Контакты с потенциальными донорами

Непосредственным контактам и даже письменным обраще­ниям должен предшествовать предварительный телефонный звонок в офис потенциального донора. Во время этого разгово­ра, предварительно представившись, фандрейзер, сообщает о намерении его организации обратиться за поддержкой, уточня­ет наименование и адрес организации-донора, фамилии, имена и т. д. первых лиц фирмы или также должностных лиц, кото­рым необходимо направить предложение. Все эти сведения мо­жет сообщить секретарь приемного офиса или референт фир­мы. Беспокоить первых лиц на этом этапе нет необходимости.

После таких предварительных звонков осуществляется рассыл письменных обращений с предложениями оказать поддерж­ку конкретному проекту Текст обращения должен быть кратким, лучше - не более одной страницы, но не более 2-3 страниц, Текст предложения должен отвечать ряду требований формального и содержательного плана.

^ Обращение - в идеале должно быть персонфицировано («Многоуважаемый Сергей Павлович!»). При наличии доброт­ной базы данных в компьютерной технологии обеспечить персонифицированность каждого обращения не представляет про­блемы. Обращение типа «Уважаемый (ая).............. где на сво­бодное место от руки вписываются или впечатываются на машинке данные адресата, оставляют у получателя неприятный осадок. В этом случае лучше уж использовать вежливое безлич­ное обращение типа «Многоуважаемые коллеги» и т. п.

^ Важны стиль и интонация обращения - доверительные, не засушенные «канцеляритом», но и без неуместной фамиль­ярности и игривости, а самое главное - не униженно-проситель­ные. Речь идет, фактически, о приглашении к сотрудничеству. Поэтому и стиль письма, манера обращения должны быть соот­ветствующие - приглашение (с чувством собственного досто­инства) к партнерству в реализации интересного проекта.

^ Собственно текст должен с самого начала, желательно в одной фразе, содержать суть предложения («Предлагаем Вам принять участие в реализации такой-то программы»). Получа­тель письма должен сразу, без долгих предисловий понять, что собственно ему предлагается.

^ Затем должны следовать сведения о сроках и месте реали­зации предлагаемого проекта или программы. Иногда этих све­дений уже оказывается достаточно получателю, чтобы сориен­тироваться относительно привлекательности предложения.

^ Необходимо также сообщить об уникальности и социаль­ной значимости предлагаемого проекта.

^ Далее в письме должны следовать сведения об организа­торах (координаторах) реализации проекта (организации или лицах), а также об их компетентности, имевшемся опыте про­ведения аналогичных работ.

^ Важно сообщить также об отношении органов власти к дан­ному проекту, даже если они не выделяют средств на его реали­зацию, важно знать - в курсе ли властные инстанции, поддер­живают ли они эту деятельность. Такие поддержка и одобрение важны для уверенности доноров в том, что их не втягивают в со­мнительную махинацию, привлекательности развития РК фир­мы по отношению к органам власти и т. п.

^ В обращении должны также содержаться сведения о дру­гих потенциальных или реальных донорах, которые уже про­явили интерес к данному проекту, или на чью поддержку фандрейзеры рассчитывают. Это важно для того, чтобы получатель понял, в какой компании он окажется, откликнувшись на это обращение. В этой связи заслуживает внимания такая уже упоми­навшаяся деталь американского опыта фандрейзинга, как «мэтчинг грэнтс», когда фирма обещает предоставить помощь, на­пример на 1 доллар, при условии, что организаторы найдут под­держку на 4 доллара у других доноров. Формула «мэтчинг грэнтс» может быть различной (1/10, 1/1 и т. д.). Главным дос­тоинством такой практики является стимулирующее воздей­ствие, поиск более широкого круга доноров, большая ответствен­ность учреждения культуры, которое принимает комбинирован­ную помощь нескольких фирм. Кроме того, потенциальный донор убеждается, что он не первый и последний «у раздачи». Правда некоторые доноры предпочитают как раз оказывать под­держку именно в одиночку, но такое встречается не очень часто.

