Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Не спорьте, а развивайте высказанную клиентом мысль в нужную Вам сторону.
Будьте убедительны.
Возражения – самый сложный этап в продажах, даже для опытных менеджеров. Чтобы грамотно преодолевать возражения, необходимо понять их природу и суть. Условно все возражения можно разделить их на 2 вида: основные и второстепенные, которые в свою очередь, можно разделить на обоснованные, необоснованные, скрытые и явные (последние два пункта могут относиться к любому виду возражений). Точное определение вида возражений, поможет нам эффективнее и грамотнее преодолеть сомнения клиента. Основные возражения – это возражения, которые действительно важны для клиента и возможно удерживают его от совершения покупки. Как правило, они касаются характеристик услуги/продукта, стоимости и т.д. Они могут быть основаны на чужом или личном опыте. Для нас, важно понимать их природу, для чего предлагаю задавать клиенту открытые вопросы, например: «Что именно Вас не устраивает в нашем товаре (услуге)…?», «Пользовались ли вы лично, нашим продуктом….?». В большинстве случаев, двух-трех вопросов хватает, для того, чтобы выяснить причину возражений у клиента. Далее, мы попытаемся определить, являются ли эти возражения основными, с этим нам помогут справиться уточняющие вопросы: «…я правильно понимаю, это (перечисляем, те недовольства, которые озвучил клиент) те факторы, которые вызывают у Вас сомнения…?», «…Если я предложу вам 5% скидку, вы готовы приобрести продукт прямо сейчас?» и т.д. Если на подобные вопросы клиент ответит утвердительно – можете не сомневаться, возражения клиента, относятся к основным. Возникшие со стороны клиента возражения, в какой–то степени, кризис в цикле продаж, маленький локальный кризис переговоров. Профессионализм менеджера-продавца определяет то, насколько он сможет выйти из этого тупика. Чтобы устранять сомнения клиента, нужно научиться предвидеть их, подготовить ответы на наиболее часто встречаемые возражения. Но при всей подготовленности, нужно учитывать, что есть возражения, а есть объективные условия. Условия – это непреодолимые препятствия, объективные условия, не позволяющие осуществить Вам продажу, а клиенту покупку. Грань между возражениями и условиями едва уловимая; где кончается возражение, которое можно преодолеть, и начинается непреодолимое условие – вопрос Вашего опыта, Вашей интуиции и знаний в сфере психологии продажи.
Возражение – это способ замедлить процесс продажи и получить дополнительные сведения или уточнения. Это не дверь, захлопывающаяся перед носом. Не нужно бояться возражений, смотрите на них как на неотъемлемую часть своей работы.
|
|||||||
Последнее изменение этой страницы: 2016-04-07; просмотров: 442; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 52.91.255.225 (0.041 с.) |