Ex.26. You are offered a good job. Prepare to negotiate the job offer with your employer. Here are some issues you want to raise before you accept. Discuss them with your partner.

· Salary

· Promotion opportunities

· Insurance (medical, dental, accident, life)

· Holidays

· Vacation time

· Retirement/pension plans

· Overtime

· Expenses

Ex.27. Analyze the golden rules to successful negotiations:

1) Always try to negotiate for at least 15 minutes. Any less than that and it is unlikely that either party has had enough time to fairly consider the other side. Generally, the size or seriousness of the negotiation determines the amount of time needed to negotiate it. Setting a time limit is a good idea. Approximately 90% of negotiations get settled in the last 10% of the discussion.

2) Always offer to let the other party speak first. This is especially important if you are the one making a request for something such as a raise. The other party may have overestimated what you are going to ask for and may actually offer more than what you were going to request.

3) Always respect and listen to what your opponent has to say. This is important even if he or she does not extend the same courtesy to you. Do your best to remain calm and pleasant even if the other party is displaying frustration or anger. Remember some people will do anything to intimidate you.

4) Acknowledge what the other party says. Everyone likes to know that what they say is important. If the other party opens first, use it to your advantage, by paraphrasing what you have heard. Repeat their important ideas before you introduce your own stronger ones.

5) Pay attention to your own and your counterpartner's body language. Review the chart below to learn how to interpret body language during the negotiations. Make sure that you aren't conveying any negative body language.

Body language	Possible meaning
Avoiding Eye Contact	· Lying · Not interested · Not telling the whole truth
Serious Eye Contact	· Trying to intimidate · Showing anger
Touching the face/fidgeting	· Nervousness · Lack of confidence · Submission
Nodding	· Agreeing · Willing to compromise
Shaking the head/turning away	· Frustrated · In disbelief · Disagreeing with a point

Ex.28. Discuss the following issues:

1. Which of the rules of successful negotiations were already known to you? Have you ever used them?

2. Which of the rules are new to you?

3. Do you think these rules are really important?

4. Which of the rules would you like to remember and use in your everyday life? Why?

5. Do you pay attention to the body language of the person you are talking to?

6. Is it going to be easier for you now to understand the people you speak with?

7. Have you ever paid attention to your own body language? When do you avoid eye contact? When do you touch your hair?

8. What else can you or other people do while talking? What do these thing mean?

Ex.29. Analyze the body language of some well-known person (search the Internet to find an interesting video and present it to the group with your comments).

Ex.30. Study some expressions that can be used in negotiations.

Language to use to show understanding/agreement on a point:

• I agree with you on that point.
• That's a fair suggestion.
• So what you're saying is that you...
• In other words, you feel that...
• You have a strong point there.
• I think we can both agree that...
• I don't see any problem with/harm in that.

Language to use for objection on a point or offer:

• I understand where you're coming from; however,...
• I'm prepared to compromise, but...
• The way I look at it...
• The way I see things...
• If you look at it from my point of view...
• I'm afraid I had something different in mind.
• That's not exactly how I look at it.
• From my perspective...
• I'd have to disagree with you there.
• I'm afraid that doesn't work for me.
• Is that your best offer?

Ex.31. Use the expressions of Ex.30 in short dialogues with your partners (you can discuss political events or express your opinion on some events of your everyday life.

Ex.32. Read the information about coming to a close or settlement.

There are a number of signals that indicate that negotiations are coming to a close. This may not always mean that an agreement has been reached. In many cases, there are many rounds of negotiations. The preliminary round may uncover the major issues, while subsequent rounds may be needed to discuss and resolve them. Here are some signals of talks coming to a close:

• A difference of opinion has been significantly reduced
• One party suggests signing an agreement.
• One or both parties indicate that a period of time to pause and reflect is necessary.

Formalize the agreement/negotiation

In most business negotiations it is a good idea to get something down in writing. Even if a decision has not been made, a letter of intent to continue the negotiations is often used. This is a way for each party to guarantee that talks will continue. A letter of intent often outlines the major issues that will be discussed in future negotiations. In some cases a confidentiality agreement is also necessary. This is a promise from both parties to keep information private between discussions. When an agreement has been decided, a formal contract may be required. On the other hand, depending on the seriousness of the decision, and the level of trust between the two parties, a simple handshake and verbal agreement may be all that is needed. For example, an employer may offer a promotion and an employee may trust that the new salary will be reflected on the next paycheque. However, even if nothing is put formally in writing, it is wise to send an e-mail or letter that verifies the terms and puts the agreement on record, especially when a specific number is decided on.

