить в чем-то, убедить его принять решение, в необходимости которого он сомневается.

 

Три правила.

Ю. МОРОЗ


Отбор предпринимателей.

(4-я неделя)

 

К каждой человеческой деятельности есть предрасположенность или, наоборот, она противопоказана некоторым.

 

Как это выяснить?

Мне нравится способ, который применяется, например, в военных училищах.

 

Там молодые люди, приехавшие поступать и желающие стать офицерами, оказываются в казарме, и во время сдачи вступительных экзаменов они получают полное представление о жизни военного. Подъем, построение, строевая подготовка, строгий режим дня и так далее Причем никаких скидок на то, что они еще только поступают, не делается. Более того, режим еще более жесткий (тем более с непривычки), чем во время службы.

 

В результате те, кто имел неверное представление о военной службе, столкнувшись с реальностью, отказываются от своей идеи стать кадровым офицером.

 

Это очень правильный подход. Легко соблазниться, наблюдая только парадную сторону жизни офицера (о парадной и так все знают), поэтому нужно обязательно познакомиться с теми «тяготами и лишениями» (фраза из Устава), которые переносят военнослужащие.

 

Жизнь предпринимателя тоже имеет парадную сторону, которую знают все:

 

«Это большое количество денег, секретари, мобильные телефоны, фуршеты, заграничные командировки, вышколенные подчиненные, и так далее».

Хорошо бы узнать, что прилагается в нагрузку.

 

В нагрузку прилагается ненормированный рабочий день (то есть часто работа занимает все время, кроме сна), иногда бессонные ночи, когда все валится и долги растут, ответственность, которую приходится нести одному за все, сотрудники, которым нет дела до ваших проблем, и так далее.

 

Многие думают, что лучше всего начать Свое Дело, имея приличную сумму. Это попытка начать Свое Дело с парадной стороны.

 

Первый шаг

 

 

 

Когда Вы почувствуете вкус вашей реальности, тогда Вы станете знающим не через писание, не через чтение книг, но путем существования, путем опыта.

 

ОШО

 


Первый шаг.

(1-я неделя)

 

Предпринимательство нельзя свести ни к науке,



Поделиться:


Последнее изменение этой страницы: 2016-08-26; просмотров: 290; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы!

infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 3.90.255.22 (0.191 с.)