^ Полезно также сообщить, привлечено ли к программе вни­мание СМИ и каких, будет ли освещаться реализация проекта, заключительное мероприятие в СМИ.

^ Интерес у адресата, несомненно, могут вызвать сведения о льготах и преимуществах, которые может дать ему поддержка данного проекта (реклама, налоговые льготы, преимущества сотрудникам и их семьям и т. п.).

Необходимо сообщить также - на что именно необходимы средства поддержки. При отсутствии таких сведений возника­ют вполне обоснованные подозрения, что либо организаторы -типичные «романтики» и толком не представляют экономичес­кую сторону дела, либо они пытаются испрашивать деньги на факт собственного бытия. Конкретные суммы в предваритель­ном обращении лучше не сообщать, так же как и прикладывать конкретную смету расходов. Но формированию доверия доно­ра к заявителям будет способствовать фраза типа «С полной сметой расходов вы можете ознакомиться при личной встрече».

^ Той же цели может служить и приглашение потенциаль­ному донору войти в оргкомитет, принять участие в итоговом совещании и прочих мероприятиях, имеющих отношение к кон­тролю использования средств.

^ Полезно также ближе к концу текста предупредить адре­сата, что в течение ближайшей недели после получения им обращения его будут беспокоить телефонным звонком относитель­но договоренности возможности личной встречи для конкрет­ного обсуждения возможного сотрудничества и во время кото­рой он получит дополнительную информацию.

^ И наконец, в основном тексте обращения должны содер­жаться сведения о контактом телефоне и конкретных лицах, у которых потенциальный донор может получить дополнитель­ные сведения.

^ Подписан текст обращения может быть как организатора­ми проекта (эти сведения могут ничего не говорить адресату) или также кем-то из известных лиц с репутацией, входящих в группу поддержки проекта.

^ Обращение может дополняться приложениями (информа­ционными материалами, откликами в прессе и т. п.). Однако на этом, сугубо предварительном, этапе не следует перегружать адресата информацией. Лучше оставить предъявление этих до­кументов и материалов до личной встречи.

^ Текст обращения и приложений должен иметь приличный дизайн (на фирменном бланке, с использованием хороших шрифтов и т. д.

^ Дизайн текста предложения должен дополняться соответ­ствующим дизайном конверта. Однако не следует слишком ув­лекаться оформлением конвертов (шелкография, золотое тис­нение и т. п.) - это может только насторожить потенциального донора, натолкнув его на небезосновательные мысли о том, на что могут пойти его средства. Дизайн рассыла вообще должен выдерживаться в стиле, что называется «скромно, но со вкусом».

Рассыл может осуществляться как по почте, так и с нароч­ным. Дата расыла должна быть зафиксирована и введена в базу данных учета.

За рассылом, спустя несколько дней, должен следовать те­лефонный звонок, целью которого является договориться о лич­ной встрече с ответственным должностным лицом.

В случае достижения договоренности (а значит и проявлен­ного интереса) проводится собеседование. Сам его факт - уже немалое достижение фандрейзеров. Поэтому необходимо за­крепить этот успех.

К собеседованию важно тщательно подготовиться. Необхо­димо подготовить все необходимые документы и материалы - (устав, положение, полное описание проекта, сметы затрат и до­ходов, отзывы, рекомендации, справка о налоговых льготах, га­рантийные письма других доноров, иллюстративные материалы, фотографии, схемы и т. д.), чтобы быть готовым дать ответ на вопросы, которые могут возникнуть при встрече. На встречу фандрейзеру лучше идти не одному, а привлечь к участию в ней (или в наиболее важных встречах) авторитетного и известного члена правления, оргкомитета или группы поддержки. Это мо­жет решающим образом сказаться и на ходе беседы и на ее ре­зультатах.