Ex.33. Find in the text equivalents to the following word-combinations:

Достигнуть соглашения, предварительный раунд переговоров, основные вопросы, последующий (раунд), подписать соглашение, размышлять, близиться к концу, протокол (письмо) о намерениях, соглашение о неразглашении конфиденциальной информации, держать в тайне, устное соглашение, выверить условия договора, зафиксировать договор.

 

Ex.34.Say whether the statements are true or false:

 

1. Negotiations always have only one round.

2. The aim of the preliminary round is to get acquainted to the counterpart.

3. Negotiations come to a close only if an agreement is reached.

4. A letter of intent guarantees that both parties will keep information private.

5. If the two parties don’t trust each other, they need a verbal agreement.

6. There is no need to send an email or letter if everything is put in writing.

Ex.35. Study the expressions used in closing. Which of them would you like to remember?

• It sounds like we've found some common ground.
• I'm willing to leave things there if you are.
• Let's leave it this way for now.
• I'm willing to work with that.
• I think we both agree to these terms.
• I'm satisfied with this decision.
• I think we should get this in writing.
• I'd like to stop and think about this for a little while.
• You've given me a lot to think about/consider.
• Would you be willing to sign a contract right now?
• Let's meet again once we've had some time to think.

Ex.36. Role play.

An employee A. wants a promotion and a higher salary and asks his boss to arrange a meeting to discuss the issue. The employer isn’t willing to discuss the matter, but at the same time he is afraid that A will quit if he doesn’t. So he agrees to talk to him on Monday. A. prepares for the negotiation carefully: he asks himself preparatory questions (Ex.23). The employer understands that A. is a good worker but doesn’t want to meet his needs.

 

Vocabulary

Unit 1

Entrepreneurship

entrepreneur – предприниматель

to run a business – управлять бизнесом

to overcome – преодолеть

to own - владеть

obstacle - преграда

to seize the opportunity – воспользоваться возможностью

to achieve success / to succeed – достичь успеха

support – поддерживать, поддержка

tools – инструменты

to solve a problem –решить проблему

to make a living – зарабатывать на жизнь

to have a clear vision – иметь ясное представление

to visualize/ to envision – представлять себе

income – доход

bank account - банковский счет

to start a business - начать дело

competent - компетентный

task - задача

to mind - иметь что-либо против

effort - усилие

accounting - бухгалтерский учет

to give up - сдаваться

to contribute - вносить вклад

capabilities - способности

to minimize risk - минимизировать риск

profit - прибыль

confidence - вера в себя

foresee - предвидеть

to launch - запустить в производство

to set a goal - ставить цель

goal orientation - ориентированность на достижение цели

to fail - потерпеть неудачу

failure - неудача

survival - выживание

management team - управленческая команда

board of directors - совет директоров

strategic partner - стратегический партнер

secure funding - безопасное финансирование

alliance - связь

to possess - обладать

good networking skills - способность заводить знакомства и связи

to expand contacts - расширять контакты

to suffer setbacks - терпеть спад

bankruptcy – банкротство

to make it big - преуспеть

key to success - ключ к успеху

 

Unit 2

Company

public company – открытое акционерное общество

Accounts Department – финансовый отдел

Marketing Department – отдел маркетинга

Personnel Department (Human Resources Department) – отдел кадров

Production Department – производственный отдел

Purchasing Department – материально-технический отдел (отдел закупок)

Research and Development (R&D) Department – научно-исследовательский

отдел

Sales Department – отдел продаж

Сhairman – председатель

Chief Executive Officer (CEO) – главный исполнительный директор

headquarters/ head office – головной офис

organization chart – структура управления компанией

share – акция

shareholder – акционер

market share – доля компании на рынке

to be responsible for - отвечать за что-то

to be in charge of – быть ответственным за что-то

to run a company – управлять компанией

staff – персонал

recruitment – набор персонала

advertising – реклама

financial affairs – финансовые дела

to report to smb – отчитываться перед кем-либо

to invest – инвестировать; investor, investment

supplier – поставщик

subsidiary – филиал, дочернее предприятие

competitor – конкурент

to manufacture – производить; manufacturer

multinational – многонациональный

to maintain controlling interest – держать контрольный пакет акций

to fund – финансировать

production volume – объем выпускаемой продукции

venture – коммерческое предприятие

profit margin – чистая прибыль

profitability – прибыльность, рентабельность

 

