Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ:  Археология Биология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия ЭкологияТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву 
Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Понятие и сущность маркетингаСтр 1 из 3Следующая ⇒
Маркетинг Понятие и сущность маркетинга Маркетинг – (от англ – продажа, сбыт, реализация) рыночная деятельность Мичиганский, Иллинойский и Гарвардский университеты США – первые лекции по маркетингу. 1926г – создана национальная ассоциация Маркетинга и Рекламы США 1973г – переименована в Американскую Ассоциацию Маркетинга Сложилось два подхода к определению маркетинга. 1) Классический – рассматривает маркетинг либо как предпринимательскую деятельность направленную на продвижение товара от продавца к покупателю либо как социальный процесс по средствам которого прогнозируется, расширяется и удовлетворяется спрос на товары и услуги путем их разработки продвижения и реализации. 2) Современный – предусматривает выполнение маркетингом большего числа функций Маркетинг – процесс планирования и воплощения замыслов, ценообразования, продвижения и реализации идей, товаров и услуг, по средствам обмена удовлетворяющего цели отдельных лиц и организаций.
Категории маркетинга 1) Нужда – испытываемая индивидуумом чувство нехватки чего-либо. Формируется на подсознательном уровне. 2) Потребность – специфическая форма удовлетворения нужды 3) Запрос – потребность подкрепленная покупательской способностью 4) Товар – все что может удовлетворить потребность и предлагается рынку для потребления 5) Обмен – получение от кого-либо желаемого объекта взамен чего-либо 6) Сделка – коммерческий обмен ценностями между субъектами 7) Рынок – совокупность существующих и потенциальных покупателей Классификация рынков 1.1) Потребительский 1.2) Рынок производителей 1.3) Посреднический рынок 1.4) Рынок государственных учреждений 1.5) Международный 1.6) Рынок покупателя 1.7) Рынок продавца 8) Маркетинг 9) Потребитель
Маркетинг как философия бизнеса Концепция совершенствования производства – основывается на утверждениях, что потребители будут благожелательно относиться к товарам который широко представлен на рынке и по приемлемой цене. Концепция может существовать когда спрос превышает предложение. Концепция совершенствования товара – потребители будут отдавать предпочтение тому товару, который отличается более высоким качеством и функциональностью
Концепция коммерческих усилий – концепцией утверждается, что потребители не будут покупать товар, если не простимулировать их на это Современная концепция маркетинга – утверждается что залогом достижений целей организации является определение нужд и потребностей потребителя, их оценки, прогнозирования. Концепция социально-этического маркетинга – удовлетворение потребностей с учетом интересов общества Принципы маркетинга 1) Нацеленность на четкий коммерческий результат 2) Комплексный подход к достижению поставленной цели 3) Максимальный учет условий и требований выбранного рынка с одновременным, целенаправленным воздействием на него 4) Долговременность целей 5) Адаптивная предприимчивость Цели маркетинга 1) Рыночные – завоевание определенной доли рынка, определение перспектив 2) Маркетинговые - создание имиджа, конкурентная борьба 3) Управленческие 4) Обеспечивающие цели – ценовая политика, стимулирование сбыта, 5) Контрольная Функции маркетинга 1) Аналитические – связаны с анализом внешней и внутренней среды маркетинга 2) Производственно-сбытовые 3) Функции управления и контроля
Маркетинговые исследования Маркетинговые исследования – целенаправленный сбор, обработка, и анализ информации с целью уменьшения неопределенности при принятии управленческих решений Принципы исследований 1) Объективность 2) Тщательность 3) Точность Этапы Постановка цели и задач Правильно выявленная проблема и точно сформулированная цель исследования – залог успеха. На данном этапе рекомендуется привлекать собственных сотрудников и специалистов даже если компания использует услуги сторонних исполнителей Ошибки на данном этапе с одной стороны приводят к неоправданным затратам но и к обострению реальных проблем. Сбор и анализ вторичной информации, отбор источников Информация собранная ранее для других целей – вторичная информация Источники вторичной информации: внутренние и внешние. Плюсы 1.1) Недорогие 1.2) Экономия времени 1.3) Часто имеются несколько источников, а значит и разные подходы к получению данных.