На саму встречу лучше не опаздывать и являться вовремя. Заранее приходить в офис и ждать назначенного времени тоже не стоит. И в этом случае полезно помнить, что фандрейзинг -не попрошайничество, а фандрейзер - не проходимец или уни­женный проситель, речь идет о возможном сотрудничестве и партнерстве в социально важном деле, которое может отвечать интересам обеих сторон. После представления и знакомства, сле­дует кратко и внятно изложить суть дела и ваше понимание вза­имных интересов сторон, ответить на возникшие вопросы.

Ни в коем случае не следует настаивать на однозначном от­вете по итогам встречи. Это право потенциального донора. Если он сочтет возможным это решение принять - вы сэкономите некоторое время. Со стороны же фандрейзера единственным результатом встречи может быть договоренность о сроках при­нятия решения потенциальным донором и способе информиро­вания об этом решении (кто кому и когда звонит или направля­ет письмо, факс).

При любом исходе встречи, вернувшись в свой офис, необ­ходимо подготовить и направить вашему собеседнику письмо или факс с благодарностью за внимание, проявленное к проекту и участие в его обсуждении. Такая письменная благодарность -не навязчивость, она необходима функционально:

^ прежде всего это дополнительное напоминание о том, что «существует такой вопрос»;

^ ее получатель понимает, что попал в цепкие руки профес­сионалов;

^ самое главное, вы действительно добиваетесь представле­ния о себе как о профессионалах: эти ребята умеют благо­дарить и от благодарности не переломятся.

Кроме того, человек действительно нашел время для встре­чи и обсуждения. И разумеется, такую письменную благодар­ность необходимо направить после получения окончательного решения - вне зависимости от его характера. А в случае поло­жительного решения и получения поддержки (есть, все-таки, некоторая разница между «я тебе дам» и «на, возьми») такую письменную благодарность надо оформить в респектабельном дизайне, она должна быть подписана известными людьми-чле­нами вашей группы поддержки или оргкомитета. Донор будет хранить ее, демонстрировать партнерам и коллегам. Для него это элемент его РR и в этом ему надо помочь, сполна удовлетво­рив эту его потребность.

В случае позитивного решения вопроса соответствующие данные заносятся в систему учета. В случае отказа - обязатель­но (категорически обязательно!) необходимо выяснить причи­ну отказа. Это выяснение - долг профессиональной чести фан­дрейзера. Мы видели общность интересов, но она не состоялась. Значит, мы в чем-то ошиблись и для нас важно понять - в чем. Успокоенность простым отказом, с одной стороны, свидетель­ствует о несерьезности обращения о поддержке (сами, навер­ное, не верят в успех дела, работают «на арапа»), а с другой - не дают перспективы дальнейшей работы. Поэтому профессио­нальное отношение к фандрейзингу предполагает обязательное уяснение мотивов отказа.

Между тем разъяснение отказа может стать новой перспек­тивой сотрудничества - все дело в том, как к нему относиться и как строить последующие отношения, учитывая мотивы потен­циального дарителя. Если отказ мотивируется отсутствием де­нег («нам бы кто помог!»), они могут появиться потом: раз кон­чаются деньги, должно когда-то закончиться и их отсутствие. Если все деньги идут на развитие банка или предприятия — от­лично, открывается перспектива в дальнейшем. Если круг ока­зания помощи уже определен - тоже хорошо. Это значит, что на этой фирме имеется специальная структура и есть специаль­ные люди, профессионально занимающиеся организацией бла­готворительности. Значит, во-вторых, в такой организации боль­ше шансов получить поддержку и помощь. Задача заключает­ся, в-третьих, в том, чтобы узнать сроки и порядок рассмотрения заявок. Если же отказ мотивируется тем, что «нас уже обманы­вали», то, тем более, стоит сохранить профессиональное «лицо» и продолжить знакомство, попытаться наладить контакты и от­ношения без выделения средств и финансовых обязательств на первых порах.

И в любом случае не следует воспринимать отказ близко к сердцу как проявление пренебрежения к Вашему делу и Вам лично. Фандрейзинг - это работа, имеющая свою специфику и предполагающая определенный профессионализм. Поэтому не следует утрачивать чувство профессионального и личного дос­тоинства, а также, что весьма немаловажно, чувство юмора.