Unit 3

Management

to monitor – отслеживать, следить за состоянием

retail – розничная торговля

to improve – улучшить

to succeed – добиться успеха

to go bankrupt – обанкротиться

to hire – нанимать

benefit – выгода

to handle – обращаться, справляться

merchandise - товары

to prevent – предотвратить

to evaluate – оценивать

to deliver – доставлять (delivery - доставка)

equipment – оборудование

resources – ресурсы

available – имеющийся в наличии

to execute a plan – осуществить план

to rent – арендовать

to adjust the plan – корректировать план

contingency – непредвиденная ситуация

rewarding experience – ценный опыт

top-level manager – менеджер высшего звена

middle-level manager – менеджер среднего звена

first-level manager – менеджер низшего звена

hierarchy of authority – иерархия власти

to perform a task – выполнить задание

to develop (a goal, a plan) – разработать (цель, план)

to make a decision - принять решение

accountable to - подотчетен кому-л.

enterprise – предприятие

to issue instructions – составлять инструкции

budget – бюджет

stakeholder – заинтересованная сторона

effectiveness – эффективность

to provide guidance – обеспечить руководство

executives – руководители, руководство

performance – результативность, показатели работы

reward system – система поощрений

to implement – осуществлять, претворять в жизнь

to supervise – руководить, курировать

supervision – надзор, управление, контроль

feedback – обратная связь, отзыв

to achieve a goal – достичь цели

drive – энергия, напористость

to encourage – поощрять

deadline – крайний срок

to meet a deadline – уложиться в срок

to appreciate – ценить

to share – делить(ся)

to praise – хвалить

on schedule – по графику (ahead of schedule – опережая график)

Unit 4

Marketing

to attract attention – привлекать внимание (attractive – привлекательный)

to communicate the value – разъяснить полезность

service – услуга, служба

critical – критический, решающий

link – связь, связующее звено

requirement – требование

to satisfy the needs – удовлетворять потребности

to exchange – обменивать

to position – определять место

target market – потенциальный круг покупателей, рынок сбыта

market segmentation – сегментация рынка

buying behavior – покупательское поведение

to consume – потреблять (consumer – потребитель)

consumer goods – потребительские товары

consumption - потребление

long term – долгосрочный

marketing mix – формула маркетинга

to set prices – устанавливать цены

distribution – распределение, распространение

promotion – продвижение

after-sales service – послепродажное обслуживание

advertising – реклама

advertisement – рекламное объявление (сокращ. - ad)

pricing – ценообразование

demographic – группа населения

income level – уровень доходов

to market smth to smb - предлагать, рекламировать

to afford - позволить себе

luxury item - предмет роскоши

background – (здесь) основные сведения о человеке

to persuade - убеждать, уговаривать

viable – конкурентоспособный

sponsor - спонсор

television commercial - рекламный ролик

outdoor advertising - наружная реклама

to increase – повышать(ся)

competitive - конкурентный

sophisticated – изощренный, замысловатый

to take action - предпринять действия

endorse -рекламировать с помощью «звезд»

to achieve a goal – достичь цели

to encourage – поощрять, стимулировать

to appreciate – ценить

to share – делить, поделиться

to praise – хвалить

on schedule – по графику, ahead of schedule – с опережением срока

 

Unit 5

Human Resources

(work) experience – опыт работы

personal qualities – личные качества

traits of character - черты характера

to assess - оценивать, анализировать, assessment - оценка

issue – вопрос, проблема

workforce - работники предприятия, трудовой коллектив

personnel – штат, кадры

to contribute to something – вносить вклад, способствовать

asset – актив, ресурс, ценность

wellness – оздоровление

to reward – награждать, вознаграждать

to enable – позволять, давать возможность

to oversee – обеспечивать контроль, курировать

compliance – согласие, соответствие

to train – обучать, training - обучение, подготовка

to select - отбирать

safety - безопасность, надежность

to apply for the position of … - подавать заявление о приеме на должность

applicant - кандидат, претендент, соискатель

job description - должностные обязанности

resume – резюме, анкета, краткая автобиография

CV (Curriculum Vitae) – краткое жизнеописание, резюме (брит.)

cover letter - сопроводительное письмо

interview - собеседование

reference – (здесь) лицо, дающее рекомендацию

available upon request – предоставляется по требованию (запросу)

relevant - имеющий отношение, значимый (irrelevant – несущественный )

opening – (здесь) вакансия

jobseeker - соискатель, человек, ищущий работу

to fit something - соответствовать, подходить (a fit – соответствие требованиям)

qualification - квалификация, характеристика, опыт работы

database – база данных

to recruit – набирать сотрудников, принимать на работу (recruitment – подбор кадров, прием на работу)

objective – цель, задача

to seek – претендовать на что-то, обращаться за чем-либо

 