1.4) Источники могут содержать данные которые нельзя собрать самим Минусы 1.1) Устаревшая информация 1.2) Информация доступна другим субъектам 1.3) Противоречивость данных 1.4)
Обработка первичной информации Первичная информация – сведения которые собираются впервые Плюсы 1.1) Эксклюзивность 1.2) Методология сбора известна 1.3) Отсутствие противоречивости 1.4) Собирается с конкретной целью 1.5) Степень надежности может быть определена Минусы 1.1) Подход фирмы может носить ограниченный характер 1.2) Большие временные и материальные затраты 1.3)
Составление плана выборки I. Определение объекта исследования – совокупность объектов наблюдения, потребители, посредники, компании и т.д. II. В случае невозможности осуществления сплошного исследования выполняется выборка Выборка – часть совокупности олицетворяющая совокупность в целом Два подхода 1.1) Вероятностный – каждый элемент имеет равные шансы выбраться 1.2) Детерминированный 1. На соображение удобства 2. На решение исследователя 3. На контингентных нормах III. Определение объема выборки – чем больше объем тем больше точность IV. Методы сбора первичной информации 1.1) Наблюдение – метод сбора первичной информации посредствам фиксации функционирования исследуемых объектов без установления исследователями контактов с ними. - скрытые - открытые + 1. Исключение непроизвольное воздействие исследователя на объект исследования 2. Простота 3. Дешевизна - 1. Не позволяет установить внутренние мотивы объекта исследования 2. Неправильная интерпретация поведения объекта исследования 1.2) Эксперимент – метод сбора первичной информации предусматривающий установление контроля над всеми факторами которые могут влиять на объект исследования - полевые - лабораторные
+ 1. Помогает установить причинно-следственных связей 2. Объективный характер - 1. трудности с контролем всех факторов которые могут влиять на объект исследования 2. Достаточно высокие издержки 3. Непроизвольное влияние на объект исследования 1.3) Моделирование (имитация) – представляет собой математическую, графическую модель контролируемых и не контролируемых факторов определяющих стратегию и тактику предприятия + 1. Анализ множества маркетинговых решений - 1. Дороговизна 1.4) Опрос – метод сбора первичной информации путем установления контактов с объектом исследования Почти 90% всех исследований – опросы Классификация опросов 1) По частоте - разовые, повторные 2) По охвату – сплошные, выборочные
3) По форме опроса – анкетирование, интервью + 1. Нет ограничений по применению - 1. Трудоемкость 2. Имеются предпосылки для непроизвольного воздействия на объект исследования Этапы проведения опроса 1) Целепологание 2) Выбор способа связи 3) Подготовка анкеты 4) Тестирование и доработка анкеты Выбор способа связи
Возможная структура анкеты - вводная часть - контактная часть – нацелена на налаживание контакта - основная часть - контрольная часть - заключительная часть Рекомендации по составлению анкеты - не использовать двойное отрицание - контрольный вопрос должен идти через 2-3 после основного - интервалы вариантов ответа не должны пересекаться - реже использовать слова *часто*, *мало*, *редко* - количество вопросов – 10-15 - виды вопросов (закрытые – набор возможных вариантов ответа, открытые – что вы думаете о нашем бренде?) - вопросы со шкалой оценок Помимо вышеперечисленных способов получения первичной информации можно использовать интернет, пробные продажи и т.д.
Систематизация Систематизация первичной информации заключается как правило в классификации полученных ответов и представляем в удобной для анализа форме Анализ информации заключается как правило в её оценке, разработке и рекомендации
Функции 1) Цены ограничивают потребление 2) Мотивация производства Составляющие цены 1) 2) Прибыль производительная цена 3) Косвенные налоги 4) Оптовая наценка – оптовая цена 5) Розничная наценка – розничная цена Виды цен 1) Внутренние - 2) Внешние – складываются на международных рынках (фактурная цена) Методика ценообразования По издержкам
1.1) Затратный – наиболее распространенный метод ориентированный на издержки предприятия 1.2) Агрегатный – применяется по отношению к товарам которые состоят из сочетаний отдельных изделий 1.3) Метод структурной аналогии – установление цены на новый товар определяется структурной формулой цены по его аналогу Потребительские 1.1) Метод удельных показателей используется метод надбавок и скидок относительно базового товара в зависимости имеющихся от него отличий 1.2) Балловый – отбираются показатели качества изделий которые имеют значение для потребителей. Затем создается комиссия которая оценивает каждый заданный параметр по балловой шкале Спрос 1.1) Метод ощущаемой ценности товара 1.2) Закрытые торги (тендеры, аукционы) 1.3) Метод следования за лидером
Стратегии ценообразования Дифференцированная 1.1) Сезонные скидки 1.2) Стратегия случайных скидок 1.3) Скидки на втором рынке Конкурентная 1.1) Стратегия снятия сливок – предполагает наличие такого сегмента рынка где покупатель готов платить 1.2) Стратегия проникновения на рынок - устанавливаются невысокие цены 1.3) Стратегия сигнализирования ценами Ассортимент 1.1) стратегия цен на наборы – цена набора товара устанавливается ниже чем сумма цен входящих в набор товара 1.2) имидж цен 1.3) дифференциация нормы прибыли – данная стратегия используется в области взаимозаменяемых товаров, где прибыль от более дорогих товаров компенсирует низкие доходы или убытки дешевых товаров.