Развитие хороших отношений. Как только предложение будет принято, надо определиться в порядке оказания поддер­жки: кто готовит договор, или будет простое перечисление средств, или будет произведена оплата счетов.

При любом исходе контактов по поводу конкретного проек­та профессиональный подход к фандрейзингу предполагает выстраивание долговременных отношений с донорами - реаль­ными и потенциальными. Этой цели служит формирование у них чувство сопричастности, ответственности за дело фандрейзерной организации. Для этого необходимо ненавязчиво, но систе­матически втягивать доноров в орбиту интересов вашей орга­низации. Подобная деятельность по созданию благоприятной почвы для развития отношений с донорами («окучивание») может включать в себя: ознакомление доноров с планами рабо­ты, новыми программами; информирование о проводимых ме­роприятиях; знакомство с итогами работы, отчетами о реализа­ции проектов; приглашения на заседания правления и прочие мероприятия; рассыл билетов, приглашений, программ. Эти и другие действия могут быть направлены на первых лиц и лиц, принимающих решения по поводу фандрейзинга, других сотруд­ников, коллективы, членов семей.

Если поддержка оказывается вследствие личных симпатий ответственных лиц, спонсируемая организация и проект оказы­ваются весьма уязвимыми. Чем глубже корнями уйдет спонсор­ство в деятельность некоммерческой организации, тем дольше будут продолжаться обязательства спонсора, а значит, успеш­нее будет проект. Важным условием успеха является поддер­жание тесного контакта со спонсором в течение всего периода осуществления проекта. Чем теснее сотрудничество, тем успеш­нее будет проект, а это обещает и более продолжительную даль­нейшую связь со спонсором.

Не лишним будет и предоставление донору официального финансового отчета об использовании его средств. Во-первых, такой отчет может пригодиться донору в его контактах с фи­нансовыми и налоговыми органами, а во-вторых, будет способ­ствовать развитию доверительных отношений.

Однако, зависимость от спонсора в ежедневной деятельнос­ти делает организаторов уязвимыми при изменения политики или кадрового состава руководства спонсирующей организации. Поэтому полезно следовать правилу «не класть все яйца в одну корзину» и работать с достаточно широким кругом доноров.

Специальные мероприятия

В фандрейзинге широко практикуются специальные разовые мероприятия - балы, вечера, конкурсы, чествования, марафоны, аукционы, подписки, презентации, конференции, обеды и т. д. -во время подготовки и проведения которых и привлекается вни­мание потенциальных доноров к проекту или программе, и од­новременно собираются необходимые средства.

Их организация отнимает достаточно много сил и времени, и уже обсуждавшиеся методы должны быть использованы пер­выми, но их проведение может создавать хорошую рекламу проектам и организации, вовлекать штатных и добровольных сотруд­ников в реальную работу Многие организации и учреждения культуры весьма предрасположены к устройству таких акций, ибо это их естественная творческая деятельность: спектакли, концер­ты, праздники... Специальная акция представляет собой обычно яркое событие, достойное внимания широкой общественности. Но для этого надо поработать со СМИ, разослать программы, приглашения, обеспечить рекламу Подобные акции надо по воз­можности делать регулярными, придавая им статус «фирменно­го блюда», «лица», «визитной карточки» организации.

Список приглашенных на такое мероприятие разрабатыва­ется за 7-8 недель. При рассыле приглашений в конверт вкла­дываются конверт для ответа и заготовка этого ответа. Все ма­териалы рассыла должны быть оформлены в добротном дизай­не, потому что для каждого получателя приглашение на такое мероприятие является подтверждением его высокого социального статуса и репутации. На вечернее мероприятие разумно пригла­сить вместе с супругой или супругом. Через пару недель следует позвонить тем, кто не дал ответа, и спросить смогут ли они прид­ти и затем забронировать места. Тем, кто отклонил приглашение, необходимо послать письмо, выражающее надежду на то, что они смогут посетить другое мероприятие в этом году. Тем, кто при­нял приглашение, необходимо сообщить всю необходимую до­полнительную информацию.

