Возможные подходы к выбору оптимальной структуры канала

Выбор опт. стр-ры канала распред. можно осуществить, пользуясь такими методами.Метод Аспинвола. Метод базируется на использовании таких хар-к товаров:уровень замещения — мера возможного удовлетворения товаром конкретных потребностей потребителей;уровень наценок —- разница между себестоимостью товара и стоимостью, за которой его можно будет продать конечным потребителям;уровень обслуживания — количество и качество услуг, которые должны сопровождать товар;время потребления — период, в течение которого товар хранит свои характеристики и свойства;время приобретения - время, необходимое потребителю на передвижение между двумя розничными магазинами или дилерами, или расстояние, между ними.

Метод Ламберта. Выбор структуры канала уподоблен к процессу принятия решения о рациональности инвестирования. Такой выбор включает сравнивание прироста капитала во всех альтернативных структурах канала, а также его сравнивание с приростом, возможным за инвестирование в производственные операции.

Научно управленческий метод. Это попытка описать возможные структуры каналов распределения и их оптимальный вариант с помощью операционных исследований, математического моделирования и теории управленческих решений.

Смешанный субъективно объективный метод. (выходит из правил эвристики) Его тремя разновидностями является: метод прямых качественных суждений — разные альтернативные структуры каналов распределения оцениваются за факторами, что их уважают важнейшими (изменение цен, уровень прибыльности, перспективы роста, и тому подобное); выбирают канал, который получит наибольшее количество голосов «за»;

оценочный подход — разные альтернативные структуры каналов распределения рассматриваются с использованием количественной оценки плыву важнейших факторов; тот канал, который наберет большую сумму баллов, признают наикратчайшим

Стоимостный подход предусматривает определение стоимости каждого канала и дохода от него.

Безусловно, что использование таких методов выбора оптимальной структуры канала распределения не может обеспечить высокую точность. Но, совмещая их с экспертными оценками специалистов, даже интуитивными, можно добиться полностью приемлемых результатов расчетов.

Посредничество и принципы деятельности посредников

В условиях рыночных отношений посредники-это субъекты независимого и специфического бизнеса, осуществляющих свою деятельность на основе следующих принципов:

• равноправие сторон, то есть партнерские взаимоотношения посредника с производителями и потребителями продукции, предусматривающий альтернативные выборы контрагентов хозяйственных связей, одинаковую ответственность за нарушение условий договоров;

• предприимчивость, означающее хозяйственную смекалку, заинтересованность в реализации резервов, изобретательность в решении конкретных задач;

• оперативность, предусматривающий мобильность, динамичность, и своевременность выполнения заданий снабженческо-сбытовой деятельности;

• обслуживание контрагентов, то есть деятельность, которая вытекает из их потребностей, предоставление им комплекса услуг;

• экономическая заинтересованность субъектов в организации опосредствованных каналов распределения;

• коммерческие основы деятельности, то есть деловая активность, исходя из потребности получения посредником достаточной прибыли;

• договорные принципы взаимоотношений с контрагентами.

Цели выбора посредников

Предприятие использует посредников со следующими целями:

1.обеспечения удобства в приобретении продукции по времени, месту, форме и собственности.2.снижение затрат на организацию продукции или осуществлении операции по материально-техническим ресурсам.3.снижение на промышленных предприятиях уровня запаса готовой продукции или необходимости материально-технических ресурсов.4.уменьшения кол-ва снабженческих операций.5.улучшение контактов с банками, складскими, страховыми, транспортными организациями.6. достижение высокой оперативности в реакции на изменение рыночной конъюнктуры.7.обеспечение доступа к первичной рыночной информации.

 

Классификация посредников в зависимости от товарной специализации

Опыт развитых рыночных экономик показывает, что в товародвижении участвует большое количество разнообразных предприятий, организаций и отдельных лиц, которые выполняют торгово-посреднические функции.

-универсальные посредники — выполняют весь комплекс услуг. Эго дистрибьюторы, оптовики-купцы;

-специализированные посредники — выполняют отдельные функции, поэтому они подразделяются на: информационно-контактные (содействуют установлению хозяйственных связей между поставщиками и потребителями),

информационные (чистые) — не имеют в своем распоряжении товара и выполняют реализацию по условиям производителя, поисковые (их называют торговыми агентами) — это, как правило, агенты промышленных фирм, которые занимаются поиском покупателей в определенных регионах. Они работают на основании договора или поручений, содействуют заключению сделок между продавцом (товаровладельцем) и покупателем, заключая их от имени товаровладельца,

поверенные (агенты-импортеры) действуют на основе договора поручения от имени и за счет доверителя. Агенты заключают договоры, где оговариваются их полномочия в части технических и коммерческих условий сделки. Подписанные агентами договоры выполняют доверители. Агенты за свои услуги получают вознаграждения. Агентами могут быть фирмы или юридические лица, имеющие лицензию на этот вид деятельности,

оптовики-посылторговцы осуществляют сбыт но почте, т.е. рассылают каталоги на отдельные группы товаров, а заказы отправляют по почте,

оптовики-коммивояжеры не только продают за наличный расчет, но и доставляют товар покупателям. Обычно это ограниченный ассортимент продуктов кратковременного хранения (хлеб, молоко, фрукты),

оптовики-организаторы работают с такими товарами, для которых характерно отсутствие тары (тяжелое оборудование, лес, уголь). Они не имеют запасов товара, а, получая заказ от покупателя (розничные торговые предприятия), находят производителя, который и отгружает этот товар покупателю.

Определение потребности в канале распределения.

Канал распределения - маршруты по кот продукция перемещается от мест производства к местам потребления.

Потребность в канале распределения появляется тогда, когда предприятие не может собственными усилиями достичь надлежащих целей распределения (реализовать свою продукцию, охватить целевой рынок, получить соответствующие доходы и тому подобное).

Предпосылками возникновения такой потребности могут быть:

-производство и внедрение на рынок нового товара;

-освоение новых целевых рынков или регионов;

-изменения в структуре маркетингового комплекса (например, уценка на товар часто нуждается в

-использовании других, чем до сих пор, магазинов розничной торговли);

-создание новой фирмы или ее реорганизация;

-изменения в политике посредников действующих каналов распределения;

-изменения в структуре действующей системы посреднических предприятий и организаций;

-изменения окружающей бизнес-среды;

-конфликты между субъектами каналов распределения и предприятием. При этом решения может

-приниматься как относительно создания принципиально новых каналов распределения, так и

-относительно трансформации существующих.

Простые посредники

Простые посредники (middlemen) (сводники, брокеры) - это лица или организации, которые подыскивают заинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но сами не участвуют в сделках ни своим именем, ни капиталом. По законодательству некоторых стран (например, Англии) таких посредников называют брокерами (broker). С брокерами могут заключаться соглашения, расширяющие их обязательства. Так, они могут кредитовать торговые операции и гарантировать платежеспособность покупателей. За свои услуги простые посредники могут получать вознаграждение от любого заказчика, но в основном от экспортера. Между заказчиком и посредником заключается договор (соглашение) об услугах и размерах их вознаграждения.

Посредники могут оказывать услуги по исследованию рынка (маркетинговые посредники), разрабатывать и осуществлять рекламу, снабжать заказчика оперативной информацией о предстоящих аукционах, торгах, создавать благоприятное мнение в общественных кругах о заказчике, содействовать проведению деловых переговоров и заключению контрактов и т.д. Такие посредники не вкладывают больших средств в свою деятельность, а их вознаграждение является оценкой их компетентности и активности на рынке.