Каналы товародвижения Канал распределения – все посредники выполняющие ту или иную роль по продвижению товара Уровень канала – любой посредник канала распределения Уровень 0: Производитель – Покупатель Уровень 1: Производитель – Розничная сеть – Покупатель Уровень 3: Производитель – крупный оптом – мелкий оптом – розница - покупатель Ширина канала – число посредников на каждом уровне Виды посредников 1) Зависимые – не претендуют на право собственности на товар и работают за комиссионное вознаграждение Брокеры – посредники которые сводят на рынке взаимозаинтересованные стороны Агенты – физические или юридические лица которые заключают договора с производителями и помогают ему в реализации продукции - торговые - промышленные - сбытовые Комиссионеры – посредники действующие на основе договора-комиссии заключаемых с производителем (продавцом) или покупателем. 2) Независимые – самостоятельные посреднические организации, приобретающие товар в собственность с целью дальнейшей реализации Независимые оптовые посредники которые имеют отношение к сбыту продукции промышленного назначения называются – дистрибьюторами Торговые маклеры – имеют более узкий профиль деятельности в отличии от дистрибьюторов, и связаны с крупногабаритными грузами транспортировка которых весьма затруднительна
Целевые рынки Рынок производителя имеет ряд принципиальных отличий от потребительского рынка.
1) Меньшее число покупателей 2) Больший масштаб сделок 3) Выше денежный оборот 4) Спрос менее эластичен 5) Длина каналов движения товаров (короче) 6) Большее число лиц участвующих в принятии решений о покупке Емкость рынка – общее количество товаров в натуральном или денежном выражении которая может быть реализована на данном рынке за определенный период С = P+R-E+I+D(-M)-EО+IО P – остаток товарных запасов на складах предприятий-изготовителей R – производство конкретного товара в данной стране Е – экспорт I – импорт D – снижение запасов товаров у продавцов и потребителей в данной стране -M – увеличение запасов товаров у продавцов и потребителей в данной стране EO – косвенный экспорт – экспорт товара который используется в другом изделии в составе которого вывозится на другие национальные рынки. IO – косвенный импорт
Сегмент. Сегментация Сегментация рынка – классификация групп потенциальных потребителей на основе различиях в их нуждах Сегмент – совокупность потенциальных потребителей которые одинаково относятся к компании, продукции, одинаково реагируют на маркетинговые решения компании и представляют собой часть рынка. Сегментация реализует основной принцип маркетинга – ориентация на потребителя Сегментация позволяет реализовать адресность воздействия компаний на рынке. Способы охвата рынка: 1) Концентрация на одном сегменте 2) Ориентация на группы потребителей 3) Полный охват рынка Признаки (способ выделения сегмента) и критерии (показатель) сегментации 1) Географический критерий 1.1) Административное деление 1.2) Численность населения 1.3) Место проживания 2) Демографический 1.1) Размер семьи 1.2) Возраст 1.3) Этапы жизненного цикла 3) Социально-экономический 1.1) Уровень доходов 1.2) Социальный статус 1.3) Род деятельности 1.4) Вероисповедание 1.5) Образование 4) Психографический критерий 1.1) Образ жизни (жизнелюбы, эстеты) 1.2) Тип личности (увлекающийся, авторитарный и т.д.) 1.3) Поведенческий Сегментация рынка производителя использует как правило те же признаки и критерии что и при сегментации потребительского рынка. Наиболее часто используются экономические и технологические критерии. 1) Отраслевой признак 2) Компания может определиться с размерами предприятий потребителей 3) Географическое положение После того как проведено сегментирование рынка и определены профили каждого из сегментов следует оценить степени их привлекательности для предприятия. Чтобы произвести такую оценку обычно учитывают емкость рынка, емкость сегмента, возможности роста емкости сегмента, прогнозируемый объем прибыли, заинтересованность конкурентов в сегментов, отношение покупателя сегмента к товарам конкурента, наличие требуемых каналов распределения. Целевой рынок – совокупность целевых сегментов компании Выбор целевого сегмента рынка осуществляется при помощи следующих мероприятий 1) Анализ риска 2) изучение действующих на рынке стандартов, правил и ограничений 3) Определение конкурентоспособности товара 4) Оценка позиций основных конкурентов 5) Перспективы, сильные и слабые стороны 6) Прогнозирование реакции конкурентов 7) Определение прибыльности сегмента и целевого рынка 8) Прогнозирование объема продаж