Приглашенные участники мероприятия могут получать в рамках поддержки конкретного проекта различный статус. На­пример, если он приобрел 10 билетов по $ 1000, то он может при­обрести статус патрона, т.е. получает почетное место, право на участие в коктейле или ужине по окончании мероприятия. Если участник приобретает 10 билетов по $500, то он получает ста­тус спонсора, т. е. например получает право на специальное ме­сто и участие в коктейле. Иногда в ответе приглашенные изви­няются за невозможность участия в мероприятии, но посылают чек на определенную сумму или сообщают о соответствующем перечислении средств.

Во время проведения мероприятия должен быть обеспечен высокий уровень обслуживания (угощение, интерьер помеще­ния, фото и видеосъемка, ТВ и т. д.).

По итогам проведения мероприятия обязательно должен быть проведен анализ его подготовки, проведения и эффективности.

Приемы и презентации. Несмотря на то что многие спонсо­ры не связывают себя обязательствами посетить мероприятие, многие арт-группы убеждены, что именно качество их работы будет привлекательно для спонсоров и проводят специальные вечера (спектакли, показы и т. д.), на которые приглашают по­тенциальных и уже имеющихся спонсоров. Иногда спонсоры рады возможности увидеть работы арт-организации и посмот­реть на реакцию публики; другие считают это слишком изощ­ренным способом привлечь спонсора и полагают, что подобный подход выдает неумение арт-группы приспособить свой пакет к интересам данной компании. Поэтому важно точно уяснить, зачем проводится прием и именно для этих людей. Разумно про­вести несколько контрастных приема в течение года, предоста­вить спонсорам широкий выбор и продемонстрировать диапа­зон возможностей организации.

Во время самого мероприятия надо отметить каждого из при­бывших гостей, дать им уточненную программу, указать, где на­ходится гардероб, буфет или бар, другие помещения. Если необ­ходимо выделить конкретного гостя из остальной публики, -подготовьте для него значок в петлице или на лацкане. Кто-то должен быть подробно проинструктирован, как проводить гос­тей, обеспечить их всех напиткам и, позаботиться, чтобы все были представлены друг другу. Опыт показывает, что члены правле­ния и персонал должны быть хорошо проинструктированы пе­ред мероприятием. Они должны не только знать имена гостей и названия их компаний, но и быть в курсе их спонсорской дея­тельности. Это дает возможность показать работу и ответить на возникающие вопросы, а ненавязчивый интерес, проявленный к потенциальным спонсорам, никогда не будет дурно истолкован.

Всегда полезно, чтобы члены артистической группы были готовы присоединиться к гостям после шоу, при условии, что они тоже хорошо проинструктированы и не будут стоять от­дельной группой, разговаривая друг с другом.

Выступления, речи и спичи во время приема должны быть краткими и по существу информативны и позитивны. Выступ­ления работают лучше после спектакля, чем в перерыве - если это не будет слишком поздно.

Необходимо продумать легкое угощение - многие из гостей придут к приему прямо из офиса. Целесообразно предложить несколько канапе перед шоу, а буфет - после. Еда и напитки дол­жны отражать статус арт-группы: шампанское и икра могут ука­зывать на то, что у организаторов больше денег, чем ума.

Сразу после шоу нужно устроить «разбор полетов». При этом могут быть полезными любые замечания и комментарии сотруд­ников, обслуживавших вечер. Например, реплика одного из гос­тей, что ему было приятно таким образом отметить свой день рождения, может подсказать послать ему поздравительную от­крытку А упоминание о чьем-то шефе, который хотел бы быть на вечере, но его жена внезапно заболела - другой вариант действий.

Несколько дней спустя можно обзвонить присутствовавших гостей с тем, чтобы узнать понравилось ли им, собираются ли они ознакомиться с пакетом спонсорских предложений и мож­но ли обсудить с ними планы в деталях. Свой подход необхо­дим к тем, кто сказал, что придет и не пришел: имеется возмож­ность сыграть на их «комплексе вины».