Unit 6

Business Communication

soft skills – навыки межличностного общения

to boost – быстро повысить, продвинуть

to lead smb up the career ladder – поднять (повести вверх) по карьерной лестнице

to ensure – обеспечивать, гарантировать

flow – поток

professional setup – профессиональная среда, система

to vary – различаться, варьироваться

precious – дорогой, ценный

concise – краткий, четкий, немногословный

precise – точный, конкретный

bidirectional – имеющий 2 направления, двусторонний

query – вопрос, запрос

confident – уверенный в себе

faith - вера, доверие

responsive – отзывчивый, чуткий

complaint – недовольство, жалоба

to cater (for) – обслуживать (здесь – cater to – угождать, удовлетворять)

purpose - цель

adherence – соблюдение

to adhere (to) – придерживаться, соблюдать

rigid – жесткий, строгий

proposal – предложение

to be bound – быть связанным, ограниченным чем-то

accepted standards – общепринятые стандарты

constituents - составные части, элементы

to stray from – отклониться от

lack of - недостаток, отсутствие чего-либо

to convey – сообщать, передавать

designation – указание профессии или титула

addressee – адресат

to comprise – охватывать, включать в себя

salutation – приветствие

colon – двоеточие

comma – запятая

valediction – прощание

conclusion – заключение

signature – подпись

enclosure – вложение

to attach – прикреплять, вкладывать

attachment – приложение к письму

to hold on (=to hang on) – оставаться на линии, не вешать трубку

to hang up (=to ring off) – повесить телефонную трубку

to ring up – звонить

to pick up the phone – снять телефонную трубку

to put smb through – соединить по телефону

to get through to smb – связаться с кем-либо по телефону

to call smb back – перезвонить

to take a message – принять сообщение

to pretend – делать вид

to dial – набирать (телефонный номер)

extension – добавочный телефонный номер

to negotiate – вести переговоры

negotiation – переговоры

negotiable – могущий служить предметом переговоров

to resolve – разрешать (проблему)

issue – вопрос, проблема

resolution (of conflict) – разрешение конфликта

merger – слияние (компаний)

failure – неудача

to anticipate – предвидеть, ожидать

alternative – альтернатива, вариант, выбор

party – сторона, участник

bottom-line – итог, конечный результат

bargain – торговая сделка, выгодная покупка

counterproposal – встречное предложение

to reach an agreement - достигнуть соглашения

preliminary round of negotiations - предварительный раунд переговоров

major issues - основные вопросы

subsequent - последующий (раунд)

to come to a close - близиться к концу

to sign an agreement - подписать соглашение

to reflect – размышлять

letter of intent - протокол (письмо) о намерениях

confidentiality agreement - соглашение о неразглашении конфиденциальной информации

to keep private - держать в тайне

verbal agreement - устное соглашение

to verify the terms - выверить условия договора

to put the agreement on record - зафиксировать договор

 

Web Sites

 

http://management.about.com

http://www.referenceforbusiness.com/

http://en.wikipedia.org/

http://www.managementstudyguide.com/

http://www.businessdictionary.com

http://marketing.about.com/

http://www.mindtools.com

http://www.makingafortune.biz/

http://www.forbes.com

http://workawesome.com

http://www.leadership-expert.co.uk

http://www.resume-in-english.ru

http://www.englishforbusiness.ru

http://www.economist.com/

http://www.job-interview.net/

http://www.jobinterviewquestions.org

http://www.freeresumesamples.org

http://www.buzzle.com/articles/business-writing/

http://www.buzzle.com/articles/effective-business-communication.html

http://learnenglish.britishcouncil.org/en/professionals-podcasts/advice-writing-cvs

http://businessletterformat.org/

http://www.learnersdictionary.com.

http://www.bbc.co.uk/worldservice/learningenglish/business/talkingbusiness/unit1telephone/expert.shtml

http://www.freeworldacademy.com/newbizzadviser/fw26.htm

http://www.englishclub.com/business-english/negotiations.htm

СОДЕРЖАНИЕ

UNIT 1. Entrepreneurship…………………………………………….. 4

UNIT 2. Company ……………………………………………………...11

UNIT 3. Management …………………………………………………..17

UNIT 4. Marketing ……………………………………………………...27

UNIT 5. Human Resources ………………………………………………33

UNIT 6. Business Communication ………………………………………43

VOCABULARY …………………………………………………………59

WEB SITES ………………………………………………………………66