Три стратегии 1) Недифференцированный массовый маркетинг Комплекс маркетинга – рынок Компания выходит на целевой рынок с одним товаром разрабатывает один комплекс маркетинга. Такое применимо когда товар приемлем для всех потребителей и может быть организовано массовое производство 2) Товарнодифеференцированный маркетинг Комплекс маркетинга 1 – рынок 1 Комплекс маркетинга 2 – рынок 2 Комплекс маркетинга 3 – рынок 3 С целью обеспечения разнообразия товаров на рынке предприятие может предложить товары разного качества, оформления, в разной упаковке 3) Целевой маркетинг (концентрированный) -Рынок 1 Комплекс маркетинга -Рынок 2 -Рынок 3 Если товар предназначен лишь для определенной группы покупателей или продавцов выбирает некоторый сегмент рынка и разрабатывает для него соответствующий комплекс маркетинга
Позиционирование товара – обеспечение отличного от других желательного места товара как на рынке так и в сознании целевых потребителей Этапы позиционирования 1) Оценивание позиционирование товара конкурентов 2) Позиционирование потребительских предпочтений 3) Позиционирование собственного товара 1.1) Первая ситуация – мы позиционируем наш товар рядом с существующим товаром конкурента Условия - предприятие может создать товар с лучшими потребительскими характеристиками - спрос не удовлетворен и рынок может вместить еще одного участника. - предлагаемый товар в наибольшей степени соответствует сильным сторонам предприятия 1.2) позиционируем товар которого нет на рынке Условия - имеются технические возможности предприятия - экономические возможности в рамках планируемого уровня цен - нормальное количество потенциальных покупателей
Товар и его уровни Товар – все что может удовлетворить наши потребности и предлагается рынку с целью потребления В наше время покупатели приобретают не сам товар как токовой, а его функциональную способность удовлетворять определенную человеческую потребность Уровни товара 1) Товар по замыслу – продукт как средство удовлетворения конкретной потребности 2) Товар в реальном исполнении – осязаемые и не осязаемые признаки исполнения и свойства товара, а именно внешнее оформление, уровень качества, упаковка, марочное название. 3) Товар с подкреплением – товар в реальном исполнении с набором дополнительных выгод (подарок, бесплатная доставка, сборка, монтаж) Товарная единица - обособленная целостность имеющая точные характеристики и описание Товар способный удовлетворять одни и те же потребности называется – взаимозаменяемым. (товары-субстетуты) Товары дополняющие друг друга – взаимодополняющие Различие между товарами 1) Ощущаемые 2) неощущаемые Услуги – объем продаж полезность которого определяется в виде определенных действий, выгод или удовлетворения последовательностей Группы услуг 1) Бытовые (питание, жилье) 2) Деловые 3) Интеллектуальные (нотариус) 4) Финансовые (расчетно-кассовое обслуживание, страхование, пенсионное обеспечение) Особым образом стоит выделить услуги социального характера 1) Здравоохранение 2) Безопасность 3) Образование 4) Развитие Отличительные черты услуги 1) Неосязаемы 2) Неотделимость от источника 3) Непостоянство качества 4) Несохраняемость Свойства товаров 1) Безопасность 2) Экологичность 3) Технические характеристики 4) Эстетичность 5) Эргономичность 6) Экономические характеристики 7) Надежность и долговечность 8) Соответствие предполагаемому назначению Товарная политика Товарная политика часто сводится к товарной номенклатуре и ассортименту. Товарный ассортимент – группа товаров связанных между собой функциональными возможностями или по потребителям или каналами распределения Широта товарного ассортимента – количество товара входящих в ассортиментную группу Если ассортимент слишком узок, то освоив производство новых товаров можно увеличить прибыль предприятия, тогда за счет сужения ассортимента увеличивается прибыль. Иными словами расширение товарного ассортимента достигается путем его наращивания или насыщения, сужение – путем избавления от нерентабельных или непрофильной продукции. Наращивание ассортимента может идти либо вверх либо вниз