Ошибочно считать, что после такого вечера со спонсорством сразу же все будет в порядке. Целью «стимулирующих» меро­приятий является не продажа спонсорских пакетов, а лишь зна­комство с потенциальными спонсорами и это только первый шаг.

Конкурсы и премии. Проведение конкурсов и присуждение премий способны обеспечить немалые поступления, особенно при условии привлечения внимания СМИ. Следует только по­мнить, что некоторые сферы деятельности уже перенасыщены конкурсами и награждениями. Поэтому главная задача будет заключаться в определении собственной ниши.

Несмотря на то что конкурсы очень привлекательны для спон­соров, подобная деятельность требует серьезных затрат, прежде всего на продвижение в общественном мнении, развитие обще­ственных связей (public relations) и т. д. Кроме того, многое будет зависеть от размера премий.

Присуждение и вручение премий может сочетаться с концер­тами, демонстрациями, выставками, публикациями и т. д.

Аукционы знаменитостей. Речь идет об использовании свя­зей среди хорошо известных людей театра, кино и т.д. Их мож­но убедить выставить на продажу свои вещи: шляпы, фотогра­фии с автографами, костюмы, которые их поклонники пожела­ют купить. Разумеется, в аукцион следует включать хорошие, качественные предметы и продавать их подороже. Такие собы­тия могут быть очень прибыльными.

Аукцион мечты. Вместо продажи вещей можно выставить на аукцион события, деятельность и возможности исполнять меч­ты людей: свидание со звездой кино или эстрады, охоту на ряб­чиков с местной знаменитостью, торжественный обед, партия в шахматы или в теннис с чемпионом, дирижирование увертю­рой вместе с известным музыкантом... Известный аукционер, билет на вечер с приличным угощением может завершиться ус­пешным, одаренным воображением и в высшей степени при­быльным фандрейзинговым. событием.

Спонсорство натурой. Фирмы могут помочь не только день­гами, но и материалами и оборудованием, не нужными им ве­щами, такими как ковры, пишущие машинки, столы и стулья или выставочные стенды. Отходы от производства, такие как обрезки древесных материалов или краски, могут быть ценны­ми для арт-группы, и некоторые организации предпочитают именно такой вид спонсорства.

Лотереи. Возможны лотереи вещевые, тотализатор, лотереи, в которых разыгрываются безделушки. Они могут быть очень прибыльными, но их надо проводить в соответствии с действу­ющим законодательством, которое необходимо хорошо изучить. Не следует тратить много денег на приобретение призов. Мож­но вручить участникам подарки или призы, которыми может обеспечить сама организация: бесплатные билеты, книги и т. д. Чем больше интересных призов, тем большее количество лю­дей захочет приобрести билеты.

Вечера, обеды и балы. Такие события особенно подходят для тех художественных организаций, которые имеют влияние, свя­зи и средства для их проведения. Это традиционные методы фандрейзинга. Задачей является обеспечение высокого уровня, престижности такого мероприятия. Первый настоящий благо­творительный бал в новейшее время прошел в Москве 25 янва­ря 1999 г. в развлекательном комплексе «Метелица». Он был посвящен Татьяниному дню и позволил участниками окунуть­ся в атмосферу Серебряного века российской культуры. Про­грамма бала включала не только старинные и современные танцы (в том числе - в исполнении Камерного ансамбля ГАБТа и ансамбля исторического бального танца), но и новую коллек­цию «от кутюр» В. Зайцева. Эта широко представленная в СМИ акция была проведена на донорские средства ряда фирм («Кока-Кола», «Русское лото», «Антиквар-Метрополь», «Северо-принт» и др.), а ее целью была организация сбора средств на со­здание сети приютов для бездомных детей и помощь одаренным детям из неблагополучных семей.

Чтобы оказаться успешной, благотворительная акция дол­жна отвечать нескольким очевидным требованиям. Прежде все­го, она должна быть привлекательной для участников, т. е. спо­собствовать закреплению и продвижению их репутации, при­влекательного имиджа, социального статуса. Из этого вытекают и не менее очевидные требования к сценарию таких мероприя­тий. Прежде всего это касается престижности и респектабель­ности гостей такого мероприятия. Пренебрежение этим требо­ванием может привести организаторов к серьезным неудачам.

Мнения и опыт

Так, в Москве за два дня до проведения с большим скан­далом был отменен благотворительный вечер, поскольку гости стали дружно отказываться от приглашения, причем отказы пошли буквально в последние дни, когда участникам стал известен состав главных гостей. Организаторы умудри­лись пригласить одновременно и Ю. М. Лужкова и Н. И. Ель­цину. Свой отказ большинство «отказников» объясняло тем, что они готовы были бы принять участие в вечере, проводи­мом под одну Наину Иосифовну или под одного Юрия Михайловича, но никак не вместе. В контексте бушевавших тог­да политических страстей такая мотивация была вполне по­нятна.

Интерьер благотворительной акции также должен быть пре­стижным, культурная программа и возможное угощение также должны быть респектабельны. Сценарный план должен предпо­лагать какие-то памятные знаки, программки, фотографирование или видеосъемку - то, что останется на память об этой акции у участников и может использоваться ими в качестве средства РR.

«Продажа кирпичей». Широко используемая особенно в про­тестантских странах форма фандрейзинга. Речь может идти о буквальной продаже кирпичей. Примером может служить ог­ромная площадь в центре олимпийской деревни в Атланте, мо­щеная именными кирпичами, на каждом из которых оттиснены имя, фамилия и место проживания конкретного лица. Кампа­ния проводилась по всему миру Откликнувшиеся люди полу­чали за $100 фотографию «своего» кирпича и указание секто­ра, где он находится. Такие продажи кирпичей возможны при строительстве учреждения культуры, его благоустройстве. Мож­но делать именными не обязательно кирпичи, но и стены, залы, помещения и т.д. Фактически, речь идет об увековечении памя­ти дарителя.

Именные места. Продажа именных мест («продажа кирпи­чей») поощряет спонсоров давать больше, чем они могут в дру­гом случае. Речь идет об иногда самых неожиданных «местах». Это могут быть «донорские стены» в галерее или театре, каж­дый кирпич в которой продается, скажем, за $50 или $100 и на нем, будет выгравировано имя спонсора. За рубежом широко практикуются именные библиотеки, залы, сцены и даже здания, построенные на средства конкретных лиц. Организаторы Олим­пийских игр в Атланте собрали немалые средства, продав по все­му миру сотни тысяч прав на именную плитку для мощения цен­тральной площади Олимпийской деревни. И на каждой такой плитке - оттиск имени, фамилии и места проживания жертвова­теля. Пенсильванский университетский музей продал 2800 кро­вельных черепиц по 250 $, на которых была гравировка имени спонсора за дополнительную плату Можно также просить спонсора оп­латить именную раму для картины, именной костюм актера.

Обходы домов и уличные сборы. Для этого сперва необходи­мо получить лицензию у местных властей на право заниматься публичными сборами, лицензию для сборов в некоторых част­ных помещениях; например, в барах, на железнодорожных и автобусных станциях, в кинотеатрах и торговых центрах пона­добится и разрешение от их владельцев. Используются специ­альные дароносицы, коробки для сборов, сделанные надлежа­щим образом в соответствии с условиями лицензии. Чтобы за­ниматься сборами и сделать их эффективными, потребуется большое количество опрятных и чистых на руку добровольцев.

Продажа мест для рекламы. Речь может идти о широком выборе вариантов:

^ изображение, помещенное на какой-то выставке, на стен­дах или на стенах;

^ реклама на конвертах билетов, одноразовых пакетах, сумках;

^ реклама на почтовых носителях, интересных печатных ли­стовках;

^ реклама на салфетках, скатертях в кафе, в баре.