Товарная номенклатура Как правило крупные предприятия предлагают рынку сразу несколько ассортиментных групп, которые формируют его номенклатуру Товарная номенклатура состоит из всего набора различных продуктовых линий. Ширина товарной номенклатуры – общее число ассортиментных групп товара Гармоничность товарной номенклатуры – характеризуется степенью близости товара различных ассортиментных групп как с точки зрения характера их конечного использования так и организацией производства и распределением
Маркетинговые коммуникации
Отправитель – сторона посылающая обращение к другой стороне Кодирование – процесс представления мыслей в символической форме Обращение – набор символов передаваемых отправителем Средства обращения – каналы коммуникации по которым обращение передается получателю Расшифровка – процесс в ходе которого получатель придает значение символам переданным отправителем Получатель – сторона получающая обращение переданная другой стороной Ответная реакция – набор откликов получателя возникших в результате контакта с обращением
Обратная связь – часть ответной реакции которую получатель доводит до сведения отправителя Помехи – появление в процессе коммуникации незапланированных вмешательств среды или искажений в результате чего к получателю поступает обращение отличное от того, что посылал отправитель. Отправитель информации должен 1) Знать до какой аудитории он хочет донести информацию и какие ответные реакции получить 2) Уметь хорошо кодировать обращение с учетом особенностей процесса расшифровки которым пользуется целевая аудитория 3) Передавать обращение посредствам эффективных средств распространения информации, достигающих целевой аудитории 4) Создавать каналы обратной связи
Средства коммуникации 1) Реклама – всякая платная форма не личного представления и продвижения товара 2) Личная продажа – непосредственный контакт между продавцом и одним или несколькими покупателями с целью совершения покупки 3) Стимулирование сбыта – кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара 4) Паблик релейшенс (PR) – не личное и не оплачиваемое представление товара, услуги в целях создания благоприятного мнения как о самом товаре так и о его изготовителе Реклама Черты рекламы 1) Не личный характер 2) Односторонний характер 3) Неопределенность с точки зрения эффекта обращения 4) Общественный характер - рекламируемый товар не противоречит общепринятым нормам и общественной морали 5) Известен заказчик 6) Пристрастность 7) Эффективность и агитационность - технологическое воздействий на потребителя и побуждение к покупке за счет многократного повторения рекламного обращения Задачи рекламы 1) Распространение информации о фирме, товаре, услугах 2) Создание положительного имиджа 3) Привлечение запросов о более полной информации 4) Воздействие на лиц принимающих решение о покупке 5) Преодоление предубеждения к товару 6) Распространение сведений о новом товаре Классификация видов рекламы 1) По целям и функциям 1.1) Информативная – создает благоприятное отношение к товару и информирует о его положительных свойствах 1.2) Увещевательная – формирует предпочтение 1.3) Напоминающая 2) По целевой аудитории 1.1) Потребительская 1.2) Деловая - промышленная - торговая - профессиональная 3) По охвату аудитории 1.1) Международная 1.2) Общенациональная 1.3) Региональная 4) По характеру воздействия на аудиторию 1.1) Прямая агрессивная продажа 1.2) Косвенная
Наружная реклама Крупногабаритная реклама, размещающаяся на плакатах, баннерах, электрофицированных и газосветных световых панно и т.д. Достоинства 1) Заметная 2) Наглядная 3) Охват широкой аудитории 4) Возможно использовать видео и аудио Недостатки 1) Относительно дорогая 2) Сложнее захватить целевую аудиторию Рекомендации по повышению эффективности 1) Должная присутствовать идея которая будет мгновенно схватываться целевой аудиторией 2) Визуализация должна быть простой и броской 3) Шрифты должны быть простые и ясные 4) На рекламном щите как правило указываются ближайшие торговые, сервисные точки 5) Наружная реклама должна одинаково восприниматься в любую погоду
Личная продажа Цель – сформировать благоприятное отношение к товару и побудить потенциальных покупателей к его приобретению Представителей продавца как правило называют – торговыми агентами, торговыми консультантами, инженер по сбыту, агенты по услугам, маркетинговый агент, коммивояжер. Коммивояжер – представитель предприятия предлагающий покупателям товары по имеющимся у него образцам или их описанию Торговый агент – представитель предприятия действующий от его имени и осуществляющий одну или несколько функций по продвижению товара Требования к торговому агенту 1) Внешние характеристики – внешний вид 2) Внутренние характеристики – умение общаться
Стимулирование сбыта Набор инструментов предназначенных для усиления ответной реакции целевой аудитории на различные мероприятия в рамках маркетинговой стратегии Направления стимулирования 1) Корпоративные 2) Стимулирование работника 3) Стимулирование покупателей 4) Стимулирование продавцов Методы стимулирования 1) Выставка 2) Сувениры 3) Презентация 4) Скидки 5) Директ-мэйл
Этапы стимулирования 1) Постановка задач стимулирования 2) Определение метода 3) Разработка программы стимулирования 4) Осуществление программы 5) Оценить
Средства PR 1) Установление и поддержание связей с СМИ 2) Пресс-конференции 3) Благотворительность 4) Юбилейные мероприятия 5) Ежегодные отчеты о коммерческой деятельности 6) Выпуск не рекламных печатных изданий
Направленность пиара 1) Товарная пропаганда – мероприятия по популяризации товара 2) Общефирменная коммуникация – деятельность по обеспечению более глубокого понимания аудиторией специфики предприятия 3) Лоббизм – работа с законодателями различных уровней с целью добиться формирования благоприятной законодательной и нормативно-правовой базы 4) Консультирования – разработка рекомендаций руководству по вопросам общественной значимости Этапы организации PR мероприятий 1) Постановка целей и задач 2) Подготовка обращений 3) Выбор средств 4) Осуществление PR мероприятий 5) Оценка результатов деятельности Покупательское поведение Процесс принятия решения потребителем о распределении своего дохода между различными товарами и услугами Мотивы покупательского поведения. Мотивы покупателя подразделяются на абсолютные потребности и относительные потребности. Абсолютные – абстрактны по отношению к конкретным потребительным стоимостям и выражают потенциальную потребительскую силу общества
Потребности 1) Физиологические 2) Духовные 3) Идеологические 4) Эмоциональные 5) Интеллектуальные Относительные потребности имеют относительный характер и отражают потребности в реальных предметах, которыми общество уже располагает или будет располагать в будущем. Относительные потребности носят реальную потребительскую силу общества.
Платежеспособные потребности зависят от двух факторов 1) Уровень денежных доходов потребителей 2) Цена на товар Изучение человеческих потребностей позволяет 1) Построить структуру потребностей 2) Дает возможность определить параметры и динамику потребностей 3) Очередность реализации потребностей 4) Возможность классифицировать и измерять потребительский свойства товара 5) Возможность определить структуру удовлетворенных и не удовлетворенных потребностей
Мотивы совершения покупок Мотив – такая нужда которая стала достаточно насущной чтобы вынудить покупателя искать способы её удовлетворения Могут быть 1) Рациональные (логические) 2) Эмоциональные (психологические) Основные рациональные мотивы 1) Выгода 2) Практичность 3) Здоровье 4) Гарантия и надежность 5) Осторожность Эмоциональные мотивы 1) Гордость 2) Удовольствие 3) Лояльность 4) Одобрение 5) Страх 6) Сентиментальность
Факторы формирующие мотивы покупательского поведения
Процесс принятия решения о покупке – это процесс выбора альтернативных решений В настоящее время производителю или продавцу недопустимо ошибаться, так как покупатель не прощает ошибок что очень важно на рынке покупателя. Более того реакция покупателя не всегда бывает однозначной поэтому производителю важно тщательно подходить к процессу подготовки товара для реализации
|
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
|
Последнее изменение этой страницы: 2016-09-05; просмотров: 153; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 3.135.202.224 (0.34 с.) |