Возможны обмен рекламными, площадями с иной родственной организацией, совмещение рекламы с выигрышем в цене и т. п.

Торговля, коммерция, платные услуги. Традиционные фандрейзинговые мероприятия, которые популярны у людей и могут при­влечь разумные суммы, если хорошо их организовать, - деше­вые благотворительные базары, распродажа чехлов, праздники, ярмарки. Фактически речь идет об одном из видов платных ус­луг, которыми могут заниматься некоммерческие организации. Поэтому, перед тем как что-нибудь предпринимать, следует тща­тельно проанализировать свой устав на предмет - предусмотре­на ли им такая деятельность. Еще лучше, если она будет оформ­лена не как торговля, а именно как фандрейзинг в рамках конк­ретных благотворительных акций.

В Великобритании, например, разрешена и не облагается налогом продажа товаров, произведенных лицам, на которых направлена благотворительность. Лица, производящие товары, должны быть действительными получателями благотворитель­ной помощи. Например, товары могут быть произведены в спе­циальных мастерских для людей, находящихся в трудном по­ложении или в трудовых мастерских для безработных. Товары должны быть проданы и деньги получены благотворительной организацией, а не теми, кто получает помощь непосредствен­но. Многие виды торговой деятельности подпадают под указан­ные категории.

Другой возможностью являются бары или клубы при об­щественных центрах, кофейни при молодежных клубах; прода­жа поощрительных товаров (наград), рождественских открыток (хотя последние могут быть отнесены к категории «случайной незапланированной торговли», если организуются на скромной основе); наем помещений для внешнего использования. Так, группа художников, располагающая достаточными помещени­ями для своих проектов, могут учредить бар, кафе-ресторан, книжную лавку.

Бар и кафе могут стать источниками доходов, особенно если будут расположены в людных местах. Если они будут привле­кательны, посетители захотят ознакомиться и с соответствую­щим музеем, театром, галереей и заинтересуются художествен­ной стороной деятельности организации. Книжные лавки и дру­гая торговля - дело более рискованное, чем бар, но открыть их не так дорого, и при правильном подходе они могут быть столь же выгодными.

Торговля должна быть продуманной, относительно взвешен­ной. Получаемая выгода должна быть умеренной. Если доходы будут слишком высокими, это может повлечь за собой внима­ние налоговой полиции и инспекции, а то и рэкета.

Если торговля не освобождена от налогов и предполагается слишком большой процент случайностей, где установлен фак­тический уровень доходов, следует обдумать свою благотвори­тельную деятельность и создать самостоятельную торговую (коммерческую) фирму. Чтобы она имела широкие инвестици­онные возможности, головной организации следует предусмотреть в Уставе благотворительные обязательства. Название орга­низации-учредителя может также использоваться в названии и рекламе коммерческой организации.

Традиционным источником доходов является платный вход и платные мероприятия учреждений культуры. Добиться запол­нения зала может быть столь же важно, как и получить прибыль от продажи билетов. Организация, успешно привлекающая пол­ные залы зрителей, быстрее найдет помощь в виде грантов, ей также легче будет привлечь спонсоров. Заполняемости зала могут служить развитие корпоративного членства с бесплатны­ми билетами для персонала, совместная работа с социальными службами но распространению билетов и ценовая скидка, бесплат­ные билеты для студентов, детей, пожилых, инвалидов и т. д. Каж­дое свободное место, которое удалось заполнить, по крайней мере увеличивает показатели посещаемости.

Помимо основной платы за вход и билет существует множе­ство услуг и льгот для арт-организации, источники которых: прокат оборудования, аренда внешних помещений, схема член­ства, лектории, театральные мастерские; туры и дни открытых дверей, организация курсов и конференций, опубликование и разработка льгот, специально обучающие мастерские, лицензи­рование репродукций картин, фотографии и открытки.

Следует помнить, что эффективность коммерческой деятель­ности зависит от компетентности соответствующего менедж­мента, а главное - от квалифицированного предварительного и сопровождающего маркетинга.